Что такое CR

8 июня 2022

CR (Conversion Rate) – это коэффициент конверсии, то есть отношение пользователей, совершивших целевое действие на сайте, к общему количеству посетителей. Этот показатель используется для оценки эффективности рекламы.

Для расчета CR необходимо определить, какое поведение пользователя будет оцениваться как целевое действие — конверсия. Это может быть заполнение формы, регистрация, покупка товара, оформление заявки или заказа, переход на посадочную страницу и т.п. Если целью кампании являются переходы, то ее результативность оценивается с помощью CTR (кликабельности объявлений).

Для анализа этого параметра в myTarget вам необходимо установить счетчик top.mail.ru и настроить цели.

Как рассчитать CR

CR (Conversion Rate) – это коэффициент конверсии, то есть отношение пользователей, совершивших целевое действие на сайте, к общему количеству посетителей. Этот показатель используется для оценки эффективности рекламы.

Для расчета CR необходимо определить, какое поведение пользователя будет оцениваться как целевое действие — конверсия. Это может быть заполнение формы, регистрация, покупка товара, оформление заявки или заказа, переход на посадочную страницу и т.п. Если целью кампании являются переходы, то ее результативность оценивается с помощью CTR (кликабельности объявлений).

Для анализа этого параметра в myTarget вам необходимо установить счетчик top.mail.ru и настроить цели.

Как рассчитать CR

Для расчета коэффициента требуется выбрать период и собрать данные по двум показателям:

• количество конверсий;
• объем трафика.

Чтобы рассчитать значение CR нужно воспользоваться формулой:

Conversion Rate = целевые действия на сайте / число посетителей x 100%

Например, по рекламному объявлению с призывом пройти регистрацию на платформе кликнули 200 пользователей. Из них зарегистрировались только 40 человек. В таком случае коэффициент конверсии составляет 20%.

Важность метрики

В отличие от большинства параметров, которые используются для анализа рекламных кампаний, с помощью CR вы можете оценить общую эффективность кампании. Конверсия зависит от содержания страницы, на которую привлекается трафик.

Метрика позволяет проверить:

• как сайт конвертирует лиды;
• насколько предложение соответствует запросу аудитории;
• являются ли функционал и интерфейс удобными для посетителей.

CR – удобный показатель для оценки эффективности обновлений на сайте. Например, при доработках дизайна сайта можно сравнить уровень конверсии до и после изменений за равный промежуток времени и понять, как изменения повлияли на поведение посетителей сайта — стали они совершать больше конверсий или нет. Также коэффициент позволяет прогнозировать окупаемость затрат на маркетинг.

Какой CR считается нормальным

Тип услуги, цена, сфера работы компании, канал привлечения трафика – все это влияет на конверсию, поэтому невозможно определить единую норму для всех продуктов.

Коэффициент стоит анализировать вместе с другими показателями. Например, в результате одной кампании вы получили 450 переходов с CR 7%, а по итогу другой – 1900 кликов с конверсией 3%. В первом случае рекламодатель получил 31 лид, а во втором – 57. Высокий CTR объявлений и недорогие клики могут сбалансировать низкий CR.

Как увеличить CR

Конверсия – индикатор качества сайта и привлекательности предложения, поэтому для улучшения статистики необходимо работать над этими параметрами. Проблемы могут быть связаны и с объявлениями. Одна из причин низких показателей CR – это несоответствие креатива странице, на которую направлен трафик. Если в рекламном тексте вы акцентируете внимание на одних преимуществах, а при переходе пользователи видят другое предложение, то они уходят, не совершая целевого действия. В таком случае необходимо скорректировать подачу.

Низкие показатели могут быть связаны с неправильно выбранной ЦА. К примеру, вы рекламируете премиальную бытовую технику, а доход пользователей, которые видят рекламу, ниже среднего. Они переходят по объявлению, потому что им интересна покупка стиральной машины, но они не заказывают ее из-за высокой цены. В таком случае стоит уточнить настройки аудитории.

