что это, как определить ЦА и для чего это нужно

Целевая аудитория — это группа людей, которые могут заинтересоваться товарами или услугами компании и купить их. Людей в целевой группе объединяют одинаковые признаки — место проживания, возраст, социальный статус, интересы, потребности, покупательское поведение и многое другое.

Зачем бизнесу изучать целевую аудиторию

Бизнесу важно изучать целевую аудиторию, чтобы продавать товар не всем людям, а тем, кто в нём больше заинтересован. Если компания знает, на что люди обращают внимание при покупке, то сможет:

• создавать рекламные объявления, которые потребители точно заметят;
• предлагать акции, которые их заинтересую и принесут продажи;
• улучшать свойства товаров, чтобы обходить конкурентов;
• создавать новые продукты, которые интересны конкретным людям.

Рассмотрим примеры, как бренды используют знания о целевой аудитории.

Магазин детских товаров «Детки» знает, что родители начинают искать новогодние подарки для детей не в конце декабря, а гораздо раньше. И предлагают выгодную акцию уже в ноябре:

Акция магазина детских товаров «Детки»

Другой пример — СДЭК. Компания знает, что некоторые их клиенты покупают вещи в интернет-магазине Asos. Но часто одежда, которую нельзя примерить, не подходит по размеру или фасону, и покупателям приходится возвращать заказ обратно в магазин за свой счёт. Чтобы упростить возврат, СДЭК предлагает целевой аудитории бесплатно вернуть товар в магазин Asos из любого пункта выдачи СДЭК:

Предложение СДЭК, нацеленное на целевых клиентов, которые покупают в Asos

Какой бывает целевая аудитория

Целевую аудиторию можно классифицировать по разным признакам.

По типу приобретения продуктов

Эта группа делится на основную и косвенную аудитории.

Основная

Это люди, которые сами принимают решение о покупке товара. Например, владельцы собак сами решают, какой корм купить своим питомцам.

Косвенная

Это аудитория, которая использует товары и услуги, но сама не принимает решение об их покупках. Пример косвенной аудитории магазина детских игрушек — дети. Они выбирают игрушки, но решение о покупке принимают родители.

По интересам

Широкая

Широкая целевая аудитория — это группа людей, которым интересен магазин, бренд или компания.

Например, широкая аудитория интернет-магазина Lamoda — люди, которые предпочитают выбирать одежду и аксессуары в интернете.

Узкая

Среди всех людей, которые покупают одежду в интернет-магазине Lamoda, могут быть мужчины, женщины, подростки, матери детей, офисные работники, стилисты и так далее. Всё это — разные группы, которые обращают внимание на разные детали при покупке.

Например, женщинам важно, чтобы можно было заказать несколько размеров одного платья и выбрать тот, который лучше сядет. А подросткам — сэкономить на покупках, например, купить два товара по цене одного.

Чтобы удовлетворить запросы каждой группы, магазин создаёт предложения для каждой из них.

Читайте также

Как работает сторителлинг

По типу целевой группы

B2B

К B2B-сегменту относятся компании, которые продают товары другим компаниями, например, металлоконструкции для строительства многоквартирных домов, или предлагают для них услуги, допустим, консультации юристов.

Целевая аудитория B2B-сегмента обращает внимание, кто принимает решение о покупке или продаже, на налогообложение и налоговую отчётность, годовой доход.

B2C

К B2C-сегменту относятся компании, которые продают товары или услуги для обычных людей. Например, одежду, автомобили, квартиры, стоматологические услуги или услуги красоты.

Для B2C-сегмента важно учитывать, как люди выбирают товары, обращают ли внимание на условия доставки, по какой цене предпочитают покупать, что может повлиять их на выбор товара и так далее.

По готовности купить

Холодная

Холодная аудитория — это люди, которые ещё не знакомы с компанией и не испытывают потребности что-то у неё купить. Чтобы холодная аудитория захотела купить, нужно найти её проблемы и предложить их решение через покупку товара или услуги.

Если холодная аудитория заинтересуется и отреагирует на предложение, она станет «тёплой». Но может быть так, что аудитория не увидит решение своих проблем через продукт и останется в холодной группе.

Тёплая

Это пользователи, которые уже взаимодействовали с брендом или компанией или просто знают о существовании такой компании и/или её продукта. Они могли не купить товар, но, например, сохранить его в избранном или положить в корзину.

Горячая

Это пользователи, которые хотя бы раз купили. Они являются целевыми клиентами компании.

Читайте также

Как погрузить автора в проект, чтобы его текст был полезен бренду

Характеристики целевой аудитории

Географические

Целевая аудитория по географическим признакам может быть объединена страной, городом, регионом, областью, районом или даже одним зданием. Например, детская комната в торговом центре может быть интересна только тем родителям, которые приходят в центр за покупками, а не всем в городе.

Географические характеристики позволяют настраивать показ объявлений по определённым городам и областям в разных рекламных кабинетах.

А также планировать логистику и открытие новых точек продаж офлайн. Допустим, если целевой аудитории нет в каком-то городе, нет смысла открывать там магазин.

Социально-демографические

Аудиторию можно разделить по полу, возрасту, образованию, семейному положению, доходу и так далее. Характеристики используют, чтобы настраивать детальные таргетинги в рекламных кабинетах для показа объявлений тем, кто заинтересуется ими с большей вероятностью.

