Содержание
Термины маркетолога: CPC, CPO, ROI, lTV и другие
- 04.09.2020
- Екатерина Светцова
Продуктовые маркетологи, директора по маркетингу и прочие специалисты часто разговаривают терминами, которые не привычно использовать в обычной жизни, это все равно, что говорить на языке Питона программисту со своим другом-стоматологом или же дома с родителями, женой (мужем), детьми. Но если вы работаете в сфере маркетинга, SEO или присматриваетесь к профессии UX -аналитика вам придется знать эти странные сокращения потому как на деле они могут быть полезными, ведь дело не в них самих, а в том, что они могут дать.
Для рекламных кампаний
CPC (Cost Per Click) — стоимость клика.
CPM — модель оплаты за 1000 показов.
CTR — соотношение кликов к показам. Можно снимать CTR отдельного рекламного объявления, баннера, рекламной группы и т.
д.
Мобильные приложения
DAU (Daily Active Users) — метрика для мобильных устройств, показывает кол-во активных пользователей (юзеров) приложения в течение 24 часов.
MAU (Monthly Active Users) — уникальные пользователи приложения, которые посещают его минимум 1 раз в месяц.
ARPU (Average Revenue Per User) и ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — финансовые метрики. Первая означает среднюю выручку от одного пользователя за определенный период времени, в расчет принимают все пользователи. Вторая — то, что и первая, только в расчет принимаются платящие пользователи (которые активировали подписку, купили платный контент и др.). Если по первому показателю мы можем оценить ценность продукта, то по второму, например, то как пользователи реагируют на изменение цены за продукт.
ACU (Average Concurrent User) — количество пользователей онлайн (среднее количество) за определенный промежуток времени.
PCU (Peak Concurrent User) — максимальное количество пользователей, находящихся онлайн (отрезок может быть любой — час, сутки, месяц, год).
CHURN — метрика для определенная оттока клиентов, т.е. сколько клиентов перестают быть клиентами.
Revenue — выручка за определенный период времени.
Ценность, конверсия и др.
ДРР — доля рекламных расходов, метрика используется в отечественном бизнесе.
ROI — показатель рентабельности инвестиций.
LTV (Customer Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента.
CR (Conversion Rate) — соотношение тех, кто зашел на сайт к тем кто совершил конверсию.
CR2 — соотношение тех, кто зашел на сайт к тем кто совершил конверсию во второй заход (во вторую покупку и т.д.).
CPO (Cost per Order) — цена за целевое действие (не обязательно оплата товара/услуги, покупка.
Здесь может учитываться микроконверсия.
CPA — стоимость лида.
CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида, потенциального клиента, который ещё не сделал заказ, но оставил свои координаты (денежные вложения делятся на количество заказов).
Рекламные метрики: cpc, cpm, cpa, cpl, romi, ltv и другие, что означают и чем отличаются
Работа с клиентом — это не хаотичный процесс, где все подчинено русскому авось и упирается в эмоции, креатив и личные предпочтения. В таком взаимодействии все должно быть выполнено по науке: каждое действие должно вписываться в общую стратегию и конкретную воронку продаж. А также важно помнить, что результаты любого, даже самого оригинального креатива можно и нужно измерять.
Конверсионный путь клиента
Метрики для отслеживания эфективности рекламы
Знакомство (взаимодейсвие с рекламой)
Контакт (целевое действие)
Покупка
Повторные покупки (постоянные покупатели)
Конверсионный путь клиента
Процесс перехода клиента из состояния “уникальный лид” в реального покупателя всегда состоит из следующих этапов:
Знакомство
На начальном этапе происходит знакомство: пользователь через прямую рекламу или PR узнает о существовании вашего бренда.
Здесь важно ухватить внимание пользователя и не отпускать его до следующего этапа. Если же внимание утеряно, можно попробовать его вернуть через ремаркетинг.
Контакт
Если на первом этапе вы правильно проработали стратегию вовлечения, грамотно расставили формы захвата, то пользователь начинает проявлять к вам осознанный интерес, а в некоторых случаях — выходить на прямой контакт. Под последним можно понимать все что угодно: скачивание полезных материалов, оставленные комментарии под видео или статьями в блоге, тестирование продукта через демо-доступ, вопрос в онлайн-чате, заявка на обратную связь или же прямой звонок вам. Можно сказать, что у каждого такого действия — свой градус заинтересованности в вашем бренде. И только от слаженной работы отделов маркетинга и продаж зависит как скоро потенциальный клиент перейдет на следующую ступень.
