Eldey Consulting — Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

сегментация маркетинговая стратегия целевая аудитория

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

• Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
• Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
• Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
• Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты — в моем Telegram-канале «Психология Маркетинга» или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2

B2B, B2C и B2G: в чём разница

Продать чашку кофе можно за минуту. А чтобы производитель кофе стал эксклюзивным поставщиком зёрен для этой же кофейни, могут потребоваться месяцы. В обоих случаях объект продажи — кофе, но цель сделки, клиент и цикл продаж разные.

B2B, B2C и B2G — это базовая лексика в словаре управленца. Без знания этих бизнес-моделей будет сложно разобраться в хитросплетениях отношений с клиентами и особенностях ведения сделок. А ещё в рамках одного бизнеса могут существовать и B2B-, и B2C- и B2G-модели взаимодействия с клиентами.

Попробуем расставить все точки над i и расскажем, чем отличаются эти бизнес-модели друг от друга.

Оглавление

• Ключевая разница между B2B, B2C и B2G
• B2B: что за модель, примеры работы
• B2C: что за модель, примеры работы
• B2G: что за модель, примеры работы
• Главное, чем отличаются B2B, B2C и B2G
• Выводы

Ключевая разница между B2B, B2C и B2G

Основное отличие этих бизнес-моделей — в целевой аудитории. Потребителем услуг может быть как частное лицо, так и другая компания. Разница ЦА порождает и разницу в основных бизнес-процессах, позиционировании и маркетинге.

• B2B — бизнес для бизнеса.
• B2C — бизнес для клиента.
• B2G — бизнес для государства.

Одна и та же компания может работать одновременно по схеме B2B, B2C и B2G. Например, компания, которая доставляет готовую еду, может принимать единичные заказы от частных лиц (B2C), поставлять офисные обеды на постоянной основе (B2B) или предоставлять кейтеринговые услуги для государственных мероприятий (B2G). Производитель кофе может заниматься розничными продажами через интернет-магазин (B2C), продавать продукцию в сегменте HoReCa (B2B), быть эксклюзивным поставщиком зёрен для кафетерия госучреждения (B2G).

Теперь рассмотрим каждую модель подробнее, а в конце сравним их.

B2B: что за модель, примеры работы

Кадр из сериала «Эмили в Париже» (2020), где главная героиня Эмили работает в B2B. Они делают рекламу для других компаний. Источник: kinopoisk.ru

B2B расшифровывается как business-to-business, то есть когда один бизнес работает для другого бизнеса. Клиенты в B2B — юридические лица.

Компании с ориентацией на B2B могут озвучивать свою цель как «продавать лучшую в мире рыбу или лучший кофе» и т. д. Зная это, вы можете сделать вывод, что перед вами — поставщик морепродуктов в рестораны/магазины или производитель кофе для кофеен. Также это различные поставщики ресурсов, компонентов, консалтинговых и аутсорсинговых услуг.

Нюансы работы по B2B

• «Долгие продажи»: от первого этапа переговоров до завершения сделки может пройти несколько месяцев или даже лет.
• Долгие согласования с несколькими участниками с каждой из сторон сделки. Компании хотят выбрать лучшие для себя условия, а также уберечься от сомнительных последствий недобросовестных сделок. Вот почему в больших корпорациях один маленький договор на тимбилдинг длиною в 4 часа могут просматривать пару месяцев в разных отделах: юридическом, бухгалтерском, отделах персонала, маркетинга.
• Количество сделок значительно меньше, чем в B2C. За чашкой кофе в кофейню зайдут 100500 раз в день. А у поставщика зерна может быть всего 2–4 сделки в месяц.
• Стоимость сделки выше, чем в B2С. Если вернуться к примеру с кофейней, то поставщик (B2B) зарабатывает за одну сделку намного больше, чем кофейня (B2C) зарабатывает за продажу готового кофейного напитка.
• Долгосрочное сотрудничество, если опыт сделки устроил стороны. Ведь пережив тендер и/или согласования в несколько месяцев один раз, мало кто захочет повторить это снова. В B2B мало кто готов менять поставщиков снова и снова, если уровень сервиса, цена и качество поставки устраивают.

