Что такое ца в маркетинге: Целевая аудитория и конкуренты // Интернет-маркетинг с нуля |

Posted:

Дек 31, 2022

Comments:

Что такое ца в маркетинге: Целевая аудитория и конкуренты // Интернет-маркетинг с нуля

Содержание

Целевая аудитория и конкуренты // Интернет-маркетинг с нуля

Портреты персонажей, исследование конкурентов, создание торгового предложения, воронка продаж, стратегия и постановка целей

Чтобы продвижение в интернете было эффективным, нужно начать с базы: узнать вашу целевую аудиторию и научиться отличаться от конкурентов, а потом на основании этого создать вашу стратегию интернет-маркетинга и поставить конкретные цели.

В этой лекции вы узнаете:

Как составить портрет целевой аудитории и работать с персонажами • Как привлечь целевую аудиторию на сайт • Как изучать конкурентов и составить торговое предложение • Как создать стратегию интернет-маркетинга и поставить цели

Определите целевую аудиторию

От того, насколько правильно вы поймете, кто ваши потенциальные покупатели, будет зависеть успех вашего бизнеса. Поэтому начинать любую активность в интернет-маркетинге нужно с исследования аудитории.

Целевая аудитория (ЦА) — это потенциальные потребители, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Обычно, целевая аудитория объединена какими-то общими признаками, например полом, возрастом, местом жительства, уровнем дохода и т.д.

Знание целевой аудитории и ее потребностей необходимо, чтобы сделать ей идеальное предложение, которое решит ее проблему.

Основная ошибка при выделении целевой аудитории — описать ее очень широко. Например, часто можно услышать, что целевая аудитория — это мужчины и женщины 30–50 лет. Под это описание может подойти, как домохозяйка с двумя детьми, так и топ-менеджер крупной компании. Но что у них общего и какие потребности неизвестно.

Если вы будете продавать свой товар всем подряд без знания потенциальных потребителей, это обойдется вам слишком дорого, ведь нужно будет обращаться ко всем. Целевая аудитория дает возможность работать точечно — обращаться только к тем людям, которых действительно может заинтересовать ваш продукт. В такой ситуации затраты на рекламу будут ниже, а конверсия выше.

Александр Горшков

Коммерческий директор интернет-агентства Uplab

Поиск своей целевой аудитории — первый шаг на пути продвижения своего продукта или услуги. К сожалению, часто этот шаг игнорируют или попросту о нем забывают. Кто ваш клиент, как его найти и как преподнести ему ваш продукт — именно с ответов на эти вопросы вам нужно начинать продвижение. Рекомендую обязательно прочесть и протестировать сервисы, приведенные в статье.

Также знание целевой аудитории подскажет вам, где и с помощью каких каналов можно продвигать свой продукт, на каких площадках и к каким людям стоит обращаться. Например, если вы продаете дорогую дизайнерскую одежду и определили свою аудиторию как девушек 18–30 лет, с высоким уровнем дохода и интересующихся модой, то логика подсказывает, что для продвижения вам нужны социальные сети и в частности Instagram, потому что там полно юных модниц.

Итак, чтобы понять, кто ваша целевая аудитория, нужно составить ее портрет.

Как составить портрет целевой аудитории

Определите пол, возраст, место жительства, профессию, уровень дохода и семейное положение.

Опишите систему жизненных ценностей целевой аудитории. Например, стабильность, комфорт, положение в обществе, семья, карьера, дети.

Узнайте, на каких сайтах, форумах и социальных сетях проводит время ваша целевая аудитория.

Выделите проблемы целевой аудитории, которые решает ваш продукт.

Опишите поведение представителя целевой аудитории, когда он выбирает, покупает и использует продукт. Например, как он ищет товар, на какие его качества обращает внимание, что влияет на его решение о покупке, какие качества продукта важны при использовании.

Пример портрета целевой аудитории

Женщины в возрасте 25–45 лет со средним уровнем дохода. Живут в маленьком городе и близлежащих поселках. Замужем, есть ребенок от 0–10 лет. Рациональны в выборе, так как у них нет возможности совершать импульсивные покупки. Ценят удобство и практичность. Проводят время на женских форумах и в социальной сети «Одноклассники». Никогда не покупают сразу. Тщательно выбирают и сравнивают цены. При покупке продукта им нужны надежность и гарантия. Любят скидки.

После того, как вы выделили целевую аудиторию, нужно ее сегментировать, то есть разделить на конкретных персонажей.

