Пресейл: что это такое, для чего и кому нужен pre-sale

Пресейл (pre-sale) — это комплекс мероприятий предпродажной подготовки. Пресейл является предварительным этапом процесса продаж, на котором оценивается проект и готовится предложение, выгодное и для клиента, и для самой компании.

Цель этапа пресейл — убедить заказчика в пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки, подписание контракта, продажу товара.

В рамках этапа пресейл специалист ищет клиентов, выходит с ними на связь, узнает их проблемы и предлагает решения по сотрудничеству

Задачи пресейла

Так как основная цель пресейл — подготовить почву для продажи продукта и заключения сделки, то все задачи будут направлены на достижение этой цели.

Основные задачи пресейла включают в себя:

• изучение рынка и поиск потенциальных заказчиков;
• выявление «болевых точек» клиента;
• оценка сложности проекта, возможности реализовать его силами компании;
• разработка индивидуального решения, способного закрыть запросы конкретного клиента;
• формирование стоимости проекта с учетом технического задания;
• презентация решения клиенту, работа с возражениями;
• подготовка технической документации, если она необходима;
• сопровождение сделки на всех этапах до момента заключения контракта.

Плюсы пресейла

Качественно выстроенный процесс пресейла дает компании ряд преимуществ: помогает повысить эффективность процесса продаж, увеличить количество закрытых сделок, средний чек. Кроме того, пресейл позволяет:

• улучшить репутацию компании;
• нарастить темпы продаж, сокращая время с момента первого контакта до закрытия сделки;
• повысить лояльность потенциальных клиентов;
• учесть риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, и предотвратить их;
• выделиться среди конкурентов, если они не уделяют достаточного внимания предпродажной подготовке и предоставлению индивидуальных условий клиентам;
• снизить расходы, так как при тщательно продуманном процессе не возникнет доработок и сбоев.

Пресейл в разных видах бизнеса

Пресейл используют в разных сферах деятельности и при разных бизнес-моделях (B2B, B2C).

Пресейл в B2B

Процесс пресейла обязателен в B2B для дорогих продуктов и услуг, а также при продаже высокотехнологичных продуктов, например поставке оборудования или ПО.

Клиентам важно понимать технические детали, во сколько обойдется покупка и использование продукта, его поддержка. Все эти нюансы учитывает пресейл-менеджер, производит расчеты и готовит документацию для заказчика.

Помимо подготовки технической документации, пресейл-менеджер готовит смету, чтобы заказчик понимал, сколько будет стоить реализация проекта

Помимо пресейл-менеджера, к предпродажному этапу в B2B часто привлекают проект-менеджера, который разбирается в особенностях производственного процесса, эксплуатации оборудования и т.д. Помощь проект-менеджера также необходима при участии в тендерах.

В сфере FMCG (товары повседневного спроса) пресейл используют при подготовке сделки производителей и оптовых продавцов с розничными сетями и магазинами. Менеджер учитывает потребности в ассортименте, уточняет моменты по оплате и доставке, разрабатывает уникальное предложение для закупщика.

Пресейл в B2C

В B2C к стадии предварительных продаж прибегают при реализации дорогих продуктов (недвижимость, автомобили бизнес-класса).

В сфере недвижимости пресейл-менеджер может как самостоятельно выходить на заинтересованную аудиторию, так и «прогревать» потенциальных клиентов еще на стадии строительства объектов с помощью рекламы

Помимо дорогих продуктов, существуют и целые отрасли, прибыль которых напрямую зависит от грамотно проведенного этапа пресейл. Например, организация мероприятий или концертов. Предпродажная подготовка здесь обычно начинается задолго до даты самого ивента.

Для форумов, выставок, концертов за несколько месяцев до самого события создается лендинг, привлекаются партнеры, продумывается продвижение

Также пресейл эффективен, когда необходимо познакомить аудиторию или клиента с новым продуктом или услугой или привлечь внимание к какому-то событию.