B2C: что за модель, примеры работы

Ресторан, в котором работает шеф-повар Габриэль, — пример B2C-модели. Кадр из сериала «Эмили в Париже» (2020). Источник: kinopoisk.ru

B2C-компании (business-to-consumer) ориентируются на конечного потребителя и прямые продажи.

Особенность модели B2C в том, что компания-продавец напрямую общается с покупателем. Ресторан, магазин одежды, аптека, прачечная, автомойка, интернет-магазин и даже продуктовый рынок функционируют по модели B2C.

Нюансы работы по B2C

• Много офлайн-продаж. Для B2С-компаний, которые имеют физические точки продаж, часто критическую роль играет территориальное расположение, пешеходная доступность, расположение товара на полке в супермаркете. Покупка должна быть лёгкой и приятной.
• Много онлайн-продаж, часто наравне с офлайном, например, если мы говорим о продаже косметики, одежды, декора. А значит, важно уделять внимание каналам, через которые вы соприкасаетесь с онлайн-аудиторией: сайту, маркетплейсам, социальным сетям.
• Важны сервис и обслуживание. Если клиенту не нравится обслуживание в магазине, он просто начнёт ходить в другой магазин. И наоборот: в кофейню, где гостю легко и комфортно общаться с бариста, он будет возвращаться снова и снова.
• Эмоциональный маркетинг как один из основных инструментов продвижения. Именно в B2C продают мечты, настроение, образ жизни.

Огромная доля бизнеса B2C в России — это продажа товаров на маркетплейсах. В 2022 году 44% прибыли в электронной коммерции принесли именно маркетплейсы. Если вам интересно погрузиться в эту сферу и понять, как начать продавать через интернет-магазины, — смотрите подборку курсов ниже.

Курс

Школа

Рейтинг

Стоимость

Рассрочка

Длительность

Ссылка

Бизнес на маркетплейсах

MaEd

4.8

31 190 ₽

Есть

2 месяца

Сайт школы

Продвижение на Wildberries и OZON

Skillbox

4.6

36 868 ₽

Есть

3 месяца

Сайт школы

Продвижение на маркетплейсах

Нетология

4.6

61 500 ₽

Есть

3 месяца

Сайт школы

Факультет основ работы с маркетплейсами и e-commerce

GeekBrains

4.4

87 400 ₽

Есть

12 месяцев

Сайт школы

Продвижение интернет-магазина одежды

Fashion Factory

0. 0

52 200 ₽

Есть

1.5 месяц

Сайт школы

Больше курсов

B2G: что за модель, примеры работы

Кадр из сериала «Скандал» (2012–2018), в котором PR-агентство Оливии Поуп сотрудничает по PR-вопросам с администрацией президента США. Источник: kinopoisk.ru

Компании, которые работают по B2G (business-to-government), — это поставщики услуг для государственных учреждений.

B2G-компании могут заниматься поставками товаров и услуг для государственных медучреждений, школ и детских садов, культурных и научных организаций, правоохранительных органов, государственных и муниципальных структур.

Нюансы работы по B2G

• Тендеры как обязательный этап сотрудничества. Просто приехать на встречу с директором школы как частный предприниматель и договориться о поставках школьных обедов не получится. Чтобы попасть в отобранный список поставщиков госструктур, необходимо пройти тендерный конкурс и победить в сравнении с другими аналогичными поставщиками.
• Долгие согласования и бюрократия — это часть жизни B2G. На каждом из этапов сотрудничества придётся заполнять кучу документов, подтверждающих факт и условия сделки. В B2G редко удаётся решить что-то на уровне отношений и доверия, а «без бумажки ты букашка» — часть корпоративной культуры.
• Долгосрочное сотрудничество как последствие предыдущих двух пунктов. Менять коней на переправе — не распространённая практика для B2G. Если вам удалось пройти все круги ада попасть в список преферентных поставщиков — заключить договор на сотрудничество, изучить все процедуры и сработаться с контактным лицом — можете рассчитывать на стабильность заказов и быть уверенным в этом партнёре.
• Высокий объём продаж — основная причина, почему B2G так привлекателен. Ведь государство — один из самых крупных возможных клиентов.
• Ответственность и безупречная репутация бизнеса. Для некоторых видов закупок придётся получить специальные сертификаты и свидетельства, гарантирующие качество товаров и услуг.
• Штрафы за нарушение условий договора встречаются в госконтрактах довольно часто.
• Мало гибкости в сотрудничестве. Госсектор крайне редко готов обсуждать пункты договора. Поэтому варианта два: либо подписывать договор на условиях клиента, либо не сотрудничать вообще.