Персонаж (персона-модель) — это обобщенный и более подробный образ вашего покупателя.

Персона-модель помогает точнее представить себе вашу целевую аудиторию, сфокусировавшись до конкретного человека. Благодаря персонажам, проще понять, что нужно разным представителям ЦА и сделать им предложения, зависящие от их потребностей.

Помните, вам не нужно определять всех возможных персонажей. Выделите только тех, с кем хотите работать и кто сможет принести вам большую прибыль. Обычно бывает достаточно 3–4 персона-моделей. Также персонаж может быть составным — это собирательный образ нескольких персонажей.

Помните, составляя портрет целевой аудитории, нужно описывать ее типичных представителей.

Примеры персона-моделей

Рассмотрим трех современных персонажей с совершенно разными характеристиками и подробно опишем сценарии:

Константин Николаевич
45 лет.

Преподаёт игру на скрипке в музыкальном колледже. Не женат. Любит музыку, ходит в консерваторию каждый месяц. У Константина Николаевича есть хобби — он увлекается фотографией.

Марина
29 лет

Замужем, есть два ребенка. По профессии фриланс-копирайтер, большую часть времени проводит дома с детьми. Рабочее время — 60 часов, часть из которых уходит на быт. Занимается спортом: делает утренние пробежки и ходит на йогу.

Олег
36 лет

Женат, двое детей, генеральный директор дистрибьюторской компании с годовым оборотом $10 млн. Хочет больше общаться с семьей, но свободного времени совсем нет. Раньше серьезно занимался плаваньем, сейчас, ввиду сильной загруженности, попадает в бассейн от случая к случаю.

Как работать с персона-моделями

Опишите особенности персонажа, основываясь на данных о вашей целевой аудитории. Тут вы можете использовать возраст, пол, профессию, условия жизни, увлечения, темперамент, жизненную позицию. Дайте персонажу имя и обязательно используйте изображение (фотографию или рисунок), которое бы соответствовало его характеру. Сделайте описание в свободной форме. Благодаря этому, вы живо представите себе конкретного человека.

Например: Катя, студентка, переехала в Москву, чтобы выучиться на менеджера по туризму. Получает стипендию и деньги от родителей. У нее широкий круг общения. Еще она ходит в театральный кружок и любит активно проводить время. Летом хочет поехать с друзьями на море.

Целевая аудитория (ЦА) — что это, примеры, определение, составление ЦА

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которым интересны или могут быть интересны ваши товары или услуги. Нередко знания предпринимателей о целевой аудитории очень ограничены и выглядят так: «все, кому нужен наш очень крутой и полезный товар», или «все жители Москвы и Подмосковья». Рассказываем, зачем нужно знать аудиторию в деталях и как это знание получить.

Что нужно знать о своей целевой аудитории

Целевая аудитория, как уже написано выше, это не «все жители Москвы и Подмосковья», а люди с определенным и достаточно конкретным набором характеристик. Вот что нужно знать, чтобы правильно определить и сегментировать аудиторию:

Пол

У мужчин и женщин разные жизненные сценарии, часто разные ценности и точно разные потребности.

Считается, что мужчины лучше реагируют на цифры и факты…

Есть смысл по-разному продавать один и тот же продукт мужской и женской аудитории.

…а женщины — на эмоциональный контент

Возраст

Женщины в 30 и в 60 лет — это разные группы целевой аудитории. Даже одна и та же женщина в 30 и в 60 — фактически разные люди, с разными запросами, проблемами и ожиданиями. Возраст есть смысл учитывать и при подготовке контента, и при запуске рекламных кампаний.

Тридцатилетним женщинам рано предлагать средства от возрастного птоза, а шестидесятилетним ни к чему кремы от первых морщин.

Иногда бренд может не попасть в целевую аудиторию даже визуально. Публиковать такие фото для женщин 30+ —гарантированно отпугивать клиентов

География

В нашей стране 9 часовых поясов и 11 климатических зон. Логично, что продвигать снегоступы лучше в зонах, где снег лежит долго — в Сибири, в северных регионах страны, а не в станицах Кубани.

А с учетом религиозных предпочтений разных регионов публиковать для жителей Татарстана статьи о том, как правильно и вкусно приготовить свиную шейку, бессмысленно

Локация

Пример: живут на свете два парня, обоим по 22 года. И первого, и второго зовут Никита. Никита-1 живет в Самаре, городе-миллионнике, а Никита-2 в Похвистнево — районном центре в той же Самарской губернии. Кроме имени, возраста и региона проживания этих людей ничто не объединяет.