Покупка
Долгожданный этап, но не финальный. Первая покупка — это как проба золота на зуб: компания должна проявить себя и свой продукт с безупречной стороны, поскольку от этого зависит, будет ли клиент покупать у вас еще или нет.
Постоянный клиент
Если все прошло хорошо на предыдущих этапах, то переход в состояние постоянного клиента — неизбежен. Здесь уже важно работать над удержанием.
Метрики и формулы для отслеживания эффективности рекламы
Итак, чтобы перевести пользователя из состояния потенциального клиента в состояние реального клиента, необходимо разработать четкую стратегию продвижения и воронку продаж. Такая стратегия сродни химическому эксперименту: в ней есть и гипотезы, и опыты, и реактивы в виде рекламных инструментов и прочих хитростей.
Чтобы ход такого эксперимента не принес неприятных сюрпризов, важно четко отслеживать ряд метрик, которые помогут понять, какая гипотеза была верной, какой набор «реактивов» привел к нужному результату, а от какого лучше отказаться.
Знакомство (взаимодействие с рекламой)
CTR (click through rate) — метрика кликабельности объявления
С ее помощью оценивается то, насколько интересна та или иная рекламная кампания (в контекстной сети или через таргет) целевой аудитории.
Проще говоря, насколько часто кликают на объявление.
CPC (cost per click) — стоимость клика
То есть во сколько в денежном эквиваленте обходится интерес публики из метрики выше. Если совсем упрощать, то сколько тратите денег, чтобы получить один клик.
CPM — цена за 1000 показов
Здесь можно оценить, сколько денег вы тратите на то, чтобы ваше рекламное объявление увидели 1000 уникальных пользователей.
SOV (share of voice)
Метрика, которая показывает долю рекламного сообщения бренде по отношению к общему потоку рекламных сообщений на рынке. Чем выше процент SOV, тем заметнее ваша реклама среди конкурентов.
Контакт (целевое действие)
Вы сами определяете, какое действие пользователя будет считаться целевым: просмотр видео, клик на кнопку, просмотр страниц, скачивание каких-либо материалов, регистрация, заказ обратного звонка или даже клик на какой-то отдельный элемент на странице. Все зависит от целей вашей стратегии и воронки продаж.
Какое бы целевое действие вы не определили, его можно (нужно!) учитывать в сквозной аналитике:
- звонки можно считать, используя коллтрекинг и обратный звонок,
- заявки из форм на сайте легко “пробросить” в сервис сквозной аналитики
- для любого действия на сайте можно создать цель в системе веб-аналитике и “интегрировать” цель с системой сквозной аналитики.
CR (conversion rate) — коэффициент конверсии
Эта метрика в процентном соотношении показывает, какая доля пользователей совершили необходимое действие. Например, доля тех, кто зарегистрировался на вебинар из общего количества посетителей лендинга — это процент конверсии. Или доля реальных покупателей из общего количества лидов — это тоже процент конверсии. Вообще, CR — это универсальная и самая любимая метрика маркетологов.
CPA (cost per action) — цена за целевое действие
С помощью этой метрики можно посчитать во сколько обходится совершение нужного вам действия (скачивание материала, просмотра видео и т.
д.)
CPL (cost per lead) — цена за лид
Лид — это пользователь, который оставил свои данные в одной из форм регистрации на вашем сайте. Лиды квалифицируются по внутренней типологии (лид на бесплатный продукт или потенциальный клиент) и передаются дальше для отработки по воронке продаж. CPL показывает, сколько денег тратится на привлечение одного лида.
CPI (cost per install) — стоимость установки приложения, игры или программы
Покупка
Тут начинается самое интересное: оценивать рекламу с точностью до перехода или обращения — хорошо, но гораздо полезнее знать, сколько мы зарабатываем с вложенных в рекламу бюджетов.