Психографические

Согласно психографическим признакам аудиторию можно сегментировать по привычкам, ценностям, интересам, скоростью принятия решения, хобби, образу жизни, личным качествам.

Если после изучения этих параметров «надавить» на проблемы аудитории, можно усилить рекламные объявления — предложить решить проблемы с помощью товаров или услуг.

Например, компания занимается страхованием имущества. Проблема её целевой аудитории — страх, что с жильём случиться беда: пожар, затопят соседи или проникнут грабители, когда все будут на работе. Компания может показать рекламу с семьёй, в которой все страхи случаются одновременно, но так как ранее семья оформила страховку, она в порядке и никаких потерь не несёт.

Поведенческие

Эти характеристики описывают, как ведут себя потребители при покупке:

• на что обращают внимание при выборе товара или услуги: качество обслуживания, отзывы, цена, доставка, бонусы и так далее;
• как выбирают продукт: советуются с близкими, изучают информацию и отзывы в интернете, смотрят обзоры, консультируются с менеджерами;
• для чего покупают товары, зачем пользуются услугами;
• как ведут себя на сайте: какие страницы просматривают, по каким ссылкам нажимают, какие карточки товаров сохраняют в избранное.

Эта информация нужна, чтобы выстроить процесс продаж. Например, если известно, что перед покупкой пользователи просматривают отзывы, можно оформить страницу с мнением тех, кто уже купил, и через рекламу ввести на неё «холодных» клиентов.

Читайте также

Разделяем клиентов по лояльности с помощью RFM-анализа

Что такое сегментация целевой аудитории

Сегментация — это разделение общей целевой аудитории на небольшие группы, которые объединены определёнными интересами.

Сегментация нужна, чтобы, например, точечно настроить показ рекламных объявлений или создать акцию, которая попадёт в потребности определённых людей.

Например, магазин цветов может продавать цветы всем людям. Либо разделить их на несколько групп:

1. Мужчины, которые периодически покупают цветы в подарок жёнам и девушкам.
2. Молодые люди и девушки, которые дарят цветы подругам или родственникам на определённые праздники. Например, на День матери.Магазин «Семицветик» предлагает отдельно букеты тем, кто хочет поздравить свою маму с праздником
3. Родители школьников, которые периодически дарят букеты учителям.
4. Декораторы праздничных мероприятий, которые украшают цветами помещения.

Для каждой группы магазин формирует свой ассортимент. Например, предлагает сдержанные букеты на День учителя, а на 8 Марта — букеты из дорогих цветов.

Как сегментировать целевую аудиторию

Клиентов можно сегментировать по покупательскому поведению, среднему чеку, месту покупок — офлайн или в интернете, интересующему товару и так далее.

Вот один из примеров сегментации, которая построена на частоте покупок:

Активные покупатели

Это сегмент аудитории, который часто покупает и много тратит. Сегмент выделяется среди всей аудитории, чтобы компания могла продолжать усиливать его лояльность и не давать забывать о себе.

Заинтересованные в покупке, но ещё не купившие

Этот сегмент аудитории интересуется товарами, но ещё не принял решение купить. Поиск сегмента необходим, чтобы компания могла придумать, как «дожать» пользователей и перевести их в сегмент активных покупателей.

Редко покупающие

Этот сегмент аудитории уже сотрудничал с компанией и доверяет ей, поэтому цель — реактивировать его. Для этого компания создаёт отдельные серии писем, выгодные промокоды и систему лояльности, которые должны подтолкнуть потребителей снова покупать у неё.

Например, магазин re.Store присылает письма-напоминания, если подписчик давно не заходил на их сайт:

При открытии письма бренд рассказывает последние новости:

Пример реактивационного письма от re. Store

Не покупали ни разу, но могут заинтересоваться товарами

Это сегмент холодной аудитории. Его нужно вовлекать в процесс покупки рекламными объявлениями и почтовыми рассылками, склонять к первой покупке.

Как определить целевую аудиторию

Рассмотрим несколько популярных в маркетинге методов.

Метод «5W»

В этом методе надо ответить на пять вопросов и заполнить анкету, чтобы полностью описать один или несколько сегментов целевой аудитории.

Шаблон анкеты выглядит так.

Трёхуровневый метод

При использовании этого метода характеристики аудитории делятся на три уровня:

1. Общий уровень.
2. Уровень товарной категории.
3. Уровень бренда.

Общий уровень

На этом уровне надо указать основные характеристики целевой аудитории: возраст, пол, местоположение, а также психографические — тип личности, жизненную позицию, ценности, убеждения и прочее.

Уровень товарной категории

Здесь следует определить, как аудитория принимает решение о покупке, как выбирает из ассортимента, а ещё:

• как часто использует товар: ежедневно, раз в месяц, раз в год или реже;
• как часто совершает покупки у бренда;
• покупает ли всё время у одного бренда или периодически «уходит» к конкурентам;
• где совершает покупки: в интернете, в магазине, на рынке;
• планирует покупку или принимает решение приобрести товар спонтанно.

Уровень бренда

Описывается, как аудитория относится к бренду:

• знает ли она о бренде и как к нему относится;
• насколько лояльна к бренду;
• что думает о бренде, считает ли его лучше конкурентов.

После этого все характеристики собираются в один файл, чтобы описать целевую аудиторию.

Метод персон

Метод используется, чтобы создать детализированный, обобщённый образ потенциального клиента — персонажа. Метод персон не подходит для первичного исследования целевой аудитории. Его стоит применять, когда информация уже собрана и её надо систематизировать.