Никита-1 учится на юридическом факультете университета. Он любит бренд Off-White, часто ходит в ночные клубы, о семье пока не задумывается и надеется сделать карьеру адвоката. Никита-2 закончил полиграфический техникум. У него семья и малолетняя дочь, про бренды знает немного, а вечера проводит с друзьями, катаясь на мотоциклах.

Разговаривать с этими людьми нужно по-разному, апеллируя к ценностям каждого, а не к каким-то выдуманным «общим ценностям 22-летних парней». И локация в этом случае имеет большое значение

А еще локация важна для оффлайн-бизнеса — книжного магазина, салона красоты, оптики, кафе. Как правило, люди выбирают эти заведения, ориентируясь на их пешую доступность.

Семейное положение

Самый очевидный и понятный пример — женихи и невесты. В этом статусе люди пребывают недолго, но за это время делают массу покупок и заказывают море услуг.

Если вы продаете услуги организатора свадеб или свадебные наряды, есть смысл работать именно с этой узкой, но крайне заинтересованной аудиторией

А предлагать семейный отдых рационально супружеским парам, но не людям, находящимся в разводе.

Профессии / сфера деятельности

Сфера деятельности всегда накладывает отпечаток на потребительское поведение человека. Так, для офисных сотрудников в компаниях с жестким дресс-кодом важна качественная офисная одежда, музыкантам и врачам нет смысла предлагать услуги по наращиванию ногтей, а удаленный сотрудник-копирайтер вполне может стать клиентом курсов по личному тайм-менеджменту.

Финансовый уровень целевой аудитории

В эконом-сегменте для продвижения товаров, услуг и повышения объемов продаж хорошо работают скидки и акционные предложения. В люксовом сегменте и при крупных покупках откровенные скидки, акции и даже непродуманные подарки за покупку скорее оттолкнут.

Можно вспомнить рекламу «Купи квартиру — получи бейсболку» от московского застройщика, которая вызвала шквал насмешек

В люксовом сегменте само слово «скидки» под запретом — чтобы увеличить ценность предложения потенциальным покупателям, предлагают «выгоды» или «преимущества».

Что такое степень теплоты ЦА

Этот критерий также известен как лестница узнавания Бена Ханта. Она состоит из 5 ступеней.

Первая ступень. Проблемы нет или человек о ней не знает. Живет в Москве 30-летняя Елена, менеджер по продажам. У нее постоянно болит спина. Но Елена не до конца осознает, насколько эта проблема серьезна и как может в дальнейшем повлиять на состояние ее здоровья.

Елене кажется, что все живут, как она, и боль в спине естественна для человека

Вторая ступень. Проблема есть, нет ее решения. Елена осознала, что боль в спине есть не у всех. Ей хочется изменить ситуацию, но она не понимает, как это сделать, и начинает искать решение.

Третья ступень. Выбор решения. Елена выяснила, что боль в спине могут снять таблетки, физиопроцедуры и лечебная физкультура. Она ищет информацию о каждом методе и сравнивает их.

Четвертая ступень. Выбор продукта. Елена решила избавляться от боли в спине с помощью физиотерапии. Она вникает в методики и выбирает, какой физиотерапевтический прибор для домашнего использования купить и на какие характеристики ориентироваться при выборе.

Пятая ступень. Выбор поставщика. Выбор Елены пал на прибор «Б». Теперь она ищет, где именно купить этот прибор, и сравнивает сервис у разных поставщиков: цена, условия доставки, обучающие материалы, расширенная гарантия.

Аудитория, с которой можно успешно работать — те, кто стоит на третьей, четвертой и в идеале на пятой ступенях лестницы узнавания Бена Ханта. Работа с людьми, находящимся на первой и второй ступени, строится совершенно иначе. Им нужны не рекламные, а просветительские материалы, которые покажут и актуализируют проблему и расскажут о том, какие способы ее устранения существуют в принципе.

6 способов изучения целевой аудитории

Изучать свою целевую аудиторию — отдельное направление работы. Вот какие методы можно использовать:

1. Побеседуйте с вашими менеджерами по продажам

Часто они больше, чем собственники бизнеса, знают о проблемах, запросах и возражениях клиентов. Также они знают, какие вопросы о продукте задают клиенты, что помогает или мешает им принять решение о покупке. Их знания помогут составить портрет целевой аудитории.