Запустите рекламную кампанию для продвижения вашего бизнеса

Вам помогла эта статья?

comments powered by HyperComments

Читать также

Что такое CR, как посчитать, как отслеживать коэффициент конверсии

CR или Conversion Rate — это коэффициент конверсии, который показывает, сколько пользователей из тех, кто зашёл на сайт, совершили целевое действие: зарегистрировались, подписались на новостную рассылку, указали платёжную информацию, оформили подписку.

В этой статье мы поговорим подробно, что такое коэффициент конверсии, как и по какой формуле он рассчитывается. А также обсудим, чем CR отличается от CTR и как увеличить показатель Conversion Rate.

Что помогает отследить коэффициент конверсии

У любой рекламы должна быть цель. Например, увеличить базу подписчиков или число продаж на сайте.

Отследить, достигается ли цель, можно через конверсии — процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например, оставили свои контактные данные или оплатили заказ.

Чтобы узнать конверсию, нужно рассчитать CR, с помощью которого можно:

1. Узнать, окупается ли маркетинг. Доходы от рекламы будут превышать затраты на неё, если клиенты будут совершать целевое действие.

   Если известно, что пользователи не совершают действия или совершают недостаточно, то можно вовремя принять меры. Например, отключить невыгодные рекламные каналы или доработать сайт, чтобы пользователь, например, не испытывал проблем с регистрацией личного кабинета.

2. Найти слабые места в продажах. Обычно перед целевым действием, пользователь совершает несколько конверсий: сначала переходит на сайт с рекламного объявления, потом добавляет товар в корзину, затем оплачивает покупку.

   Если одна из конверсий на этапе хуже, чем на других, значит, надо проверить, нет ли каких-то препятствий. Например, быстро ли загружается страница с каталогом или не установлена в формах строгая валидация, из-за которой невозможно указать адрес доставки.

3. Измерить, удачны ли изменения на сайте или нет. Если компания периодически обновляет сайт, CR поможет понять, удачные ли обновления или нет.

   Например, компания добавляет на один из сайдбаров баннер о предстоящей распродаже. Если пользователи сайта не кликают по баннеру, возможно, для него выбрано не лучшее место и стоит перенести баннер в другое место.

Читайте также

Как рассчитать Churn Rate и что с ним делать дальше

Где применяется CR

В рекламе и интернет-маркетинге

Conversion Rate применяют, чтобы проанализировать, насколько успешны стратегии по привлечению клиентов.

Офлайн

С помощью CR можно выяснить, сколько покупателей из общего числа оплатило покупки в магазине. Для этого необходимо установить специальные счётчики клиентов.

В оценке результатов работы

CR помогает определить, насколько успешны промежуточные результаты работы с клиентом или проектом. Можно считать коэффициент конверсии на каждом этапе работы и отслеживать, как меняется динамика.

Как посчитать CR

Формула выглядит так:

Конвертированные посетители — это те, которые выполнили целевое действие. Рассмотрим на примере.

Допустим, целевое действие — заполнение на сайте формы подписки на рассылку. Всего на сайт зашло 12 000 пользователей, но контакты оставило 7800 пользователей.

Тогда CR будет:

7800 / 12000 * 100% = 65%

То есть больше половины всех пользователей выполнили целевое действие.

Как отслеживать коэффициент конверсии

Если бизнес небольшой, а путь клиента от знакомства с продуктом до покупки короткий, то CR можно считать вручную. Надо собрать данные и оформить результаты расчёта в электронном виде, например, в таблице.

Но если путь клиента долгий, а отслеживать конверсии надо на каждом шаге, тогда лучше использовать системы аналитики.

Например, «Яндекс.Метрика» и Google Analytics автоматически рассчитывают коэффициент. Чтобы аналитика работала, нужно настроить в ней цели и условия достижения.

В социальных сетях есть свои системы аналитик. Например, в фейсбуке есть пиксель. Он работает аналогично аналитике «Яндекса» и Google.