Вот несколько советов, как создать целевых персонажей:

1. Сначала следует дать общую характеристику: описать пол, возраст, географическое местоположение, образование, доход и так далее.
2. После указать, что персонаж ценит в жизни: комфорт, статусность, функциональность или что-то другое.
3. На следующем этапе описать, где он чаще проводит время: офлайн или онлайн. Если онлайн — в каких социальных сетях зарегистрирован, почтовым ящиком на каком домене пользуется, какие приложения устанавливает на смартфон.
4. И в итоге определить, зачем персонажу продукт, как у него возникает необходимость в покупке, на какие характеристики он обращает внимание в первую очередь.

Все ответы следует собрать в одном документе. Добавить персонажу имя и фотографию. В результате будут созданы несколько персонажей — представителей разных сегментов целевой аудитории. Важно сделать их реалистичными, можно даже придумать биографию.

Главное про целевую аудиторию

Целевая аудитория — это объединённая общими характеристиками группа людей, которые могут заинтересоваться товаром или услугами компании и купить их. К объединяющим характеристикам относятся пол, возраст, интересы, хобби, переживания, способ выбора товара, осведомлённость о бренде, частота покупки и многое другое.

Все признаки можно разделить на следующие:

• социально-демографические;
• географические;
• психографические;
• поведенческие.

Целевая аудитория также может делиться на группы:

• по готовности к покупке: на холодную, тёплую и горячую аудиторию;
• по интересам: на широкую и узкую;
• по типу целевой группы: на аудиторию для B2B и B2C-сегментов;
• по типу приобретения: на основную и косвенную.

Разделение аудитории на группы называется сегментированием. Сегментировать аудиторию нужно, чтобы точечно настраивать рекламные объявления, создавать продукты, которые будут интересны конкретным людям, запускать акции, систему лояльности и многое другое.

Чтобы описать целевую компанию, можно воспользоваться различными методами. Например, методом 5W, трёхуровневым методом или методом персон.

Первые два метода подходят для первичного сбора информации об аудитории. Последний — если первичная информация об аудитории уже есть и необходимо описать её точнее. Для этого описываются гипотетические персонажи, которым интересен продукт бренда.

Поделиться:

Что такое целевая аудитория | Блог Roistat

Содержание

• Виды целевой аудитории
• Как определить целевую аудиторию
• Целевая аудитория: сегментирование
• Целевая аудитория: сбор информации
• Ошибки в определении целевой аудитории
• Заключение

Целевая аудитория — это группа потенциальных потребителей какого-то продукта, люди, которые вероятнее всего заинтересуются товаром или услугой. Например, одежда для новорожденных вероятнее заинтересует молодых родителей, а товары для рыбалки — пользователей и пользовательниц, которые гуглят «червяк или опарыш».

Хотите освоить сквозную аналитику?

Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Подключиться

Знание целевой аудитории помогает разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии, которые смогут привлечь потенциальных покупателей. Но при этом не будут беспокоить тех, кто даже потенциально не может быть заинтересован в товаре.

Умение определять целевую аудиторию помогает:

1. Создать подробный портрет покупателя: пол, возраст, образование, уровень дохода, образ жизни, ценности потенциальных клиентов.
2. Снизить расходы на рекламный бюджет: в идеальном мире реклама приводит только потенциальных покупателей, а все остальные — не скликивают рекламный бюджет.
3. Рассказать, как товар или услуга решает потребности потенциальных покупателей: какие «боли» и проблемы решает, как поддерживает ценности клиентов.
4. Повышать узнаваемость бренда у заинтересованной аудитории: больше возможных покупателей узнают, что нужный товар можно купить у конкретной компании.
5. Создавать персональные предложения: в целевой аудитории компании могут быть разные типы клиентов — если бизнес знает об их различиях, он сможет точнее предлагать товар клиентам.
6. Увеличивать ROI, то есть возврат инвестиций, и конверсию в продажи: бизнес должен знать, кто его клиенты и как они принимают решение о покупке.

Рассказали в блоге о 6 бизнес-метриках, которые помогут увеличивать эффективность рекламы.

Виды целевой аудитории

По способу принятия решения:

• первичная целевая аудитория — принимает решение о покупке продукта, но может не являться её потребителем. Например, садоводы покупают растения для себя, чтобы обустроить дачу.
• вторичная целевая аудитория — оказывает влияние на приобретение товара и может являться его потребителем, но не покупает самостоятельно. Например, покупатели детского магазина — родители, но покупают они товар не для себя, а для своих детей.

Целевая аудитория по типу бизнеса:

• в b2b-бизнесе потребителями являются компании и организации. На этом рынке проще оценивать его ёмкость и объём ЦА. В рекламных сообщениях нужно учитывать, что товар приобретается не для личного пользования, а для нужд компании. Значит, цикл сделки может быть больше, пользователи будут реже совершать импульсивные покупки;
• в b2c-бизнесе — потребителями являются физические лица. Объём потенциальных клиентов бизнеса может меняться в зависимости от трендов, сезона и других факторов. Цикл сделки, как правило, короче, чем в b2b.