Главное, чем отличаются B2B, B2C и B2G

Чтобы упростить понимание разных моделей работы бизнеса, приводим сравнительную таблицу.

Читайте также:

Зачем нужно проводить PEST-анализ и как это делать

Рузана Анчек

10 мин.

Выводы

Разница B2B, B2C, B2G — это, по сути, разница в целевой аудитории и мотивах к сделке. Ведь один и тот же человек может быть вашим объектом продаж и в B2C, и в B2B, и в B2G. Но мотивы его сотрудничества с вами будут разными. А ещё поменяется формат переговоров и цена вашего сотрудничества. Одна и та же компания может продвигать себя через разные бизнес-модели. В каждой из этих сделок такая компания будет использовать разные способы продвижения и работы с клиентами.

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ B2B И B2C: 6 ХАРАКТЕРИСТИК АУДИТОРИИ, КОТОРЫЕ НУЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ СЛЕДУЮЩЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ -потребительский (B2C) маркетинг через личный опыт. Но когда дело доходит до сегментации, стоит учитывать мелкий шрифт.

И маркетинг B2B, и маркетинг B2C основаны на одной и той же основе: определение цели и сообщения, подтверждение целевого рынка и определение каналов для облегчения коммуникации с заранее определенной целевой аудиторией. Благодаря стратегической и целенаправленной работе компании могут превратить их в реальных клиентов. Когда дело доходит до сегментации между аудиториями, необходимо учитывать уникальные характеристики аудитории B2B.

1. Потребности покупателей B2B, как правило, сложны

Клиенты в среде B2B сложны, потому что их решения являются частью гораздо большего процесса. В системе B2B клиенты являются экспертами, и поставщики должны обеспечивать удовлетворенность клиентов в течение всего цикла покупки. Даже когда поставщики предлагают стандартное решение, во многих случаях настройка является важной частью процесса B2B. Это касается как товаров, так и услуг. У клиентов часто есть особые потребности, требующие индивидуального внимания и/или подходящих модификаций. Эта настройка позволяет поставщикам дополнительно корректировать свой процесс сегментации в зависимости от различных потребностей или приложений аналогичных клиентов.

Базовое предложение остается прежним, но в него вносятся изменения в зависимости от потребностей. Это обеспечивает преимущество решения с несколькими настройками, каждая из которых отвечает точным требованиям одной ниши рынка. Даже когда требования сложны, точное решение доступно.

2. В процессе принятия решения о покупках B2B участвует группа людей

Принятие решений о покупках B2B также отличается. Когда отдельные люди ищут обувь, мебель или даже дом, критерии покупки и окончательное решение остаются за одним или двумя людьми.

Напротив, в процессе покупки B2B обычно участвует несколько лиц, принимающих решения, из разных отделов, у каждого из которых есть свои потребности и приоритеты. Кроме того, сумма денег, связанная с покупкой B2B, также отличается от обычных транзакций B2C.

3. Покупатели B2B рациональны

Покупатели B2B считаются более «рациональными», чем их коллеги из B2C. Интересный и иногда спорный вывод. Когда человек совершает покупку от имени организации, на карту поставлена ​​его/ее репутация. Ошибки приведут к вопросам и последствиям. Покупка от имени организации требует ясного ума и здравой оценки, чтобы отделить «хочу» от «необходимости».

Сегментация бизнес-аудитории на основе потребностей является более эффективным подходом, чем сегментация на основе критериев потребительской аудитории, таких как география или демография. Очень важно определить причины, по которым клиент совершает покупку.

4. Компании B2B нуждаются в меньшем количестве клиентов, чтобы быть прибыльными

Целевая аудитория B2B меньше, чем целевая аудитория B2C. В продажах B2C целевой рынок может включать миллионы потенциальных клиентов, тогда как небольшое количество клиентов B2B может генерировать 80% и более продаж. В процессе B2B несколько клиентов могут иметь огромное значение.

5. Долгий цикл покупки

В большинстве транзакций B2C клиенты принимают решение о покупке в течение нескольких дней или даже минут. Цикл покупки в B2B-компаниях намного длиннее, от нескольких месяцев до нескольких лет. Механика работы в среде B2B тщательно продумана: выберите решения, отследите наиболее подходящих поставщиков, а также проясните все преимущества и недостатки решения. За этим следуют обсуждения вариантов и последствий с командой. Этот процесс требует времени.

6. Лояльность

Учитывая, что процесс покупки B2B может занять годы, компании склонны повторять покупки у одних и тех же поставщиков с течением времени. Эти поставщики могут стать критически важными для долгосрочной деятельности компании. Клиент также начинает полагаться на техническое обслуживание или послепродажное обслуживание. Со временем между покупателем и поставщиком складываются доверительные отношения. Поставщик развивает глубокое понимание требований клиента и набор навыков, соответствующих потребностям этого клиента. Это может привести к глубоко лояльным отношениям.

Сегменты B2B не меняются быстро. Когда имеется точная сегментация, ее развитие происходит медленно и становится стратегическим долгосрочным инструментом. Однако компании по-прежнему должны обращать внимание на изменения в сегментах, чтобы предложения, сообщения, каналы и т. д. оставались актуальными по мере развития сегмента.

Как показано здесь, концепции, лежащие в основе сегментации B2B и B2C, исходят из одной и той же основы, но особенности каждой целевой аудитории требуют различных стратегий для связи с ними. Когда компания стратегически определяет узкую группу клиентов в качестве своего целевого рынка, ее усилия по продажам и маркетингу становятся более эффективными. Для этого компания должна понимать своих клиентов и потенциальных клиентов и связываться с ними в нужное время, с правильным сообщением, через правильные каналы и наиболее рентабельным способом.

———————————————————————————————————————————— —————–

Эта статья ранее была опубликована на Consult.

Поделись этим:

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы можете быть не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на решениях о покупке, основанных на логических процессах, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда четко и ясно — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Маркетинг B2B и B2C в двух словах

Вот краткий обзор сравнений, которые мы будем проводить в маркетинге B2B и B2C:

• Отношения с клиентами: немного более транзакционный фокус.
• Брендинг:  В маркетинге B2B брендинг больше ориентирован на позиционирование, а в маркетинге B2C — на обмен сообщениями.
• Принятие решений: В маркетинге B2B компании B2B стремятся поддерживать открытое общение в процессе принятия решений. Для маркетинга B2C компании стремятся сделать процесс максимально быстрым и простым.
• Таргетинг на аудиторию:  В то время как маркетинг B2B предполагает поиск ниши для таргетинга на аудиторию, маркетинг B2C немного больше ориентирован на воронку продаж.
• Копия объявления: В маркетинге B2B текст объявления обычно использует термины, с которыми знакомы их клиенты, в то время как в маркетинге B2C текст объявления может быть более игривым и эмоциональным.

Маркетинг B2B и B2C: отношения с клиентами

В то время как маркетинг B2B фокусируется на построении личных отношений, маркетинг B2C больше фокусируется на транзакциях.

Маркетинг B2B строит личные отношения

Маркетинг B2B и лидогенерация сосредоточены на построении прочных отношений с клиентами, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этики и морали вы храните близко к сердцу. Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Из примеров персонализации в маркетинге HubSpot

Главным приоритетом бизнеса B2B является привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и рекомендательного бизнеса развитие этих личных отношений может создать или разрушить бизнес.

Нас, специалистов по поисковому маркетингу, постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, требует много работы. Развивая честные и значимые отношения, вы надеетесь вообще избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-отзывы. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может быть разрушительным. Тем не менее, 72% покупателей B2B говорят, что негативные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подожди, а плохие отзывы могут обернуться положительными? Да! Когда веб-сайт имеет только положительные результаты, он может показаться поддельным и ненадежным. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

Маркетинг B2C строит транзакционные отношения

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на веб-сайте вашей компании и стимулировать продажи. Для этого клиент должен иметь почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

Предприятия B2C ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся транзакционными. Это не означает, что отношения нельзя персонализировать. Но это не будет включать в себя прямое общение между клиентом и бизнесом.

Предприятия B2C могут и должны практиковать гиперперсонализированный маркетинг, но не все методы можно масштабировать для каждого клиента.

Маркетинговая стратегия сосредоточена на продаже продукта, и большая часть времени здесь сосредоточена на поставке высококачественных продуктов с максимально возможной скоростью.

В отличие от отзывов в бизнесе B2B, обзоры погребены под потоком качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а товары, которые вы продаете, высокого качества, это не должно составить труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение PR и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество отзывов в целом.

Популярной тактикой, которая оказалась полезной для сбора отзывов B2C, является кредит в магазине или персонализированные коды скидок с помощью маркетинга по электронной почте или ремаркетинга.

После того, как клиент совершит покупку или получит свой продукт, он получит триггерное электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основной слоган здесь будет примерно таким: «Оставьте нам свой отзыв и получите скидку 20% на следующую покупку!»

Предоставляя своим клиентам дополнительную ценность, вы можете повысить качество обслуживания пользователей в будущем и даже вырастить представителя своего бренда.

Маркетинг B2B и B2C: брендинг

В маркетинге B2B брендинг больше ориентирован на позиционирование, а в маркетинге B2C — на обмен сообщениями.

B2B: Фокус на позиционировании

Брендинг является частью маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он осуществляется через построение отношений. Согласно B2B International, брендинг начинается с последовательности представления и предоставления ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое представление о личностях на рынке. Возможность настроить свой бренд под вашу целевую аудиторию поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: Расставьте приоритеты в своем сообщении

Брендинг имеет важное значение в маркетинге, поскольку он позволяет маркетологу точно передать сообщение, завоевать доверие клиентов, подтвердить доверие, установить эмоциональную связь с покупателем и мотивировать покупателя на покупку.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать прочную память и качественный опыт для клиента, чтобы гарантировать, что они вернутся.

Чтобы достичь этого, вам необходимо четко доносить заслуживающие доверия сообщения и создавать мотивирующие тексты, которые находят отклик у клиентов. Больше идей для маркетинговых слоганов здесь!

Маркетинг B2B и B2C: процесс принятия решений

В маркетинге B2B предприятия B2B стремятся поддерживать открытое общение в процессе принятия решений. Для маркетинга B2C компании стремятся сделать процесс максимально быстрым и простым.

B2B: поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это обеим сторонам.

Во время этого общения сравнение положительных аспектов вашей компании с конкурентами может оказаться очень эффективным и поможет вам сделать шаг вперед.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценивать потребности компании или отдельных сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые управляют их финансовым мышлением. Это хорошая инвестиция для нас?

Эмоциональные мотивы – это мотивы, определяющие их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-то или группу людей? Не потеряем ли мы деньги и придется ли сокращать льготы для наших работников?

Источник изображения

В какой-то момент оба эти решения становятся достаточно важными, чтобы повлиять на их решение.

Когда дело доходит до продаж и маркетинга B2B, понимание вашей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, который может применяться к ним. Возможность передать четко определенное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создавая эмоциональную связь между обеими сторонами.

B2C: упростите процесс

В процессе принятия решений B2C вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельную рекламу, которая вызывает у потребителя потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, у него уже есть четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетологу важно, чтобы вы продолжали обращаться к потребителю и предлагали способы получения им того, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения купить ваш продукт, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной цене.

