Что такое пресейл (pre-sale) простыми словами с примерами — OKOCRM

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.

Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.

Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.

Определение

Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.

Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи

Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.

Функции пресейла включают в себя следующие пункты:

• анализ технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований
• поиск для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы
• оптимизация процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика
• установка корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ
• завершение сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку)

Ситуации эффективности пресейла

Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.

Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:

• Знакомство с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов
• Оценка возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним
• Презентация клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт
• Заключение сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

Повышение уровня доверия заказчиков

Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.

Отстройка от конкурентов

Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.

Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку

Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.

Завершения сделки за короткие сроки

Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и сделать презентацию компании.

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Обязанности пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

• исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов
• лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки)
• поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга
• техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов
• подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов
• проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

• Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно
• Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией
• Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных
• Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов
• Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов
• Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о продуктах, деятельности и товарах конкурентов

Этапы оценки пресейл-проекта

Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:

1. Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяется время, необходимое для оценки, и рассчитываются потенциальные риски
2. Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться
3. Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики

Выводы

Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.

Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.

Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.

что это такое, чем занимается presale менеджер в 2022 году

Статья обновлена 13.08.2022

Пресейл: что это такое и в чём его важность для развития бизнеса? Все начинающие владельцы проектов по продажам товаров различных категорий, должны знать особенности предварительной торговли, так как она оказывает положительное воздействие на потенциальных партнеров при заключении сделок.

Пресейл применяется в различных сферах бизнеса и является связующим звеном между представителями прямых продаж и специалистами производственного отдела компании.

Для успешного развития собственного дела необходимо проводить предпродажную подготовку, которой должен заниматься профильный специалист. Качественно проведённый процесс пресейла позволяет увеличить доход и количество продаж.  

Особенности и функции пресейла

Пресейл простыми словами можно обозначить как комплекс мероприятий, направленный на заключение будущей сделки, включающий в себя подготовку необходимого пакета документов. Главным предназначением подготовительных работ считается заключение договорных отношений между исполнителем и заказчиком на выгодных для обеих сторон условиях. Перечень основных задач пресейла включает в себя:

• детальное изучение технического резерва компании после того, как заказчик предоставит список требований для заключения сделки;
• обсуждение и подбор индивидуальных решений для каждого потенциального клиента, которые смогли бы удовлетворить все его пожелания;
• совершенствование условий для продажи услуги/товара путём улучшения взаимосвязи между представителями компании-исполнителя и заказчика;
• формирование окончательной цены на товар с учетом всех расходов, затрачиваемых на его изготовление, предпродажную подготовку и продвижение на рынке;
• грамотное завершение соглашения.

Все эти задачи в крупных компаниях выполняются одним специалистом – пресейл-менеджером. В стартапах и более мелких организациях задачи предварительной продажи могут ложиться на специалиста по продажам.

Когда может понадобится пресейл?

Необходимость пресейла наблюдается на всех стадиях процесса продаж. Но наибольшего эффекта можно добиться, если проводить предпродажную подготовку в следующих случаях:

• при ознакомлении потенциального клиента с продуктом – в таких ситуациях заказчик полностью углубляется в информацию о товаре, а представитель компании-продавца имеет возможность узнать цели каждого заказчика;
• менеджеры изучают болевые точки клиента, тем самым подбирая все возможные варианты будущего взаимодействия с ним;
• презентация продукта потенциальным потребителям с учётом всех пожеланий и проблем аудитории, таким образом, компания выставляет свой товар в наиболее выгодном для неё свете.

При заключении сделки менеджер также должен пользоваться функциями пресейла. Это необходимо для того, чтобы представитель компании, продающей товар, с учётом всех положительных качеств продукции и потребностей клиента, смог предложить ему максимально выгодные для него условия сотрудничества. Именно такой способ заключения соглашения позволит полностью исключить возможные риски и нежелательные последствия для продавца.

Положительные стороны организации presale

Только при правильной организации пресейла компания сможет добиться желаемого результата и продать большой объем товара. При соблюдении всех правил внедрения предпродажной подготовки продавец сможет обнаружить малозаметные на первый взгляд возможности продукта, которые в дальнейшем будут использоваться для его продвижения. Ведь при первоначальном и поверхностном изучении товара такие нюансы можно не заметить и не учесть.

Также пресейл позволяет наладить контакт между продавцом и потребителем. Открывает перед владельцем бизнеса широкие возможности, благодаря чему клиент максимально просто и понятно узнает всю информацию о товаре, не ожидая подвоха. За счёт того, что во время презентации товара во внимание берутся все его положительные качества, он быстро адаптируется к запросам клиентов, тем самым опережая своих конкурентов.

Пресейл – это мероприятия, направленные на минимизацию затрат на техническое обслуживание. Также они позволяют значительно сократить время на подписание договоров — покупателю с первого раза становится понятна и доступна вся информация о продаваемом продукте.

Чем занимается пресейл-менеджер

Пресейл-менеджер – это сотрудник продающей компании, в обязанности которого  входит не только продажа товара, но и изучение технической базы организации. Специалист обязан постоянно изучать общую механику рынка и процесс продаж в своей компании в частности. В задачи входит составление списка потенциально возможной клиентской базы и её расширение.

Также к основным задачам менеджера по пресейлу можно отнести:

• техническую консультационную поддержку сотрудников компании и её клиентов;
• подготовку предложений по продаже;
• осуществление холодных звонков;
• участие в разработке продвижения продукта различными способами в области цифрового маркетинга;
• организацию тематических исследований.

Актуальность услуг пресейл-менеджера возникает в тех случаях, когда необходимо побудить клиента к совершению покупки. Для этого специалист должен ответить на все интересующие заказчика вопросы, подробно описать преимущества товара, сделав акцент на важности продукции для клиента.

Для выполнения своей работы менеджер по пресейлу пользуется такими инструментами и техникой, как ноутбук/стационарный компьютер, смартфон, почтовые сервисы, программы для написания текстов и их редактирования, браузеры для выполнения поиска нужной информации, а также различные конфигураторы.

Последовательность выполнения пресейл-проекта

Для достижения желаемого результата создается пресейл-проект, который выполняется в несколько этапов. Сначала специалист формирует цели и составляет план действий. В зависимости от перечня поставленных задач определяется время, и рассчитываются возможные риски. 

На втором этапе менеджер должен определиться с целями заказчика, чтобы создать наиболее выгодные условия сотрудничества. Если клиент не может самостоятельно определиться с мотивом покупки, в этом ему помогают представители компании. На данном этапе пресейлер ищет технические возможности для продажи.

На завершающем этапе осуществляется расчет бюджета и достижение единого решения по принятию окончательной цены.

Заключение

Пресейл-менеджеры выполняют важную роль в продаже и продвижении продукта. Они занимаются поиском клиентов, изучением рынка. Взаимодействуют с заказчиками, налаживают контакты и разрабатывают предложения, отвечающие запросам рынка.Менеджер по продажам и пресейлеры – не одна и та же должность. Первые занимаются взаимодействием с клиентами, заключением сделок и консультациями. Специалисты по предварительным продажам являются разработчиками и исследователями, помогающими продать товар или услугу с наибольшей выгодой.

Подпишитесь на рассылку ROMI center: Получайте советы и лайфхаки, дайджесты интересных статей и новости об интернет-маркетинге и веб-аналитике:

Вы успешно подписались на рассылку. Адрес почты:

Читать также

Как увеличить продажи в несколько раз с помощью ROMI center?

Закажите презентацию с нашим экспертом. Он просканирует состояние вашего маркетинга, продаж и даст реальные рекомендации по её улучшению и повышению продаж с помощью решений от ROMI center.

Запланировать презентацию сервиса

Попробуйте наши сервисы:

• Импорт рекламных расходов и доходов с продаж в Google Analytics

  Настройте сквозную аналитику в Google Analytics и анализируйте эффективность рекламы, подключая Яндекс Директ, Facebook Ads, AmoCRM и другие источники данных за считанные минуты без программистов

  Попробовать бесплатно

• Импорт рекламных расходов и доходов с продаж в Яндекс Метрику

  Настройте сквозную аналитику в Яндекс. Метрику и анализируйте эффективность рекламы, подключая Facebook Ads, AmoCRM и другие источники данных за считанные минуты без программистов

  Попробовать бесплатно

• Система сквозной аналитики для вашего бизнеса от ROMI center

  Получайте максимум от рекламы, объединяя десятки маркетинговых показателей в удобном и понятном отчете. Отслеживайте окупаемость каждого рекламного канала и перестаньте сливать бюджет.

  Попробовать бесплатно

• Сквозная аналитика для Google Analytics позволит соединять рекламные каналы и доходы из CRM Получайте максимум от рекламы, объединяя десятки маркетинговых показателей в удобном и понятном отчете. Отслеживайте окупаемость каждого рекламного канала и перестаньте сливать бюджет.

  Подробнее → Попробовать бесплатно

• Сквозная аналитика для Яндекс. Метрики позволит соединять рекламные каналы и доходы из CRM Получайте максимум от рекламы, объединяя десятки маркетинговых показателей в удобном и понятном отчете. Отслеживайте окупаемость каждого рекламного канала и перестаньте сливать бюджет.

  Подробнее → Попробовать бесплатно

• Сквозная аналитика от ROMI позволит высчитывать ROMI для любой модели аттрибуции Получайте максимум от рекламы, объединяя десятки маркетинговых показателей в удобном и понятном отчете. Отслеживайте окупаемость каждого рекламного канала и перестаньте сливать бюджет.

  Подробнее → Попробовать бесплатно

предпродаж и продаж: в чем разница?

Каждый продавец знает, что заключение закрытой и выигранной сделки является одним из самых важных аспектов работы. Однако, уделяя так много внимания самой сделке, можно легко упустить из виду необходимые шаги, необходимые даже для достижения успешной сделки.

Когда компании уделяют слишком много внимания закрытию продаж, не обеспечив своих сотрудников оперативной поддержкой, в которой они нуждаются, это может помешать их росту в долгосрочной перспективе. Вот почему наличие надежного плана операций по продажам так важно для команд, стремящихся увеличить доход, не оказывая слишком большого давления на своих представителей.

Для организаций, стремящихся максимизировать прибыль устойчивым образом, хорошего маркетингового плана и сильных торговых представителей, умеющих заключать сделки, может быть недостаточно. В конце концов, между тем, когда контакт взаимодействует с частью контента, и подписанием готового контракта, проходит много шагов.

В этом случае наличие надежной предпродажной стратегии может существенно повлиять на способность вашей компании эффективно конвертировать клиентов.

Что такое предварительная продажа?

Предпродажная поддержка относится к отдельным действиям, которые происходят до закрытия продажи. Обычно это включает в себя квалификацию, предложение и продление сделок.

Предпродажная подготовка может быть ценным компонентом вашей стратегии стимулирования продаж. Сосредоточение внимания на этом может помочь вашей команде успешно заключать больше сделок за меньшее время.

Ключевые задачи, связанные с предпродажей, включают:

• Поиск
• Вызовы для обнаружения
• Демонстрация продукта
• Квалификация лидов
• Составление предложений

Когда предпродажная поддержка занимается поиском и квалификацией, гарантируя, что специалисты по закрытию продаж работают только с возможностями, которые готовы совершить продажу, это устраняет ненужные трения из конвейера продаж.

Предпродажные операции

В сложных и корпоративных организациях предпродажные действия обычно выполняются отделами продаж и группами предпродажной поддержки, также известными как предпродажные операции.

Члены этих команд постоянно общаются друг с другом, поддерживая общий процесс продаж, чтобы повысить эффективность в начале процесса продаж.

С помощью этой структуры команда предпродажной подготовки получает задание поддерживать свои торговые организации, оптимизируя процессы, которые выявляют и позиционируют возможности для конверсии.

Предпродажи и продажи

Разница между предпродажами и продажами подразумевается в названии первых — одно происходит раньше другого. Предпродажа — это сумма различных процессов и действий, которые происходят в верхней части воронки продаж.

Сюда часто входят задачи, связанные с такими элементами, как исследования, квалификация, поиск и анализ данных. Надежная предпродажная стратегия согласуется с процессом продаж организации, облегчая жизнь продавцам и другим продавцам, которые работают дальше по цепочке.

Вот некоторые из ключевых действий, которые может выполнять предпродажная инфраструктура.

Предпродажная деятельность

1. Квалификация лидов

Квалификация лидов — одна из самых важных операций, которую может выполнять ваша команда предпродаж. Ваши доводчики могут зайти так далеко только с лидами с неоднозначным потенциалом, поэтому постоянное преследование неквалифицированных (или плохо квалифицированных) лидов часто приводит к ненужной трате времени, энергии и ресурсов.

Ваша предпродажная инфраструктура может прояснить этот туман и сделать усилия вашей команды более эффективными и действенными. Такие действия, как холодные звонки, проведение исследований потенциальных клиентов или общение с потенциальными клиентами через чат, могут дать вашей команде по продажам перспективу, необходимую для определения жизнеспособности потенциальных клиентов.

2. Ознакомительные звонки

Ознакомительные звонки — первоначальные беседы с потенциальными клиентами, чтобы понять, могут ли они быть заинтересованы в вашем предложении и почему — это еще одна обязанность, которая часто ложится на вашу предпродажную команду.

Понимание того, что потенциальный клиент хочет от решения, подобного вашему, позволяет доводчикам делать хорошо информированные и в высшей степени эффективные ценностные предложения. Вот почему эта деятельность часто является центральным компонентом предпродажного процесса.

3. Подготовка презентаций

Ваша предпродажная инфраструктура должна быть оборудована для подготовки презентаций на основе информации, полученной в ходе таких мероприятий, как ознакомительные звонки и квалификация лидов. Как я уже упоминал в предыдущем пункте, серьезная предпродажная подготовка сводится к уникальным и убедительным ценностным предложениям.

Эти предложения могут сделать так много, только если они не переданы убедительно. Вот почему ваша предпродажная команда должна уметь составлять презентации, которые сочетают вовлечение с помощью и практичностью.

4. Запрос предложений и помощь в подготовке предложений

Ожидается, что по крайней мере несколько человек в группе предпродажных операций будут иметь подробные сведения о поддерживаемом ими решении и глубокое понимание его приложений.

Это часто делает их отличными ресурсами для помощи в подготовке запросов предложений (RFP) и предложений. Эти процессы обычно требуют глубокого технического понимания с персонализированным преимуществом — команды предпродажной подготовки могут помочь с обоими этими аспектами.

5. Проведение исследований конкурентов

Любая команда по продажам должна понимать, на каком уровне находится ее компания по сравнению с конкурентами. Ваше ценностное предложение может быть убедительным только в том случае, если оно не отличается от других в вашем пространстве. Вот почему вашей предпродажной команде часто может быть поручено изучить продукт вашего конкурента, структуру ценообразования, объемы продаж и клиентскую базу.

6. Проведение анализа клиентов

Часто ваши предпродажные операции направлены на то, чтобы предоставить вашим продавцам более полное представление о том, кому они продают. Тщательный анализ клиентов, как правило, лучший способ добиться этого.

Это может означать рассылку опросов клиентам, личное общение с ними для получения некоторого представления об их потребностях и интересах, изучение данных о клиентах для выявления демографических или профессиональных тенденций или выполнение любых других действий, которые в конечном итоге дадут вам лучшее понимание на кого вы ориентируетесь.

7. Создание подробного портрета покупателя

Этот пункт является естественным продолжением предыдущего. Как только ваша предпродажная команда соберет необходимое количество исходной информации о ваших клиентах, она может воплотить это понимание в жизнь, создав подробные портреты покупателей.

Возможно, вы продаете товары нескольким аудиториям, которых можно идентифицировать по тенденциям в данных о ваших клиентах — тенденциям, которые могут информировать о создании архетипов целевых покупателей. Эти архетипы, известные как образы покупателей, могут затем помочь командам по продажам сформировать свои стратегии продаж, обмен сообщениями и более широкий процесс.

Давайте рассмотрим один из способов эффективного сотрудничества отдела продаж и предварительной продажи.

Предпродажные процессы

Определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

После того, как в результате маркетинга были получены лиды, группа предпродажной подготовки может квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они. Они могут квалифицировать потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков и/или анализа поведения потенциальных клиентов.

На этом этапе процесса группа предпродажной подготовки может определить, что ищет лид, подходит ли продукт или услуга, предлагаемая их компанией, когда лид хочет совершить покупку, и есть ли у него бюджет и полномочия на совершение покупки. Как только это будет определено, они могут перейти к следующему этапу процесса.

Подготовка и доставка предложений

Затем группа предпродажной подготовки работает над предложением, которое наилучшим образом соответствует потребностям потенциального клиента и целям компании. На этом этапе отдел предпродаж готовит потенциального клиента к предстоящим беседам с торговым представителем.

Благодаря адекватному пониманию потребностей потенциального клиента и обеспечению того, чтобы предложение действительно соответствовало тому, что он ищет, сделка находится в отличном положении для достижения результата. После того, как предложение будет доставлено, торговый представитель приступает к процессу закрытия сделки.

Процессы продаж

Переговоры и закрытие сделки

После того, как предложение было доставлено, торговый представитель по закрытию сделки может подготовиться к дальнейшему ходу процесса. Хотя ранее они играли активную роль в этом процессе, они должны были поддерживать связь с отделом предпродажной подготовки, чтобы понимать текущее состояние сделки и получать любую соответствующую информацию о потенциальном клиенте, необходимую им для завершения продажи.

Если после того, как предложение было доставлено, потребуются дополнительные переговоры или обновление условий, отделы продаж и предпродажной подготовки могут работать вместе, чтобы найти наилучшее решение. Оттуда торговый представитель может облегчить окончательные условия и закрытие.

Внедрение и постоянная поддержка

После согласования условий сделки отделы продаж и предпродажной подготовки могут продолжить совместную работу для обеспечения успешного внедрения продукта для клиента. Кроме того, если клиенту требуется плановое техническое обслуживание или последующая поддержка, отдел продаж может связаться с ним.

В процессе предпродажной подготовки и продаж команда предпродажной подготовки может определить области, требующие постоянного улучшения, чтобы оптимизировать и упростить воронку продаж для будущих сделок.

Предпродажные процессы

Определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

После того, как в результате маркетинга были получены лиды, группа предпродажной подготовки может квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они. Они могут квалифицировать лиды с помощью таких действий, как поисковые звонки и анализ поведения лидов.

На этом этапе процесса группа предпродажной подготовки может определить, что ищет лид, подходит ли продукт или услуга, предлагаемая их компанией, когда лид хочет совершить покупку, и есть ли у него бюджет и полномочия. совершить покупку. Как только это будет определено, они могут перейти к следующему этапу процесса.

Подготовка и доставка предложений

Затем группа предпродажной подготовки работает над предложением, которое наилучшим образом соответствует потребностям потенциального клиента и целям компании. На этом этапе отдел предпродаж готовит потенциального клиента к предстоящим беседам с торговым представителем.

Благодаря адекватному пониманию потребностей потенциального клиента и обеспечению того, чтобы предложение действительно соответствовало тому, что он ищет, сделка находится в отличном положении для достижения результата. После того, как предложение будет доставлено, торговый представитель приступает к процессу закрытия сделки.

Процессы продаж

Переговоры и закрытие сделки

После того, как предложение было доставлено, торговый представитель по закрытию сделки может подготовиться к дальнейшему ходу процесса. Хотя ранее они играли активную роль в этом процессе, они должны были поддерживать связь с отделом предпродажной подготовки, чтобы понимать текущее состояние сделки и получать любую соответствующую информацию о потенциальном клиенте, необходимую им для завершения продажи.

Если после того, как предложение было доставлено, потребуются дополнительные переговоры или обновление условий, отделы продаж и предпродажной подготовки могут работать вместе, чтобы найти наилучшее решение. Оттуда торговый представитель может облегчить окончательные условия и закрытие.

Внедрение и постоянная поддержка

После согласования условий сделки отделы продаж и предпродажной подготовки могут продолжить совместную работу для обеспечения успешного внедрения продукта для клиента. Кроме того, если клиенту требуется плановое техническое обслуживание или последующая поддержка, отдел продаж может связаться с ним.

В процессе предпродажной подготовки и продаж команда предпродажной подготовки может определить области, требующие постоянного улучшения, чтобы оптимизировать и упростить воронку продаж для будущих сделок.

Благодаря четкой коммуникации и согласованной стратегии, поддерживающей общую цель, предпродажная подготовка и продажи могут работать вместе, чтобы принести пользу компании и обеспечить ее дальнейший рост. Дополнительные советы по оптимизации усилий вашего отдела продаж см. в The Ultimate Guide to Sales Operations.

Темы:

Операции по продажам

Не забудьте поделиться этим постом!

Учитесь с PreSales Collective

Ничего не найдено.

Присоединяйтесь к нам

Расширяйте свои возможности и способствуйте своему росту с помощью ресурсов, отношений и возможностей, которые вам нужны, чтобы стать лучшей версией себя — в своей профессии и за ее пределами.

Истории участников

» Когда я начинал свою карьеру в предпродажной подготовке, я чувствовал себя немного потерянным, одиноким… Я присоединился к сообществу PSC и вырос как профессионал, завоевав доверие и авторитет. Взаимодействие с сообществом PSC и участие в вебинарах и подкастах я внедрил новые инструменты, обогащая себя как профессионала PreSales.Сегодня я чувствую поддержку команды PSC, поэтому я очень благодарен и горжусь тем, что являюсь частью PreSales Collective. »

Октавио Л.

» Я потерял свою первую работу в качестве инженера по решениям из-за пандемии. Я нашел PresSales Collective в нужное время. Я начал сдаваться и даже начал подавать заявки на роли системного администратора и другие роли, не относящиеся к «предпродажным». В PreSales Collective я нашел поддержку и энергию, которые по-настоящему разбудили меня и вдохновили меня найти свою текущую роль. Я получил так много мотивации, читая и разговаривая с другими в том же положении. »

Майкл Д.

» Я люблю настраиваться на весь коллективный контент PreSales, когда у меня есть такая возможность. Я считаю его главным авторитетом во всем, что касается предпродаж, просто потому, что другого такого ресурса не существует. Я использую его, чтобы понять все, от обогащения навыков до зарплатных ожиданий. Я также использую его, чтобы постоянно просматривать компании и видеть, каковы общие тенденции в отрасли, а также в профессии. »

Арджун Р.

» Коллектив PreSales ускорил мой путь к тому, чтобы стать SE. Исходя из проекта и опыта продаж, далеких от вселенной SaaS. Сообщество значительно улучшило качество моей сети и знаний. От курсов по технической поддержке до сетевых мероприятий, группы клуба, рекомендации подкастов и вебинары, моя способность внести свой вклад в качестве SE значительно возросла, и я преодолела пропасть. Теперь это моя жизнь, я официально SE »

Моболаджи О.

Истории участников

» Когда я начинал свою карьеру в предпродажной подготовке, я чувствовал себя немного потерянным, одиноким… сообщества PSC и участия в вебинарах и подкастах, я внедрил новые инструменты, обогащая себя как профессионала PreSales. Сегодня я чувствую поддержку команды PSC, поэтому я очень благодарен и горжусь тем, что являюсь частью PreSales Collective. »

Октавио Л.

» Я потерял свою первую работу в качестве инженера по решениям из-за пандемии. Я нашел PresSales Collective в нужное время. Я начал сдаваться и даже начал подавать заявки на роли системного администратора и другие роли, не относящиеся к «предпродажным». В PreSales Collective я нашел поддержку и энергию, которые по-настоящему разбудили меня и вдохновили меня найти свою текущую роль. Я получил так много мотивации, читая и разговаривая с другими в том же положении. »

Майкл Д.

» Я люблю настраиваться на весь коллективный контент PreSales, когда у меня есть такая возможность. Я считаю его главным авторитетом во всем, что касается предпродаж, просто потому, что другого такого ресурса не существует. Я использую его, чтобы понять все, от обогащения навыков до зарплатных ожиданий. Я также использую его, чтобы постоянно просматривать компании и видеть, каковы общие тенденции в отрасли, а также в профессии.

This entry was posted in Ключевые слова