2. Изучите аудиторию ваших групп в соцсетях

Например, «ВКонтакте» дает хорошую статистику по каждому аккаунту.

«ВКонтакте» показывает подробную географию и возраст подписчиков

Дополнительно можно использовать парсеры аудиторий в социальных сетях. Обычно к ним обращаются таргетологи, но и для изучения целевой аудитории — это отличный инструмент. Функционал некоторых парсеров позволяет детально изучить интересы и социально-демографические показатели аудитории — например, увидеть, на группы каких тематик они подписаны, чем интересуются, есть ли у них дети, какие вузы они заканчивали.

Можно изучить и группы наиболее крупных конкурентов в вашей тематике, что тоже поможет уточнить портрет целевой аудитории.

3. Проанализируйте данные веб-аналитики вашего сайта

Например, «Яндекс.Метрика» покажет количество посещений сайта и каналы, откуда приходит трафик.

А еще — географию пользователей, количество отказов (визитов длительностью до 15 секунд) и количество теплой аудитории, которая заходит на сайт по прямой ссылке

4. Проанализируйте крупные ресурсы с отзывами. Например, Irecommend.ru

Их польза заключается в том, что здесь можно посмотреть, какие плюсы продукта или услуги компании отмечают пользователи, какие минусы они видят.

Часто пользователи видят больше минусов, чем вы думаете

Вполне возможно, то, что вам видится преимуществом, именно для вашей целевой аудитории — ощутимый минус.

5. Проведите интервьюирование клиентов

Это может быть очень легкий вариант интервьюирования: вы рассылаете покупателям анкету из 5-7 вопросов и предлагаете скидку или бонус за ее заполнение.

Здесь вы можете спросить, какую проблему или потребность покупатель хотел закрыть с помощью вашего продукта, и насколько ему удалось это сделать. И кроме того — уточнить географию и профессию покупателя.

6. Поищите живые форумы в вашей тематике

Если они есть, там очень легко увидеть все темы, относящиеся к продукту, которые обсуждали заинтересованные пользователи.

Если вы продаете товары для детей первого года жизни, есть смысл почитать форумы молодых мам

А если ваш продукт — ДВП для изготовления мебели, можно отправиться на форум мебельщиков. Чтение обсуждений на форумах поможет вам точнее представить потребности целевой аудитории.

Какие задачи поможет решить знание целевой аудитории

Стратегическая задача изучения целевой аудитории — рост объемов продаж. Но внутри этой стратегической «зашиты» локальные, но очень важные для развития бизнеса задачи. Я насчитала как минимум восемь.

1. Оптимизация рекламного бюджета

Настраивая рекламу на более узкую и максимально заинтересованную аудиторию, можно с меньшими бюджетами получать больше продаж. Это в случае если цель рекламной кампании — продажи и бо́льшая узнаваемость бренда, если нужны нужны охваты и информирование.

2. Отсечение заведомо провальных гипотез

Маркетинг и продвижение — это всегда тестирование гипотез. Зная свою целевую аудиторию, можно без вложений средств в тестирование отсечь заведомо нежизнеспособные варианты.

Пример: вы хотите открыть люксовый ресторан и видите, что в районе «А» таких ресторанов нет. Гипотеза: в районе «А» у нас нет конкурентов, поэтому открываем ресторан дорогой молекулярной кухни именно здесь.

Но точно ли высокая кухня найдет здесь свою аудиторию?

Если знать, что целевая аудитория ресторана — это люди с высоким доходом, которые выбирают престижные локации и новые необычные вкусы, вы откажетесь от этой гипотезы. Причина проста: вы выяснили, что район состоит из фабрик, заводов и пятиэтажной застройки 60-х годов прошлого века.

Очевидно, что в районе «А» нет ни одного люксового ресторана именно потому, что жителям района он не по карману. У вас два выхода: искать другое место или открывать кафе-столовую с комплексными обедами, которая будет приносить хороший доход в этом районе.

3. Оптимизация бюджета на комплексное продвижение

Комплексное продвижение — это не только контекстная или таргетированная реклама, но и ведение блога, работа в социальных сетях и публикации на внешних площадках. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то сможете выбрать те каналы продвижения, которые помогут контактировать именно с ней, и направить бюджет на коммуникацию в этих каналах. Нет смысла публиковать контент в «Одноклассниках», если ваша целевая аудитория — подростки из «ТикТока». Отказ от неперспективных каналов продвижения — существенная экономия бюджета.