Как определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории опишите:

• портрет клиента: пол, возраст, доход, место жительства, социальный статус, семейное положение, образ жизни и интересы тех, кто покупает ваш товар. У бизнеса может быть несколько сегментов целевой аудитории;
• психографические особенности целевой аудитории: ценности, убеждения, мотивация к покупке товара и тип личности;
• основные требования покупателя к товару;
• потребности клиента. Если товаров несколько, потребности стоит прописать для каждого;
• причины, по которым покупатель покупает товар;
• факторы, которые влияют на выбор потенциального клиента: цена, качество, быстрота изготовления продукта, условия доставки, статусность;
• каналы, на которых потенциальный клиент узнаёт о продукте, как и где взаимодействует с сайтом компании.

Целевая аудитория: сегментирование

Сегментирование целевой аудитории — это разделение потенциальных клиентов на группы, которые объединены общими увлечениями и потребностями.

Можно провести сегментирование аудитории по следующим признакам:

• по демографическому — пол, возраст, семейное положение. Влияет на покупательскую активность;
• по социально-экономическому — уровень дохода, тип занятости, образование, условия проживания, предпочтения и покупательная способность;
• по географическому — место проживания потенциальных клиентов, регион, город, и даже район. Где они покупают и потребляют товары и услуги. Особенно это важно локальным сервисам: парикмахерским, театрам, массажным салонам, ресторанам, кинотеатрах и другим бизнесам;
• по психографическому — социальный статус, персональные ценности, хобби, увлечения, образ жизни.

Подробно о том, как сегментация аудитории помогает увеличить продажи, рассказали в нашем блоге.

Целевая аудитория: сбор информации

На форумах и в блогах. Что волнует целевую аудиторию, какие у неё «боли»? На форумах можно посмотреть, какие вопросы задают друг другу пользователи из одного сегмента, какие решения ищут.

В соцсетях. Изучайте тематические группы, анализируйте комментарии и отзывы. Можно использовать специальные программы-парсеры, которые собирают статистику по полу, возрасту и интересам пользователей.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Разместите на сайте счётчики веб-аналитики, чтобы узнать больше информации о посетителях сайта: пол, возраст, географическое положение, источники перехода на сайт и другие данные.

Опросы аудитории. Можно организовать исследования по сбору статистики, например, опросить подписчиков в соцсетях, попросить пользователей заполнить форму Google Forms или на специализированных сайтах для рекламных исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey.

Ошибки в определении целевой аудитории

1. Слишком обобщённое описание целевой аудитории. Например, интернет-магазин автозапчастей описал свою целевую аудиторию как «Платёжеспособные мужчины 19-59 лет, владельцы личного авто». Такое описание — слишком широкое. Оно не учитывает интересы и ценности разных по возрасту или социальному статусу групп. Кому-то может быть важен сервис, кому-то достаточно, чтобы товар был хорошего качества. К тому же, в таком описании не учтены покупательницы бизнеса, которые могут совершенно по-другому подходить к вопросу покупки запчастей.

2. Выбор слишком узкая целевая аудитория. Например, мужчины 35-40 лет, владельцы автомобилей Skoda из Пресненского района. Объём такой выборки может быть недостаточным даже для того, чтобы бизнес просто окупался.

3. Отказ анализировать, на каких сайтах, в каких соцсетях часто бывает аудитория компании. Например, интернет-магазин автозапчастей определил, что чаще у компании покупают пользователи в возрасте 40-59 лет. Просто основываясь на данных о возрасте, бизнес решает рекламировать свой товар в Одноклассниках, хотя на самом деле ядро целевой аудитории магазина чаще сидит на автомобильных форумах или во ВКонтакте.

4. Нет разделения на прямую и косвенную целевые аудитории. Например, мужчины и женщины 50-59 лет могут покупать у интернет-магазина товары как для себя, так и для своих детей 19-25 лет. Общаться нужно сразу с двумя группами, чтобы родители согласились оплатить покупку ребёнка.

Заключение

Для построения успешного бизнеса важно знать свою целевую аудиторию в лицо. Узнайте и изучите все подробности своих потенциальных покупателей. Понимание особенностей потребителей поможет снизить затраты на рекламу.

Связь с вашими целевыми клиентами

• Когда вы ориентируетесь на свою аудиторию, вы экономите время и деньги на рекламе групп, которые вряд ли будут заинтересованы в вашем продукте.
• Потратив время на изучение и планирование маркетинговой кампании, вы укрепите свою связь с потребителями и повысите вовлеченность клиентов.
• Важно, чтобы в вашем брендинге было четкое и последовательное сообщение, которое облегчает потребителям связь с вашим бизнесом.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса, которые хотят узнать, как лучше взаимодействовать со своей целевой аудиторией и продавать ее.

Знание того, кто будет покупать ваш продукт или услугу, является ключевой частью создания процветающего бизнеса. Компании должны заранее определить свою целевую аудиторию. Если вы хотите повысить эффективность своих маркетинговых усилий и повысить вовлеченность клиентов, вам необходимо выполнить семь шагов, чтобы создать маркетинговый план, который достигнет вашей цели.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа потребителей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге. Многие компании основывают свой поиск на таких характеристиках, как пол, возраст, профессия, местоположение, социально-экономический статус и уровень образования.

В ваших интересах найти свой целевой рынок, потому что, зная, для каких групп рекламировать, вы экономите деньги, время и ресурсы, которые были бы потрачены впустую на маркетинг среди потребителей, которые не заинтересованы в ваших продуктах или услугах.

Ключевые выводы: Ваша целевая аудитория — это группа потребителей, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Почему важно определить вашу целевую аудиторию?