Как анализировать коэффициент конверсии

Чтобы правильно анализировать коэффициент конверсии, необходимо рассматривать его вместе с количеством конвертированных посетителей и суммой сделок.

Если, к примеру, коэффициент конверсии равен 100%, но на сайте было всего два клиента, которые и совершили целевое действие, вряд ли показатель можно назвать успешным.

В другой ситуации CR может быть равен 5% от 20 000 посетителей. Если эти 5% или 1 тыс. человек совершат покупки на большую сумму, значит, CR в порядке.

Читайте также

Open rate: что это такое, как считать и как использовать

От чего зависит CR

На коэффициент конверсии могут влиять следующие факторы.

Реклама

CR будет низким, если неправильно выбраны целевые аудитории, ключевые запросы, детальные таргетинги. Или же тексты, которые размещены под объявлениями и на сайте, сложно читать, в них нет пользы и выгоды для потенциальных клиентов.

Сайт

Если у сайта неудобная навигация, форма заказа не содержит подсказок, а страницы загружаются долго, пользователи могут так и не дойти до целевого действия. Например, они не дождутся, пока загрузится страница с каталогом. Или не разберутся, как правильно указать адрес доставки.

Скорость обработки заявок и целевых действий

Если пользователь подписался на новостную рассылку, он должен получить письмо, а если оформил заказ — уведомление, что платёж принят, а заказ передан в службу доставки. Ожидание заставляет человека либо забыть про только что совершенное действие, либо вызывает недовольство.

Как повысить коэффициент конверсии

Чтобы повысить коэффициент конверсии, можно:

1. Сделать удобнее сайт. Например, упростить регистрацию, увеличить кнопки на сайте, добавить подсказки, разместить понятные описания, внедрить поиск по сайту.
2. Проработать ценность предложения. Нужно, чтобы пользователь понимал, зачем ему делать то или иное действие. Например, клиенту интернет-магазина можно предложить подписаться на рассылку, чтобы не пропустить обновления каталогов, скидки и распродажи.
3. Улучшить работу отдела продаж. Необходимо следить, хватает ли менеджеров для обработки заявок, как они эти заявки обрабатывают, не забывают ли перезванивать на номера, которые не были приняты.

Чем показатель CR отличается от CTR — коэффициента кликабельности

CTR, Click Through Rate или коэффициент кликабельности — это отношение числа кликов к числу показов рекламного промо, баннера, сниппета в поисковой системе.

Если при расчёте CR целевое действие — клик, то конверсией будет CTR. CTR — одна из разновидностей CR. В воронке продаж эти показатели идут один за другим:

• для привлечения человека на сайт важен CTR рекламных объявлений;
• для совершения им целевого действия на странице важно работать над повышением CR.

Заключение

CR или Conversion Rate — это коэффициент конверсии, который показывает, какой процент пользователей на сайте совершил определённое действие — зарегистрировал личный кабинет, оформил подписку, оплатил заказ и т. д.

CR используется в рекламе, интернет-маркетинге, офлайн-бизнесе и для оценки результатов работы с заказчиком или над проектом. Также с помощью Conversion Rate и можно узнать, окупается ли маркетинг, обнаружить слабые места в продажах и оценить, насколько удобен для пользователей сайт.

Коэффициент можно рассчитывать вручную или установить на сайт автоматическую систему аналитики.

Поделиться:

Изнутри показателей тестирования рекламы: коэффициент конверсии (CR)

На этой неделе мы расскажем все, что вам нужно знать о тестировании коэффициента конверсии.

Этот показатель обычно используется для тестирования, так как чем выше коэффициент конверсии, тем больше конверсий вы получаете, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Самый большой недостаток коэффициента конверсии заключается в том, что он не учитывает, сколько кликов на самом деле получает ваше объявление.

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии (CR) — это просто отношение количества кликов к конверсиям.

Как рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии рассчитывается делением количества конверсий по вашим кликам:

CR = конверсии/клики

Обычно отображается в процентах. Вот несколько примеров:

В этом случае у объявления 2 самый высокий коэффициент конверсии, а у объявления 1 — самый низкий.