CPO (cost per order) — цена за заказ
Под предложением в данном случае подразумевается фактическое предложение о покупке, которое одобрил потенциальный клиент. Ориентироваться можно на количество выставленных счетов, потому как не все они в итоге могут быть оплачены.
CPS (cost per sale) — цена за продажу
Эта метрика плавно вытекает из предыдущей, поскольку здесь вы можете посчитать затраты на получение одной продажи.
Считается по формуле: расходы на рекламу / количество продаж LCR (lead convertion rate) — коэффициент закрытия лидов в сделку. Метрика показывает, сколько из общего количества полученных лидов компания получила реальных клиентов.
CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента
С помощью этой метрики можно понять, в какую сумму вам обходится привлечение одного клиента.
*Под всеми расходами подразумеваются расходы на маркетинг, зарплату сотрудникам, программное обеспечение и т.д.
ROI, ROMI (return on investment, return on marketing investment) — коэффициент возврата инвестиций или окупаемости
Популярная метрика, которая в процентах показывает то, насколько прибыльными являются те или иные инвестиции. Чем выше процент ROI/ROMI, тем лучше. Это означает, например, что компания инвестирует в верную маркетинговую стратегию или инструменты.
ROAS (return on advertising spend) — коэффициент окупаемости инвестиций в рекламные кампании
Метрика по своему смыслу похожа на предыдущую, однако она делает упор на оценку конкретно рекламных кампаний.
Результат расчетов выражается в валюте.
ДРР (доля рекламных расходов) — процентное соотношение расходов на рекламу к доходам, которые она принесла.
Повторные покупки (постоянные покупатели)
LTV (lifetime value) — показатель того, какую прибыль приносит клиент за все время взаимодействия с компанией
С помощью этой метрики можно прогнозировать прибыль от повторных продаж.
NPS (net promoter score) — индекс лояльности клиентов
Показатель того, насколько ваши клиенты готовы рекомендовать вашу компанию.
Чтобы рассчитать этот индекс, задайте своим клиентам один вопрос: оцените готовность рекомендовать нашу компанию своим близким и знакомым от 1 до 10.
- От 0 до 6 баллов — клиенты относятся к вам критически и скорее относятся к вам отрицательно.
- От 7 до 8 баллов — пассивные клиенты, которых удовлетворяет ваш продукт и уровень обслуживания, но не настолько, чтобы рекомендовать вас другим.
- От 9 до 10 баллов — довольные клиенты или так называемые «адвокаты бренда», которые активно будут вас рекомендовать.
Определить стоимость заказа (CPO)
Автор
Ник Стамулис
Стоимость заказа (CPO), также известная как стоимость приобретения и стоимость покупки, является важной частью многих интернет-компаний. Стоимость заказа — это стоимость интернет-рекламы или маркетинга, необходимая для получения заказа. Если основная цель объявления — увеличение продаж, предпочтительна модель оплаты за заказ. Модель стоимости заказа обычно используется в качестве модели ценообразования для интернет-рекламы.
Цена за заказ рассчитывается путем деления маркетинговых расходов на количество заказов, которые готовит компания. Эту модель можно использовать для оценки эффективности конкретного вида маркетинга. Это также хорошая модель для выяснения того, какой тип маркетинга лучше всего работает с целевой демографией потребителей.
Что делает стоимость заказа важной? Стоимость заказа — это хороший способ оценить успешность проводимых вами рекламных кампаний.
Если вы тратите пару сотен долларов на свою рекламную кампанию, но она приводит лишь к нескольким конверсиям, это признак того, что ваша кампания может быть не такой сильной, как могла бы быть. Стоимость заказа легко рассчитать, и она может стать идеальной моделью для сравнения успешности отдельных маркетинговых кампаний, которые вы проводите.
Для рекламодателя существует нулевой или незначительный риск при использовании модели ценообразования с оплатой за заказ. Еще большим преимуществом является то, что они могут точно рассчитать, сколько платить за определенное действие. Эта модель также работает для всех, кто хочет размещать рекламный баннер в течение неограниченного времени, поскольку не требуются клики или показы.
Показатели стоимости заказа могут влиять на многие области интернет-компании.