Распространять информацию о своем бизнесе очень важно, но каждый потребитель хочет чего-то своего, поэтому реклама для некоторых групп может оказаться пустой тратой времени. Уделение большего количества времени и ресурсов региону, демографической группе или классу покупателей, которые с большей вероятностью купят ваш продукт, поможет вам эффективно распределить маркетинговый бюджет.

«Вначале у большинства людей есть довольно четкое представление о том, кто будет использовать их продукт, — говорит Линдси Майерс, основатель Concrete Blonde Consulting. «Чем конкретнее вы можете сделать [свою стратегию], тем легче будет привлечь этих людей за меньшие деньги… а также найти новую аудиторию и расти».

Важно знать, кому нравится ваш продукт. Это дает вам представление об аудитории и возможность провести анализ рынка о том, как выглядит ваш идеальный клиент. Вы также можете исследовать и изучать их потребности и интересы, чтобы улучшить свою стратегию контент-маркетинга. Это может помочь вам укрепить отношения с клиентами, которые могут укрепить доверие и лояльность, а также повысить вовлеченность клиентов.

Ключевой вывод: Важно определить вашу целевую аудиторию, потому что это может сэкономить вам время, деньги и ресурсы на рекламу неправильным потенциальным клиентам.

Советы по выявлению и охвату вашей целевой аудитории

Ключом к выживанию вашего бизнеса является понимание того, кто ваши потребители. Майерс предлагает эти семь советов, чтобы раскрыть и установить контакт с вашей целевой аудиторией.

1. Составьте конкретный план.

Чтобы найти своего целевого клиента, вам сначала нужен четкий маркетинговый план.

«Чем более конкретным вы сможете быть, тем большую отдачу вы получите в коэффициенте конверсии», — сказал Майерс.

Чтобы составить профиль покупателя (профиль вашего целевого клиента), подумайте, откуда ваши клиенты получают информацию, какие у них есть другие интересы, как они используют социальные сети, какой у них географический регион и другие демографические данные. В качестве руководства вы можете использовать статистику вашей компании в Facebook или другую аналитику социальных сетей. Четко определенный профиль клиента и маркетинговый план позволяют максимально экономично достичь целевой аудитории. [Читать статью по теме: Все не ваши клиенты, и это нормально]

«Чем конкретнее вы сможете изложить [свою стратегию], тем легче будет связаться с этими людьми за меньшие деньги», — сказал Майерс. «Не тратьте деньги на то, чтобы 10 человек услышали ваше сообщение, если его купят только трое».

Ключевой вывод: Заранее изучите своих целевых потребителей, чтобы вы могли подготовить надлежащие маркетинговые материалы и стратегию для своей аудитории.

2. Создайте тесты.

В дополнение к конкретному плану Майерс рекомендует установить четкие контрольные показатели для отслеживания вашей эффективности.

«Начните с ваших целей, — сказала она. «Вам нужно что-то, к чему можно стремиться, а также что-то, с чем можно сравнивать».

Установите контрольные показатели того, насколько хорошо ваша маркетинговая стратегия конвертирует потенциальных клиентов в клиентов, сколько вы тратите на свою маркетинговую кампанию и какой доход вы получаете в результате. Обязательно отслеживайте не только общие результаты вашего маркетинга, но и то, как конвертируются конкретные стратегии. Например, если вы запускаете рекламу, включите код скидки, который клиенты могут использовать при оформлении заказа. В противном случае вы не узнаете, нашли ли они вашу компанию по объявлению или из другого источника.

«Отслеживайте, откуда приходят лиды, чтобы знать, что эффективно, а что неэффективно… чтобы вы могли позже скорректировать свои расходы», — сказал Майерс. «Тогда, если что-то не работает, вы пробуете что-то еще».

Ключевой вывод: Создайте способ отслеживания своей маркетинговой деятельности, чтобы определить, достигает ли она потребителей.

3. Уточните свое сообщение.

Маркетинг — это сообщение, говорит Майерс. Одна из самых распространенных ошибок, которые, по ее мнению, совершают компании, заключается в отсутствии четкого сообщения.

«Многие владельцы бизнеса… как правило, не очень хороши в создании сообщения, потому что они невероятно вложены в [свой бизнес]», — сказал Майерс. «[Вы должны] сообщить в одном предложении или меньше, что вы продаете, и почему кого-то это должно волновать».

Предоставление вашей аудитории повода для беспокойства является важной частью создания маркетингового плана, который доходит до них. Используйте профиль целевого клиента, чтобы определить его болевые точки, а затем создайте краткое и четкое сообщение, в котором основное внимание будет уделено тому, как ваш бизнес решает эти проблемы.

Основные выводы: Четкое сообщение является ключом к общению с потребителями. Говорите прямо и прямо о своем видении, чтобы дать им четкое представление о том, что вы предлагаете.

4. Привлечь постороннего.

Поскольку владельцы бизнеса очень хорошо осведомлены о своих продуктах и ​​инвестируют в них лично, кто-то за пределами вашей компании должен ознакомиться с вашим маркетинговым планом, чтобы убедиться, что ваша стратегия найдет отклик у целевой аудитории.

«Это самый важный совет, который я всегда даю», — сказал Майерс. «Вы не можете делать все сами. Обратитесь к консультанту по маркетингу, чтобы он помог вам составить стратегический план, или, по крайней мере, поговорите с экспертом, который поможет вам разработать стратегию. Если вы не можете позволить себе консультанта по маркетингу, попросите друга. Подбросьте несколько идей кому-нибудь со стороны».