Преимущество использования CR в качестве метрики тестирования

Есть две основные причины использовать CR в качестве метрики тестирования:

• Получите максимально возможное количество конверсий после клика
• Когда вы используете рекламу для тестирования целевых страниц

Обычный метод тестирования целевой страницы — использование двух одинаковых объявлений в группе объявлений, за исключением целевого URL. Если вы тестируете целевые страницы, то объявление 1 переходит на целевую страницу 1, а объявление 2 — на целевую страницу 2.

Если вы тестируете шаблоны страниц, вы можете продублировать этот тест для нескольких групп объявлений и использовать тестирование нескольких групп объявлений. для объединения результатов по всем группам объявлений по шаблону страницы.

Другая причина использования коэффициента конверсии в качестве тестовой метрики заключается в том, что вы хотите получить как можно больше конверсий после того, как кто-то нажмет на ваше объявление. Мы должны квалифицировать это очень тщательно, поскольку коэффициент конверсии имеет наследственную слабость — он не зависит от количества кликов.

Недостаток использования коэффициента конверсии в качестве показателя тестирования

Несмотря на то, что коэффициент конверсии отлично подходит для тестирования целевой страницы, его нельзя использовать для увеличения общего числа на объявление фактически нажимают (дополнительную информацию о рейтинге кликов см. в показателях CTR тестирования рекламы). Рассмотрим эту статистику:

В каждом случае эти объявления получили одинаковые показы. Поскольку CTR различается, фактическая цена за клик и затраты для каждого варианта объявления будут разными.

Объявление с самым высоким коэффициентом конверсии — это рекламный тест 4 с коэффициентом 36,36%. Однако это объявление получило всего 4 конверсии. Объявление с самым низким коэффициентом конверсии (тест 5) получило в три раза больше конверсий при 12. Поскольку у объявления 5 был такой высокий CTR, оно получило больше трафика, чем другие объявления, и, следовательно, у него было больше возможностей для создания конверсий. Таким образом, несмотря на то, что это самый низкий коэффициент конверсии, он дает наибольшее количество конверсий.

При тестировании рекламы коэффициент конверсии редко, если вообще когда-либо, является хорошей метрикой, которую можно использовать в качестве единственного решения при принятии решения о том, какая реклама лучше всего подходит для вашей учетной записи PPC. Коэффициент конверсии — хороший показатель для сочетания с CTR, который создает CPI (конверсию за показ), который будет показан позже в этой серии.

Для тестов целевых страниц коэффициент конверсии является хорошим числом, поскольку целевые страницы заботятся только о трафике, который достигает страницы; сама страница не привлекает больше или меньше кликов — она заботится только о пользователе, который действительно попал на вашу страницу.

Минимальные данные

При тестировании рекламы вам часто нужно создать минимальные требования к данным для некоторых ваших показателей, прежде чем вы даже проверите, достиг ли тест статистической значимости.

Эти показатели зависят от вашего показателя тестирования.

При рассмотрении коэффициента конверсии в качестве показателя необходимо учитывать три фактора:

• Клики
• показов
• Преобразования

Минимальные требования к данным; обычно вы хотите, чтобы каждое объявление в тесте достигло минимального числа данных, прежде чем вы проверите тесты.

Если у вас есть объявление с очень низким коэффициентом конверсии, тесту может потребоваться много времени, чтобы получить минимальные данные, так как объявление редко конвертируется. Таким образом, вы обычно не хотите устанавливать очень высокое минимальное число данных о количестве конверсий, которое должно иметь каждое объявление, прежде чем тест будет действительным. В крайнем случае у вас может быть два объявления с одинаковым количеством показов, но одно объявление имеет 50 конверсий, а другое — 2. Если вы используете минимальное пороговое значение 10; этот тест еще не завершен, поскольку не каждое объявление достигло минимальных пороговых значений. Поэтому вы можете установить минимальную конверсию на низком уровне. Теперь это всегда зависит от того, сколько конверсий вы получаете в день в группе объявлений. Если вы получаете 1000 в день, вы можете использовать более высокие минимумы, если вы получаете 10 в месяц, то вам нужны более низкие. Однако не устанавливайте невероятно высокие минимальные конверсии, поскольку для достижения минимальных данных может потребоваться много времени.

