Что такое автоворонка и принцип её работы на примере AIDA — Маркетинг на vc.ru

Автоворонка в бизнесе — это налаженная система продаж. Её главный плюс — она настраивается раз и навсегда и потом может работать без дополнительного вмешательства.

3059
просмотров

Другими словами, автоворонка — путь пользователя от знакомства до покупки, на котором вы сопровождаете его предварительно настроенными триггерными сообщениями. В результате она увеличивает количество покупателей, но при этом экономит ваши ресурсы.

Что такое AIDA и причём тут воронка продаж

Работа автоворонки продаж делится на несколько этапов.

Классическая схема называется «AIDA» и выглядит так:

Классическая схема воронки продаж — AIDA

Она помогает понять желания и действия клиента на каждом этапе. В зависимости от специфики бизнеса этапы могут быть разные.

Рассмотрим эту схему подробнее.

Из чего состоит AIDA

AIDA состоит из четырёх этапов:

A — awareness (информированность),

I — interest (интерес),

D — desire (стремление),

A — action (действие).

Первый этап (awareness). Пользователь узнаёт о существовании компании. Это может произойти через рекламу в социальной сети или переход по ссылке.

Второй этап — проявление интереса к продукции компании (interest). На этом этапе пользовательинтересуется деталями: знакомится с каталогом, условиями доставки, специальными предложениями и способами оплаты.

Третий этап — добавление выбранного товара в корзину (desire).

Последний, четвёртый этап — оформление и покупка товара (action). Также это может быть подписка на рассылку или звонок по указанному номеру. То есть пользователь совершает какое-либо целевое действие.

Важно, чтобы с предыдущего этапа на следующий переходило как можно больше людей. Если на каком-то из них вы теряете большую часть посетителей, значит необходимо проверить, всё ли там в порядке.

Причин для этого может быть несколько: непонятная система оплаты, неудобный функционал, недостаточно подробные фильтры, скудное описание товара и даже дизайн сайта — если он непривлекательный. Но даже если у вас всё сделано правильно, останавливаться на достигнутом все равно не стоит — на каждом этапе количество пользователей все равно сокращается. Поэтому нужно постоянно «докручивать» вашу воронку продаж.

Пример. Вы наверняка пользовались интернет-магазином, знакомились с ассортиментом и добавляли товары в корзину. Но затем, по определённой причине, покупку не совершали, то есть отсеялись на одном из этапов.

Таким образом, из 1000 человек, которые зашли на сайт, заявку сделают не более 50. И лишь пять из них станут вашими постоянными клиентами.

Схема создания автоворонки для производств

В основе создания авторонки продаж для производств и b2b используют два приёма:

1. Основная продуктовая матрица.
2. Авторассылки писем.

Продуктовая матрица состоит из:

• Лид-магнит (Lead Magnet)— продукт, который привлекает внимание пользователя, но не требует оплату. Это может быть электронная книга, презентация, ознакомительное видео или любой другой полезный контент;

• Трипваер (Tripwire) — недорогой продукт-«наживка», который нужно предлагать потенциальному клиенту после лид-магнита. У трипваера должна быть незначительная цена и большая ценность. Его главная задача — подогреть окупить затраты на рекламу, подогреть интерес клиента и провести его дальше по воронке продаж;

• Основной продукт (Main offer) —вашосновной продукт, который покупает клиент. На этом этапе вы получаете прибыль;

• Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) — дополнительные услуги или товары, обычно с высокой маржинальностью которые позволяют увеличить средний чек покупки;

• Повторные продажи (Return Path) — продукт, который помогает возвращать клиента снова и снова и увеличивает LTV (lifetime value) клиента — прибыль, которую компания получает от одного человека за всё время сотрудничества с ним.

На схеме это выглядит так:

Автоворонка глазами клиента

Что мы увидим, если посмотреть на эту схему со стороны клиента?

Пользователи, попавшие на сайт, видят сообщение, которое предлагает полезный для них файл в обмен на адрес электронной почты. С этим соглашаются большинство — рисков тут нет почти никаких. На этом этапе посетители сайта оставляют свои контактные данные.

Далее им предлагают приобрести недорогой продукт. Если лид-магнит понравился пользователю, то он совершит покупку. Благодаря этому будет преодолён важный психологический барьер — посетитель сайта расстаётся со своими деньгами и становится вашим клиентом.

Следующий шаг — предложить клиенту основной продукт. Здесь вы уже опередили своих конкурентов, потому что он уже провёл с вами уже две сделки — бесплатную и платную. Тем самым, вы выгодно выделяетесь для него среди конкурентов и завоевали его доверие.

После покупки основного продукта он видит предложение о дополнительных товарах или услугах. Часто на этом этапе клиенту присваивается статус «Люкс» или VIP. Многие клиенты рады получить дополнительную ценность и откликаются на предложения.

Далее вы регулярно контактируете с клиентом. Это может быть новая сделка по покупке товара, консультация или недорогое платное сопровождение.

Инструменты для авторонки

Каждый из этих этапов сопровождается автоматическими рассылками писем клиенту, который получает дополнительную ценную информацию. Автоматизировать рассылку можно в социальных сетях и мессенджерах: Telegram, Viber, WatsApp, Facebook, «ВКонтакте».

Чтобы клиент оставил свои контакты на первых этапах, используют ретаргетинг в Google, «Яндекс.Директе» и соцсетях.

Схема автоворонки продаж и нужные инструменты для каждого этапа

Какому бизнесу автоворонка подойдёт

Автоматические воронки практикуют различные сферы бизнеса, потому что она помогает эффективно привлекать клиентов.

Вот основные сферы бизнеса, которые активно этим пользуются:

Информационный бизнес. Один из типов бизнеса, наиболее активно использующий сервисы автоворонок. Инфобизнес ориентирован на продажу клиенту ценной информации, в основном это различные обучающие курсы.

Вот так выглядит универсальная схема воронки продаж в инфобизнесе:

Автоворонка продаж в инфобизнесе

Сфере услуг. Правильно настроенный сервис автоворонки генерирует лидов практически для любых коммерческих организаций, которые предоставляют какие-либо услуги: салонов красоты, фитнес-залов, ремонтных мастерских и многих других.

Сфера b2b. В b2b авторонки эффективно прогревают клиента, удерживают его и позволяют сделать заказ.

Пример воронки в b2b

Какому бизнесу автоворонка не подойдёт

Но есть бизнесы, в которых автоворонка не столь эффективна. Запуск автоворонки в этих сферах требует более тщательной проработки, продуманной стратегии и больших расходов.

Оптовые продажи. Даже при правильно выстроенной работе воронки не стоит ожидать наплыва клиентов. Это бизнес со своей спецификой, требующий других подходов.

Розничная торговля. Чаще всего розничные покупки делают спонтанно. Автоворонку стоит попробовать только в том случае, если уже достаточо вовлекли клиентов и выстроили длительный цикл взаимодействия.

Как построить автоворонку для производств, и что для этого нужно

Чтобы создавать автоматическую воронку для своего бизнеса, вам понадобится:

Основа — сайт или лендинг. Без сайта построить воронку невозможно — вам будет попросту некуда привлекать клиентов. Сейчас создать одностраничный сайт — задача несложная, по силам даже начинающему пользователю. Для этого есть много конструкторов с уже готовыми шаблонами сайтов.

Инструменты аналитики. Чтобы видеть действия пользователей на сайте, подключите инструменты аналитики — счётчики Google Analytics и «Яндекс.Метрики». Это бесплатно и не отнимет у вас много времени, зато при подключении двух счётчиков вы будете получать более полную информацию о поведении клиентов на сайте и понимать, как лучше дорабатывать воронку.

Интеграция с платёжным сервисом и CRM. Для запуска продаж нужно настроить интеграцию с платёжным сервисом и CRM. Это программы, которые автоматизируют продажи и хранят историю работы с клиентами. К ним относятся Битрикс24, AvtoCRM и другие. Также может потребоваться сквозная аналитика. Для этого можно использовать Carrot quest или Roistat.

Хороший трафик. Нужно, чтобы на сайте был хороший стабильный трафик. Только в этом случае автоворонка будет работать и приносить прибыль. При необходимости можно нанять SMM или SEO-специалиста.

Качественный контент. Важно, чтобы на сайте были интересные описания товаров с точным ключевыми запросами. Тогда они помогут привлечь клиентов. Как правило, для этих задач привлекают профессионалов — контент-менеджера и копирайтер. Оплата их услуг со временем окупится.

Сценарий автоматизированной воронки продаж. Карта пути клиента

После того, как определили работу всех частей автоворонки, начинается самая интересная часть — её сценарий.

Сценарий может выглядеть так: представим себе женщину 30-45 лет, которая любит готовить. Однажды в интернете она видит попап, в котором предлагается пройти бесплатный мастер-класс по приготовлению безе. Её заинтересовывает это предложение, и на сайте она оставляет свой e-mail — на него она получает видеоурок.

Затем женщине поступают регулярные рассылки с бесплатными рецептами, которыми она с удовольствием пользуется, радуя родных новыми блюдами.

Наступает день, когда ей приходит предложение пройти небольшой онлай-курс по приготовлению заварных пирожных. Курс хотя и платный, но не дорогой. За это время она успела увлечься выпечкой и доверяет сайту, поэтому без проблем оплачивает курс.

Благодаря обучению она узнала много новых рецептов приготовления пирожных.

Через Instagram, где она демонстрировала своё кондитерское искусство, о ней узнало большое количество людей, которые стали делать у неё заказы.

Она понимает, что сейчас ей требуется больше знаний и мастерства, и покупает большой трёхмесячный курс кондитерского мастерства. После обучения у неё значительно увеличилась клиентская база, и она стала зарабатывать неплохие деньги.

Иллюстрация Customer journey map для женщины, которая любит готовить

Этот пример — наглядная иллюстрация Customer journey map (СJM), карты пути клиента. Её тоже нужно прописать вместе с подготовкой автоворонки.

CJM — это описание пути клиента с момента знакомства с вашим бизнесом и до совершения у вас покупки. При помощи Customer journey map, видя потребности клиента и основываясь на этих знаниях, можно совершенствовать его взаимодействие с компанией.

Только после настройки сценария и решения технических вопросов можно запускать на сайте автоматизированные процессы.

Подведём итог, что необходимо для реализации это сценария и запуска автоворонки:

• попап для лидогенерации. В нём предлагается лид-магнит взамен на email,
• письмо с приветствием и ссылкой на лид-магнит,
• цепочка писем или прогревающий контент, поддерживающих интерес между этапами воронки,
• попап с предложением пройти онлайн курс;
• попап с сопутствующими предложениями и товарами.

У каждого бизнеса своя специфика, поэтому универсальной формулы для построения идеальной автоматизированной воронки не существует. Но чтобы получился отличный результат, нужно регулярно тестировать каждый этап воронки. Это поможет понять поведение пользователя и подобрать ключ к его сердцу и кошельку. Тестирование позволит узнать о действиях клиента на сайте, а вы поймёте, когда необходим дополнительный прогрев, и что нужно делать, чтобы не совершать ошибок.

Нужна автоворонка? Обращайтесь в агентство высоких откликов HICLICK!

Вы можете создать и запустить автоворонку самостоятельно, но на это потребуется много времени. Прописать стратегию, аналитику, создать контент — это не три и часто даже не пять часов труда. Поэтому лучше доверить дело профессионалам, которые выполнят работу и быстрее, и эффективнее.

Агентство высоких откликов HICLICK спешит к вам на помощь! У нас даже есть для этого отдельная услуга.

В нашей компании работают сертифицированные специалисты, которые регулярно проходят обучение от «Яндекса», Google и Facebook. Прежде чем что-то внедрить, мы выявляем потребности клиентов, анализируем рынок и опыт конкурентов, проводим исследования по технологии CustDev.

По вашему желанию мы сделаем для вас маркетинговую разработку продающей страницы, запустим чат-бота Instagram , Whatsapp, Telegram, VK, Facebook, Viber.

Если вы хотите спроектировать и разработать автоворонку продаж — оставьте заявку на сайте, с радостью поможем.

алгоритм, как внедрить, настроить, принцип работы и примеры реализации

Бохонок Анна

e-commerce
маркетинг
оптимизация
инструкции

Поделитесь

Содержание

Последние пару лет шум вокруг автоворонок продаж не утихает. Бизнесмены с вдохновением начали искать хороших исполнителей, а маркетологи — активно осваивать новый инструмент. Разумеется, чтобы стать тем самым хорошим исполнителем. Но некоторые до конца так и не поняли, что такое автоворонка продаж, в чем заключается ее смысл. Поэтому в первую очередь нужно разобраться с особенностями инструмента и алгоритмом его работы. Тогда вы сможете понять, действительно ли воронка помогает бизнесу и дает реальные результаты.

Что такое автоворонка продаж

Воронка – пошаговый сценарий, который проходит пользователь от первого посещения сайта до совершения покупки. Чтобы он прошел его «на автомате», используются автосообщения. Здесь уже речь конкретно об автоворонке продаж. Мы просто правильно настраиваем воронку, чтобы побудить человека прийти именно на конкретный сайт. В дальнейшем каждое действие покупателя становится новым касанием. Чем их больше, тем легче конвертировать посетителя в клиента.

Вот как выглядит воронка с точки зрения готовности пользователя к покупке:

Кому и зачем нужна автоворонка

Грамотно разработанная автоворонка продаж помогает решать много важных задач:

• увеличить «продолжительность жизни» покупателя;
• повысить прибыль;
• снизить затраты на потенциального потребителя;
• оптимизировать рекламный бюджет;
• снизить отток клиентов.

По сути, воронка дает возможность задействовать ваш продукт полностью для завлечения покупателей. С ее помощью получится потратить больше времени и финансов на улучшение предложения, меньше его уйдет на задачи, поддающиеся автоматизации.

С учетом упомянутых задач становится ясно, для кого подходит автоворонка. Это интернет-магазины, разработчики приложений, инфопродуктов и сервисов, компании из сферы услуг. Конкретные цели у каждого будут свои, но общие принципы работы воронки мало отличаются.

Структура и логика автоворонки продаж

Автоворонка — это совокупность последовательных элементов. Каждый вовлекает пользователя на следующую ступень взаимодействия.

Рассмотрим подробнее, как работает автоворонка с наглядными примерами.

Бесплатный ознакомительный продукт — лид-магнит

Задача этого элемента автоворонки — получить от человека контакты.

К примеру, портал Deezer предоставляет всем бесплатную премиум-подписку на 15 дней. Чтобы ее получить, пользователю нужно ввести свой электронный адрес. Далее начинается рассылка приветственных писем с обучающими материалами по использованию платформы, углубленными настройкам и пр.

Что важно в лид-магните? Можно назвать три составляющих качественного бесплатного продукта:

1. Понятное вовлекающее название. Нужно сделать так, чтобы человек сразу уловил, что предлагается в лид-магните. Например, заголовок «Проверьте свои знания» не скажет ни о чем. А вот «Тест: насколько хорошо вы знаете отечественный кинематограф» уже дает понять, что содержит лид-магнит.
2. Лаконичность и содержательность. Лид-магнит должен ознакомить читателя с бизнесом за 10–15 минут. Даже если у вас есть много материалов, нет необходимости отправлять их все. Выберите наиболее интересный и цепляющий.
3. Польза. Лид-магнит — продукт бесплатный, но не стоит делать его спустя рукава. Он должен стать действительно полезным. Идеально, чтобы после ознакомления человек подумал: «Если такое предлагают бесплатно, то что тогда я получу платно?». Разумеется, в хорошем смысле.

Уделяйте внимание разработке лид-магнита. Это первое касание, от которого зависят дальнейшие шаги пользователя: пойдет он вперед по воронке или откажется.

Результат первого уровня воронки — лид:

Недорогое одноразовое предложение — трипваер

Следующий уровень автоворонки — недорогой продукт, перекликающийся с лид-магнитом. Стоимость трипваера должна быть настолько привлекательной, чтобы человек готов был заплатить. Конечно, конкретных рамок цен здесь нет. В некоторых сферах стоимость трипваера доходит до тысяч долларов.

Вернемся к платформе Deezer. После окончания бесплатного периода начинаются проблемы: рекламы посреди песен, невозможность сохранить треки и т. д. Здесь Deezer предлагает продлить подписку всего за 0,99 евро на целых 3 месяца. Заманчивое предложение?

Этот продукт не зря называется трипваером. В переводе с английского tripwire означает «ловушка». В какой-то мере так и есть, ведь человек с легкостью соглашается на покупку этого дешевого продукта. Таким людям уже будет легче продать и основное предложение компании.

Результат второго уровня воронки — прогретый лид:

Основной продукт — ваше уникальное предложение

Теперь на сцену выходит «виновник» мероприятия по настройке автоворонки — основной продукт. Именно его представление подготавливали на предыдущих уровнях лид-магнит и трипваер. В цепочке воронки основной продукт наиболее дорогой, поэтому к его презентации нужно подойти с максимальной отдачей.

Снова пример автоворонки продаж платформы Deezer. По окончании трех месяцев дешевой подписки человеку предлагают пользоваться премиум-аккаунтом дальше по обычной цене. Вспоминая проблемы с рекламой и сохранением аудио, «жертва» уже более охотно соглашается купить основной продукт.

Результат третьего уровня воронки — готовый покупатель:

Допродажи и кросс-продажи — максимизация прибыли

Останавливаться на 1 проданном продукте не всегда разумно. Можно и нужно сделать этому же покупателю дополнительное предложение.

В бой вступают максимизаторы прибыли. Это товары и услуги, которые предлагаются к основному продукту.

Например: при покупке смартфона можно предложить чехол, а при заказе электронной книги по поисковой оптимизации — персональный видеоурок.

Результат четвертого уровня воронки — VIP-клиент:

Повторные продажи — постоянные клиенты

Лучший эффект автоворонки — получение повторных заказов. Желательно, чтобы человек стал вашим покупателем еще раз. Здесь поможет «дорожка возврата».

Например: при продаже тракторного оборудования предложите обслуживание со скидкой в 50%.

Пример автоматической воронки для интернет-магазина

Преимуществами автоворонок пользуются владельцы разных видов бизнеса. И крупные интернет-магазины — это не исключение.

Рассмотрим, как реализовали воронку маркетологи «Фокстрота»:

1. Лид-магнит с летней скидкой на технику.

   Специалисты настроили рассылку и предложили сразу «в лоб» внушительную скидку. Наглядно продемонстрировали старую и новую цену, чтобы пользователь увидел выгоду. Кто планировал покупать технику, тот с большой вероятностью сделает это сейчас, пока действует скидка.

2. Трипваер с выгодными кредитными условиями.

   На этом этапе предлагают еще более заманчивое условие — приобретение техники по беспроцентному кредиту.

   Еще один вариант трипваера:

   По сути, это практически бесплатная услуга монтажа кондиционера. С учетом нынешней стоимости установки предложение, конечно, выгодное.

3. Основной продукт.

   На этом этапе воронки человек просто что-то покупает, то есть, совершается продажа. Например, он купил холодильник с обещанной скидкой:

4. Допродажи.

   Зачем останавливаться на достигнутом? Так и решили маркетологи «Фокстрота». Они предложили покупателю холодильника дополнительные услуги.

5. Повторные продажи.

   Чтобы клиенты не уходили к конкурентам и охотно покупали снова, «Фокстрот» предложил им 5% кэшбека.

Что нужно, чтобы создать автоворонку для бизнеса

Внедрение автоворонки продаж сопряжено с многочисленными работами, анализом аудитории. Вы должны понимать потребности ЦА и умело закрывать их. Кроме того, для построения автоворонки потребуются:

• сайт. Это важный момент. Без хорошего сайта вам некуда будет приводить людей с автоворонки. Разумеется, теоретически ее можно построить и в социальных сетях. Но лучше всего все-таки сайт;
• трафик. Воронка нужна для генерации лидов и удержания клиентов. По сути, она работает уже с имеющимся трафиком. Как его привести? Используйте разные инструменты маркетинга: СЕО, СММ, контекстную рекламу и т. д.;
• копирайтер. Вам потребуется много контента, поэтому заручитесь помощью специалиста.

Обязательно ответьте на важные вопросы:

1. Какой основной продукт?
2. Какие инструменты будут использоваться?
3. О чем будет информировать воронка?
4. Каких результатов нужно добиться?

Чтобы все заработало, понадобится еще и полный комплект инструментов для внедрения автоворонки:

1. CRM-система. Позволяет вести базы клиентов, собирать контакты и контролировать деятельность менеджеров по продажам. Для работы используют AmoCRM, Carrot quest или другие системы.
2. Сервис электронной рассылки. Это один из основных инструментов автоворонки. С его помощью письма отправляются автоматически, причем каждое — в зависимости от предыдущего действия пользователя. Для настройки рассылки можно пользоваться сервисами Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest.
3. Сервисы для повышения продаж. Сюда относятся виджеты на сайте: кнопка обратного звонка, онлайн-чат, форма записи, всплывающие окна и т. д. Для настройки используйте Carrot quest, Jivosite, Redhelper.
4. Аналитический сервис. Позволяет следить за показателями сайта: количество посетителей, поведенческие факторы и пр.
5. Система сквозной аналитики. Предназначена для того, чтобы измерять эффективность конкретных каналов продвижения. Система аналитики для всех инструментов автоматической воронки есть в Carrot quest. Можно также воспользоваться сервисом Roistat или Rick.

Не забывайте про А/Б тестирование. Иногда даже замена одной картинки положительно влияет на работу автоворонки. Проверяйте гипотезы, экспериментируйте и внедряйте наиболее эффективные решения.

По сути, придется проделать колоссальную работу. Так что будьте готовы к тому, что настройка автоворонки займет немало времени. Или доверьте разработку профессионалам и наслаждайтесь результатами.

Сервисы для создания автоворонок

Выше упоминалось о том, что для работы с воронками есть много инструментов. Рассмотрим кратко наиболее популярные сервисы:

1. Autofunnels. Посредством инструмента можно зрительно выстраивать цепочки. Предусмотрены подсказки, которые предлагают шаблонные блоки. В сервисе можно сразу настроить письма, создать рассылки по SMS, отслеживать статистику.
2. Carrot quest. Подходит для внедрения всплывающих окон, онлайн-чатов, рассылок. Кроме того, есть детальные сведения по каждому клиенту, сортировка пользователей по определенным параметрам.
3. Getcourse. Сервис по работе с автоматическими воронками для онлайн-школ и информационных продуктов. Подходит и для простых, и для сложных процессов. Присутствует все для продвижения: шаблоны сайтов, своя система управления, прием платежей и пр.
4. GetResponse. Имеет шаблоны автоматизации, позволяет создавать процессы в редакторе с блоками и просматривать их прохождение в режиме реального времени.
5. FunnelFlux. Предусматривает построение воронки в блочном редакторе. Доступны разные шаблоны, настраиваемые под себя.
6. Infusionsoft. Кроме автоворонок, здесь присутствует CRM-система, настраиваемые письма. Доступно управление персоналом и клиентами.

Сложно назвать лучший сервис, где будет удобным создание автоворонки. Поскольку практически во всех есть пробный период, можно сразу протестить и выбрать подходящий инструмент.

Советы по внедрению автоматических воронок

Идеальная автоворонка для бизнеса с первого раза — это с большой вероятностью дело удачи или максимально скрупулезного подхода. Но и у профессионалов порой бывают взлеты и падения. Учитесь на чужих ошибках, чтобы потом не переделывать работу. Вот несколько советов:

1. Сразу определяйте правильную стратегию. Важно понимать специфику проекта. Допустим, вы продвигаете дорогой продукт. Сразу вести людей на страницу регистрации или форму заявки бессмысленно, ведь они еще не знают ценность предложения. Если заметили, что посетитель долго изучает лендинг, предложите ему проконсультироваться через чат. Так можно перевести холодного лида в категорию подогретого.

2. Внимательно прорабатывайте сценарий. Это бывает нелегкой задачей. Но сценарий критически важен, поскольку он влияет на успех всей работы автоворонки и позволяет уберечь бюджет от бессмысленных трат.

   Не забывайте обновлять и содержание писем.

3. Следите за отсутствием технических ошибок. Тесты — всему голова. Тестируйте автосообщения очень внимательно. Привлекательный поп-ап на десктопе может отображаться хорошо, а на смартфоне он закроет половину текста. Проверяйте корректность отображения в разных браузерах.
4. Не отказывайтесь от гипотез. Нельзя знать заранее на 100%, сработает сценарий или нет. Тестируйте результативность этапов воронки и каждого письма. Измеряйте показатели до внедрения изменений и после. По этим данным делайте выводы, что самое эффективное.
5. Выбирайте правильные сегменты для писем. Есть вероятность, что вы не получите достаточный объем трафика для лидогенерации. Рекомендуется начинать с широких сегментов. К примеру, посетителей, которые перешли на сайт и побыли на нем 20 секунд.
6. Не смешивайте разные сегменты. Следите за триггерами в рассылках и автосообщениях. Кому они придут? Разным пользователям или одним и тем же? Если человека засыпать письмами, он может просто посчитать это спамом и откажется взаимодействовать дальше.
7. Понимайте ценность клиента. Прежде чем просить пользователя о чем-то (к примеру, оставить адрес почты), дайте что-то взамен. Причем эквивалентное или более ценное. В нише e-commerce отлично работают скидки и акции, а в инфобизнесе — полезный контент.
8. Задействуйте автоворонку на все 100%. Старайтесь выжать из нее максимально: прорабатывайте автосообщения, внедряйте различные лид-магниты, трудитесь над генерацией лидов. Это ваша потенциальная прибыль, поэтому пускать все на самотек точно не стоит.

Выводы

Зная, как настроить автоворонку продаж, вы сумеете достичь поставленных бизнес-задач. Не отказывайтесь от возможности привлечь клиентов через дополнительный канал. Автоматизированная работа с потенциальными покупателями имеет много плюсов:

• лиды генерируются и обрабатываются автоматически;
• снижается нагрузка на персонал;
• увеличиваются продажи, а сам процесс становится осмысленным;
• наглядно показывается, на каком уровне воронки пользователи уходят, где нужно внести изменения;
• присутствует возможность организовать дополнительные продажи и возврат клиентов.

Основное в построении автоворонки — стратегия и сценарий. Уделите этим моментам максимум внимания и по возможности заручитесь помощью опытного маркетолога.

FAQ

Что такое автоворонка?

Это воронка продаж, по которой человек поэтапно движется посредством автоматических сообщений. Каждое письмо подогревает интерес пользователя и переводит его из одной категории в другую — от обычного подписчика до разового или постоянного клиента.

Как сделать автоворонку?

Для внедрения автоматической воронки нужны сайт, трафик, инструменты коммуникации, контент-менеджер и сервисы аналитики.

Какие бесплатные сервисы для создания автоворонок?

В работе с автоворонками можно использовать такие инструменты, как Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest. Есть пробный период, чтобы бесплатно оценить и попробовать возможности сервисов.

e-commerce
маркетинг
оптимизация
инструкции

5/5
Полезность

Проголосовали: 6

5 stars
4 stars
3 stars
2 stars
1 star

Бохонок Анна

SEO-копирайтер, SMM-копирайтер

Другие статьи автора

Добавить комментарий

Напишите комментарий *

Ваше имя *

Электронная почта *

У Вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них.
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

категории блога

Инструкции
Продвижение за рубежом
Кейсы
Интернет-маркетинг
Контекстная реклама
Продвижение сайтов
Социальные сети

Последние статьи

Коммерческие факторы ранжирования интернет-магазина

Иванина Роман
25 ноября 2022

Сколько стоит реклама в «Инстаграм»

Иванина Роман
21 октября 2022

Продвижение сайтов в Германии

Иванина Роман
20 октября 2022

Сервисы для проверки контента

Иванина Роман
01 июня 2022

8 примеров воронки продаж, которые повышают конверсию

Особенно в мире электронной коммерции примеры воронки продаж многое говорят нам о поведении потребителей. Подумайте о своем любимом интернет-магазине, в котором вы чаще всего покупаете. Вам нравятся их продукты, вы рекомендуете их друзьям и родственникам и даже оставляете на них отзывы.

Хотя сегодня это первое имя в ваших закладках, было время, когда это было не так. Время, когда вы даже не знали, кто они такие. Затем что-то изменилось. Возможно, вы увидели социальную рекламу, на которую не смогли удержаться, или нашли бренд через поиск Google. Так или иначе, это сработало!

Любой бренд электронной коммерции, стремящийся зарабатывать деньги в Интернете, должен понимать, как эти путешествия выглядят для их клиентов. Но прежде чем мы перейдем к паре реальных примеров воронки продаж, давайте поговорим о том, что такое воронка продаж и почему она важна для бизнеса.

Воронка продаж (или воронка покупки) — это путь, который клиент совершает с компанией от точки открытия до точки покупки. Компания идеально наметила этот путь для клиента так, что клиент даже не подозревает об этом. Это будет означать, что с момента, когда вы откроете для себя Nike как бренд, до момента, когда вы купите пару великолепных туфель, воронка продаж будет работать.

Этапы воронки продаж

Вы можете спросить: «Сколько этапов воронки продаж?» Ну, это зависит. В большинстве случаев можно с уверенностью сказать, что воронка ограничена четырьмя-пятью шагами, которые выглядят примерно так:

Давайте разберем некоторые из этих шагов: это все о вашей миссии, о том, что вы продаете и т. д. Обычно это происходит благодаря вашим маркетинговым усилиям, таким как создание сообщений в блогах, рассылка холодных электронных писем, наем влиятельных лиц, создание эпизодов подкастов, реклама для повышения узнаваемости бренда и многое другое. Ваш идеальный клиент обнаруживает, что вы существуете, и узнает о вашем бренде.

Заинтересованность

Теперь ваша компания попытается наладить отношения с недавно обнаруженным потенциальным клиентом и выяснить, каковы их потребности. Это может быть ретаргетинговая реклама в социальных сетях, электронный маркетинг, опросы и многое другое. Вы создаете отношения с вашими потенциальными клиентами и понимаете их потребности.

Рассмотрение

Теперь, когда вы знаете потребности ваших потенциальных клиентов, вы предлагаете им решение (ваш продукт или услугу). Сначала вы бы сделали это в небольшом масштабе, будь то бесплатная пробная версия или бесплатная покупка.

Намерение

Когда услуга или продукт являются дорогостоящими товарами, в игру вступает этап «намерения», который по сути означает переговоры. Вы обсудите приобретаемый продукт или услугу и завершите покупку с потенциальным клиентом.

Покупка

Здесь вы пытаетесь убедить потенциального клиента совершить покупку после того, как вы предложили бесплатную пробную версию. Вы можете сделать его более заманчивым, предложив скидку, зависящую от времени, или что-то подобное. Например, вы можете предложить им скидку, если они пригласят друга, который сделает покупку.

Лояльность

Ваши лучшие новые клиенты — это ваши старые клиенты, что означает убедиться, что они довольны продуктом, предоставить им отличное обслуживание клиентов, когда это необходимо, иметь хорошо организованную программу лояльности и предлагать им новые продукты. линия. Например, если вы отправляете им физический продукт, такой как книга, или любой другой продукт, который необходимо отправить по почте, вы можете включить в упаковку QR-код, который приведет их на целевую страницу со скидкой, зависящей от времени.

Теперь, когда мы знаем, что такое воронка продаж, давайте поговорим о некоторых примерах для рассмотрения и о том, что делает каждый подход эффективным.

Примеры воронки продаж

Пример 1. Подписка на электронную почту через всплывающие окна

Для всех брендов наилучший шанс монетизировать посетителей — как можно скорее получить их адреса электронной почты. Таким образом, он может ориентировать их на рекламный контент в будущем. Захват чьего-либо адреса электронной почты в тот момент, когда он проходит через виртуальную дверь, позволяет брендам быстро перейти к этапу заинтересованности воронки, где они могут узнать клиента и понять его потребности.

Давайте посмотрим, как это выглядит для первого посетителя магазина дизайна Moma:

Как только вы попадете на главную страницу магазина дизайна Moma, вам будет предложено ввести свой адрес электронной почты. Это идет вразрез с передовой практикой UX — зачем вам передавать свое электронное письмо бренду сразу после того, как вы впервые попали на его сайт?

Тем не менее, с MoMA Design Store этот подход работает, потому что у него есть несколько причин, по которым вам следует зарегистрироваться:

• Чтобы сэкономить до 10% на сотнях товаров

• Чтобы открыть для себя одобренные кураторами продукты от художников и дизайнеров

• Потому что делать покупки легко и безопасно

либо зарегистрируйтесь, либо пробегите милю. MoMA считает, что это стоит риска, потому что адреса электронной почты являются неотъемлемой частью его предложения.

Пример 2. Создание срочности с помощью социальной рекламы и целевых страниц

Социальная реклама — это большой бизнес: только Facebook заработал более 84 миллиардов долларов дохода от рекламы в 2020 году.

Хотя рекламные кампании в социальных сетях могут быть очень эффективными, они не являются лицензией на печатание денег. Самая привлекательная и привлекательная реклама в мире не даст результатов, если потенциальные клиенты перейдут на неуклюжую, непривлекательную и запутанную целевую страницу.

Дело в том, что социальная реклама и целевые страницы идут рука об руку и стали одним из самых распространенных примеров воронки продаж. Бренд матрасов Zoma показывает нам, как это сделать хорошо.

Большинство людей согласится с тем, что матрасы — дорогое удовольствие. Традиционно это тот продукт, на изучение которого вы потратили бы много времени, прежде чем совершить покупку.

Однако в последние годы многие бренды матрасов, ориентированных на потребителя (D2C), стремились ускорить процесс конверсии. Zoma делает это за счет разумного использования рекламы и целевых страниц.

Здесь мы видим социальную рекламу, которая предлагает пользователю совершить действие, рекламируя скидку 30%.

Когда вы нажимаете на объявление, вы попадаете на целевую страницу и получаете дополнительную скидку, ограниченную по времени, в сопровождении часов обратного отсчета.

По сути, Зома говорит: «Конечно, вы можете присмотреться к ценам. Но тогда вы упустите это замечательное предложение!

Это отличный пример этапа осознания воронки. Zoma извлекает выгоду из первого контакта с покупателем, создавая ощущение срочности с помощью своих срочных скидок и таймера обратного отсчета.

Пример 3: Повышение осведомленности с помощью контент-маркетинга

В то время как реклама обычно лучше всего подходит для брендов, стремящихся быстро заработать деньги, контент-маркетинг может быть более медленным. Это не означает, что он менее эффективен — действительно, контент может приносить результаты на месяцы или годы вперед, тогда как реклама перестает работать, как только вы перестаете платить за нее. Итак, если вы хотите, чтобы первый этап вашей воронки продаж работал на автопилоте, пришло время инвестировать в большие усилия по контент-маркетингу.

Контент-маркетинг также помогает компаниям создавать ссылки на свои веб-сайты, которые, как мы все знаем, являются самой востребованной валютой в Интернете. Имея это в виду, я предлагаю несколько различных способов использования контента для побуждения к действию в рамках воронки продаж.

Прежде всего, это пример от Outdoor Voices, нью-йоркского бренда одежды со специальным контентным сайтом под названием The Recreationalist:

The Recreationalist создан для того, чтобы затрагивать интересы и культурные аспекты своей аудитории. Что-то вроде:

• Практические советы и проекты DIY

• Путеводители по городу и интервью с местным населением

• Музыкальное вдохновение и физическое удовольствие клиентов, отвечать на их вопросы и позиционировать себя как заботливый бренд.

  Речь идет не о навязчивой продаже, а прежде всего о повышении узнаваемости бренда. Тем не менее, Outdoor Voices естественным образом побуждает читателей двигаться по воронке, добавляя призывы к действию (CTA) на веб-сайте, например, баннер «Shop Outdoor Voices» в верхней части страницы.

  Контент-маркетинг — это просто использование любой формы контента для связи с вашей целевой аудиторией. Это может быть видеомаркетинг, ведение блога или даже размещение подкаста.

  Пример 4. Ориентация на обычных пользователей

  Теперь давайте рассмотрим другой пример воронки продаж на основе контента.

  В игре о моде у людей возникает много вопросов. Прежде чем сделать покупку, вы можете узнать, какие фасоны сейчас в тренде, как сидит вещь или какие брюки носить с новой обувью.

  Компаниям, занимающимся электронной коммерцией, стоит предвидеть такие вопросы и отвечать на них. Это позиционирует вас как эксперта с бонусом в виде увеличения количества просмотров вашего сайта и продуктов через органический поиск.

  Вы можете отследить все важные вопросы с помощью такого инструмента, как Answer the Public. Например, допустим, вы продаете женскую обувь. Одна из ваших самых популярных категорий товаров — «туфли с ремешками». Answer the Public сообщает нам, что люди ищут в этих продуктах.

  Здесь есть много примеров, на которые мы можем ориентироваться через контент. На самом деле, любой из них может быть названием блога. Один бренд, который понял это, — Public Desire, который написал блог, посвященный завязыванию ремешков на каблуках.

  Этот подход очень хорошо работает для Public Desire, потому что этот блог занимает первое место в органической выдаче Google, уступая только платной рекламе и избранному фрагменту: в верхней части воронки. Затем он может заставить этих пользователей изучить остальную часть сайта Public Desire и передать свои адреса электронной почты с помощью разумного использования CTA.

  Если вы новичок в эффективных стратегиях цифрового маркетинга, инвестирование в хороший курс по цифровому маркетингу может быть полезным для начала, но самое главное — найти время для начала.

  В настоящее время ведение блога становится все более популярной маркетинговой тактикой среди брендов практически во всех отраслях. Даже юридические фирмы, такие как Rosenbaum & Rosenbaum и Lavent Law, имеют на своих веб-сайтах специальные блоги, которые помогают им ориентироваться на высококонкурентные ключевые слова.

  Одного взгляда на категории их блога достаточно, чтобы понять, насколько важен их блог для таргетинга (и ранжирования) по правильным ключевым словам.

  Levant Law даже нацеливается на ключевые слова, загружая соответствующие видео на веб-сайт, которые нацелены на совершенно новую аудиторию (аудиторию, которая предпочитает видео тексту).

  SEO становится настолько важным для каждой отрасли, что есть даже компании, которые специализируются на SEO для юристов или SEO для агентов по недвижимости.

  Блоги позволяют брендам связываться со своей целевой аудиторией и направлять их по воронке продаж, поэтому они так эффективны, независимо от того, являетесь ли вы стоматологом, юристом или ведете финансовый блог.

  Пример 5. Побуждение к действию с помощью маркетинга по электронной почте

  Электронная почта ценна как никогда. Согласно самым последним данным Campaign Monitor, электронный маркетинг приносил в среднем 42 доллара на каждый доллар, потраченный в 2019 году, по сравнению с 38 долларами в 2018 году. Компании рассматривают электронную почту как основной канал привлечения клиентов, а 80 % полагаются на нее для удержания.

  ASOS — это не малый бизнес, но он четко понимает влияние эффективных маркетинговых кампаний по электронной почте на электронную коммерцию. Как только вы привлекли внимание (или осведомленность) ваших новых потенциальных клиентов, электронный маркетинг поможет вам заинтересовать их своим брендом и понять их потребности.

  Он отправляет регулярные электронные письма подписчикам, каждое из которых посвящено определенной теме и сопровождается привлекательной строкой темы. Как видите, каждая тема содержит как минимум один смайлик, а иногда и целых четыре:

  ASOS делает это не просто так. Одно исследование показало, что темы с эмодзи открываются на 56% чаще, чем без них. Электронная почта с гифками, инфографикой, смайликами и изображениями просто работает лучше.

  Эта эффективная комбинация слов и изображений сохраняется после перехода по электронной почте. ASOS использует разделы с короткими копиями, чтобы разбить изображения и заставить читателей перейти на их сайт.

  Пример 6: Повышение продаж с помощью убедительных страниц с товарами

  Вы привлекли на свой сайт большое количество трафика благодаря интеллектуальному таргетингу по ключевым словам или привлекательной рекламе. Теперь пришло время закрыть сделку! Однако на этом этапе воронки продаж (этапе покупки) еще многое может пойти не так.

  Если клиенты не могут найти информацию, которую они ищут, на страницах вашего продукта, они не просто возьмут на себя риск и купят все равно — они сразу же уйдут (скорее всего, к одному из ваших конкурентов).

  Вот почему выгодно создавать подробные, привлекательные страницы продуктов, как это сделал здесь Баггу:

  Это не вся страница — внизу страницы можно найти гораздо больше информации — но только на этом одном экране мы можем увидеть:

  • Наглядное изображение продукта и цены

  • Важная информация о доставке

  • Удобные кнопки навигации для облегчения покупок что каждая продажа имеет значение, и она делает все возможное, чтобы предоставить покупателям каждую деталь, которая может понадобиться им здесь и сейчас.

    Пример 7: Персонализация пути к конверсии

    Неудивительно, что Amazon хороша в электронной коммерции. Частично успех Amazon связан с его способностью направлять клиентов к типам продуктов, которые они, скорее всего, купят:

    Когда вы пройдете стадию интереса и узнаете потребности своих клиентов, пришло время предложить им правильные решения ( стадия рассмотрения).

    Механизм рекомендаций Amazon основан на машинном обучении и так называемой совместной фильтрации между элементами. С точки зрения непрофессионала, это означает, что Amazon просматривает ваши недавние покупки и создает индивидуальный список связанных товаров.

    Результат? Когда вы попадаете на домашнюю страницу Amazon, вам сразу же показываются наиболее релевантные типы продуктов с учетом таких вещей, как:

    • Личные предпочтения: Если вам нравится определенный бренд или стиль продукта, Amazon запомнит.

    • Рекомендации по выбору времени: Склонны ли вы регулярно покупать определенный товар? Как только это время придет, Amazon порекомендует вам выкупить его.

    • Разные пользователи: Если в вашей учетной записи Amazon есть несколько пользователей, Amazon распознает это и нацелит каждого пользователя на наиболее подходящий для него контент.

    Пример 8. Использование живых демонстраций для повышения конверсии

    После того, как ваш идеальный покупатель наткнулся на вашу целевую страницу, будь то через отличный пост в блоге или рекламу в социальных сетях, следующий шаг — помочь ему понять почему им нужен ваш продукт и что ваш продукт может сделать для них (этап интереса).

    Во многих случаях, особенно когда ваш продукт представляет собой какое-то программное обеспечение, может быть трудно объяснить пользователям, почему именно ваш продукт может им помочь.

    В этих случаях живые демонстрации могут быть полезными инструментами, помогающими потенциальному клиенту на этапе принятия решения в воронке продаж.

    Одним из брендов, которые успешно использовали живую демонстрацию в своей воронке продаж, был Nectar, программное обеспечение для признания сотрудников, которое помогает компаниям поддерживать корпоративную культуру и повышать моральный дух, управляя программой вознаграждений и оценивая своих сотрудников.

    Как только вы нажмете кнопку «Получить демонстрацию» на главной странице, боковая панель с доступными датами позволит вам окончательно определить дату вашей живой демонстрации.

    Затем в день демонстрации (и ранее) вы получите электронное письмо с подтверждением времени.

    Предположим, вы не можете позволить себе несколько живых демонстраций в течение недели. В этом случае вы можете в качестве альтернативы инвестировать в отличный плагин для живого чата, который позволит вашим потенциальным клиентам задавать вашей команде вопросы о продукте. Эта альтернатива может отлично сработать, если вы не можете регулярно получать демонстрации или можете делать это только время от времени, когда член команды доступен.

    Подведение итогов

    Идеальной воронки продаж в электронной коммерции не существует. Вместо этого ваши воронки будут различаться в зависимости от типов людей, на которых вы ориентируетесь, и продуктов, которые вы продаете.

    Если вы продаете дорогие, сложные технологические продукты, вам, вероятно, будет сложно привлечь клиентов с помощью одной комбинации рекламы и целевой страницы — вам нужно смотреть на картину шире.

    С другой стороны, если вы продаете недорогие товары с низкой маржой, которые практически не требуют объяснений, ваш путь к покупке должен быть построен на скорости и эффективности.

    Надеюсь, из этих семи примеров воронки продаж вы найдете то, что вам подходит.

    Последнее обновление: 28 октября 2022 г.

    Пример воронки продаж — простая воронка продаж с автоответчиком

    Большинство примеров воронки продаж невероятно сложны. Эксперты по воронкам продаж называют свои собственные воронки «легко и быстро построить». Но все же они тратят 4-6 месяцев на то, чтобы построить его для себя. Большинство из них даже не делают это в одиночку; они нанимают две или три компании, чтобы помочь с работой.

    Я всегда стремлюсь быстро подготовить первую версию воронки. Но даже самые быстрые воронки, которые я строю с клиентами, занимают пару десятков часов. И, как и в случае со всеми обычными воронками продаж, вам нужно подготовить их, чтобы получить результаты.

    Пример воронки продаж автоответчика, который мы здесь рассматриваем, отличается. «Автоответчик» — это серия автоматических электронных писем, которые люди получают, когда присоединяются к вашему списку рассылки. Вам не нужно писать все электронные письма сразу. Как только он будет готов, вы можете настроить его и получить некоторые результаты. Конечно, вы не получите многого от одного электронного письма, если только вы не отличный копирайтер. Но это значительно упрощает построение воронки продаж, пока вы заняты другой работой. Когда у вас есть время написать еще одно электронное письмо, вы добавляете его в свою воронку автоответчика. И рано или поздно ты будешь готов.

    Еще одним необычным преимуществом является то, что он особенно хорош для продажи сложных, нестандартных и/или дорогих вещей. Вы заставляете людей подавать заявки на коммерческий звонок. Большинство воронок продаж могут сделать это с некоторыми изменениями. Но они нацелены (и, следовательно, лучше) на автоматизированные продажи.

    Если люди уже присоединились к вашему списку адресов электронной почты, это самая простая воронка продаж, которую я могу придумать. Есть еще одна воронка, которую можно закончить еще быстрее. Я расскажу об этом в другой раз (нажмите здесь, чтобы получать обновления). Но даже его построить сложнее, и он не сработает, пока не будет готов на 100%.

    Если вы хотите генерировать продажи с помощью списка адресов электронной почты, этот пример воронки продаж может быть вашим лучшим вариантом.

    Если вы просто хотите скачать примеры воронки продаж автоответчика, нажмите здесь.

    Примеры:

    • Компания по оказанию услуг B2B, нацеленная на малые и средние компании
    • Производитель продуктов B-to-C, ориентированный на мужчин среднего класса

    Основные 3 проблемы обычных воронок продаж

    Практически все воронки продаж имеют эти проблемы. Независимо от того, насколько «простыми» их называют продавцы, вы столкнетесь с этими проблемами.

    Вам нужно решить проблемы (или использовать воронку автоответчика, чтобы избежать их).

    1. Большинство воронок продаж чертовски сложно построить

    Эксперты называют свои собственные воронки «легко построить». Не говоря уже о шести видеороликах, двух вебинарах, прямой трансляции, более 70 электронных писем, более 20 целевых страниц, более 50 вариантов рекламы и автоматическая сегментация, которая настраивает контент на основе дня рождения людей, любимого цвета и размера обуви.

    Все это не особенно сложно… если вы эксперт. Вы уже знаете, как настроить сегментацию. Как правильно настроить видеоосвещение и баланс белого. Как отправлять разные электронные письма людям в зависимости от того, насколько далеко они продвинулись в видео. И как оценить их размер обуви, основываясь на движениях мыши на странице продаж.

    Но вы специалист по воронке продаж? Вы построили десятки или сотни воронок?

    Даже воронка без сложных деталей может многое сделать.

    Большинству владельцев бизнеса трудно все, что требует много времени. Действительно. Черт. Жесткий.

    Нехватка времени — самая распространенная проблема в мире. Попробуйте построить «легкую» воронку, на прохождение которой уйдет 250 часов… С таким же успехом вы можете стремиться стать солистом Венского филармонического оркестра. У вас есть на это время?

    Я мог бы перечислить несколько относительно простых примеров воронки продаж от моих клиентов. Но даже самые быстрые в построении воронки заняли не менее пары десятков часов. Большинство моих клиентов готовят свою первую воронку через 30-50 часов. Это намного удобнее, чем обычные воронки. Но даже несмотря на то, что мы избегаем самых сложных вещей, нам еще многое предстоит сделать. У них легко могут возникнуть десятки вопросов о деталях. Если бы я не слышал эти вопросы все время, может быть, я бы тоже начал думать, что все это «легко для всех».

    На жестких дисках людей столько незавершенных воронок, сколько неиспользованных абонементов в спортзал в их кошельках. Одно дело начать строить шедевр воронки. Другое дело — все сделать — и сделать все правильно, чтобы это действительно работало.

    2. Воронка продаж, которая выполнена на 99% — или только на 99% — не работает

    Типичная воронка продаж не имеет цели, пока она не будет готова.

    Пока вы не установите последнюю деталь, вы ничего не добились. Это не марафон; там вы получаете право похвастаться тем, что сумели пробежать 40 км (24,9миль) из 42,2км. Никто не должен знать, что вы упали в обморок и безумно закричали: «Мамочка!» пока обмочился и попал в больницу. С воронкой вы либо готовите ее, чтобы она генерировала продажи, либо нет.

    Вы можете подумать, что видео, которые вы сделаете для воронки, ценны сами по себе. Но вы не можете использовать их в одиночку. Они ссылаются на другие видео, упоминают предстоящий вебинар или что-то еще. Так что, если вы не опубликуете их все, публикация любого из них не имеет смысла. Воронка автоответчика — единственный пример воронки продаж, который я могу придумать, где вы можете использовать (почти) каждый элемент по отдельности.

    Еще одна проблема большинства воронок заключается в том, что каждая часть выполняет важную задачу. И если один терпит неудачу, одна важная задача остается невыполненной. Поскольку каждая из этих задач более или менее необходима для продаж, любая небольшая ошибка может сломать всю воронку.

    Чем сложнее воронка, тем важнее сразу все сделать правильно. Улучшать их невероятно сложно, так что либо вы получаете детали с самого начала, либо вы облажались. Просто найти проблему часто очень сложно даже для экспертов. А изменение вещей может занять так много времени, что это не стоит усилий.

    Чем проще воронка, тем она гибче. Воронка продаж с автоответчиком — самая щадящая воронка, которую я мог создать. Его легко изменить и улучшить. Мы вернемся к этому позже.

    3. Большинство воронок продаж такие же гибкие, как железнодорожные пути

    Это означает несколько вещей:

    • Они предназначены для одного типа ситуации (обычно автоматизированные продажи информационных продуктов или простых товаров). Их можно изменить, чтобы они работали на вас. Но это требует опыта. Измените не то, и вы просто сломаете воронку.
    • Каждая их часть безнадежно зависит от любой другой части. Никогда не задумывались, почему эксперты переделывают все свои воронки вместо того, чтобы улучшать слабые звенья? Если одно видео, например, не работает, все видео нужно изменить. И если вы меняете видео, вам нужно изменить электронные письма, целевые страницы и страницы продаж. Вот почему улучшение сложной воронки занимает так много времени. Во-первых, даже экспертам сложно найти слабые звенья. Есть бесчисленное множество движущихся частей, соединенных с другими движущимися частями. Во-вторых, если вы считаете, что нашли слабое звено, протестировать его сложно или невозможно без изменения многих других вещей (что делает результаты ненадежными).
    • Они не позволяют вам изменить сделанное вами предложение. Нужно изменить детали услуги, получить новую версию продукта или повысить цены? Переделайте воронку. В редких случаях вы можете изменить всего несколько вещей (обычно это видео, страница продаж и несколько электронных писем). Но даже это исключение — и это все равно легко занимает 20+ часов.

    Что делает автоответчик необычным примером воронки продаж

    Это определенно не самая модная и продвинутая воронка. Но это необычная воронка продаж по нескольким причинам:

    • Это идеальный вариант, если вам нужно позвонить по телефону перед покупкой. Подходит и для автоматических продаж. Но в отличие от других воронок, воронка продаж с автоответчиком даже лучше подходит для продажи сложных, настраиваемых или дорогих предложений, которые требуют общения с потенциальными клиентами.
    • Не обязательно быть готовым на 100% (или даже на 15%) к работе. Как только вы получите первое электронное письмо, вы можете настроить его и увидеть результаты. Когда вы получите следующее электронное письмо, добавьте его в последовательность автоответчика и получите немного больше результатов. Добавьте больше писем, когда сможете, и увидите больше результатов.
    • Подготовка занимает гораздо меньше времени, чем обычные воронки. Вам будет сложно найти пример воронки продаж, которая займет меньше времени. Здесь нет видео, сложной сегментации или вебинаров, на подготовку которых ушло бы много времени.
    • Легко изменить и улучшить. Вы можете изменить каждое электронное письмо отдельно. Например, если одно письмо не работает, вы можете протестировать другую версию или заменить ее, не беспокоясь о других письмах.
    • Он сообщает вам, какой контент блога вы должны создать, если хотите. Вам не нужен блог, чтобы использовать воронку продаж автоответчика. Но если у вас есть блог, существует естественная связь. Планируя воронку автоответчика, вы также узнаете, какой контент блога будет генерировать продажи.

    Как работает воронка продаж автоответчика

    Воронка автоответчика основана на тех же принципах, что и все эффективные воронки продаж. Но во многих отношениях это не похоже на воронку.

    Проще говоря, это около 10 писем, которые в основном отвечают на вопросы ваших потенциальных клиентов.

    Но нет смысла просто отвечать на их вопросы.

    Ваш маркетолог никогда не должен просто отвечать на вопросы. Для этого есть Википедия.

    Как и в любом эффективном маркетинге, вам нужно дать людям понять, почему они хотят купить то, что вы продаете. Делать это, отвечая на их вопросы, не так уж и сложно. Но большинство людей этого не сделали. И они не знают, как это сделать, чтобы это не звучало неловко или напористо.

    Главное правильно подобрать вопросы. От этого воронка продаж автоответчиков работает или нет. Если вопросы не делают всего, что должны, вам нужно компенсировать это великолепным копирайтингом. Но если вы такой хороший копирайтер, вы можете выбирать правильные вопросы во сне (или даже в обмороке после неудачного марафона).

    Вот чего должны достичь вопросы (и ответы):

    • Заинтересовать людей письмом и ответить.
    • Заставьте людей доверять вам.
    • Покажите людям преимущества, которые они получат, если купят у вас.
    • Заставьте людей увидеть обратную сторону бездействия (= не покупать то, что вы продаете).
    • Заставьте людей поверить, что ваше предложение — лучший вариант для них (чтобы они не покупали у ваших конкурентов).

    Вот главное: вопросы и ответы должны сделать все это, прежде чем вы упомянете, что вы продаете.

    Если вы расскажете о своем предложении слишком рано, вы потеряете продажи. В воронке автоответчика это еще более вредно, чем в обычной воронке продаж. Люди перестанут читать ваши электронные письма, как только почувствуют, что вы настойчивы. Может и не отпишутся, но и читать ничего не будут.

    Как заставить людей хотеть то, что вы продаете, еще до того, как вы упомянете о предложении, стоит отдельной статьи. И я мог бы написать это — это одна из тем, о которых меня чаще всего спрашивают (нажмите здесь, чтобы узнать о новых статьях об умном маркетинге).

    Но что делает воронку автоответчика по-настоящему простой, так это то, что вопросы настраивают вас на успех. Вам не нужно думать о том, как использовать скрытые призывы к действию, как выделить свое предложение (не говоря об этом) или как заставить людей увидеть все негативные последствия бездействия (не проявляя при этом агрессии или напора). ).

    Типы электронных писем в воронке продаж вашего автоответчика

    80% писем в воронке продаж простого автоответчика попадают в следующие категории:

    • Ответы на «ранние» вопросы
    • Ответы на вопросы «поздней стадии»
    • Тематические исследования

    Вопросы на ранней стадии обычно касаются проблем, которые решают ваши продукты или услуги, а не конкретных решений, которые вы предлагаете. Например, «Как избежать болей в спине, если целый день работаешь за компьютером?» (Я исправляю свою позу, когда пишу это… и еще раз, читая это, прежде чем нажать «Опубликовать». ) Это вопросы, которые задают потенциальные клиенты, когда они находятся на ранних стадиях поиска решений своих проблем. Отвечая на эти вопросы, вы должны заставить их понять, почему преимущества, которые они могут получить от вас, ценны.

    Вопросы поздней стадии в основном касаются решений, предлагаемых вами (или вашими конкурентами). Например, «В чем разница между партами стоя?» или «Какой вид йоги лучше всего подходит для облегчения болей в спине?» Это вопросы, которые они задают, когда начинают думать о покупке чего-либо. Отвечая на эти вопросы, вы должны заставить их понять, почему важно то, что отличает вас от конкурентов. Поэтому, когда вы предлагаете им свой товар или услугу, они сразу могут понять, почему это не то же самое, что продают ваши конкуренты.

    Практические примеры — это истории ваших клиентов. Но, пожалуйста, не занимайтесь обычными примерами. Они общие. Они звучат по сценарию (даже если они не по сценарию). И они плохо работают. Ваши клиенты могут рассказать, как тематическое исследование убедило их совершить покупку. Но только потому, что несколько человек купили, не означает, что многие другие могли, но не купили. Лучшие тематические исследования заставляют потенциальных клиентов увидеть, как они движутся от того, где они сейчас, к тому, чего они хотят достичь. Они не просто видят, как кто-то другой получает результаты. Они видят, как можно решить их проблемы, как они могут достичь своих целей и как они могут сделать первый шаг прямо сейчас.

    Последние 20% — это электронные письма, в которых вы просите их сделать четкий шаг к покупке. Это может быть чтение страницы продаж. Но так же часто это звонок вам (или одному из ваших продавцов). Конечно, если вы просто говорите им что-то купить или звоните вам, чтобы поговорить о покупке чего-то, вы не можете серьезно рассчитывать на продажи. Вам нужно настроить предложение таким образом, чтобы оно казалось полезным, как и все остальные электронные письма, которые они получают от вас.

    This entry was posted in Популярное