Поделившись своим планом с кем-то, кто находится на некотором расстоянии от вашего бизнеса, вы получите более четкое представление о том, насколько вероятно, что кто-то отреагирует на ваш маркетинг так, как вы хотите.

Основные выводы: Спросите стороннего мнения о вашем маркетинговом плане. Когда вы по колено выстраиваете свою стратегию, легко упустить из виду проблемы или упустить клиента из виду.

5. Рассмотрите возможность стратегического партнерства.

Часть профиля вашего целевого клиента должна содержать информацию о том, где уже можно найти вашу аудиторию: какие медиа они потребляют, какие занятия им нравятся и какие места они посещают. Это места, где ваш маркетинг, скорее всего, увидят ваши целевые клиенты.

«Подумайте о стратегическом партнерстве, — сказал Майерс. «С точки зрения маркетинга лучше всего начать с того, чтобы подумать о том, где эти люди уже собрались вместе в одном месте».

Чтобы определить потенциальных партнеров, подумайте, какие предприятия или медиа-каналы уже привлекли ваших клиентов.

«Ищите компании, которые не являются конкурентами, но уже обслуживают эту аудиторию», — сказал Майерс. Затем вы можете обратиться к ним с идеями для взаимовыгодного партнерства, такими как реклама, совместные акции или скидки.

Ключевой вывод: Узнайте, можете ли вы сотрудничать с другими компаниями, которые посещает ваша аудитория, чтобы увеличить потребительский трафик и расширить охват маркетинга.

6. Имейте реалистичный график.

Несмотря на то, что вы хотите быстро начать продажи, ключевым моментом в достижении ваших целевых клиентов является терпение, позволяющее вашему маркетингу работать.

«Самая большая ошибка, которую я вижу в бизнесе, это… они не уделяют чему-то достаточно времени для работы», — сказал Майерс. «Маркетинг подобен использованию личного тренера… Вы не увидите результатов за одну ночь».

Ваш маркетинговый план должен включать временную шкалу, давая каждой стратегии достаточно времени для успеха или неудачи, прежде чем вы перейдете к следующему шагу. Это включает в себя реалистичное представление о времени года и о том, как сезонные изменения повлияют на потребности и интересы ваших клиентов.

«Если вы видите, что что-то ужасно не работает, хорошо, выбросьте это, переведите деньги куда-нибудь еще», — сказал Майерс. «Но большинство людей не читают что-то о вас один раз, а затем покупают… есть частота впечатлений, которые вам нужно произвести на одного человека, прежде чем он перейдет к действию».

Ключевой вывод: Будьте честны с собой в отношении того, сколько времени пройдет, прежде чем вы увидите результаты своей маркетинговой стратегии.

7. Сосредоточьтесь на отношениях.

Во многих случаях лучший выход на рынок — меньше думать о маркетинге и больше об отношениях. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, как вы можете продавать своей целевой аудитории, создайте план, который укрепит их доверие к вашему бизнесу и покажет, что вы их понимаете.

Этот процесс требует времени, которое сводится к реалистичному подходу к тому, сколько времени вы должны дать каждой части вашей стратегии для работы. Это также требует сообщества, в том числе тех стратегических партнерств.

«Маркетинг на самом деле заключается в построении отношений… не только в том, чтобы брать, но и в том, что вы можете им предложить», — сказал Майерс.

Она говорит, что самые успешные компании, с которыми она работала, сосредоточены на инвестировании в сообщество вокруг себя, от своих клиентов до своих коллег.

«Никто никогда не добивается успеха сам по себе… если вы посмотрите церемонию вручения «Оскара», у людей всегда есть много других людей, которых нужно благодарить», — добавила она. «Дающие выигрывают».

Вынос ключей: Постройте отношения со своими клиентами, чтобы показать им, что вы прислушиваетесь к их проблемам и заинтересованы в том, чего они хотят.

Симона Джонсон участвовала в написании этой статьи. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Что такое целевая аудитория и как ее найти?

Ваша целевая аудитория — люди, склонные к вовлечению или покупке.

В зависимости от области вашей специализации ваша целевая аудитория может работать в различных бизнес-ролях.

Это могут быть члены высшего руководства, определенные влиятельные лица, лица, принимающие решения, и покупатели с особыми потребностями и желаниями.

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Знать свою аудиторию — это основа любой успешной маркетинговой кампании.

Фраза «знание того, кого вы пытаетесь привлечь» относится не только к пониманию потребностей вашей аудитории, но также к тому, чего они хотят и как им нравится взаимодействовать.

Это важно, особенно при онлайн-конкуренции, когда каждый пытается сделать так, чтобы его бренд был узнаваем, а его контент был на первом месте и актуален для целевой аудитории.

Понимание вашей целевой аудитории имеет решающее значение для всех ваших маркетинговых усилий.

Он находится в центре любой кампании, прямо между вашей более широкой стратегией выхода на рынок и вашей тактикой персонализации и продвижения.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Он находится в центре всех ваших стратегий таргетинга и кампаний, как показано на диаграмме ниже.

Он отличается от вашего целевого рынка, который намного шире и включает в себя группы, которые «могут быть заинтересованы», и таргетинг на персоны — идеальные группы людей, которые формируют идеальных клиентов.

Изображение автора, октябрь 2022 г.

Типы целевых аудиторий

В зависимости от вашего продукта или услуги и отрасли (B2B или B2C) существует множество типов целевых аудиторий. В любом случае, ваша цель должна состоять в том, чтобы наладить связь со своей аудиторией таким образом, чтобы вы могли предоставлять релевантный и полезный контент.

Для этого вам нужно понять своих клиентов или клиентскую базу, проанализировав черты, связанные с тем, как они живут, и что их больше всего интересует – будь то спортивные автомобили или кулинарные рецепты.

У каждого человека есть свои предпочтения, основанные на возрастной группе, поле и т. д. Это означает, что каждый человек будет получать сообщения по-разному в зависимости от того, с кем вы пытаетесь связаться.

Это может также включать следующее;

• Профессиональная деятельность и карьера.
• Мнения и политические взгляды.
• Намерение.
• Интересы и образ жизни.

Лучший способ опираться на это — сегментация и построение персоны, о которых я расскажу более подробно в этой статье.

Примеры целевых аудиторий

Определение вашей целевой аудитории — отличный способ убедиться, что вы обращаетесь к людям, которые, скорее всего, станут вашими клиентами.

Например, у BMW есть определенная целевая аудитория, которой она предлагает несколько типов транспортных средств (а теперь и опыт) на основе «Идеальной машины для вождения».

Компания BMW известна своим высоким уровнем лояльности клиентов, но она также ищет новых клиентов. Хотя основной целевой аудиторией являются состоятельные клиенты, она также продает продукцию многим типам потребителей, которых она сегментирует и ориентирует на глобальные рынки.

Целевая аудитория — это то, о чем должен помнить каждый бизнес.

Изображение от BMW, октябрь 2022 г.

Lego — еще один отличный пример целевой аудитории.

У них много целевых рынков, но основным для их бизнеса являются дети в возрасте от 1 до 15 лет. Однако все мы молоды душой, особенно пожилые поклонники «Звездных войн».

Компания Lego также понимает, что родители также играют важную роль в маркетинге для них, поэтому они следят за тем, чтобы им было что предложить независимо от возраста.

Изображение от LEGO_Group, октябрь 2022 г.

Субкультуры — это также новый и интересный тип целевой аудитории.

Это группы людей, которые имеют схожий опыт и отождествляют себя друг с другом. Они могут быть на одной музыкальной сцене или в одном поколении, но они все равно формируют свои собственные субкультуры, определяя себя тем, что происходит вокруг них.

Изображение с сайта EZCosplay.com, октябрь 2022 г.

Например, косплей — это форма творческого самовыражения, которая в последнее время набирает обороты.

Однако может показаться, что косплей делают только в хэллоуинские ночи.

Для некоторых это просто приятное хобби, а для других косплей становится стилем жизни и позволяет им стать любым персонажем без ограничений и границ

Как найти свою целевую аудиторию и наладить контакт с ней

В любом случае, каждый бизнес должен иметь в виду свою целевую аудиторию. Тем не менее, это помогает определить целевые персоны, которые идут гораздо глубже, особенно в маркетинге B2B.

Здесь вы можете использовать основанные на исследованиях профили, которые идентифицируют ваших потенциальных клиентов, чтобы помочь создать контент, адаптированный специально для них и их потребностей.

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем легче вам будет говорить на ее языке и достучаться до нее.

Ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на потенциальных клиентов, а не на угадывание того, кому может понравиться продукт или услуга.

Понимание их болевых точек, поведения и мотивов для покупки означает, что вы можете создавать контент, который вовлечет этих людей в вашу воронку продаж.

Ниже приведены три основных метода, которые помогут вам установить связь с вашей целевой аудиторией и сегментировать стратегии вашей целевой аудитории.

1. Поиск и понимание вашей целевой аудитории

Использование бизнес-аналитики для понимания поведения потребителей (целевой аудитории) имеет важное значение в сегодняшнюю цифровую эпоху.

От проведения исходящих опросов до использования аналитических данных на основе данных — поиск шаблонов покупок на основе намерений является ключом к успеху.

Начните с того, что вы знаете

Никто не должен знать вашу целевую аудиторию лучше вас. Убедитесь, что вы перечислили все, что составляет профиль среднего клиента.

• Сколько им лет?
• Они мужчины или женщины?
• Где работают или живут клиенты?
• Какое домашнее хозяйство они ведут?

Использование аналитических данных, основанных на данных

Нет лучшего способа понять своих клиентов и найти новые способы взаимодействия с целевой аудиторией, чем поисковые данные. Если вы знаете, чего хочет ваша аудитория, вы можете наладить с ней контакт.

Например, в холодную погоду или в начале снежного сезона потребители, которым нравится кататься на лыжах, скорее всего, проявят больший интерес.

Анализ SEO может помочь вам узнать больше о мышлении и намерениях вашей аудитории.

Изображение из BrightEdge, октябрь 2022 г.

Понимание того, как люди ищут и каковы их предпочтения, может многое рассказать вам о ваших клиентах.

Например, пользователь, который нажмет на подробное руководство покупателя B2B, может ожидать электронную книгу, а не сообщения в блоге, в то время как тот, кто смотрит только на общие обзоры, может предпочесть блоги высокого уровня, а не закрытые загрузки.

Целевая аудитория в социальных сетях

Кто ваши подписчики? Что им нравится видеть от вас в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter или Instagram? Вы можете убедиться в этом, взглянув на свою аналитику в социальных сетях.