Поскольку клики происходят только тогда, когда объявление действительно получает клики, это также является минимумом, который вы не хотите устанавливать очень высоким, поскольку одно объявление с низким CTR может занять намного больше времени, чтобы получить минимально необходимые данные. Часто при тестировании коэффициента конверсии вообще не нужно устанавливать минимальное количество кликов. Обратите внимание: если вы тестируете целевые страницы, вам нужно установить некоторый порог, чтобы гарантировать, что каждая страница получила минимальное количество посещений.

В то время как у вас должен быть низкий минимум конверсий, и вы можете вообще не использовать клики для минимальных данных; вы хотите убедиться, что у вас есть минимальный набор данных, чтобы вы не видели результатов тестирования, прежде чем не будете уверены в цифрах — здесь важно установить минимальные показы.

Так как показы — это частота показа объявления, независимо от фактических кликов и конверсий, вы должны убедиться, что у каждого объявления достаточно шансов привлечь клики и конверсии, прежде чем завершить тест. Метрика показов — это вероятность того, что каждое объявление получит клики и показы, и, таким образом, вы можете указать, насколько быстро или медленно вы достигнете результатов тестирования, установив минимальное количество показов.

Если у вас очень большая группа объявлений, вы можете установить этот показатель равным 1000 на одно объявление. Если у вас есть группы объявлений среднего объема, то вам может быть достаточно, чтобы каждое объявление получало только 300–500 показов. Если вы тестируете группы объявлений с небольшим объемом; тогда, как правило, лучше использовать групповое тестирование нескольких объявлений вместо A/B-тестирования, чтобы убедиться, что строки тестирования объявлений соответствуют минимальным требованиям к количеству показов.

Сочетание коэффициента конверсии с другими показателями

Во многих случаях вы будете использовать два разных показателя для определения выигрышной рекламы. Обычно одна метрика — это фильтр, который используется для удаления рекламы, которая не может достичь определенного порога (например, CPA или ROAS), а вторая используется для определения победителя.

Основным показателем, используемым в сочетании с коэффициентом конверсии, является рейтинг кликов. В этом случае создается новая метрика, известная как CPI (конверсия на показ), и поскольку эта метрика имеет свой набор преимуществ и недостатков, мы рассмотрим эту метрику в отдельной статье.

Некоторые люди сначала фильтруют объявления по цене за конверсию и отбрасывают объявления, стоимость которых превышает их целевую цену за конверсию, а затем выбирают самый высокий коэффициент конверсии среди оставшихся, чтобы максимизировать конверсию по определенной целевой цене за конверсию или ниже нее. Мы не рекомендуем это делать, так как коэффициент конверсии не зависит от количества (CTR) кликов, поскольку это простое отношение количества кликов, которые вы получаете, к конверсиям.

Заключение

Коэффициент конверсии — очень важная метрика. Я не хочу сбрасывать со счетов ее важность как метрики при тестировании рекламы. Однако, поскольку коэффициент конверсии вообще не зависит от количества кликов, сам по себе этот показатель не является хорошей метрикой для тестирования рекламы. Это очень хорошо в сочетании с рейтингом кликов.

Когда коэффициент конверсии является вашей основной метрикой для тестирования рекламы, это когда вы тестируете целевые страницы, а не рекламу. Если ваши объявления идентичны, и вы просто тестируете целевые страницы; тогда коэффициент конверсии будет вашей основной метрикой в ​​вашем тестировании.

Не сбрасывайте со счетов коэффициент конверсии как показатель, но если вы не тестируете целевые страницы, не используйте его как единственный показатель для определения победителей рекламы.