Продвижение сайта в ТОП-10

Оплата по дням нахождения в ТОП

Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

4.

Разработка эффективного оффера

Общая формула работающего оффера (коммерческого предложения) выглядит так:

[Продукт], который помогает [целевой аудитории] избавиться/получить [конкретные запрос или проблема целевой аудитории] с помощью [свойство продукта].

Если выпустить из виду целевую аудиторию, останется просто продукт, который помогает неопределенному кругу лиц решить невыясненную задачу. Такой оффер не будет работать и приводить вам клиентов. Сравните:

Очевидно, что второй вариант, разработанный с учетом потребностей целевой аудитории, будет более эффективным

5. Расширение рынка

Анализ целевой аудитории и ее сегментация (разбивка на группы) помогут выйти в новые сегменты рынка.

Пример: вы продаете молотый кофе ценителям этого напитка. Но после изучения целевой аудитории и поисковых запросов видите, что молотый кофе используют женщины в приготовлении домашнего скраба для тела. Вы можете сделать привлекательное предложение и для этой группы потребителей, если станете продавать кофе в мини-упаковках и прикладывать рецепты его использования в уходе за собой.

Так вы расширите для своей компании рынок сбыта

6. Выстраивание воронки продаж

Один из основополагающих вопросов при работе с воронкой продаж: «Кто они, люди, которые будут покупать мой продукт?». Без ответа на этот вопрос невозможно построить работающую воронку продаж.

7. Выбор tone of voice компании

Зная, что ваша целевая аудитория — молодежь 16-19 лет, вы вряд ли выберете официальный тон общения на «вы». И напротив, при выходе в сегмент бизнес-аудитории 30+ не станете «тыкать» и использовать тинейджерский сленг.

8. Продвижение сайта

Если вы хорошо знакомы с пользовательской аудиторией сайта, то сможете публиковать интересный им контент. Когда пользователи охотно читают статьи на сайте, переходят со страницы на страницу, для поисковых систем это сигнал, что на сайте качественный контент. Поведенческие факторы очень активно влияют на ранжирование сайта и улучшают его позиции в поисковой выдаче.

Продвижение сайтов — это одно из основных направлений работы агентства «Кокос» , и мы отлично понимаем, как привести на сайт клиента целевую аудиторию.

Делаем выводы

Изучение целевой аудитории — непременная составляющая успешного бизнеса. Чем точнее вы знаете своих клиентов, тем более действенное ценностное предложение можете им сделать.

Изучая аудиторию, важно сегментировать ее по основным критериям:

Пол.

Возраст.

География.

Локация.

Семейное положение.

Финансовый уровень.

Профессия.

Степень теплоты.

Это поможет решить сразу несколько важных локальных бизнес-задач и основную стратегическую — повышение объемов продаж для активного развития бизнеса.

Astral Out of Home представляет TSA Interactive

Перейти к основному содержанию

Вернуться на домашнюю страницу The LedeВернуться на домашнюю страницу Bell Media TSA Interactive выводит рекламные кампании вне дома на новый уровень, позволяя брендам напрямую взаимодействовать с публикой —

ТОРОНТО (27 октября 2015 г.) — сегодня объявила компания Astral Out of Home, подразделение Bell Media. запуск новой инновационной рекламной возможности TSA Interactive . Запущенный в ноябре 2015 года, TSA Interactive включает в себя интерактивный экран как часть обычного статического рекламного плаката, размещаемого в транзитных приютах. 22-дюймовый продукт обеспечивает видео и аудио внутри транзитного убежища, чтобы привлечь потребителей, как никогда раньше.
TSA Interactive , первая для транзитных убежищ Торонто , будет запущена с 10 портативными экранами по всему городу в местах с интенсивным движением, выбранных клиентами. Разработанные для воплощения рекламных кампаний в жизнь, экраны взаимодействуют с публикой через сенсорный экран, расположенный в центре рекламного плаката. Система может предоставлять разнообразный потребительский контент, такой как трейлеры к фильмам, функции новых автомобилей, ипотечные калькуляторы и списки концертов, среди прочего.

Загрузите фотографии высокого разрешения на BellMediaPR.ca.