Большинство основных платформ социальных сетей содержат информацию о посетителях, которая будет отображаться в диаграммах с разбивкой по возрастному диапазону или полу, что дает ценную информацию о том, что люди хотят видеть чаще.

Например, информация Facebook (мета) может дать ценную информацию о вашей аудитории.

Это поможет вам связаться с большим количеством людей из вашей целевой аудитории. Вы можете увидеть разбивку по возрасту и полу, уровню образования, должностям, статусу отношений или образу жизни — все в одном месте.

Скриншот из Meta, октябрь 2022 г.

2. Сегментирование вашей целевой аудитории

Сегментация рынка позволяет вам анализировать и охватывать вашу целевую аудиторию, разделяя большие однородные рынки на четко идентифицируемые сегменты. Клиенты могут быть идентифицированы и разделены на основе определенных критериев или схожих характеристик, которые приводят их к одинаковым желаниям / потребностям в отношении продуктов или услуг, которые вы предлагаете.

Если вы посмотрите на Nike, то ключом к ее успеху является таргетирование и сегментирование аудитории по трем ключевым направлениям: мужчины, женщины и дети. Nike также успешно работает с миллениалами и поколением Z.

Одним из ключевых факторов, связанных с поведением потребителей на молодежном рынке, является то, что им нравится покупать товары у брендов, которые считаются заслуживающими доверия и разнообразными в своих предложениях; Nike идеально подходит для этого.

Изображение от Nike, октябрь 2022 г.

Ниже перечислены некоторые характеристики аудитории, которые следует учитывать при разработке кампаний:

• Демографические данные , такие как возраст и пол (например, миллениалы).
• Уровень образования или род занятий.
• География определяет, где они живут в стране.
• Язык соображения.
• Психографические цели и мотивы, выявленные в ходе совместных опросов.

Здание Персоны

Персонажи — это придуманные персонажи, представляющие группы людей со схожими интересами, целями и желаниями. Они могут помочь вам понять, как более лично обратиться к вашей аудитории, доставляя правильное сообщение в идеальное время.

При создании персонажей важно сосредоточиться на личностях и историях вашей аудитории.

Соглашения об именах делают это более естественным, чем простое отношение ко всем как к числам в электронной таблице или целям рекламной кампании, что в лучшем случае может показаться безличным. Они также помогают развить эмпатию, поэтому вы можете лучше понять потребности своих клиентов, поняв, что заставляет этих конкретных людей тикать; они будут более счастливыми покупателями, и им будет намного легче продавать.

Например, «бегуном выходного дня» Nike может быть человек с амбициями на полумарафон. Им может понравиться приложение Nike Run Club, в котором есть исчерпывающие данные обо всех прошлых достижениях и беговых привычках, чтобы помочь мотивировать пользователей к новым высотам.

Кроме того, Nike отлично подходит для предоставления своей аудитории и персонам уникальных впечатлений, таких как индивидуальная обувь, советы от тренеров и общение в сообществе.

Изображение с сайта RunnersWorld, октябрь 2022 г.

Персонажи покупателей могут иметь еще большую ценность в сфере B2B.

Это связано с тем, что они сосредоточены на проблемах и деловой информации, имеющей отношение только к тем, кто работает за пределами вашей компании или организации; люди, чьи потребности в противном случае не могли бы повлиять на какой-либо другой аспект предоставления продуктов (например, ценообразование).

Стартап по продаже энергетических батончиков может создать несколько достаточно универсальных профилей «покупателя»; однако, вероятно, было бы гораздо лучше, если бы каждый удовлетворял свою конкретную потребность в питании, просто ориентируясь на одну конкретную демографическую группу.

Что касается B2B, SaaS-компания может создать отдельные профили пользователей, представляющие каждую заинтересованную сторону, участвующую в процессе покупки — от сотрудников, которые делятся информацией о своей работе, до потенциальных клиентов, просматривающих блоги или технические документы, полные важных для них данных.

Ниже приведен пример профилей пользователей отдела продаж Salesforce.

Скриншот из Salesforce, октябрь 2022 г.

Посмотрите видео по ссылке выше, чтобы узнать больше о том, как Salesforce подходит к персонализированному таргетингу.

3. Взаимодействие с вашей целевой аудиторией

Держите ваших покупателей под рукой, когда вы создаете контент и пишете сообщения, статьи и материалы для социальных сетей.

Легко забыть, что реальный человек будет читать то, что вы там публикуете.

Поэтому убедитесь, что они чувствуют, что их потребности удовлетворяются, делая ваш контент аутентичным. Это поможет людям больше доверять вам, когда придет время поделиться информацией о себе.

Клиенты хотят иметь дело с авторитетными, полезными и знающими компаниями. Их главный приоритет — знать, что то, что предлагает ваш бренд, имеет для них ценность.

Поддерживайте разговорный контент-маркетинг, предоставляя необходимую информацию о продуктах или услугах, предлагаемых вами и вашей компанией. Вы не можете пренебрегать человеческим контактом в своем бизнесе, поскольку люди ищут онлайн-опыт, адаптированный к их потребностям.

Убедитесь, как Marriott Bonvoy в приведенном ниже примере, что вы взаимодействуете с потребителями на эмоциональном уровне (не только с помощью логотипов или текстового контента).

Изображение Marriott Bonvoy, октябрь 2022 г.

This entry was posted in Популярное