Если вы хотите легко увидеть свои коэффициенты конверсии вместе с другими показателями тестирования, взгляните на то, что может предложить Adalysis. Вы можете легко увидеть свои коэффициенты конверсии вместе со многими другими показателями, чтобы быстро определить, какое объявление действительно лучше всего использовать для вашей учетной записи, чтобы убедиться, что вы достигаете своих рекламных целей.

3 самых важных показателя электронной коммерции? AOV, CR, RPV

При отслеживании метрик для сайтов электронной коммерции важно понимать, что метрики просто показывают симптомы, и разные симптомы становятся видимыми через разные метрики. Их отслеживание может помочь вам выявить различные поведенческие тенденции на вашем веб-сайте и принять меры для повышения коэффициента конверсии.

Чтобы понять, как отслеживание показателей электронной коммерции может помочь увеличить средний коэффициент конверсии, давайте изучим их на примере компании «X», которая продает 2 продукта: один за 1 доллар, а другой за 100 долларов.

Коэффициент конверсии

Конверсия — это любое желаемое действие, совершаемое посетителем на вашем сайте. С точки зрения бизнеса электронной коммерции конверсия — это посетитель, совершающий покупку.

Коэффициент конверсии = количество покупок/количество уникальных посетителей

Если ваш сайт посещают в среднем 1000 посетителей в любой день, и 50 из них становятся клиентами, ваш коэффициент конверсии составляет 5%. Оптимизация коэффициента конверсии превращает больше посетителей в платящих и постоянных клиентов и помогает вам:

• Конвертируйте больше ваших текущих посетителей, что более рентабельно, чем привлечение новых посетителей
• Получение большего дохода при тех же затратах

Поскольку компании уже каким-то образом платят за трафик на свой веб-сайт — через контекстную рекламу, поисковую оптимизацию, электронную почту и т. д., — следующим шагом должно стать превращение большего числа этих посетителей в клиентов. И здесь вступает в действие оптимизация коэффициента конверсии (CRO).

Немецкая розничная компания JOSERA добилась увеличения коэффициента конверсии на 29% благодаря оптимизации с помощью VWO.

Давайте рассмотрим различные показатели на примере компании X, которая провела A/B-тестирование на странице продукта. Вот что они обнаружили:

Средняя стоимость заказа

Иногда может случиться так, что доходы могут упасть из-за падения числа конверсий среди высокооплачиваемых клиентов. Чтобы избежать таких сценариев, вам следует отслеживать среднюю стоимость заказа. Это прямой показатель того, что на самом деле происходит на фронте прибыли.

Средняя стоимость заказа (AOV) = общий доход/количество касс

Сравнение AOV и цены за заказ дает отличное представление о прибыли, которую вы получаете от каждого заказа. Предположим, что ваша стоимость заказа (расходы на доставку и т. д.) составляет 1 доллар, а ваш AOV — 10 долларов, что дает вам прибыль в размере 9 долларов за заказ. Увеличив AOV на 10% до 11 долларов, вы получите дополнительную прибыль в размере 1 доллара за заказ.

Есть много простых способов помочь вам увеличить AOV вашего бизнеса в сфере электронной коммерции:

Установите планку бесплатной доставки

Первый совет — предложите бесплатную доставку для покупок, которые немного превышают ваши текущие АОВ.

Источник изображения: Amazon

Я говорю «слегка», потому что бесплатная доставка — сложная тема. В конечном итоге вы увеличите AOV, но дополнительная плата за доставку может уменьшить общее количество транзакций. По данным Baymard Institute, средний коэффициент отказа от корзины составляет почти 70%. CXL заявляет, что отсутствие бесплатной доставки является одной из основных причин отказа от корзины. Чтобы принять правильное решение, вы можете провести A/B-тест между полностью бесплатной доставкой и бесплатной доставкой после минимальной суммы заказа. Метрики, которые вы должны внимательно отслеживать, — это AOV, количество продаж, доход и процент отказов от корзины.