Крупные маркетплейсы заранее готовят пользователей к крупным распродажам: дают рекламу в интернете и на телевидении, вешают баннеры на сайте. Такая предпродажная активность позволяет привлечь клиентов к событию

Этапы создания пресейл-проекта

Нередко пресейл-проект представляет собой индивидуальное решение, которое создается специально под клиента, особенно если речь идет о сфере оптовых закупок или ПО. В таких случаях в зависимости от запроса заказчика разработка предпродажного проекта может включать множество разных этапов. Однако общий алгоритм создания пресейл-проекта обычно включает следующие шаги:

1. Определение проблем клиента. Чтобы подготовить решение, отвечающее требованиям заказчика, необходимо выявить проблему, которую клиент хочет решить. Для этого пресейл-менеджер организует встречу с клиентом.
2. Формулировка целей и задач. На этом этапе специалист формулирует цель, которую необходимо достичь, и составляет план подготовки. Оценивает, есть ли у компании ресурсы для реализации задачи, определяет потенциальные риски и продумывает способы решения проблем.
3. Расчет сроков и бюджета, которые потребуются для реализации проекта. Чтобы точнее оценить возможность реализации всех требований к проекту, на этом этапе пресейл-менеджер может привлекать профильных специалистов к обсуждению задачи.
4. Представление решения клиенту. На этом этапе специалист презентует готовое решение клиенту. Важно убедить заказчика, что предложение компании лучше всего закрывает «боли» клиента. Здесь можно продемонстрировать свою экспертизу, показать релевантные кейсы, которые уже реализовала компания, предоставить рекомендации от других клиентов.

Важный момент на каждом этапе — квалификация проекта. Это оценка объема задач, имеющихся ресурсов и специалистов. Этот этап помогает понять, стоит ли компании браться за проект и продолжать, если он уже начат.

Екатерина Азнаурян

руководитель речевой аналитики Calltracking.ru

Чем пресейл-менеджер отличается от специалиста отдела продаж

Не в каждой компании есть отдельный пресейл-менеджер. Нередко задачи пресейла выполняет сотрудник отдела продаж или проект-менеджер. При этом часто возникает вопрос, а чем продажник отличается от пресейла, если задача и первого, и второго — продать товар или услугу.

Основное отличие в том, что пресейл — это сотрудник, который хорошо разбирается в продукте, знает технические детали, способен компетентно ответить на вопросы клиента и провести корректные расчеты, когда необходимо предложить индивидуальные решения. После обсуждения основных технических моментов пресейл связывает клиента с сотрудником отдела продаж для заключения договора.

Если речь не идет о продаже сложных или высокотехнологичных услуг или продуктов, то в роли пресейла часто выступает менеджер по продажам. Он общается с клиентом, уточняет условия, готовит договор и закрывает сделку. 

Главные мысли

Пресейл: что это такое, для чего и кому нужен pre-sale

Пресейл (pre-sale) — это комплекс мероприятий предпродажной подготовки. Пресейл является предварительным этапом процесса продаж, на котором оценивается проект и готовится предложение, выгодное и для клиента, и для самой компании.

Цель этапа пресейл — убедить заказчика в пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки, подписание контракта, продажу товара.

В рамках этапа пресейл специалист ищет клиентов, выходит с ними на связь, узнает их проблемы и предлагает решения по сотрудничеству

Задачи пресейла

Так как основная цель пресейл — подготовить почву для продажи продукта и заключения сделки, то все задачи будут направлены на достижение этой цели.

Основные задачи пресейла включают в себя:

• изучение рынка и поиск потенциальных заказчиков;
• выявление «болевых точек» клиента;
• оценка сложности проекта, возможности реализовать его силами компании;
• разработка индивидуального решения, способного закрыть запросы конкретного клиента;
• формирование стоимости проекта с учетом технического задания;
• презентация решения клиенту, работа с возражениями;
• подготовка технической документации, если она необходима;
• сопровождение сделки на всех этапах до момента заключения контракта.