Некоторые решения, которые можно принять на основе данных о стоимости заказа, включают:
- стоимость продукта
- заработная плата и льготы
- виды оборудования, приобретаемого и используемого для производства продукции
- способы доставки и стоимость
- другие виды маркетинга, которые могут быть реализованы
Цена за заказ может быть отличным способом для начинающих компаний, у которых вначале может не быть много денег, чтобы тратить их на рекламу.
Этот вид рекламы привлечет внимание к вашему бренду и приведет к конверсиям и продажам, что даст вам дополнительные возможности для рекламы или других способов расходов в рамках бизнеса.
Нет особых недостатков в использовании метода стоимости за заказ, но рекомендуется воспринимать эту информацию с долей скептицизма. Цифры могут вводить в заблуждение, поэтому вы всегда должны оставлять себе небольшую подстраховку. Помимо этого, стоимость заказа является очень важной частью интернет-бизнеса.
Рекламу следует рассматривать как способ компенсации ваших недавних инвестиций. Успех вашего бизнеса можно проследить по тому, как вы рекламируете свои товары или услуги. Хорошее понимание стоимости заказа поможет в общем успехе вашего бизнеса.
Стоимость заказа (CPO) Источники определения:
Источник 1
Источник 2
Категория: Глоссарий цифрового маркетинга
ПОСТАВЬТЕ НРАВИТСЯ И ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ:
Что такое CPO — стоимость заказа?
Изменено: 21.
02.2022
Модель оплаты за заказ позволяет привязать оплату рекламы непосредственно к операции покупки. Поэтому операторы веб-сайтов платят только за рекламу, которая приводит к покупке.
Contents
Contents
Оплата за заказ в онлайн-маркетинге
Оплата за заказ — это модель оплаты, используемая в онлайн-маркетинге, при которой деньги переводятся на рекламную платформу только в том случае, если пользователь совершает покупку после нажатия на объявлении. Покупка должна быть совершена в течение определенного периода времени после того, как они нажмут на рекламу, чтобы взималась комиссия.
Преимущества модели с оплатой за заказ
Преимущество CPO заключается в том, что комиссия выплачивается только в том случае, если посетитель сайта размещает заказ в течение фиксированного периода времени после взаимодействия с рекламой.
Таким образом, рекламодатель подвергается меньшему финансовому риску, чем, например, в случае с оплатой за действие (CPA).
Таким образом, реклама может быть включена в качестве компонента фиксированных затрат при расчете прибыльности рекламных кампаний.
Недостатки оплаты за заказ
Поскольку рекламодатели заранее в определенной степени платят за трафик с моделью выставления счетов CPO, они очень заинтересованы в оптимизации эффективности своих собственных рекламных ресурсов. Для операторов веб-сайтов это означает, что целевая страница рекламной кампании CPA должна быть хорошо оптимизирована с точки зрения SEO и оптимизации конверсии, чтобы обеспечить максимальный объем продаж.
Однако, если вы пренебрегаете своей целевой страницей, рекламные сети больше не предлагают кампании CPO.
CPO по сравнению с CPC и CPA
Цена за заказ, как и цена за клик и цена за действие, относится к модели оплаты. CPO похожа на модель CPA, с той разницей, что выполняемые действия являются заказами. Обе эти модели отличаются от модели с оплатой за клик, поскольку только клики приводят к заказу, который оплачивается с помощью CPO и CPA.
Могу ли я настроить кампании CPO в AdWords?
К сожалению, Google не предлагает эту опцию. Однако в AdWords можно использовать стратегию назначения ставок «Целевая цена за конверсию». Это включает в себя установку целевого значения стоимости заказа; важно, чтобы вы читали мелкий шрифт здесь! Эта стратегия назначения ставок может позволить рекламодателям снизить цену за клик и увеличить прибыль от конверсии. Подробнее об этом можно узнать в Справочном центре Google AdWords.
Вывод
Если метод выставления счетов подходит для используемой рекламной сети, оплата за заказ может быть отличной моделью вознаграждения. Однако, связывая расходы с покупкой, операторы веб-сайтов должны более внимательно изучить свои целевые страницы. Как они устроены и насколько хорошо работают?
С одной стороны, это занимает больше времени, но в большинстве случаев должно положительно сказаться на вашем сайте. Больше не выгодно просто создавать целевую страницу, не тратя время на оценку ее эффективности.