Предлагайте скидки при минимальной покупке

Планируете ли вы продлить эту щедрую 20-процентную фиксированную скидку, чтобы распродать все мертвые запасы? Импровизировать. Скажите им, что они получат скидку при минимальной покупке на 50 или 100 долларов или на любую другую сумму, которая в достаточной мере компенсирует вашу потерю прибыли при предоставлении этой скидки. Дай немного, возьми немного.

Источник изображения: firstcry

Предложение с ограниченным сроком действия

Покупатели склонны откладывать и обдумывать решения о покупке. Чтобы продолжить совет «специальные скидки при минимальной покупке 50 $», добавление ограниченной продолжительности к предложению может создать у посетителей ощущение срочности и побудить их покупать больше за один раз. Например, фраза «Получите скидку 40 % на все товары» может мотивировать посетителя просматривать товары. Но когда вы говорите «Получите скидку 40% на все товары в течение следующих 2 дней», это заставляет их действовать немедленно.

Источник изображения: Amazon

Попробуйте оптовые скидки

Предложите скидки на оптовые закупки одного и того же продукта. Paperstone, компания по производству канцелярских товаров, использовала VWO для запуска оптовой скидки на своем веб-сайте. Компания провела A/B-тестирование и обнаружила, что сделка со скидкой увеличила среднюю стоимость заказа на 18,94%, а доход — на 16,8%. Однако помните, что вы должны определить правильное значение скидки, которое поможет вам привлечь новых клиентов и в то же время не уменьшит вашу прибыль.

Допродажи

Допродажи, если они реализованы с умом, — отличный способ увеличить стоимость заказа. Если посетитель присматривается к этому ноутбуку с Windows 7 на 320 ГБ, просто бросьте сбоку блестящую фотографию этого ноутбука с Windows 8.1 на 500 ГБ. Проще говоря, допродажа — это предложение покупателю аналогичного, но более дорогого варианта товара.

Источник изображения: Amazon

Однако нет смысла пытаться максимизировать каждую транзакцию, предлагая посетителю случайные продукты. Не уподобляйтесь одному из тех агрессивных продавцов, которые пытаются продать весь каталог тому, кто еще даже не сделал свою первую покупку.

Перекрестные продажи

Покупка ноутбука с Windows 8.1 на 500 ГБ? Вам нужна сумка для ноутбука с ним? Или, может быть, USB-накопитель?

Источник изображения: Amazon

Это именно то, что известно как перекрестные продажи — мягкая продажа дополнительных или дополнительных продуктов вашей клиентской базе. Исследования показывают, что перекрестные продажи в 20 раз более эффективны, чем дополнительные продажи, хотя они всегда играли второстепенную роль по сравнению с дополнительными продажами. Что вам нужно иметь в виду, так это то, что предложения должны быть актуальными. Человеку, покупающему ноутбук, понадобится сумка для ноутбука, а не обязательно зеркалка.

Успешные дополнительные и перекрестные продажи могут оказать огромное влияние на успех компании, занимающейся электронной коммерцией. Показательным примером является американский ритейлер BEAR, который увеличил свою выручку на 16% за счет эффективного использования перекрестных продаж с помощью VWO.

Пакетные предложения

Пакетное предложение или комбинированное предложение — это отличный способ продажи двух или более сопутствующих товаров по сниженной цене через ваш интернет-магазин. Это удобный способ увеличить расходы клиентов, переместить товары с низкой оборачиваемостью и, самое главное, увеличить среднюю стоимость заказа. «Хижина» предлагает довольно разумную скидку на наборы одежды. Следуя стереотипу о том, что большинство мужчин не любят ходить по магазинам и предпочитают быстро получить все свои вещи, предложение «Хижины» хорошо адресовано.

Источник изображения: Хижина

Стимулируйте покупку

Всегда дарите что-то покупателю, и он с радостью ответит вам тем же. Всякий раз, когда они совершают покупку, предлагайте им либо отличную программу лояльности, возврат наличных денег, либо что-то, что можно обменять на их следующую покупку на некоторую минимальную сумму заказа. Например, вы можете предложить кэшбэк на 5 долларов при следующей покупке на сумму 40 долларов или бесплатный подарочный ваучер на 10 долларов при заказе на сумму более 60 долларов, баллы за покупку и так далее. Это работает двумя способами. Один из них — удовлетворенность клиентов, а второй — повторные покупки.

Помимо обеспечения повторного посещения и повышения лояльности клиентов, это увеличивает стоимость заказа. Клиенты, как правило, покупают больше, чтобы испытать важнейшее удовлетворение, которое приходит после того, как они купили что-то бесплатно (задуманный оксюморон). Это просто — посмотрите, как Paperstone увеличила AOV на 18,94% с помощью A/B-тестирования.

Доход на одного посетителя

Опять же, может случиться так, что меньше людей в конечном итоге совершат покупку на вашем веб-сайте в результате увеличения минимальной стоимости заказа для бесплатной доставки, даже если это успешно увеличило вашу AOV. Ваш доход может пострадать, нанося ущерб вашей прибыли, но по-прежнему показывая более высокий AOV.

Если компания X отслеживает только AOV, это может сделать компанию слепой к коэффициенту конверсии, что приведет к отчету о доходах, подобному приведенному ниже:

Доход на посетителя (RPV): Доход на посетителя объединяет как конверсии, так и AOV, чтобы дать полную картину. . RPV обманчиво прост — он показывает, какой доход приносит каждый уникальный посетитель. Хитрость здесь заключается в том, чтобы понять RPV с другой точки зрения.

Мы это уже знаем,

RPV = общий доход/общее количество уникальных посетителей (оформленных заказов)

Таким образом, мы можем переписать уравнение RPV следующим образом: RPV = (AOV x конверсии)/общее количество уникальных посетителей

И так как (конверсии/общее количество уникальных посетителей) = коэффициент конверсии

RPV = AOV x коэффициент конверсии

Что самое важное для любого интернет-магазина электронной коммерции? Доход. Для дохода нужен трафик. Как только вы сможете привлечь трафик, увеличение дохода станет двухмерным процессом:

• Превратите больше посетителей в платящих клиентов (коэффициент конверсии)
• Увеличение расходов клиентов на конверсию (AOV)

Корпус реактора включает в себя оба эти аспекта, не оставляя слепых зон. Если есть падение RPV, это может быть связано с:

• Внезапным увеличением числа посетителей без каких-либо покупательских намерений (падение коэффициента конверсии): Проверьте, не проводились ли в последнее время какие-либо маркетинговые мероприятия, такие как маркетинг по электронной почте. что привлекло много неквалифицированных посетителей с низким покупательским намерением. Используйте сегментацию, чтобы понять, какие каналы приносят нужный трафик.
• Покупатели покупают меньше дорогих товаров и больше дешевых товаров (снижение AOV): Рассмотрите возможность использования системы рекомендаций.

Для более детального анализа лучше использовать воронки для визуализации пути пользователя. Теперь, после изучения всех этих метрик и рекомендаций, компания X может задаться вопросом, почему используются только уникальные посетители (уникальные и вернувшиеся), а не общее количество посетителей?

Большинство посетителей, впервые зашедших на сайт электронной коммерции, не совершат покупку. Типичный цикл покупки включает в себя посетителя, который сначала посещает ваш сайт, чтобы проверить продукты, уходит, чтобы сравнить цены в других местах, консультируется с несколькими друзьями, читает отзывы и, в конечном итоге, возвращается на ваш сайт для покупки (если решение о покупке вообще принято). ). Здесь может быть еще больше шагов.

Использование общего количества посетителей значительно раздувает ваш метрический знаменатель, в результате чего получаются маленькие цифры, и вы получаете меньше доверия, чем вы заслуживаете в противном случае.

Это не значит, что это плохая практика, просто неоптимальная. (На самом деле, если по какой-то причине вы получаете много заказов от постоянных покупателей, может даже иметь смысл использовать общее количество посетителей вместо уникальных посетителей.

This entry was posted in Популярное