6. Комплекс маркетинга: товар, цена, распределение, продвижение. Товар цена распределение и продвижение образуют

6. Комплекс маркетинга: товар, цена, распределение, продвижение.

Постоянное развитие теории маркетинга привело к пониманию того, что маркетинг –это комплексная и сложная система, управляя которой, необходимо воздействовать на все ее элементы. Наиболее передовые компании стали рассматривать свою деятельность как совокупность производственно-коммерческих методов, включающих пять основных направлений.

Концепция маркетинг-микс, концепция 5Р (зародилась в 60-е гг., получила широкое распространение в 80 – 90-е гг.). Маркетинговая деятельность развивается системно, по нескольким направлениям.

• Product, товарная политика фирмы (товарный маркетинг) – ориентированная на рынок разработка ассортиментного ряда товаров, их свойств (качества), упаковки, имиджа марки и т.д.

• Price, ценовая политика компании (ценовой маркетинг) – ориентированная на рынок разработка уровня и поведения цен, ценовых методов стимулирования сбыта.

• Promotion, продвижение товара (маркетинг коммуникаций) – система информирования потенциальных клиентов, создания положительного мнения о товаре и фирме посредством разнообразных методов стимулирования сбыта (реклама, сервис и т.д.).

• Place, место и время продажи, товародвижение (сбытовой маркетинг, дистрибьюция) – выбор оптимальных каналов сбыта и торговых посредников, организация хранения и транспортировки товара.

• People, продавцы и покупатели товара (маркетинг отношений) – разработка кадровой политики компании (подбор и обучение персонала, ориентированного на клиента и цели фирмы), формирование потенциальных клиентов. Как направление маркетинговой деятельности появилось относительно недавно в качестве дополнения к немецкой

школе маркетинга (4Р).

7. Организационные структуры службы маркетинга

Планированием маркетинга в компании и реализацией его целей занимается маркетинговая служба. Размер, состав, функции и степень самостоятельности маркетинговой службы компании зависят от типа, величины фирмы на рынке и ее целей.

Разделяют несколько различных подходов к осуществлению маркетинговой деятельности в компании:

Структура маркетинговой службы компании может быть построена по одному из следующих принципов:

Функциональный – подразделения внутри маркетинговой службы создаются в соответствие с функциями маркетинга (исследования, реклама и сбыт, разработка товаров, связи с общественностью и т.д.). Подобная структура маркетинговой службы свойственна большинству российских компаний.
Матричный (дивизиональный) – все отделы исполняют одинаковые функции, но разделены по какому-либо признаку (территориальному, рыночному, товарному).
Проблемный (временно, для решения возникшей проблемы формируется административная группа специалистов из различных служб).

Строгих стандартов организации службы маркетинга не существует, поэтому каждая компания самостоятельно подходит к решению этой задачи, понимая, что основное требование к структуре управления маркетингом – ее эффективность, гибкость и экономичность.

Как и любая управленческая деятельность в компании, управление маркетингом может делиться на три уровня.

На стратегическом уровне (концепция управления) маркетинг ставит производство в функциональную зависимость от объемов и структуры спроса. На уровне высшего менеджмента компании необходимо понимание основных законов развития рынка, глобальных тенденций изменения спроса, циклических колебаний конъюнктуры рынка. Важность

маркетинга для топ-менеджмента фирмы подчеркивает тот факт, что в крупнейших транснациональных фирмах, ориентированных на рынок потребительских товаров, генеральным управляющим может стать только маркетолог.

На тактическом уровне (функция управления) маркетинг означает выбор оптимальных способов производства и сбыта (специализации фирмы, посредников, формы продажи, уровень сервиса и т. д.). На уровне менеджеров по маркетингу компании уже необходимо знание методик и концептуальных подходов к решению конкретных маркетинговых задач.

На оперативном уровне маркетинг – это система изучения рынка и воздействия на него. На уровне рядовых маркетологов фирмы требуется умение применять специфические методы изучения рынка.

Большое значение в организации маркетинга имеет человеческий фактор. Во многих развитых, ориентированных на маркетинг компаниях существуют подразделения по развитию персонала, занимающиеся организацией стажировок персонала, обучения на краткосрочных курсах повышения квалификации, тренингов по товароведению, психологии покупателя и т.д. Менеджеры среднего звена периодически организуют наблюдения за поведением продавцов и менеджеров по продажам, используют в маркетинговых целях сеть торговых корреспондентов, проводят воспитательную работу среди персонала с целью привить чувство

корпоративной принадлежности и гордости, уважения и внимательного отношения к покупателю. Так формируется корпоративная культура, которая, в свою очередь, становится не только инструментом, но и фактором развития самого маркетинга в компании.

studfiles.net

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА- ТОВАР ЦЕНА РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

Сущность закона спроса и предложения и его проявление в хозяйственном механизме общества

Закон спроса и предложения — объективный экономический закон, устанавливающий зависимость объёмов спроса и предложения товаров на рынке от их цен. При прочих равных условиях, чем цена на товар ниже, тем больше на него платёжеспособный спрос (готовность покупать) и тем меньше предложение (готовность продавать). Обычно цена устанавливается в точке равновесия между предложением и спросом.

Закон Спроса Экономический закон, в соответствии с которым величина спроса на рыночный товар снижается с ростом его цены при прочих равных условиях (мода, доходы потребителей, цены на аналогичные товары, качество)

  Закон Предложения Экономический закон, согласно которому величина предложения товара на рынке увеличивается с ростом его цены при прочих равных условиях (издержки производства, инфляционные ожидания, качество товара).

Природа закона предложения заключена в том, что при росте цен производителю, продавцу становится выгоднее продавать большее количество товара.

2. Потребности и мотивация как исходные идеи маркетинга LKBS

Мотивация- совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают личность к достижению определенных целей. При этом потребность выступает мотивом к совершению действий. Мотивация в марк занимается формированием потребностей. Мотивация в маркетинге начинается с доведения до целевой аудитории информации о товаре или услуге и попытки создать у этой аудитории ощущение необходимости приобретения продукта, сформировать у нее потребность. Человеческие потребности- нужда, принявшая специфическую форму в зависимости от культурного уровня, окружения и особенностей личности

3. Характеристика основных теорий мотивации Маслоу, Герцберга, Мак-Клелланда.LK

Иерархия Маслоу:

Физиолог

В безопасности

Соц потребности

Потребность в признании и самоутверждении

Потребность в самореализации

Теория приобретенных потребностей мак-Клеланда- считал, что людям

Присуди потребности во власти, успехе и причастности.

Герцберг- поведенческий подход в индустриальной социологии. 2группы: удовлетворенность-отсутствие иудовлетворенности и неудовлетворенность-отсутствие неудовлетворенности

4. Ретроспективный анализ и современные концепции маркетинга

ОСНОВНЫЕ КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА

1) концепция совершенствования производства (количественна, производственная)Расширение производства за счет роста производительности труда; внедрение нового оборудования и технологий

2) концепция совершенствования товара(качественная) эппл

3) концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая)

4) маркетинговая концепция (ориентирована на потребителя)

5) концепция социально-этического маркетинга (думают об обществе и спонсорстве)

6) концепция экологического маркетинга

7) концепция маркетинга партнерских отношений

5. Характеристика окружающей маркетинговой среды фирмы

Маркетинговая среда —все, что окружает предприятие, все, что влияет на его деятельность и само предприятие. совокупность субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на возможности предприятия устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами успешные взаимовыгодные отношения сотрудничества. Внешняя и внутренняя.

Внешняя маркетинговая среда фирмы состоит из микросреды и макросреды.К ней относятся все объекты, факторы и явления ,которые находятся за пределами предприятия, которые оказывают непосредственное влияние на его деятельность. В микросреду фирмы включаются взаимоотношения фирмы с поставщиками, посредниками, клиентами и конкурентами. Макросреда фирмы представлена более общими для большинства фирм факторами преимущественно социального плана. К ним относятся факторы демографического, экономического, природного, политического, технического и культурного характера.

Внутренняясреда характеризует потенциал предприятия его производственные и маркетинговые возможности.

Сущность маркетингового управления предприятием заключается в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий с учетом имеющихся внутренних возможностей.

6. Цели и задачи маркетинга, функции и принципы

МАРКЕТИНГ- это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего потребности индивидумов и организаций.

ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА:

- изучение потребностей рынка

- приспособление к рынку

- воздействие на рынок

ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА

- изучение рынка и его основных элементов

- прогнозирование рынка и его основных элементов

- оценка возможностей рынка

- определение целе деятельности фирмы

- разработка стратегии маркетинга

- формирование спроса и стимулирование сбыта

-анализ маркетинга и контроль результатов деятельности

7. Характеристика типов маркетинга, определяемых состоянием спроса

Спрос. Тип маркетинга. Цели.

Негативный. Конверсионный. Создание спроса

Отсутствие спроса. Стимулирующий. Стимулирование спроса

Потенциальный. Развивающий. Реализация спроса

Снижающийся. Ремаркетинг. Восстановление спроса

Колеблющийся. Синхромаркетинг стабилизация спроса

Полноценный. Поддерживабщий. стабилизация спроса

Чрезмерный. Де маркетинг. Снижение спроса

Иррациональный. Противодействующий. Ликвидация спроса

8. Обоснование выбора стратегии охвата рынка LK

Стратегии охвата

1. Не деференцированного маркетинга( массового) Стратегия рынка при кот фирма выходит на рынок с единственным предложением, одним Марк планом, предполагая, что товар обладает привлекательностью сразу для всех потребителей, при этом полагаясь на высокое качество товара, его широкое распространение и массовую рекламу, ее цель максимизировать прибыль за счет максимизации сбыта, условие ее реализации до этой стратегии- чтобы большое число людей испытывали потребность в одинаковых товарах.

2. Стратегия деференцированного Марк. Ориентируется на несколько сегментов рынка и разрабатывает для каждого из них отдельные предложения, отдельный Марк план; фирма стремиться охватить достаточно большое колво сегментов с помощью товаров одного вида но отличающегося отпродукции конкурентов чемто особым.

3. Стратегия концентрированного маркетинга. Компания стремиться к охвату наиболее крупной части одного или нескольких субрынков при этом концентрируясь на одной группе потребителей с отличие льном набором потребностей и использует при этом специально разработанный план маркетинга для этой группы.

9. Сегментация: сущность, значение, признаки, критерии LK

Сегментитрование (выбор целевых рынков).

Основными мероприятиями целевого Марк явл:

1. Сегментирование рынка и выбор целевого сегмента

2. Выбор стратегии охвата рынка

3. Выбор стратегии позиционирования товаров фирмы

Проведение сегментации обеспечивает:

1. Лучшее понимание нужд потребителей

2. Лучшее понимание природы конкурентной борьбы на рынках

3. Лучшие возможности использования ограниченных ресурсов на наиболее выгодныхнаправлениях

4. Обеспчить высокий уровень адресности

5. Обеспечен к помощи в опред продуктов для новых рынков

Признаки сегментации:

1. Демографический

2. Социальный

3. Географический

4. Поведенческий

5. Психографический

Критерии сигментирования:

1. Однородность потребителей, сходство

2. Дифференциация рынка

3. Большая величина сегмента, увеличиваете прибыли

4. Измерение характеристик потребителей

5. Доступность сегмента потребителей для маркетингового воздействия

Условия для успешной реализации сегмента:

- выбранный сегмент должен быть устойчивым легким и перпективным

- Фирма должна рассматривать инф о выбраном сегменте

-защищенность выбран ого сегмента от конкурентов

10. Методы выбора целевого рынка

1. Сегментация рынка по группам потребителей

Основные факторы, по которым можно проанализировать различные

группы потребителей и выбрать сегмент рынка:

Географические (регион, административное деление, численность населения, плотность населения, климат).

Демографические (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень дохода, род занятий, уровень образования, религия, раса, национальность).

Психографические (общественный класс, стиль жизни, тип личности).

Поведенческие (степень случайности покупки, искомые выгоды, статус пользователя, степень нуждаемости в продукте, интенсивность покупок, отношение к товару).

Каждый из этих четырёх факторов используется при анализе рынка в какой - либо комбинации с другими.

2. Сегментация рынка по параметрам продукции

Помимо сегментации рынка по группам потребителей можно проводить сегментацию и по продукту. Как правило, различные конечные пользователи ищут в товаре различные достоинства, функции или показатели эффективности. Анализируются, какие именно параметры того или иного изделия могут быть привлекательны для потребителей. По этим параметрам и проводится сегментация. Сегментация рынка по продукту имеет особенно важное значение при выпуске и сбыте новых изделий.

3. Сегментация рынка организаций.

При сегментации рынка организаций используются те же критерии, что и для конечных потребителей. Демографический фактор включает характеристики региона, где размещаются организации. Индивидуальная демография касается организации и её сотрудников, включая размер, область специализации, ресурсы, существующие контракты, прошлые покупки, размер заказов, демографические показатели лиц, принимающих решения. Факторы стиля жизни включают способ функционирования организации, приверженность торговой марке, причины совершения покупки, социальные и психологические характеристики лиц, принимающих решения. Эти параметры представляют собой потенциальную основу для сегментации.

11. Позиционирование товара и фирмы на рынке. Приведите примеры LK+BRAIN

Позиционировние товаров- это мнение рыночных сегментов относительно важнейших характеристик товаров. Оно характеризует место занимаемое конкретным товаром в сознании потребителей по отношению товара к конкурентам, положение места товара на рынке, создание такого имиджа товара, кот позволит занять в сознании покупателей выгодное и отличное от конкурентов место

Позиционирование фирмы это писк рыночной позиции выгодно отличающийся в сознании потребителей от конкурентов, те позиционирование прежде всего это выбор тех ассоциаций, кот следует выделить и закрепить в сознинии потребителя. Позиционирование может быть основано:

- на выгодах, преимуществах для потребителя. должны обладать ценностью предложения

- на отличиях предлагаемых ценностей товаров фирмы

- на определенной категории потребителей

- на доверии, надежности.

- на атрибутах

- На особенностях производства итехнологии

Ошибки позиционирования:

1. Недопозиционирование- покупатели имеют смутное представление о торговой марке, имеют слабые асоциации связанные с маркой

2. Сверхпозиционирование- потребители имеют слишком узкое представление о торговой марке

3. Распылив частое позиционирование- сложился нечеткий образ потому что фирма делает лижком много заявлений и часто меняет стратегию позиционирования

4. Сомнительное позиционирование- с трудом веришь в нее в свете ее цены или репутации

Позиционирование начинается с дифференциации Марк предложения. Виды дифференциации:

- продуктовая дифф- предложение продуктов с характеристиками и лучшим дизайном. Достигается за счет технических и Марк ноухау

- сервисная дифф- предложение услуг сопутствующих продукту по своему уровню превосходящего услуги конкурентов

- дифф персонала- наем и тренинг персонала кот осуществляет свои функции более эфф чем персонал конкурентов

- дифф имиджа- создание образа орг и ее продуктов отличающих их в лучшую сторону от их конкурентов.

12. Репозиционирование товара и фирмы на рынке. Приведите примеры LK+BRAIN Позиу процесс подвижный. Позиц уже существующего продукта или фирмы носят форму ре позиционирования. Те идет адаптация к Марк среды. Варианты изменения:

- ре позиционирование Продвижения- происходит за счет политики

- пе позиц товара- основано на модификации товара способствующей степени удовлетворения существующего сегмента потребителей

- скрытое ре позиц- стратегия либо полного перемещения товара фирмы на другой сегмент потребителей, либо распространение его или ее на другие сегменты с сохранением прежних

- явное ре позиц- совершенствование товара и продвижение его в новом целевом сегменте

См картинки

Этап роста

• Характеризуется быстрым развитием продаж.

• Если товар оказался успешным и перешел в фазу роста, у производителя начинают снижаться затраты на производство товара в связи с ростом объема выпуска и реализации цены.

• Цены могут понижаться, что может позволить предприятию постепенно охватить весь потенциальный рынок.

• Маркетинговые затраты продолжают оставаться высокими.

• На данном этапе у предприятия, как правило, появляются конкуренты.

Этап зрелости

▪ Объем спроса достигает максимума.

▪ Рынок на данном этапе сильно сегментирован, предприятия стараются удовлетворить все возможные потребности. Именно на этом этапе вероятность повторного технологического совершенствования или модификация товара наиболее эффективна.

▪ Главная задача предприятия на данном этапе — сохранить, а по возможности расширить свою долю рынка и добиться устойчивого преимущества над прямыми конкурентами.

Этап упадка

▪ Проявляется в снижении спроса.

▪ Поскольку объем продаж и перспективы прибыли снижаются, некоторые фирмы сокращают свои инвестиции и покидают рынок. Другие фирмы наоборот стараются специализироваться на остаточном рынке, если он представляет экономические интерес или спад происходит постепенно. Однако за исключением иногда наблюдаемых случаев возрождения рынка, прекращение выпуска технологически устаревшего товара становится неизбежным.

15. Маркетинговый подход к формированию торгового ассортимента LK

Характеристика ассортимента

Широта- число наименований категорий товара в продаже

Глубина- число наименований в рамках каждой товарной группы

Сбалансированность-

Устойчивость

Полнота

Обновляемость

Факты, влияющие на торговый ассортимент:

- экономич

- соц

- демографические

- территориальные

- культурно-бытовые

- маркетинговые

- коммерческие

- товароведные

- технологические

- материальные

16. Управление ассортиментной политикой фирмы LK. См 12 и делай вводы!!

Ассортиментная политика предприятия - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Исходя из поставленной цели управление ассортиментом призвано решать следующие основные задачи:

1. Создание необходимых условий для наиболее полного удовлетворения нужд и потребностей покупателей. Эта задача реализуется путем проведения предприятием различного рода исследований, направленных, с одной стороны, на выяснение ситуации, сложившейся на рынке, а с другой стороны, на выявление мотивов, которые лежат в основе решений покупателей, связанных с приобретением товара.

2. Выявление и изучение возможных источников поступления товаров, отвечающих потребностям населения, проведение анализа по оценке потенциальных возможностей сотрудничества с ними.

3. Постоянный и систематический контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих торговлю аналогичными товарами, в обслуживаемом торговой организации регионе.

4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров, реализуемых предприятием. Эта задача решается путем составления вышестоящими организациями обязательных ассортиментных перечней для предприятий всех форм собственности. Устойчивость ассортимента товаров связана косвенным образом с высоким уровнем торгового обслуживания покупателей. Высокий уровень торгового обслуживания можно обеспечить за счет изучения и постоянного улучшения факторов, влияющих на процесс реализации товара.

5. Постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса и получение наибольшего размера прибыли по сравнению с аналогичными предприятиями конкурентами.

17. Цена как фактор формирования спроса. См 1 и 18!!!

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА- ТОВАР ЦЕНА РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

infopedia.su

8.3. Формы распределения товаров

На практике применяются три формы распределения товаров:

Эксклюзивная форма - предполагает использование фирмой ограниченного числа посредников, которым предоставляются исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках определенной территории. Эта форма распределения характерна для эксклюзивных товаров. Ее преимущества состоят в том, что она возвышает образ товара, подчеркивает его исключительность, обеспечивает полный контроль посредников. Недостатками этой фирмы являются: узкий охват рынка и существенные затраты на сбыт товаров.
Интенсивная форма - заключается в использовании фирмой большого числа посредников с целью максимального приближения товара к покупателю. Эта форма распределения характерна для товаров повседневного спроса. Ее преимущества: широкий охват рынка и низкие затраты на сбыт товаров. Недостаток: слабый контроль за деятельностью посредников.
Селективная форма - состоит в том, что фирма использует больше одного посредника, но меньше всех желающих, то есть работает со специально отобранными посредниками. Преимущества этой формы распределения: широкий охват рынка, полный контроль посредников, низкие затраты на сбыт товаров.

Таким образом, организация рационального товародвижения - это залог решения главной проблемы фирмы: обеспечение желаемых объемов продаж и желаемой прибыли.

8.4. Система продвижения товара

Продвижение товара - это любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминания о своих идеях, товарах, о самой фирме.

Система продвижения выполняет следующие функции:

создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;
формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции,
информирование о характеристиках товара,
обоснование цены товара,
внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара,
информирование о месте приобретения товаров и услуг,
информирование о распродажах,
информирование об отличиях фирмы от конкрентов.

Система продвижения увязывает основные элементы маркетинга: товар, цену, распределение. Основная цель продвижения - стимулирование спроса.

На практике используются две основные стратегии продвижения товара:

Стратегия вынуждения состоит в том, что продвижение адресуется конечным потребителям товара в надежде на то, что спрос этих потребителей будет вынуждать торговые организации делать закупки товара.
Стратегия проталкивания заключается в том, что продвижение адресуется торговому посреднику с целью, что он сам будет продвигать товар по распределительному каналу к конечному потребителю.

Следующим этапом в разработке комплекса продвижения является определение структуры продвижения и выбор наиболее эффективного вида продвижения.

Структура продвижения - сочетание видов продвижения (рекламы, личной продажи, пропаганды и стимулирования сбыта) в едином комплексе продвижения товара.

Реклама - это распространяемая в любой форме с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний.

«+»: привлекает большой географически разбросанный рынок, доносит до потребителей информацию, может многократно повторяться, создает условия для других видов продвижения; дает эффектное продвижение фирме и товару.

«-»: не способна на диалог с аудиторией; не может найти подход к каждому потребителю; не может работать без бесполезной аудитории; связана с большими расходами.

Личная продажа (consumer promotion) - устное представление товара в ходе беседы продавца с покупателем с целью увеличения объемов продаж.

«+»: обеспечивает личный контакт с покупателями; вызывает ответную реакцию со стороны покупателя; может приспосабливаться к требованиям отдельных покупателей; концентрируется на четко определенных целевых рынках; работает с полезной аудиторией.

«-»: не эффективна для информирования, так как продавец имеет дело с ограниченным числом покупателей; не может охватить большой географический рынок; связана с большими издержками в расчете на одного потребителя.

Пропаганда (формирование общественного мнения или PR) - неличностная и неоплачиваемая форма формирования спроса на товары путем распространения о них и о фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

PR способствует созданию благоприятного отношения широкой общественности к лицам, начинаниям, товарам (проведение презентаций, пресс-конференций, симпозиумов, а также финансирование общественно полезных мероприятий, спонсорство и публикация редакционных материалов престижной направленности в различных средствах массовой информации).

«+»: ее информация воспринимается потребителями лучше, чем исходящая от фирмы; охватывает широкий круг потребителей; имеет возможность для эффектного, броского представления фирмы и ее товара; бесплатная для фирмы.

«-»: невозможность контроля со стороны фирмы; нерегулярность сообщений; отсутствие гарантий у фирмы на положительные отзывы прессы.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки товаров.

«+»: содержит четкое предложение покупателю незамедлительно купить товар; действует на покупателя быстрее, чем другие виды продвижения; способствует значительному росту объемов продаж.

«-»: не может применяться постоянно; используется как дополнительный вид продвижения.

Эти четыре основных средства продвижения товара образуют комплекс, называемый «коммуникационной смесью» (communication mix).

studfiles.net

Комплекс маркетинга: товар, цена, распределение, продвижение

Обратная связь

ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение

Как определить диапазон голоса - ваш вокал

Как цель узнает о ваших желаниях прежде, чем вы начнете действовать. Как компании прогнозируют привычки и манипулируют ими

Целительная привычка

Как самому избавиться от обидчивости

Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам

Тренинг уверенности в себе

Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком"

Натюрморт и его изобразительные возможности

Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д.

Как научиться брать на себя ответственность

Зачем нужны границы в отношениях с детьми?

Световозвращающие элементы на детской одежде

Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия

Как слышать голос Бога

Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ)

Глава 3. Завет мужчины с женщиной

Оси и плоскости тела человека

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Классификация товаров. Факторы и методы ценообразования. Понятие каналов распределения. Внутренняя структура и принципы функционирования каналов распределения. Стимулирование сбыта, выбор средств.

Задача 1.

Приведите примеры, когда предприятие сферы сервиса осуществляет:

а) стратегию сегментирования по психографическому признаку;

б) стратегию сегментирования по географическому признаку;

в) дифференциацию услуг по типу обслуживания;

г) дифференциацию услуг по физическим атрибутам;

Задача 2.

В таблице представлены основные характеристики шести стратегических подразделении бизнеса компании: доля рынка (в долях), прирост выручки за год (в процентах), выручка и прибыль (в млн.руб.), возраст (в годах).

а) Изобразите на плоскости подразделения бизнеса в соответствии с Бостонской моделью;

б) Определите тип каждого подразделения;

в) Является ли данная компания сбалансированной? Почему?

г) Предложите и обоснуйте стратегию развития для каждого подразделения.

Подраздел.	Доля рынка	Прирост	Выручка	Прибыль Возраст
А	0.5
В
С	0.2			-4
Д	1.5
Е	0.7
F	0.9

ВАРИАНТ 9.

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.

Понятие, сущность и задачи рекламы. Виды рекламных средств. Основные решения при создании рекламы. Рекламная стратегия. Постановка целей.

Задача 1.

Определите товар, который удовлетворяет заданным свойствам:

Свойства	Товар
1. спрос неэластичен, "некачественный", замещает хлеб 2. спрос неэластичен, первой необходимости, дополняет хлеб	1. Колбаса "Студенческая'' 2. Носки 3. Макароны 4. Чай 5. кекс
3. спрос эластичен, второго уровня, замещает хлеб 4. спрос эластичен, "некачественный", дополняет хлеб 5. спрос неэластичен, первой необходимости, не сопряженный с хлебом

Для каких из перечисленных товаров выручка продавцов на рынке уменьшается с увеличением цены товара?

Задача 2.

Определите рынок товара с заданным характером конкуренции покупателей и продавцов,

Конкуренция	товар
Продавцов	Покупателей
совершенная	совершенная	икона ХУ1 века
олигополия	олигопсония	авианосец
монополия	олигопсония	концерт А.Пугачевой
монополия	совершенная	стрижка волос
совершенная	монопсония	золотой песок N^POAJ
монополия	монопсония	а/м Ролс-Ройс"

ВАРИАНТ 10.

1. Управление маркетингом на предприятии. Организация маркетинга. Система маркетинговых планов.

Процесс управления маркетингом. Стратегия маркетинга, её выбор. Разработка маркетингового комплекса. Контроль и регулирование спроса. Концепции управления маркетингом.

План маркетинга. Стратегическое планирование в маркетинге. Служба маркетинга на предприятии.

Задача 1.

Ресторан закупает вино по цене 100 руб. за бутылку. В таблице задан спрос на бутылку вина в ресторане при различных ценах. Возможные варианты наценок: 20% 20%, 40%, 60%, 80%, 100%.

а) Найдите число проданных бутылок, а также выручку и прибыль, полученные от их продажи при наценке 60%;

б) Определите, при какой наценке выручка ресторана, полученная от продажи вина, будет наибольшей;

в) Определите, при какой наценке прибыль ресторана, полученная от продажи вина, будет наибольшей.

	цена, руб.
	спрос, бут.

Задача 2.

В таблице заданы постоянные издержки, издержки на единицу продукта, выпуск и целевая прибыль для пяти различных фирм. Рассчитайте цену товара для каждой фирмы.

фирма	Издержки постоян.	Издержки на един.	Выпуск	Целевая прибыль
А
В
С
М
К

Литература

Основная

1. Бабурин В.А., Корнейчук Б.В. Маркетинг в сервисе: Уч. пос. СПб.: СПбГИСЭ, 2001.

2. Кулибанова В.В. Маркетинг: сервисная деятельность СПб.: «Питер», 2000.

3. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент – СПб.: «Питерком.» 1999

4. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы – М.: «Ось-89» 1998

5. Питер Р. Диксон Управление маркетингом Пер. с англ. – М.: ЗАО «Изд-во БИНОМ» 1998

6. Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер.с англ. / Под. ред. Л.А. Волковой СПб.: «Питер», 2001.

Дополнительная

1. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 1999

2. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1995

3. Мочадо Р. Маркетинг для малых предприятий. – Спб.: Питер, 1998

4. Фатхутдинов Р. Стратегический маркетинг. Учебник. – М.: Интел, 2000

Бабурин Владимир Александрович

Абабкова Марианна Юрьевна

Маркетинг

Методические указания по изучению курса

Редактор И.Х. Эмиров

megapredmet.ru

Лекция 11. Методы распространения товаров: каналы распределения и товародвижение

Решения о выборе каналов распределения - одни из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями сбыта и издержек, выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна, как правило, пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала окажет существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга и наоборот.

Каждой фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения товаром рынка. В отличие от прямой продажи эти пути к рынку представляют собой каналы распределения с одним, двумя, тремя и более уровнями посредников. Для каналов распределения характерны постоянные, нередко драматические перемены. Три самые существенные тенденции последнего времени - распространение вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Тенденции эти имеют важные последствия с точки зрения сотрудничества конфликтов и конкуренции каналов распределения.

Формирование канала требует изучения основных вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников. Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта, сравнивая его показатели сбыта с показателями других членов канала.

По мере более широкого признания концепции маркетинга все больше внимания со стороны фирм привлекает к себе и концепция товародвижения. Товародвижение - это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечения более полной удовлетворенности клиентов. Решения, принимаемые специалистами по обработке заказов и организации складирования, управляющими службой товарных запасов и экспедиционно-транспортной службой, сказываются на уровнях издержек в других сферах деятельности и на возможностях фирмы управлять спросом. Концепция товародвижения требует координации всех этих решений в рамках некой единой структуры. Встает задача создания системы управления товародвижением, которая позволяла бы обеспечивать желаемый уровень обслуживания клиентов с минимальными общими затратами.

Лекция 12.

12. 1. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля. Продвижение товаров: стратегия коммуникации и стимулирования.

12. 2. Продвижение товаров: реклама, стимулирование сбыта и пропаганда.

12. 3. Продвижение товаров: личная пр12. 1. одажа и управление сбытом.

12. 4. Стратегия, планирование, контроль.

12. 5. Международный маркетинг.

12. 6. Маркетинг услуг и маркетинг в сфере некоммерческой деятельности.

12. 7. Маркетинг и общество.

Сфера оптовой и розничной торговли состоит из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг из мест их производства к местам использования.

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничная торговля - одна из крупнейших сфер деятельности. Розничные торговые предприятия можно классифицировать по нескольким признакам:

на основе предлагаемого ассортимента (специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля, торговые комплексы и розничные предприятия услуг),
на основе относительного внимания к ценам (магазины сниженных цен, склады-магазины и магазины – демонстрационные залы, торгующие по каталогам), на основе характера торгового помещения (торговля с заказом товара по почте или по телефону, торговые автоматы, службы заказов со скидкой и торговля вразнос),
на основе принадлежности магазина (корпоративные сети, добровольные сети, кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий и розничные конгломераты),
на основе разновидности концентрации магазинов (центральные деловые районы, региональные торговые центры, районные торговые центры, торговые центры микрорайонов).

Розничный торговец принимает решения о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании и месте размещения предприятия. Розничным торговцам необходимо изыскивать пути повышения профессионального уровня управления собственной деятельностью и ее продуктивности.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны.

Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг.

Всех оптовиков можно разделить на четыре группы.

Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить

1. на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения)

2. и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики - посылторговцы).

3. Агенты и 4. брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей - это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того, чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики -скупщики сельхозпродукции, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты. Оптовая торговля - самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.

Продвижение товаров: стратегия коммуникации и стимулирования

Стимулирование остается одним из четырех основных элементов, входящих в состав комплекса маркетинга фирмы. Основные средства стимулирования - реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа - обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы.

При подготовке конкретных маркетинговых коммуникаций коммуникатору необходимо уметь разбираться в девяти составляющих любого коммуникационного процесса, которыми являются:

отправитель,
получатель,
кодирование,
расшифровка,
обращение,
средства распространения информации,
ответная реакция,
обратная связь,
помехи.

Первейшая задача коммуникатора заключается в выявлении целевой аудитории и ее характеристик. Затем ему предстоит определить желаемую ответную реакцию, будь то осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность или совершение покупки. После этого необходимо разработать обращение с эффективным содержанием, эффективной структурой и эффективной формой. Далее нужно выбрать средства распространения информации для проведения как личной, так и неличной коммуникации. Обращение должно быть доведено до получателя лицом, заслуживающим доверия, а именно кем-то, кому присущи профессионализм, добросовестность и привлекательность. И наконец, коммуникатор должен постоянно следить за ростом осведомленности рынка, ростом числа опробовавших товар и численностью тех, кто остался доволен товаром в процессе опробования.

Фирме предстоит принять решение о том, какие средства следует затратить на сферу стимулирования в целом. Сумма ассигнований определяется с помощью следующих наиболее популярных приемов:

метод исчисления затрат «от наличных средств»,
метод исчисления «в процентах к сумме, продаж»,
метод исчисления на основе затрат конкурентов,
метод исчисления «исходя из целей и задач» коммуникации.

Фирме нужно будет распределить свой бюджет стимулирования по основным используемым ею средствам стимулирования. При распределении ассигнований фирма обращает основное внимание на характеристики каждого отдельного средства стимулирования, на тип товара или рынка, собственную предрасположенность к использованию стратегии проталкивания товара или стратегии привлечения потребителей к товару, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара.

Продвижение товаров: реклама, стимулирование сбыта и пропаганда

Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей.

Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях, - мощное средство стимулирования.

Реклама выступает во множестве разновидностей (общенациональная, региональная, местная; на широкого потребителя, на сферу промышленности, на сферу розничной торговли; товарная реклама, реклама марки, престижная реклама и т.п.).

Принятие решения о рекламе - это пятиступенчатый процесс, состоящий из:

постановки задач,
принятия решений о бюджете,
обращении,
средствах распространения информации,
последующей оценки результатов рекламной программы.

Рекламодатели должны четко определить цели своей рекламы, будь то информирование, увещевание или напоминание. Размеры рекламного бюджета могут определяться по одному из четырех принципов исчисления:

«от наличных средств»,
«в процентах к сумме продаж»,
«на уровне затрат конкурентов»,
«исходя из целей и задач».

Решения относительно рекламного обращения предполагают:

формирование идеи этого обращения,
оценку и выбор вариантов обращения,
его эффектное исполнение.

Решения о средствах распространения информации предполагают установление:

широты охвата,
частоты появления
силы воздействия рекламы;
отбор основных видов средств распространения информации;
выбор конкретных носителей рекламы
разработку графика использования средств рекламы.

И наконец, оценка результатов рекламной кампании предполагает: замеры коммуникативной и торговой эффективности рекламы до, в ходе и после этой кампании.

Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия-купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, - призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

К пропаганде, т. е. бесплатному получению редакционного места и времени, прибегают реже, чем к прочим основным средствам стимулирования, хотя она и обладает огромными потенциальными возможностями в деле формирования осведомленности и предпочтений на рынке. Пропагандистская деятельность предполагает постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных результатов.

Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом

Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов:

постановка задач торговому аппарату фирмы;
выбор основных принципов работы торгового аппарата, выбор его организационной структуры, выбор размеров и системы оплаты труда торгового персонала;
привлечение и отбор торговых агентов;
их обучение;
контроль за их работой;
оценка эффективности их работы.

Будучи составной частью комплекса маркетинга, торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга - помимо своих традиционных коммерческих умений - работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования.

После принятия решения о задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продаж окажется наиболее эффективным (торговля в одиночку, коллективная торговля и т.п.), какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (разбивка по территориальному принципу, разбивка по товарному принципу или разбивка по клиентам), какими должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала в смысле ее уровня и составляющих, таких, как жалованье, комиссионные, премии, возмещение расходов и дополнительные выплаты.

К привлечению и отбору коммивояжеров следует подходить очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения комми-вояжеров-новичков призваны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи.

Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который входят:

отыскание и оценка потенциальных покупателей,
предварительная подготовка к визиту,
подход к клиенту,
презентация и демонстрация товара,
преодоление возражений,
заключение сделки и доведение конца работ по сделке,
проверка результатов.

Поскольку комми-вояжеру приходится принимать множество решений и сталкиваться с множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь коммивояжерам лучше наладить работу, фирма должна регулярно оценивать эффективность их деятельности.

studfiles.net

Комплекс маркетинга товар, цена, распределение, продвижение

Содержание

1. Комплекс маркетинга_________________________________________3

2. Классификация товаров_______________________________________3

3. Система и классификация цен. Факторы влияющие на уровне цен.___5

4. Канал распределения товаров__________________________________ 7

5. Понятие и значение распределения______________________________7

6. Основные методы сбыта_______________________________________8

7. Список литературы___________________________________________13 8. Комплекс маркетинга.

Маркетинг - в широком смысле - философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу.

Маркетинг - на уровне отдельных субъектов хозяйствования - система, ориентированная на производство разнообразных благ и удовлетворение интересов производителей и потребителей посредством:

- планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов;

- определения цен;

- распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта.

Маркетинг - в предпринимательском смысле - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

Базисные элементы маркетинга, его основные составляющие, в число которых включают товар, цену, методы распространения, продвижения товаров, методы стимулирования продаж.

Четыре компоненты комплекса маркетинга часто называют "четыре "пи" маркетинга" по первой букве их названий на английском языке: product, price, promotion, place.

Таким образом, под факторами маркетинга понимают следующее:

· сам продукт - его качество, торговая марка, упаковка и другие характеристики;

· цена продукта - назначаемая розничная цена, скидки на большие заказы, условия кредита;

· продвижение продукта;

· место - информация о том, где продавать товар, каких сбытовиков и какие транспортные услуги использовать, какие запасы товара необходимо иметь.

Классификация товаров.

Товар – это продукт, удовлетворяющий определенные потребности, имеющие цену и предназначенный для продажи на рынке.

Товары классифицируются по следующим показателям:

· Осязаемые товары – все то, что можно потрогать, понюхать и т.п.

· Неосязаемые товары, к которым относятся услуги, представляющие собой объекты продажи в виде действий, выгод, они не сохраняются (их нельзя складировать), их нельзя понюхать, ни потрогать, ни отделить от источника, они не постоянны в качестве

· Новые и прежние товары. При этом очень важно понять, действительно ли на рынке появился новый товар. Или это уже существующий товар с улучшенными характеристиками и качеством. Кроме того, необходимо определить момент, когда товар перестанет оценивать как новый.

· Товары конечного потребления и промышленные товары (промежуточные).

2. По степени участия в процессе производства и по относительной стоимости выделяют следующие товары промышленного назначения:

· Материалы и делали

· Полуфабрикаты – это материальные компоненты (железо, пряжа, цемент и т.п.), которые чаще всего используются с последующей доработкой, или комплектующие изделия, которые включаются в состав конечного продукта полностью, безо всяких изменений

· Капитальное имущество – товары, частично присутствующие в готовом изделии. Капитальное имущество подразделяется на две группы: стационарные сооружения и вспомогательное оборудование

Вспомогательные материалы и услуги – объекты, не присутствующие в готовом изделии (смазочные масла, бумага, канцелярские принадлежности и т.п.), и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и т.п.)

3. В зависимости от количества удовлетворяемых потребностей различают товары, удовлетворяющие одну потребность, и товары, удовлетворяющие несколько потребностей.

4. По степени присущей товаром долговечности их разделяют не две группы:

1) Длительного пользования – это продукты, которые используются в течении длительного периода

2) кратковременного пользования – это материальные изделия, которые полностью используются за один или несколько циклов

5. В зависимости от ритма совершении покупки:

· Товары повседневного спроса – товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий

· Товары предварительного спроса – товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правело, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления

· Товары импульсивной покупки, приобретаемые безо всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а по этому потребители почти не когда специально их не ищут

· Товары для экстренных случаев, покупаемые при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов

· Товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками и (или) отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готовы затратить дополнительные усилия_

· Товары пассивного спроса – товары, о которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке

6. по роли в маркетинге, системе стимулирования спроса и управления ассортимента:

· Товары – лидеры, новинки – это товары, обладающие достаточно высоким уровнем спроса

· Товары – локомотивы – это товары, продажи которых влечет спрос на сопутствующие товары

· Тактические товары – это товары поддержки или дополнительные товары

Система и классификация цен. Факторы влияющие на уровне цен.

Все цены, которые действуют в экономике, взаимосвязаны и образуют систему, находящуюся под влиянием множества рыночных факторов в постоянной динамики.

Система цен состоит из отдельных блоков:

1. Оптовые цены, представляющие собой цены реализации и закупки продукции предприятий, фирм и организаций в порядке оптового оборота

2. Закупочные цены – цены (оптовые) реализации сельскохозяйственной продукции сельхоз предприятиями, фермерами и населением

3. Цены на продукцию, строительства, оцениваемые:

· По сметной стоимости, которые представляют собой придельный размер затрат на строительство каждого отдельного объекта

· Прейскурантной цене, которая предоставляет собой усредненную сметную стоимость единицы конечной продукции типового строительства объекта

4. Цены грузового и пассажирского транспорта – плата за перемещение грузов и пассажиров, взимаемая транспортными организациями с отправителей грузов и населения

5. Розничные цены, представляющие собой цены, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению, предприятиям и организациям.

Цены в зависимости от степени новизны товара классифицируются следующим образом:

1. Цена «снятия сливок» - максимально высокая цена, которая устанавливается с самого начала изготовления и появления нового товара на рынке в расчете на потребителя, который готов купить этот товар по такой цене. Данная цена снижается лишь после того, как пойдет на убыль первая волна спроса

2. Цена проникновения (внедрения) на рынок – более низкая цена, чем цены на рынке на аналогичные товары конкурентов, которую устанавливает предприятие в целях привлечения максимального числа покупателей и завоевания рынка

3. «Психологическая» цена - цена, устанавливаемая продавцом исходя из психологии ценовосприятия (размер цены чуть ниже круглой суммы)

4. Цена следования за лидером в отрасли или на рынке – цена, устанавливаемая с учетом цены главного конкурента

5. Цена с возмещение издержек производства – цена, устанавливаемая с учетом фактических издержек производства и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли.

6. Скользящая цена – цена, устанавливаемая почти в прямой зависимости от состояния спроса и предложения и постепенно снижаемая по мере насыщения рынка.

7. Долговременная цена – цена, устанавливаемая на товары массового спроса и стабильная на протяжении длительного времени

8. Гибкая цена – цена, быстро реагирующая на изменение соотношения спроса и предложение на рынке

9. Преимущественная цена – цена, устанавливаемая предприятием, которое занимает доминирующее положение на рынке (доля рынка 70%-80%) на порядок ниже, чем у конкурентов, что позволяет снижать издержки производства и экономить на расходах по реализации товаров

10. Договорная цена – ценя, по которой покупателям предлагаются какие-либо скидки по сравнению с обычной ценой, что создает иллюзию получения значительной выгоды для себя в покупке товара в большом количестве, чем необходимо. Выгода продавца заключается в увеличении товарооборота и получение прибыли

11. Цены, обслуживающие внешний торговый оборот, - цены, отражающие растущие внешнеэкономические связи с другими государствами

На конечные цены воздействуют следующие факторы.

1. Потребители товаров. Влияние на принятие фирмой решения по ценам заключается в действии закона спроса и предложения и ценовой эластичности, а так же в не одинаковой реакции покупателей различных сегментов рынка на цену.

2. Государственное регулирование цен. Влияние данного фактора заключается в установлении правительством законодательным путем ограничений попыток сговора о ценах и фиксированных цен между производителями товара и между оптовой и розничной торговлей

3. Участники каналов товародвижения. Влияние заключается в увеличении участниками каналов сбыла объема реализации и прибыли, установление более полного контроля за ценами.

4. Конкуренция. Влияние зависит от среды, которая оказывает воздействие на цены.

Конкурентная среда зависит от вида контроля над ней:

· Контроль цен рынком: высокая степень конкуренции, сходство товаров и услуг

· Контроль цен фирмой: ограниченная конкуренция различия в товарах и услугах

· Контроль цен правительством: распространяется на транспорт, связь, коммунальные услуги, ряд продовольственных товаров.

5. Издержки. Издержки (приобретение сырья, рабочий силы, отдельных компонентов товара, транспорта, защита окружающей среды) влияет на конечную цену товара. Фирма не может контролировать данные затраты, но должна учитывать их при ценообразовании.

www.coolreferat.com

8.3. Формы распределения товаров

На практике применяются три формы распределения товаров:

Эксклюзивная форма - предполагает использование фирмой ограниченного числа посредников, которым предоставляются исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках определенной территории. Эта форма распределения характерна для эксклюзивных товаров. Ее преимущества состоят в том, что она возвышает образ товара, подчеркивает его исключительность, обеспечивает полный контроль посредников. Недостатками этой фирмы являются: узкий охват рынка и существенные затраты на сбыт товаров.
Интенсивная форма - заключается в использовании фирмой большого числа посредников с целью максимального приближения товара к покупателю. Эта форма распределения характерна для товаров повседневного спроса. Ее преимущества: широкий охват рынка и низкие затраты на сбыт товаров. Недостаток: слабый контроль за деятельностью посредников.
Селективная форма - состоит в том, что фирма использует больше одного посредника, но меньше всех желающих, то есть работает со специально отобранными посредниками. Преимущества этой формы распределения: широкий охват рынка, полный контроль посредников, низкие затраты на сбыт товаров.

8.4. Система продвижения товара

Система продвижения выполняет следующие функции:

создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;
формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции,
информирование о характеристиках товара,
обоснование цены товара,
внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара,
информирование о месте приобретения товаров и услуг,
информирование о распродажах,
информирование об отличиях фирмы от конкрентов.

На практике используются две основные стратегии продвижения товара:

Стратегия вынуждения состоит в том, что продвижение адресуется конечным потребителям товара в надежде на то, что спрос этих потребителей будет вынуждать торговые организации делать закупки товара.
Стратегия проталкивания заключается в том, что продвижение адресуется торговому посреднику с целью, что он сам будет продвигать товар по распределительному каналу к конечному потребителю.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки товаров.

«-»: не может применяться постоянно; используется как дополнительный вид продвижения.

studfiles.net