«TSA Interactive предоставляет рекламодателям новую творческую гибкость, которая в настоящее время не имеет себе равных на рынке», — сказала Джордана Фатсис, вице-президент по продажам Astral Out of Home. «Цифровые экраны дополняют традиционные статические элементы, обеспечивая новый уровень взаимодействия с каждой кампанией, позволяя потребителям напрямую взаимодействовать с сообщениями».
Реакция потребителей на TSA Interactive на нескольких тестовых площадках по всему Торонто была исключительно положительной: 90% пользователей заявили, что хотели бы видеть больше экранов в транзитных приютах, а 84% заявили, что снова будут использовать сенсорный экран. Почти 100% респондентов согласились с тем, что интерактивные экраны позиционируют Торонто как инновационный и современный город.
Как партнер города Торонто, Astral Out of Home реализует городскую программу уличной мебели, предоставляя практичные элементы уличной мебели, в том числе транзитные навесы, мусорные баки и мусорные баки, коробки для газет, информационные столбы с картами районов, столбцы с объявлениями общественных служб, стойки для велосипедов, автоматические общественные туалеты и скамейки.

– 30 –

Социальные сети

Продажа Bell MediaПродажа Bell MediaПродажа Bell Media

Об Astral Out of Home

Astral Out of Home, подразделение Bell Media, является одним из ведущих канадских -компании по размещению рекламы на дому с более чем 13 500 рекламных лиц, стратегически расположенных на рынках Британской Колумбии, Альберты, Онтарио, Квебека и Новой Шотландии. Внедряя инновации на одной из самых динамичных медиа-платформ в стране, Astral Out of Home стремится оставаться в авангарде последних технологических тенденций, предлагая рекламодателям возможность доставлять мощные сообщения, которые вовлекают и связывают потребителей. Для получения более подробной информации посетите сайт www.bellmedia.ca.

Контакт

Эмили Янг Ли

Astral — Dome Productions — Фонд Гарольда Гринберг — Pinewood — Bell Media

Директор, коммуникации

Связанные релизы

Не пропустите исключительное содержание LEDE

. все материалы для скачивания

Высококачественные фотографии

Официальные трейлеры и скринеры

И многое другое

Следуйте за нами

The Lede
- News
- Today’s Lede Stories
- Team
Bell Marketing Platform
- Home
- Analytics
- DSP
- SAM TV
- Get started
- Login
Advertising sales
- Реклама на телевидении
- Реклама на радио
- Астрал / Out-of-home
- Цифровая реклама
- Партнерство с брендами
- Свяжитесь с нами
Bell Media
- ОБЩЕГО
- Руководства по производству
- Разнообразие в производстве
- Закрытые подписания

© 20222. достаточное усердие в отношении услуг и затрат, четкое определение будущего состояния и согласование TSA и структуры управления для управления ходом перехода, покупатели могут максимизировать ценность, достигнутую в течение периода TSA.

Разработка операционной модели будущего состояния

Когда покупатель находит интересную возможность приобретения, он должен сначала понять и определить, как новая возможность или объект будут поддерживать стратегию продвижения вперед. Это стратегическое резюме, или инвестиционный тезис, определяет, как будет выглядеть будущая государственная организация, и устанавливает цели, которые должны быть достигнуты для успешного выполнения сделки.

Решения по операционной модели имеют первостепенное значение для успеха стратегии TSA. Информация от продавцов в течение периода осмотрительности влияет на решения по проектированию операционной модели, которые покупатели принимают на этапе планирования. Это может включать в себя такие важные решения, как структура управления и модель кредитного плеча, технологические требования, основные процессы для реализации и возможности отчетности, которые позволяют покупателю оценивать как операционный, так и финансовый успех после закрытия сделки.

После окончательного согласования покупатели должны включить будущую операционную модель состояния в свой план переговоров по TSA с продавцами. Учет желаемого будущего состояния при планировании и переговорах по TSA гарантирует, что покупатели смогут максимизировать ценность, полученную в течение переходного периода, наиболее эффективным образом, сосредоточив внимание на поддержке функциональных областей, критически важных для будущего состояния организации.

Определение услуг и сроков

Покупатели должны заблаговременно привлечь продавцов к определению вспомогательных услуг, которые будут предоставляться в течение переходного периода, и определить, какие функции необходимы и как долго. Для этого покупатели должны провести собственный процесс осмотрительности, чтобы понять, какие функции необходимы, как эти функции будут работать и кто необходим для их выполнения. Большинство покупателей начинают с необходимых функциональных областей бэк-офиса: финансы и бухгалтерский учет, ИТ, человеческие ресурсы, продажи и маркетинг, цепочка поставок и операции.