Плюсы пресейла

Качественно выстроенный процесс пресейла дает компании ряд преимуществ: помогает повысить эффективность процесса продаж, увеличить количество закрытых сделок, средний чек. Кроме того, пресейл позволяет:

• улучшить репутацию компании;
• нарастить темпы продаж, сокращая время с момента первого контакта до закрытия сделки;
• повысить лояльность потенциальных клиентов;
• учесть риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, и предотвратить их;
• выделиться среди конкурентов, если они не уделяют достаточного внимания предпродажной подготовке и предоставлению индивидуальных условий клиентам;
• снизить расходы, так как при тщательно продуманном процессе не возникнет доработок и сбоев.

Пресейл в разных видах бизнеса

Пресейл используют в разных сферах деятельности и при разных бизнес-моделях (B2B, B2C).

Пресейл в B2B

Процесс пресейла обязателен в B2B для дорогих продуктов и услуг, а также при продаже высокотехнологичных продуктов, например поставке оборудования или ПО.

Клиентам важно понимать технические детали, во сколько обойдется покупка и использование продукта, его поддержка. Все эти нюансы учитывает пресейл-менеджер, производит расчеты и готовит документацию для заказчика.

Помимо подготовки технической документации, пресейл-менеджер готовит смету, чтобы заказчик понимал, сколько будет стоить реализация проекта

Помимо пресейл-менеджера, к предпродажному этапу в B2B часто привлекают проект-менеджера, который разбирается в особенностях производственного процесса, эксплуатации оборудования и т.д. Помощь проект-менеджера также необходима при участии в тендерах.

В сфере FMCG (товары повседневного спроса) пресейл используют при подготовке сделки производителей и оптовых продавцов с розничными сетями и магазинами. Менеджер учитывает потребности в ассортименте, уточняет моменты по оплате и доставке, разрабатывает уникальное предложение для закупщика.

Пресейл в B2C

В B2C к стадии предварительных продаж прибегают при реализации дорогих продуктов (недвижимость, автомобили бизнес-класса).

В сфере недвижимости пресейл-менеджер может как самостоятельно выходить на заинтересованную аудиторию, так и «прогревать» потенциальных клиентов еще на стадии строительства объектов с помощью рекламы

Помимо дорогих продуктов, существуют и целые отрасли, прибыль которых напрямую зависит от грамотно проведенного этапа пресейл. Например, организация мероприятий или концертов. Предпродажная подготовка здесь обычно начинается задолго до даты самого ивента.

Для форумов, выставок, концертов за несколько месяцев до самого события создается лендинг, привлекаются партнеры, продумывается продвижение

Также пресейл эффективен, когда необходимо познакомить аудиторию или клиента с новым продуктом или услугой или привлечь внимание к какому-то событию.

Крупные маркетплейсы заранее готовят пользователей к крупным распродажам: дают рекламу в интернете и на телевидении, вешают баннеры на сайте. Такая предпродажная активность позволяет привлечь клиентов к событию

Этапы создания пресейл-проекта

Нередко пресейл-проект представляет собой индивидуальное решение, которое создается специально под клиента, особенно если речь идет о сфере оптовых закупок или ПО. В таких случаях в зависимости от запроса заказчика разработка предпродажного проекта может включать множество разных этапов. Однако общий алгоритм создания пресейл-проекта обычно включает следующие шаги:

1. Определение проблем клиента. Чтобы подготовить решение, отвечающее требованиям заказчика, необходимо выявить проблему, которую клиент хочет решить. Для этого пресейл-менеджер организует встречу с клиентом.
2. Формулировка целей и задач. На этом этапе специалист формулирует цель, которую необходимо достичь, и составляет план подготовки. Оценивает, есть ли у компании ресурсы для реализации задачи, определяет потенциальные риски и продумывает способы решения проблем.
3. Расчет сроков и бюджета, которые потребуются для реализации проекта. Чтобы точнее оценить возможность реализации всех требований к проекту, на этом этапе пресейл-менеджер может привлекать профильных специалистов к обсуждению задачи.
4. Представление решения клиенту. На этом этапе специалист презентует готовое решение клиенту. Важно убедить заказчика, что предложение компании лучше всего закрывает «боли» клиента. Здесь можно продемонстрировать свою экспертизу, показать релевантные кейсы, которые уже реализовала компания, предоставить рекомендации от других клиентов.

Важный момент на каждом этапе — квалификация проекта. Это оценка объема задач, имеющихся ресурсов и специалистов. Этот этап помогает понять, стоит ли компании браться за проект и продолжать, если он уже начат.

Екатерина Азнаурян

руководитель речевой аналитики Calltracking.ru

Чем пресейл-менеджер отличается от специалиста отдела продаж

Не в каждой компании есть отдельный пресейл-менеджер. Нередко задачи пресейла выполняет сотрудник отдела продаж или проект-менеджер. При этом часто возникает вопрос, а чем продажник отличается от пресейла, если задача и первого, и второго — продать товар или услугу.

Основное отличие в том, что пресейл — это сотрудник, который хорошо разбирается в продукте, знает технические детали, способен компетентно ответить на вопросы клиента и провести корректные расчеты, когда необходимо предложить индивидуальные решения. После обсуждения основных технических моментов пресейл связывает клиента с сотрудником отдела продаж для заключения договора.

Если речь не идет о продаже сложных или высокотехнологичных услуг или продуктов, то в роли пресейла часто выступает менеджер по продажам. Он общается с клиентом, уточняет условия, готовит договор и закрывает сделку. 

Главные мысли

предпродаж и продаж: в чем разница?

Каждый продавец знает, что заключение закрытой и выигранной сделки является одним из самых важных аспектов работы. Однако, уделяя так много внимания самой сделке, можно легко упустить из виду необходимые шаги, необходимые даже для достижения успешной сделки.

Когда компании уделяют слишком много внимания закрытию продаж, не обеспечив своих сотрудников оперативной поддержкой, в которой они нуждаются, это может помешать их росту в долгосрочной перспективе. Вот почему наличие надежного плана операций по продажам так важно для команд, стремящихся увеличить доход, не оказывая слишком большого давления на своих представителей.

Для организаций, стремящихся максимизировать прибыль устойчивым образом, хорошего маркетингового плана и сильных торговых представителей, умеющих заключать сделки, может быть недостаточно. В конце концов, между тем, когда контакт взаимодействует с частью контента, и подписанием готового контракта, проходит много шагов.

В этом случае наличие надежной предпродажной стратегии может существенно повлиять на способность вашей компании эффективно конвертировать клиентов.

Что такое предварительная продажа?

Предпродажная поддержка относится к отдельным действиям, которые происходят до закрытия продажи. Обычно это включает в себя квалификацию, предложение и продление сделок.

Предпродажная подготовка может быть ценным компонентом вашей стратегии стимулирования продаж. Сосредоточение внимания на этом может помочь вашей команде успешно заключать больше сделок за меньшее время.

Ключевые задачи, связанные с предпродажей, включают:

• Поиск
• Вызовы для обнаружения
• Демонстрация продукта
• Квалификация лидов
• Составление предложений

Когда предпродажная поддержка занимается поиском и квалификацией, гарантируя, что специалисты по закрытию продаж работают только с возможностями, которые готовы совершить продажу, это устраняет ненужные трения из конвейера продаж.

Предпродажные операции

В сложных и корпоративных организациях предпродажные действия обычно выполняются отделами продаж и группами предпродажной поддержки, также известными как предпродажные операции.

Члены этих команд постоянно общаются друг с другом, поддерживая общий процесс продаж, чтобы повысить эффективность в начале процесса продаж.

С помощью этой структуры команда предпродажной подготовки получает задание поддерживать свои торговые организации, оптимизируя процессы, которые выявляют и позиционируют возможности для конверсии.

Предпродажи и продажи

Разница между предпродажами и продажами подразумевается в названии первых — одно происходит раньше другого. Предпродажа — это сумма различных процессов и действий, которые происходят в верхней части воронки продаж.

Сюда часто входят задачи, связанные с такими элементами, как исследования, квалификация, поиск и анализ данных. Надежная предпродажная стратегия согласуется с процессом продаж организации, облегчая жизнь продавцам и другим продавцам, которые работают дальше по цепочке.

Вот некоторые из ключевых действий, которые может выполнять предпродажная инфраструктура.

Предпродажная деятельность

1. Квалификация лидов

Квалификация лидов — одна из самых важных операций, которую может выполнять ваша команда предпродаж. Ваши доводчики могут зайти так далеко только с лидами с неоднозначным потенциалом, поэтому постоянное преследование неквалифицированных (или плохо квалифицированных) лидов часто приводит к ненужной трате времени, энергии и ресурсов.

Ваша предпродажная инфраструктура может прояснить этот туман и сделать усилия вашей команды более эффективными и действенными. Такие действия, как холодные звонки, проведение исследований потенциальных клиентов или общение с потенциальными клиентами через чат, могут дать вашей команде по продажам перспективу, необходимую для определения жизнеспособности потенциальных клиентов.

2. Ознакомительные звонки

Ознакомительные звонки — первоначальные беседы с потенциальными клиентами, чтобы понять, могут ли они быть заинтересованы в вашем предложении и почему — это еще одна обязанность, которая часто ложится на вашу предпродажную команду.

Понимание того, что потенциальный клиент хочет от решения, подобного вашему, позволяет доводчикам делать хорошо информированные и в высшей степени эффективные ценностные предложения. Вот почему эта деятельность часто является центральным компонентом предпродажного процесса.

3. Подготовка презентаций

Ваша предпродажная инфраструктура должна быть оборудована для подготовки презентаций на основе информации, полученной в ходе таких мероприятий, как ознакомительные звонки и квалификация лидов. Как я уже упоминал в предыдущем пункте, серьезная предпродажная подготовка сводится к уникальным и убедительным ценностным предложениям.

Эти предложения могут сделать так много, только если они не переданы убедительно. Вот почему ваша предпродажная команда должна уметь составлять презентации, которые сочетают вовлечение с помощью и практичностью.

4. Запрос предложений и помощь в подготовке предложений

Ожидается, что по крайней мере несколько человек в группе предпродажных операций будут иметь подробные сведения о поддерживаемом ими решении и глубокое понимание его приложений.

Это часто делает их отличными ресурсами для помощи в подготовке запросов предложений (RFP) и предложений. Эти процессы обычно требуют глубокого технического понимания с персонализированным преимуществом — команды предпродажной подготовки могут помочь с обоими этими аспектами.

5. Проведение исследований конкурентов

Любая команда по продажам должна понимать, на каком уровне находится ее компания по сравнению с конкурентами. Ваше ценностное предложение может быть убедительным только в том случае, если оно не отличается от других в вашем пространстве. Вот почему вашей предпродажной команде часто может быть поручено изучить продукт вашего конкурента, структуру ценообразования, объемы продаж и клиентскую базу.

6. Проведение анализа клиентов

Часто ваши предпродажные операции направлены на то, чтобы предоставить вашим продавцам более полное представление о том, кому они продают. Тщательный анализ клиентов, как правило, лучший способ добиться этого.

Это может означать рассылку опросов клиентам, личное общение с ними для получения некоторого представления об их потребностях и интересах, изучение данных о клиентах для выявления демографических или профессиональных тенденций или выполнение любых других действий, которые в конечном итоге дадут вам лучшее понимание на кого вы ориентируетесь.

7. Создание подробного портрета покупателя

Этот пункт является естественным продолжением предыдущего. Как только ваша предпродажная команда соберет необходимое количество исходной информации о ваших клиентах, она может воплотить это понимание в жизнь, создав подробные портреты покупателей.

Возможно, вы продаете товары нескольким аудиториям, которых можно идентифицировать по тенденциям в данных о ваших клиентах — тенденциям, которые могут информировать о создании архетипов целевых покупателей. Эти архетипы, известные как образы покупателей, могут затем помочь командам по продажам сформировать свои стратегии продаж, обмен сообщениями и более широкий процесс.

Давайте рассмотрим один из способов эффективного сотрудничества отдела продаж и предварительной продажи.

Предпродажные процессы

Определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

После того, как в результате маркетинга были получены лиды, группа предпродажной подготовки может квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они. Они могут квалифицировать потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков и/или анализа поведения потенциальных клиентов.

На этом этапе процесса группа предпродажной подготовки может определить, что ищет лид, подходит ли продукт или услуга, предлагаемая их компанией, когда лид хочет совершить покупку, и есть ли у него бюджет и полномочия на совершение покупки. Как только это будет определено, они могут перейти к следующему этапу процесса.

Подготовка и доставка предложений

Затем группа предпродажной подготовки работает над предложением, которое наилучшим образом соответствует потребностям потенциального клиента и целям компании. На этом этапе отдел предпродаж готовит потенциального клиента к предстоящим беседам с торговым представителем.

Благодаря адекватному пониманию потребностей потенциального клиента и обеспечению того, чтобы предложение действительно соответствовало тому, что он ищет, сделка находится в отличном положении для достижения результата. После того, как предложение будет доставлено, торговый представитель приступает к процессу закрытия сделки.

Процессы продаж

Переговоры и закрытие сделки

После того, как предложение было доставлено, торговый представитель по закрытию сделки может подготовиться к дальнейшему ходу процесса. Хотя ранее они играли активную роль в этом процессе, они должны были поддерживать связь с отделом предпродажной подготовки, чтобы понимать текущее состояние сделки и получать любую соответствующую информацию о потенциальном клиенте, необходимую им для завершения продажи.

Если после того, как предложение было доставлено, потребуются дополнительные переговоры или обновление условий, отделы продаж и предпродажной подготовки могут работать вместе, чтобы найти наилучшее решение. Оттуда торговый представитель может облегчить окончательные условия и закрытие.

Внедрение и постоянная поддержка

После согласования условий сделки отделы продаж и предпродажной подготовки могут продолжить совместную работу для обеспечения успешного внедрения продукта для клиента. Кроме того, если клиенту требуется плановое техническое обслуживание или последующая поддержка, отдел продаж может связаться с ним.

На протяжении всего процесса предпродажной подготовки и продаж отдел предпродажной подготовки может определить области, требующие постоянного улучшения, чтобы оптимизировать и упростить воронку продаж для будущих сделок.

Предпродажные процессы

Определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

После того, как в результате маркетинга были получены лиды, группа предпродажной подготовки может квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они. Они могут квалифицировать лиды с помощью таких действий, как поисковые звонки и анализ поведения лидов.

На этом этапе процесса группа предпродажной подготовки может определить, что ищет лид, подходит ли продукт или услуга, предлагаемая их компанией, когда лид хочет совершить покупку, и есть ли у него бюджет и полномочия. совершить покупку. Как только это будет определено, они могут перейти к следующему этапу процесса.

Подготовка и доставка предложений

Затем группа предпродажной подготовки работает над предложением, которое наилучшим образом соответствует потребностям потенциального клиента и целям компании. На этом этапе отдел предпродаж готовит потенциального клиента к предстоящим беседам с торговым представителем.

Благодаря адекватному пониманию потребностей потенциального клиента и обеспечению того, чтобы предложение действительно соответствовало тому, что он ищет, сделка находится в отличном положении для достижения результата. После того, как предложение будет доставлено, торговый представитель приступает к процессу закрытия сделки.

Процессы продаж

Переговоры и закрытие сделки

После того, как предложение было доставлено, торговый представитель по закрытию сделки может подготовиться к дальнейшему ходу процесса. Хотя ранее они играли активную роль в этом процессе, они должны были поддерживать связь с отделом предпродажной подготовки, чтобы понимать текущее состояние сделки и получать любую соответствующую информацию о потенциальном клиенте, необходимую им для завершения продажи.

Если после того, как предложение было доставлено, потребуются дополнительные переговоры или обновление условий, отделы продаж и предпродажной подготовки могут работать вместе, чтобы найти наилучшее решение. Оттуда торговый представитель может облегчить окончательные условия и закрытие.

Внедрение и постоянная поддержка

После согласования условий сделки отделы продаж и предпродажной подготовки могут продолжить совместную работу для обеспечения успешного внедрения продукта для клиента. Кроме того, если клиенту требуется плановое техническое обслуживание или последующая поддержка, отдел продаж может связаться с ним.

На протяжении всего процесса предпродажной подготовки и продаж отдел предпродажной подготовки может определить области, требующие постоянного улучшения, чтобы оптимизировать и упростить воронку продаж для будущих сделок.

При четкой коммуникации и согласованной стратегии, поддерживающей общую цель, предпродажная подготовка и продажи могут работать вместе, чтобы принести пользу компании и обеспечить ее дальнейший рост. Дополнительные советы по оптимизации усилий вашего отдела продаж см. в The Ultimate Guide to Sales Operations.

Продажи и предпродажи: в чем разница?

Закрытие сделки купли-продажи — большая победа. И это особенно верно для предприятий, продающих сложные продукты другим предприятиям. Требуется много работы, чтобы достичь точки, когда команда покупателей готова инвестировать в ваш продукт. Когда вы путешествуете по продажам, вы можете задаться вопросом, что такое продажи по сравнению с предпродажами?

Но после того, как потенциальный клиент скажет «да», продажа все равно может пойти не так. Если новый клиент не может заставить ваш продукт работать с технологиями и системами, которые он уже использует, то тяжелая работа ваших продавцов по заключению сделки может быть потрачена впустую. Чтобы избежать этого, многие компании теперь имеют несколько команд, участвующих в процессе продаж: традиционная команда продаж, с которой мы все знакомы, и специалисты по предпродажной подготовке, которые играют решающую роль.

Но для тех, кто плохо знаком с концепцией предпродажной подготовки или все еще пытается понять, где может вписаться команда предпродажной подготовки, вы можете задаться вопросом, в чем на самом деле разница между продажами и предпродажами.

Продажи и предпродажи: Краткий ответ

Основное различие между продажами и предпродажами заключается в том, что отдел продаж отвечает за развитие отношений с клиентами. Напротив, предпродажная подготовка помогает с технологической стороной процесса продаж. Продажи связаны с тем, чтобы клиент соответствовал вашей целевой аудитории и, вероятно, совершил покупку. Предпродажная подготовка связана с подходящим решением — обеспечением того, чтобы ваш продукт был хорошим решением для болевых точек клиента.

Хотя эти две роли различны, обе они важны.

Что такое предварительная продажа?

Процесс продаж B2B долог, сложен и часто слишком сложен для того, чтобы продавец мог справиться в одиночку. Команда предпродажной подготовки предпринимает ряд шагов, чтобы предоставить отделу продаж больше времени, чтобы сосредоточиться на построении отношений с потенциальными клиентами.

В частности, инженеры по предпродажной подготовке занимаются теми частями процесса продаж, которые требуют передовых технических знаний. Их работа заключается в том, чтобы понять продукт достаточно хорошо, чтобы точно понять, где он впишется в технический стек клиента, и ответить на любые технические особенности и вопросы реализации. Ваш типичный торговый представитель не обязательно имеет для этого специальную подготовку. Предварительные продажи позволяют им выполнять свою работу более эффективно и гарантируют, что они непреднамеренно не введут клиентов в заблуждение относительно технологических особенностей, которые они могут не понять.

Общие предпродажные обязанности

Каждая компания может определить, как разделить обязанности между продажами и предпродажами. Здесь нет единственно правильного ответа. Но чтобы дать вам представление о том, какую работу обычно берут на себя специалисты по предпродажной подготовке, приведем некоторые общие обязанности:

• Отправка информационных писем
• Настройка и/или присоединение к вызовам обнаружения
• Размещение демоверсий
• Предоставление доказательства концепции
• Составление коммерческих предложений
• Работа над запросами предложений (запросы предложений)
• Заполнение анкет безопасности
• Помощь в настройке и настройке экземпляра
• Создание документов для отделов продаж и других групп, поддерживающих плавный переход

Отдел предпродажной подготовки может работать вместе с торговым представителем над некоторыми из этих задач и выполнять другие самостоятельно. Вы захотите создать четко определенный предпродажный процесс , в котором излагаются их обязанности и приоритеты.

Что такое продажи?

Отдел продаж отвечает за то, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов и убедить их, что они в надежных руках, если выберут ваш продукт. Они отвечают за более убедительные и личностно-ориентированные части процесса. Предпродажная работа оставляет отделу продаж больше времени, чтобы сосредоточиться на своей основной работе: построении отношений с потенциальными клиентами и убеждении их купить.

Общие обязанности по продажам

В некоторых компаниях торговые представители могут быть вовлечены или ответственны за некоторые из задач, перечисленных выше. Но в целом их наиболее важными обязанностями являются:

• Выполнение поисковых работ для выявления клиентов, которые подходят для вашего продукта на основе таких факторов, как бюджет, размер и потребности
• Использование тактики ведения переговоров для привлечения потенциальных клиентов к продаже
• Закрытие сделок
• Предоставление постоянной поддержки клиентам, чтобы они остались довольны после покупки (и удержание диска)

На первый взгляд этот список может показаться коротким, но каждая обязанность серьезна и требует много времени и труда. Взяв на себя часть процесса продаж, предпродажная подготовка гарантирует, что у торговых представителей есть время, необходимое им для успешного выполнения каждого шага.

Определение правил участия в предпродажной подготовке и продажах

Сотрудничество между отделами продаж и предпродажной подготовки является ключом к достижению целей обеих команд. Но вы должны убедиться, что обе команды понимают, когда и как работать вместе. Для этого определите четкие правила взаимодействия, чтобы избежать путаницы в отношении того, кто за что отвечает.

Продумайте каждый шаг в процессе продажи. Затем создайте четкие инструкции о том, кто должен участвовать в каждом этапе, а также инструкции о том, когда и как вовлекать других в процесс для выполнения их ролей. Вы можете разбить это на основе стадии процесса продаж, типа вовлеченного клиента и / или конкретных типов задач по продажам. Дайте понять продавцам, когда они должны обратиться к предпродажам, чтобы помочь с чем-то, и наоборот.

Ясность здесь гарантирует, что люди берут на себя ответственность за задачи, для которых они лучше всего подходят. И это помогает вам избежать конфликтов, которые могут возникнуть, когда возникает путаница в отношении того, кто за что отвечает. Успех обеих команд зависит друг от друга, поэтому вам нужна система, обеспечивающая беспрепятственное сотрудничество.

Технология обеспечивает совместную работу отдела продаж и предпродажной подготовки

Надежный, четко определенный процесс — лучший способ обеспечить эффективную совместную работу отделов продаж и предпродажной подготовки. Но правильная технология может облегчить совместную работу. RFPIO обеспечивает Программное обеспечение RFP , помогающее отделам продаж и предпродажной подготовки лучше работать вместе. Библиотека контента y позволяет отслеживать распространенные вопросы, которые вы получаете от потенциальных клиентов, а затем легко сохранять и получать доступ к лучшим ответам на каждый из них.

This entry was posted in Ключевые слова