Подделка бьюти-блендера через Buzzfeed

Специалисту по поисковому маркетингу важно определить основные ключевые слова, по которым потребитель будет искать похожие продукты, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам. Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на ваш сайт.

Оценивая воронку конверсии, мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длинному варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « что такое электрический велосипед ».

Узнав об электрическом велосипеде, покупатель может захотеть узнать о надежных и высококачественных брендах электрических велосипедов. Итак, они будут искать « лучшие электровелосипеды ”следующий.

После того, как они просматривают различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [вставьте марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в пространстве.

Помните, какой бы надежной ни была ваша воронка конверсии, если ваш процесс оформления заказа сбивает с толку, это может оттолкнуть ваших клиентов и дать другим возможность их украсть. Оптимизируйте воронки конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

Маркетинг B2B и B2C: таргетинг на аудиторию

В то время как маркетинг B2B предполагает поиск ниши для таргетинга на аудиторию, маркетинг B2C немного больше ориентирован на воронку продаж.

B2B: Найдите свою нишу

Предприятия B2B обычно работают на нишевом рынке, и крайне важно понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории. Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Данные могут быть сосредоточены в различных формах, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — использование Google Analytics и исследования ключевых слов.

Источник изображения

Вы также можете определить, кто является вашей целевой аудиторией, зайдя в Google и оценив страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя, каковы намерения пользователя в отношении определенных ключевых слов, вы можете сделать вывод, какие поисковые запросы выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа поисковой выдачи с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны получить общее представление о том, кто является вашей целевой аудиторией.

С помощью этих данных, а также существующей информации о клиентах, интегрированной рекламы, ориентированной на определенные ключевые слова и демографические данные, можно успешно построить стратегию привлечения потенциальных клиентов.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов в верхней части воронки, за которым следует высокоинтегрированная маркетинговая воронка ремаркетинга и лидогенерации, жизненно важно для достижения ваших лучших потенциальных клиентов.

B2C: следуйте по воронке

В отличие от B2B-компаний, B2C-компания работает на более крупномасштабном рынке, и цель гораздо более рассредоточена. Поисковые маркетологи серьезно взвешивают важность следования маркетинговой воронке при привлечении клиентов.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, ориентированную на эмоциональные покупки и покупки, ориентированные на продукт, можно забросить широкую сеть и попытаться получить квалифицированных лидов из верхней части воронки. Анализируя демографические данные лидов, находящихся на вершине воронки, вы можете создать список «теплых» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна важная стратегия таргетинга на аудиторию, на которую делается акцент в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательных текстов, создание качественных и удобных целевых страниц для навигации, а также внедрение простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить игру продаж в бизнесе B2C.

Источник изображения

Маркетинг B2B и B2C: рекламный текст

В маркетинге B2B рекламный текст обычно использует термины, с которыми знакомы их клиенты, в то время как в маркетинге B2C рекламный текст может быть более игривым и эмоциональным.

B2B: Изучите жаргон

Предприятия B2B с гораздо большей вероятностью захотят приобрести услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы привлечь свою целевую аудиторию, говорите на ее языке!

Например, компания B2B, которая продает программное обеспечение стоимостью 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании пустых текстов, которые побуждают читателя импульсивно покупать их программное обеспечение. Вместо этого текст должен быть направлен на устранение эмоций, связанных с принятием решения, и укрепление доверия к потенциальному покупателю.

Предприятие — на самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения о покупке, — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса. Хотя у них могут быть личные мотивы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: Напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, бизнес B2C должен использовать узнаваемый голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, купившим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и содержание должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию. Будьте стратегическими!

Сравнение маркетинга B2B и B2C (инфографика)

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или являетесь агентством, обслуживающим своих клиентов, вам крайне важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться определенной тактикой, применимой только к B2B 9.0045 или предприятий B2C.

Изображение с помощью Директивы

Обладая глубоким пониманием маркетинговых стратегий B2B и B2C, вы можете легко применять эти тактики и увеличивать привлечение потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс — специалист по SEO в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами.

This entry was posted in Популярное