Покупатели должны подходить к TSA с двух сторон. Понимание времени, необходимого для внедрения основных и вспомогательных систем, позволяет покупателям быть более информированными во время переговоров с продавцами. Во-вторых, определение времени, необходимого для разработки, внедрения и обучения сотрудников неотъемлемым видам деятельности, таким как основные процессы бухгалтерского учета и цепочки поставок, повлияет на общий график перехода. Кроме того, информация, полученная от сотрудников благодаря доступу к тестированию и обучению, будет непосредственно информировать покупателей о количестве времени перехода, которое необходимо запросить у продавцов, и позволит покупателю построить план внедрения с четкими этапами разделения.

Обеспечение учета потребностей в ИТ, человеческом капитале и технологической поддержке по мере перехода к требованиям подготовит покупателей к переговорам о периоде обслуживания.

Понимание затрат на TSA

После того, как покупатели определят свои основные услуги, поймут сроки внедрения и разработают надежную операционную модель, они будут лучше подготовлены к переговорам с продавцами. Определение того, что необходимо и как долго, напрямую влияет на то, сколько покупатели будут платить продавцам за их постоянную поддержку. В результате покупатели должны быть критичными и точными в своем планировании стендапа, чтобы минимизировать затраты и максимизировать ценность TSA.

Наряду со сквозной стоимостью операций продавцы могут включать административные сборы, которые представляют собой бремя операций от имени покупателей. Кроме того, большинство продавцов будут включать положения, касающиеся продления TSA, которые будут постепенно увеличивать стоимость оказываемых услуг, если контрольные точки TSA не будут достигнуты. Покупатели заинтересованы в том, чтобы придерживаться строгих сроков выставления конкретных элементов организации, указанных на этапе планирования TSA, чтобы избежать увеличения затрат на возврат счетов.

Во время переговоров с покупателями важно смоделировать стоимость TSA в сравнении с ожидаемым доходом и оценочной стоимостью дополнительных действий по интеграции, связанных с внедрением систем, разработкой новых процессов и наймом дополнительных сотрудников. Комплексный анализ затрат позволит покупателям лучше понять стоимость переходного периода и спрогнозировать, когда бизнес возместит затраты, понесенные в связи с остановкой. Тщательное прогнозирование платежей и своевременная оплата продавцов гарантируют, что покупатель будет соблюдать условия TSA.

Внедрение структуры управления

Покупатели кровно заинтересованы в соблюдении сроков и структуры TSA, чтобы избежать дополнительных комиссий и потери стоимости в переходный период. Кроме того, покупатели должны убедиться, что в TSA учтены все необходимые возможности поддержки после закрытия, иначе они рискуют неспособностью поддерживать непрерывность бизнес-функций. В результате покупатели должны внедрить структуру управления TSA в сотрудничестве с продавцами до закрытия сделки.

Обеспечение участия всех сторон в планировании АСП для подготовки к переговорам позволяет покупателю представить все необходимые направления будущей организации. Благодаря созданию офиса управления программой (PMO) с продавцом покупатель может хранить материалы, связанные с осмотрительностью, в комнате данных, назначать роли и обязанности по функциональным областям ключевым владельцам и закладывать основу для проекта после завершения разделения. строить планы. Владелец каждой функциональной области будет поддерживать общие усилия покупателя на переговорах, обеспечивая межфункциональное сотрудничество во время планирования. Кроме того, отслеживание рисков, выявленных в ходе проверки TSA, позволяет покупателям лучше понимать ожидания от услуг продавца и соглашений об уровне обслуживания после заключения сделки и соответствующим образом разрабатывать будущие планы разделения. PMO выступает в качестве арбитра, где в случае разногласий могут быть запущены совместно определенные процессы эскалации.

Как и при почти всех преобразованиях бизнеса, поддержание связи между сотрудниками имеет решающее значение для успеха TSA. PMO, при участии ключевых функциональных руководителей, должен разработать стратегию изменений и коммуникаций, чтобы гарантировать, что покупатель настроен на успешное сохранение ключевых талантов, передачу основных возможностей и поддержание общего морального духа и культуры.

В конечном счете, подготовка и обсуждение TSA определят, будут ли покупатели позитивно настроены в начале процесса интеграции.

This entry was posted in Популярное

Posted:

Comments: