Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов. Продвижение нового продукта
Вывод нового продукта на рынок
Вывод нового продукта из ассортимента компании на рынок, даже при условии сформированной и лояльной целевой аудитории бренда, — задача не простая. Безусловно, можно довериться воле случая и пустить новинку «в вольное плаванье». Однако в условиях жесточайшей конкуренции, бездействие сродни провалу. А если учесть тот факт, что вряд ли кто-то из представителей современного бизнеса мечтает свести на нет многолетние труды по развитию компании, бренда или продукта, то остаётся сделать вывод: качественная и продуктивная работа по продвижению новинки на рынке является обязательным атрибутом успеха.
Новинки рынка
Зачем именитым, крупным компаниям каждый год расширять ассортимент предлагаемых товаров? Ведь, казалось бы, качественная маркетинговая стратегия и постоянная рекламная активность должны делать своё дело. Но важно понимать, что для поддержания имиджа и положения на рынке необходимо совершенствовать и улучшать свои же предложения. Конкуренты не дремлют, появляются более креативные, современные, активные участники рынка, которые привлекают внимание вашей аудитории с помощью инновационных подходов к бизнесу, в частности выводят на рынок новые продукты. Таким образом, можно сформировать список из нескольких актуальных причин появления новинок в предлагаемом ассортименте компаний:
- Меняющиеся потребности рынка. Маркетинговые исследования показывают, что предпочтения, вкусы, интересы потребителей меняются из года в год. Например, тот вкус йогурта, которому отдавало предпочтение подавляющее большинство потребителей, со временем может «приесться», поэтому необходимо следить за настроениями целевой аудитории и строить стратегию продвижения исходя из подобных показателей.
- Конкуренция. Число активных участников рынка стремительно растёт. Сегодня очень сложно найти уникальный во всех отношениях продукт. Именно по этой причине производители стремятся придать индивидуальную окраску своему товару, выделить его среди числа подобных, действуя методом проб и ошибок.
- Кризис. Экономическая нестабильность рынка может стать причиной пополнения или изменения ассортимента компании, подтолкнуть производителей на активные действия. Зачастую формирование более выгодных, сезонных предложений для потребителей может существенным образом повлиять на ситуацию, привлечь новых покупателей или повысить уровень лояльности уже сформированной целевой аудитории.
Таким образом, становится понятно, что появление новинок на рынке имеет разные первопричины. Однако хочется заметить, что целевая и тематическая основа имеют свойство варьироваться и видоизменяться. Так, можно выделить следующую градацию новых предложений:
- Революционный прорыв. К подобным предложениям рынка относятся товары, не имеющие аналогов. Практика показывает, что в уникальном статусе продукт продержится не долго, так как последует незамедлительная реакция рынка, появятся подражатели и последователи. Инновационным, не имеющим налогов может стать любой товара от телевизора до туалетной бумаги.
- Ответ конкурентам. Антипод первого пункта. Конечно, выпускать идентичный продукт в большинстве случае никто не стремится, каждый производитель придаёт своему товару «нотку» индивидуальности (брендированную упаковку, меньшую стоимость и т.д). Как показывают исследования рынка, подобные «новинки» считаются менее выгодными, так как на рекламную активность требуется больше затрат, а на продвижение продукта больше средств.
- Положительные изменения. К данной категории можно отнести усовершенствованные продукты. Производители, как правило, стремятся улучшить характеристики наиболее успешных товаров, чтобы не терять потребителя и привлекать новых клиентов. Например, дезодорант, который обеспечивает 32 часа свежести вместо 18, которые были заявлены ранее.
- Расширение ассортимента. Пожалуй, самая популярная среди производителей стратегия, которая заключается в том, чтобы добавить к сформированной линейке товаров новый продукт. Например, раньше производитель выпускал кефир в объеме 1 литр в картонной упаковке, но для удобства потребителей (можно носить с собой, использовать в качестве перекуса, употреблять в дороге) расширил ассортимент – ввёл кефир объемом 350 гр. в пластиковой упаковке.
- Внешние изменения. В данном случае меняется только внешний вид продукта, как правило, упаковка.Используется такой подход для привлечения внимания, удовлетворения запросов целевой аудитории.
Особенности продвижения нового товара на российском рынке
Процесс вывода и продвижения продукта на рынке в каждой стране имеет свои особенности. В этом плане Россия исключением не стала. Однако стоит учесть то, что свободные рыночные отношения на территории России начали своё активное развитие сравнительно недавно, а актуальные идеи маркетинга и рекламы до сих пор используются не всеми участниками рынка. Поэтому зачастую процесс вывода и продвижения нового товара происходит совсем по другому сценарию, нежели его аналога за рубежом.
Какие особенности российского рынка можно выделить:
- Сроки. Подвижная экономическая система нашей страны диктует свои условия, зачастую производители и продавцы должны уложиться в довольно сжатые сроки в рамках вывода нового продукта на рынок. Иными словами, на разработку, планирование, организацию, проведение, подведение итогов рекламной и маркетинговой активности выделяется гораздо меньше времени, чем в зарубежных странных. Почему? Актуальные тенденции рынка, настроения и предпочтения целевой аудитории, экономическое положение в стране меняются стремительно и часто. Поэтому в некоторых случаях представители рынка действуют спонтанно, пропуская некоторые важные этапы и игнорируя правила. К слову, при подобном подходе риск неудачи рекламной кампании повышается в разы.
- Приоритеты. Правильная расстановка приоритетов – половина успеха маркетинговой стратегии. Принцип хороший, но, к сожалению, в нашей стране применяется не достаточно часто. Как правило, российский производители сначала создают продукт, а потом занимаются поиском целевой аудитории. В странах с продвинутыми взглядами на маркетинг делают наоборот: в приоритете потребитель(его предпочтения, вкусы, желания). Поэтому вывод нового продукта на рынок происходит гораздо эффективнее, быстрее и результативнее.
- Импортозамещение. Это направление отечественно рынка современным производителям знакомо не понаслышке. Так, в последнее время появляется все больше новых товаров, созданных по подобию импортных продуктов. Копируется всё: от дизайна упаковки до технологии производства. В условиях развития российского рынка подобный подход имеет свои основания, в том числе в рамках продвижения конкретного продукта, товара или услуги он имеет свои перспективы.
Но, несмотря на самобытные черты российской рынка для продвижения новых товаров с успехом применяются эффективные приёмы маркетинга, которые пришли к нам из-за рубежа.
Методы и технологии: маркетинг нового продукта
Палитра методик и механик продвижения товаров и услуг на современном рынке довольно широка и разнообразна, поэтому современным производителям для популяризации нового продукта не нужно «изобретать велосипед», вполне достаточно качественно и эффективно применить существующий арсенал рекламных технологий. Конечно, не каждый метод можно назвать эффективным, более того, анализ ситуации на рынке показывает, что далеко не каждый производитель стремится внедрять с процесс своего развития новые приёмы рекламной коммуникации, действуя по привычке и используя устарелые методы позиционирования товаров и услуг на рынке.
Тем не менее, существует перспективные, актуальные, современные методики продвижения, с помощью которых, к примеру, можно с успехом сделать новый продукт лидером рынка, привлечь внимание целевой аудитории к бренду, в разы повысить качество и количество продаж. Причем результативные показатели подобных приёмов в разы лучше, чем достижения компаний, полученные при применении классических схем продвижения.
Добавим конкретики. О каких именно методах и приёмах идет речь:
- Стандартные методы маркетинговое активности – ATL услуги, то есть печатная, наружная, телевизионная реклама. На сегодняшний день рекламные инициативы подобного порядка используются часто и много, однако, имеют ряд недостатков. Пожалуй, главным из которых является низкий уровень доверия со стороны потенциальных покупателей.
- Перспективное направление маркетинга – BTL комплекс услуг. Коммуникация с целевой аудиторией посредством мероприятия btl направленности выстроена таким образом, что потребители с интересом и удовольствием принимают участие в рекламных проектах и акциях подобной направленности, вследствие чего продвижение нового продукта на рынке становится эффективнее.
Какие механики и приёмы маркетинга выбрать в конкретном случае, безусловно, должны решать специалисты. Но можно смело говорить о том, что мероприятия btl направленности как раз ориентированы на подобные инициативы, то есть способны выделить продукт из числа подобных, сформировать целевую аудиторию товара и повысить уровень спроса на него.
Какие механики актуальны?
Рассмотрим продвижение новинок рынка на более конкретных примерах, а точнее с использованием более предметных механик.
Итак, какие разновидности BTL маркетинга можно использовать для популяризации нового продукта на рынке? Ответ: Все. Однако важно заметить, что подбор основного приёма маркетинга должен происходить в строгом соответствии с целью рекламной активности, основным характеристиками самого продукта, составом и особенностью целевой аудитории. Поэтому стоит перечислить ряд самых популярных, востребованных и полезных механик btl коммуникации, которые на сегодняшний день являются наиболее успешными и актуальными техниками продвижения новых продуктов из ассортимента компаний на рынке.
Consumer Promotion — потребительский маркетинг
Ключевой инструмент BTL рекламы. С его помощью достигается главная цель большинства представителей рынка – увеличение объемов продаж. Поэтому применение технологий подобного порядка в рамках популяризации нового продукта на рынке весьма обосновано. Consumer Promotion или потребительский маркетинг содержит большое количество специальных методик, направленных на создание положительных реакций со стороны целевой аудитории того или иного продукта. Преимуществом инструмента является ещё и тот факт, что в большинстве случаев такие реакции вполне измеримы, то есть эффективность той или иной механики потребительского маркетинга можно спрогнозировать, а впоследствии отследить уровень эффективности.Какие механики Consumer Promotion актуальны на сегодняшний день:
- Дегустация. Мероприятия с гарантированной выгодой, к ним в том числе относится дегустация, пользуются огромным успехом со стороны целевой аудитории, что, безусловно, идёт на пользу рекламодателю. Посредством дегустации у потребителей появляется возможность познакомиться с продвигаемым продуктом поближе: попробовать его на вкус, запах, убедиться в уникальных свойствах. Успешный вывод нового продукта на рынок даже при условии его уникального вкуса и небольшой стоимости, затруднен тем фактом, что потребителю проще купить уже знакомый товар, чем брать «кота в мешке». Ведь дать гарантию, что новинка рынка отвечает запросам конкретного потребителя, никто не может. А дегустация как раз предоставляет уникальный шанс представителям целевой аудитории продукта испытать товар в действии перед покупкой, тем самым не только повышая уровень спроса на новый продукт, но и формируя положительное мнение о производителе, как о честном, заботящимся о своих потребителях, участнике рынка.
- Семплинг. Раздача бесплатных образов продукции – ещё один эффективный метод привлечения внимания к новому продукту, формирования круга лояльных потребителей и продвижения нового товара на рынке. Как правило, в качестве основы для семплинга используют такие продукты, которые по ряду определённых причин нельзя протестировать в условиях торговой точки. Например, алкогольные напитки, сыро-колбасные и хлебо-булочные изделия и многие другие продукты питания могут стать предметом для дегустации, то предметы бытовой химии, декоративной косметики и продукты питания, которые требуют длительной термической обработки, продегустировать в местах продаж не представляется возможным. Поэтому на помощь приходит семплинг. Этот метод предоставляет посетителям торговой точке возможность познакомиться с товаром поближе в домашних условиях и при следующем посещения места продаж, сделать выбор в его пользу.
- Примотка продукции. Одной из разновидностей семплинга можно назвать примотку продукции – это, когда к продвигаемому продукту прикрепляются пробные экземпляры или подарки. В качестве примотки могут быть использованы: пробники этой же торговой марки (например, к пачке майонеза прикреплён семпл соуса другого вида), товары сопутствующего характера (брендированный стакан к бутылке лимонада или магнит на холодильник к пачке молока). Такой вид рекламной активности является стимулом для приобретения товара здесь и сейчас. Выгодность предложения купить за одну стоимость два продукта привлекает внимание потенциальных покупателей и мотивирует на приобретение товара.
Трейд маркетинг
В некоторых случаях мер по воздействию на целевую аудиторию посредством потребительского маркетинга бывает недостаточно. Чтобы повысить вероятность успеха нужно применять не только приёмы внешней коммуникации, но и наладить внутренние инструменты маркетинговой активности. Специфика трейд или торгового маркетинга как раз помогает в продвижении новых продуктов посредством создания эффективной связи всех звеньев маркетинговой цепи. Подобный инструмент продвижения включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию посредников, клиентов, партнеров, штатного персонала для успешного вывода на рынок нового продукта, товара или услуги. Необходимость и актуальность приёмов трейд маркетинга подтверждается практикой его применения. Более того зачастую мероприятия подобного уровня являются единственно возможным средством продвижения для товаров определённого категории.
- Мотивация продавцов. Производитель не имеет возможности общаться с представителями своей целевой аудитории напрямую, а делает это исключительно через посредников. Например, в рамках проведения btl мероприятий эту функцию берут на себя промоутеры или консультанты, но характер проектов подобной направленности носит временный характер и для полноценного продвижения того или иного товара в некоторых случаях этих усилий бывает недостаточно. Поэтому необходимо искать другие пути взаимодействия с потенциальными потребителями. Пожалуй, одним из наиболее результативных вариантов является связь производителя и потенциального покупателя через продавца. Но, безусловно, без личной выгоды представители торговых точек заниматься рекламой любой направленности не готовы, им нужен мощный мотиватор. На сегодняшний день существует особая маркетинговая стратегия – стимулирование продавцов, основной целью и задачей которой является улучшение количественных показателей продаж определенной марки или бренда. Метод стимулирования продавцов основан на мотивации сотрудников магазина (бонусы, подарки, премии), которая помогает производителю повысить продажи или вывести новый товар на рынок без особых усилий. Подобная механика является «спасательным кругом» для представителей рынка, которые не имеют возможности продвигать свою продукцию привычными методами. Например, табачные изделия.
- Услуги мерчандайзинга. Увеличить объёмы продаж продукта, который только вышел на рынок, можно с помощью профессионального применения на практике возможностей мерчандайзинга. Эффектная, яркая, запоминающаяся выкладка товара, размещение рекламных и сопутствующих материалов в торговой точке, оформление прикассовых зон – все эти приёмы при качественной их реализации способны привлечь внимание покупателей и побудить их на приобретение товара. Безусловно, реализация подобных инициатив должна иметь не спонтанный, а продуманный и взвешенный характер, ведь мерчандайзинг основан на математическом расчете и творческом подходе, что в совокупности даёт положительный результат.
Продвижение нового продукта на рынке сопряжено с определёнными рисками, так как современный потребитель в своём выборе товаров и услуг привык руководствоваться привычкой и сформированным кругом предпочтений. Но актуальные приёмы маркетинга способны обратить внимание целевой аудитории на только что появившийся, свежий, малоизвестный товар, сделать его востребованным и популярным. Главное, найти правильный метод рекламной активности и внедрить его в стратегию продвижения.
1btl.ru
Продвижение нового товара в интернете. Вывод на рынок нового продукта
Продвижение нового товара на рынок – дело непростое и затратное, и на этом пути многие предприниматели «сдают позиции», сложности отпугивают новичков. На самом же деле вывести новый товар на рынок и в кратчайшие сроки добиться того, чтобы он занимал лидерские позиции – задача вполне осуществимая. Но для этого нужна правильно выработанная стратегия и использование эффективных методов продвижения товаров на рынок. Об этом мы поговорим в нашей статье.
Содержание:
1. Продвижение нового товара на рынок: как «занять» нужную нишу?2. Новый товар на рынке: этапы внедрения
Продвижение нового товара на рынок: как «занять» нужную нишу?
Процесс вывода на рынок любого нового товара, продукта или услуги сложен, многозадачен, требует вложения значительного объема денежных средств, сил и времени. Это касается и успешных компаний, больших корпораций и небольших фирм, которые создают нечто уникальное и хотят сделать так, чтобы об этом узнали многие.
Продвижение нового товара на рынок – задача ответственная и сложная и даже малейшая ошибка может стоить фирме значительных убытков. Многие «самонадеянные» предприниматели предпочитают действовать самостоятельно, наугад, без оглядки на опыт других компаний, не просчитывая все заранее, не имея информации о конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможном спросе на новый товар, не придерживаясь никакой стратегии продвижения. Специалисты уверены, что в этом деле поступать так и основываться только на свою интуицию неправильно. Здесь необходим комплексный подход, консультации специалистов и использование действенных методик. Только работа «в комплексе» поможет правильному внедрению нового продукта на рынок и достижению поставленных экономических результатов.
Читайте также: Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой
Сегодня большинство предпринимателей, озадаченных продвижением на рынок новых товаров, при этом имеют разную готовую базу. Первая категория предпринимателей почувствовали необходимость в расширении ассортимента, создании нового продукта и вывода его на рынок, и теперь стоят перед задачей создания нового перспективного продукта, который сможет заинтересовать потребителей и займет свое достойное место на рынке, станет конкурентоспособным.
Вторая категория предпринимателей уже разработала новый товар или продукт и теперь пытается различными путями и используя различные стратегии грамотно вывести данный товар на рынок.
Бизнесмены, не имеющие опыта «продвижения» товаров, нередко пользуются услугами маркетологов, которые проводят комплексный анализ – мониторинг рынка, в том числе, исследование конкурентоспособности, оценивают степень соответствия товара ожиданиям рынка, преимущества новой продукции – и, по результатам такого анализа, дают верную оценку будущей успешности предложенной новинки, могут подкорректировать стратегию ее продвижения. Не редки случаи, когда по итогам комплексного анализа перспективности нового товара выясняется тот факт, что вывод его на рынок будет попросту бесперспективен, а для бизнеса даже убыточен.
В случаях же, когда бизнесмены только задумали создание нового продукта, опытные маркетологи изучают предложения, спрос на аналогичные товары, представляют предпринимателям требования к тому, каким должен быть новый продукт, разрабатывают варианты и концепции того, каким должен быть товар, чтобы максимально удовлетворить все требования потребителей.
Читайте также: Сезонный фактор в торговле: как эффективно продавать сезонные товары
Значит ли это, что продвижение нового товара на рынок возможно лишь только при помощи профессионалов, специалистов маркетинговых агентств и вкладывания значительных средств в проработку стратегии? Безусловно, это будет, так называемый, «путь наименьшего сопротивления», но и для предпринимателей, которые решат заняться внедрением на рынок нового продукта самостоятельно, есть «унифицированные» инструменты продвижения, которые можно использовать в своей работе.
Новый товар на рынке: этапы внедрения
Процесс вывода новых товаров на рынок отпугивает «новичков» бизнеса, так как не каждая молодая компания готова к глобальной конкуренции. В случаях же, когда товар или продукт, который планируется выводить на рынок «обречен на успех», является по-настоящему оригинальным и найдет отклик в сердцах покупателей, маркетологи советуют предпринимателям не бояться идти на риски и стараться придерживаться четкой стратегии в рамках нескольких основных этапов продвижения нового товара на рынок.
1. Исследование рынка
Первая и по-настоящему важная задача, которой нужно уделить особое внимание, осуществляя продвижение нового товара на рынок, – это исследование рынка и «настроения» целевой аудитории, на продажу которой рассчитан новый товар. Предприниматель должен выявить наиболее перспективные рыночные секторы для продажи своей новинки, определить круг потребителей, которые в будущем такой товар будут покупать. Самая лучшая «ниша» для нового товара, это «дефицитные» товары, которые нельзя купить в вашем городе.
К примеру, в городе есть магазины по продаже велосипедов, но все они низкого качества, многие велосипедисты готовы прийти и отдать свои средства за велосипеды известных марок, но их попросту нет, и тогда людям приходится заказывать велосипеды по интернету, переплачивать, ездить за покупкой в другие регионы. То есть, данная ниша – не занята пока никем, и выводя на рынок новый товар, в нашем случае, велосипеды известной фирмы, аналогов которой нет в нашем городе или стране, такая продукция автоматически становится востребованной, так как она удовлетворяет потребности потребителей.
Опытные маркетологи советуют бизнесменам, которые занимаются исследованием рынка и целевой аудитории, отслеживать в этой связи «заграничные» тенденции. То есть, все новинки товаров, которые удачно «зашли» на зарубежном рынке в большинстве случаев «приживутся» и в нашей стране, и «сливки» здесь снимет тот, кто успеет внедрить новый товар на рынок быстрее остальных.
2. Позиционирование продукции
Важным этапом при продвижении нового товара на рынок является позиционирование товара, проработка его концепции. Для этого необходимо проанализировать новинку, дать характеристику ее сильным и слабым сторонам, определить ее будущую стоимость, оценить то, насколько новинка будет «соответствовать» ожиданиям потребителя. Как же не ошибиться на данном этапе? Во-первых, правильным решением будет определить базовые качества продукта, которые потребитель «оценит» прежде всего. К примеру, продвигая на рынке новый товар – уникальные косметические средства, сделанные из меда, «акцент» при создании концепции позиционирования продукции нужно делать на натуральность всех компонентов такой косметики, безопасность данных средств или на используемую уникальную технологию.
Читайте также: Правила продажи комиссионных товаров в розницу в 2016 году
Все эти «базовые характеристики» нового товара помогут ему отличаться от конкурентов, привлекут потребителей. На основе этих данных в последствии будет сделан акцент при составлении уникальных торговых предложений, проведения рекламной кампании и т.д.
3. Занимаем место среди конкурентов
Прежде, чем продвигать на рынок новый товар, этот рынок нужно всесторонне изучить, и, в первую очередь, это касается конкурирующих фирм. Необходимо узнать, какие компании представлены на рынке данного вида товаров, какие прямые и косвенные конкуренты у фирмы есть, узнать то, как они себя позиционируют, какой стратегии в развитии придерживаются. Если аналогичные нашей новинке товары конкурирующих фирм имеют более высокую стоимость, то свое позиционирование фирма должна выстраивать по отношению к конкурентам, делая акцент на низких ценах. Если цены на новый товар выше, чем у конкурентов, то потребителю нужно доступно объяснить, за что он «переплачивает».
Примечание Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>
Правильно позиционировать свой новый продукт нужно относительно конкурентов. К примеру, выводя в продажу новые сильногазированные напитки с фруктовым соком, три косвенных конкурента товара такого вида будут: газированные напитки, соки, воды. Продумайте, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов и сделайте акцент именно на этом.
4. Составление прогноза продаж
Ни один стратегический план мероприятий по выводу нового продукта на рынок не обходится без составления прогноза продаж – это некая величина, которую компания сможет достичь в случае выполнения определенных условий и реализации основных задач. Безусловно, точных и «стопроцентных» данных здесь получить не просто, но без этих данных невозможно предугадать, насколько успешными будут продажи нового товара, за какое предположительное время окупятся все вложенные в проект средства. Прогноз продаж делается, в том числе, на основе данных опросов целевой аудитории, на данных исследований продаж аналогичных товаров за прошлое время, на основе тенденций рынка, сезонности, макроэкономических тенденций, объема вложенных средств в рекламу, маркетинг и т.д. Именно составление прогноза продаж поможет бизнесмену запланировать мероприятия для того, чтобы достигнуть желаемых показателей.
5. Составление маркетингового плана продвижения
По словам маркетологов, для продвижения нового товара на рынок нет «универсального» инструмента. К примеру, крупные фирмы, внедряя на рынок новинки, не жалеют на «раскрутку» никаких средств, вкладывая значительные суммы в рекламу на телевидении, радио, в Интернете, на наружную рекламу и «продвижение» товара в точках его продаж. Менее крупные фирмы выбирают другие пути «раскрутки». К примеру, «сарафанное радио», продвижение через социальные сети, контекстную рекламу и т.д. Планируя продавать товар в розницу, предприниматель должен заранее продумать варианты его поставки или работу через дистрибьюторов и т.д.
Самым же эффективным путем «продвижения» нового товара опытные бизнесмены считают рекламу товара в точках его продажи. Это позволяет привлечь к нему внимание. Старайтесь сделать так, чтобы на полках магазинов товар был заметен, привлекателен, выгодно отличался от товаров других фирм. Если же после всех вложенных в маркетинг и раскрутку средств ожидаемого результата добиться не удастся, специалисты советуют внести изменения в стратегию его продвижения на рынок, использовать новые пути для рекламы, продумать концепции других акций.
Читайте также: Как зарегистрировать товарный знак самостоятельно в 2016 году
На данном этапе внедрения нового товара на рынок по-настоящему важно определить размер рекламного бюджета для «раскрутки» товара, составить программу продвижения, продумать при помощи каких средств коммуникации оно будет осуществляться. Помните о том, что рекламная кампания нового товара должна быть достаточно мощной и запоминающейся, в рекламе делайте акцент на отличительных свойствах товара, его отличиях от аналогов.
Хорошими вариантами для продвижения новых товаров на рынок на первых этапах является их сбыт через интернет, по средствам участия в специализированных выставках, спонсорство и т.д.
6. «Тестирование» нового товара
Данный этап в плане мероприятий по выводу нового продукта на рынок является одним из заключительных и по-настоящему важным. Начиная продвигать товар на рынок, необходимо убедиться в его актуальности среди покупателей. Оценивать товар нужно всесторонне: его качество, упаковку, стоимость, удобство в использовании, функциональность, соответствие заявленным характеристикам и т.д. Когда новый товар попробует определенное количество первых покупателей, по итогам обратной связи, будет понятно, оправдались ли их ожидания относительно продукта, оправдались ли и ваши ожидания, относительно спроса на продукт и правильности его позиционирования. На данном этапе в стратегию продвижения товара на рынок будет еще не поздно внести коррективы, в зависимости от того, какие результаты даст «тестирование» нового товара.
Как мы видим, успешный выход «новинки» на рынок зависит от множества факторов и состоит из этапов, к реализации которых нужно подходить серьезно. Именно комплексный подход в деле продвижения новых товаров позволяет достичь нужных результатов, помогает новой продукции «закрепиться» на рынке, отстроиться от конкурентов, «завоевать» сердца своих покупателей и в конечном итоге – приносить фирме стабильную прибыль.
www.business.ru
Продвижение нового товара без проблем
Продвижение нового товара – вопрос достаточно сложный, но вполне решаемый для тех, кто владеет эффективными методиками. Всех, кто занимается продвижением, необходимо прокачать хоть какими-то методиками. Многие методики известны хорошо, другие известны плохо, а некоторые, самые эффективные – знает только узкий круг специалистов, которые и получают лучшие результаты.
Очень часто продвижение нового товара поручается людям, которые не умеют это делать, не имеют нужных знаний и опыта. Чудес не бывает. Умение продвигать не дается генетически, оно не зашито в ДНК. Продвижению надо учиться, причем долго и очень упорно. Если на это нет времени, тогда продвижение лучше отдавать на аутсорсинг, что обходится сейчас достаточно дешево.
Если время есть, тогда продвижение новых товаров можно попробовать организовать самостоятельно. Для этого рекомендуется воспользоваться советами специалистов, например теми, которые предложены ниже. Их вполне достаточно для того, чтобы понять основные принципы и избежать многих ошибок, а также получить максимально возможный объем продаж товаров.
Эффективное продвижение нового товара
Я работаю продакт-менеджером по фармацевтическим ОТС препаратам. У меня новый продукт, производства Италия. Уникальность этого продукта только в форме выпуска. А по составу и показаниям он ни чем не отличается от других российских и отечественных препаратов. В связи с чем столкнулся с проблемой продвижения потому как бюджет на рекламу очень ограниченный. Как мне быть?
Шухрат, Узбекистан
Продвижение нового товара – это создание потребности в нем. Продвижение заключается в том, чтобы привязать потребности покупателей к вашему товару, показать им, что другим способом они не смогут решить свою проблему. Можно даже сказать, что продвижение – это в какой-то мере немного насильственная процедура, потому как приходится бороться с привычками покупателя.
С одной стороны может быть привычка вообще не удовлетворять данную потребность. В этом случае надо объяснять, как важно не игнорировать потребность и удовлетворять ее. С другой стороны может быть привычка удовлетворять потребность каким-то другим способом, в вашем случае другим лекарством. Соответственно покупателя надо убедить в том, что ваше лекарство лучше.
В основе потребности лежит идея
В основе потребности лежит идея. Она внедряется в человека и создает у него желание покупать то, что способно ее реализовать. Это значит, что если у человека нет привычки удовлетворять потребность, то в него не внедрена нужная идея и ее надо внедрить. Если привычка есть, но удовлетворяется другим товаром, значит, идею нужно переписать, чтобы под нее подходил только ваш.
Продвижение нового товара на рынке
Продвижение нового товара начинается с формирования идеи этого товара и прокачки ей. Один из самых эффективных инструментов для формирования идеи товара и прокачки ей – это леграмма товара. Поработав с ней, вы легко и просто получите идею, которая лежит в основе вашего товара. После того, как у вас будет идея товара, вам нужно очень хорошо и мощно ей прокачаться.
Транслируя идею товара и внедряя ее в людей, вы тем самым создаете рынок вокруг этой идеи
После мощной прокачки идеей товара вы сможете внедрять ее в людей и создавать у них потребность в вашем продукте. Другими словами вы сможете создавать у людей привычку покупать ваш товар. Транслируя идею своего продукта, вы сможете заместить внедренную в покупателей идею на свою и отредактировать их потребность таким образом, чтобы они начали покупать ваш товар.
Транслируя идею товара и внедряя ее в людей, вы тем самым создаете рынок вокруг этой идеи. Как известно рынок – это совокупность людей, в которых внедрена данная идея и которые тем самым хотят ее реализовать. Реализовать идею они могут только с помощью товаров, которые ей соответствуют и это является залогом того, что на такой товар со стороны потребителей формируется спрос.
Правильное продвижение нового товара
Для того чтобы продвижение нового товара произошло гладко, с наименьшими потерями времени и денег, необходимо провести некоторый объем аналитической работы. Придется заняться анализом потребителей и идей, которые в них внедрены. Это позволит понять, какие потребности уже есть у потребителей и определить, как переформатировать имеющиеся и создать новые.
Такие товары достаточно показать покупателям и они уходят как горячие пирожки
Можно конечно поработать вслепую, без аналитики. Но, как правило, такой подход получается очень дорогим и очень неэффективным. Более того, очень часто случается так, что продвинуть новый товар вообще невозможно, потому как люди совершенно к нему не готовы. Вообще наиболее правильный подход – разрабатывать товары под потребности людей, а не под свои мечты.
Для этого надо изучить потребителей и узнать чего им не хватает. Потом останется только произвести соответствующий товар и вывести его на рынок, получив консультации по маркетингу. Продвижение новых товаров, изначально разработанных под имеющиеся потребности, обычно происходит без проблем. Такие товары достаточно показать покупателям и они уходят как горячие пирожки.
Автор консультации: Павел Бернович
Нужна дополнительная информация о том, как организовать эффективный маркетинг? Хотите знать о маркетинге больше других? Перейдите в консультатеку по маркетингу и читайте готовые бесплатные консультации. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите "задать вопрос".
www.noomarketing.net
6 основных шагов — СКБ Контур
Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.
В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.
Шаг 1: поиск идеи и ниши
Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.
Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.
Шаг 2. Схема производства
Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.
Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.
Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.
Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта
Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.
Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.
Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.
Шаг 4. Продвижение на рынок
Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.
Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.
Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.
ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.
Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.
Шаг 5. Общение с дистрибьютором
Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.
Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.
Шаг 6. Выход на глобальный уровень
Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.
У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.
Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки
Читайте также:
Отбросьте иллюзии: как небольшой компании зацепить крупного клиента
Почему сегодня выгодно открывать производство в России?
kontur.ru
Вывод нового продукта на рынок
Основные вопросы, которые мы затронем в нашей статье «Как вывести на рынок новый продукт или услугу»:
- Стратегия вывода нового продукта на рынок
- 3 главных вопроса, которые нужно задать своим потребителям.
- Ошибки стартапов (топ-5 типичных ошибок при выводе товара/услуги)
- План вывода нового продукта на рынок (выбор ниши, сегментация ЦА)
Как вывести на рынок новый продукт.
В быстроразвивающихся рыночных условиях перед каждым предпринимателем все чаще возникает вопрос: «Как вывести новый продукт на рынок максимально быстро и экономично». Как только эта идея поселилась в голове нужно предпринимать шаги для её реализации.
Но как предугадать, будет ли пользоваться спросом новый товар? По каким каналам коммуникации лучше всего производить продвижение? Сколько денег для этого потребуется? Кто лучше всего с этим справится? Любой собственник бизнеса знает, что гадать здесь не стоит. Необходимо системно подойти к решению этих вопросов: нужно провести маркетинговое исследование, проанализировать рынок, изучить конкурентов.
Стратегия вывода нового продукта на рынок.
Каждый бизнесмен увлечен идеей создания продукта, аналогов которого раньше не существовало на рынке. Если предприниматель понимает, что экономическая ситуация диктует новые условия, что нужно что-то менять, или конкуренты активизировали свою деятельность, то — самое время всерьез задуматься над идеей создания нового продукта или услуги. Но прежде чем предложить рынку новый товар, необходимо понять, есть ли для него рынок, спрос и готовы ли потребители его купить.
3 главных вопроса, которые нужно задать своим потребителям.
Итак, если вы решили рискнуть, рекомендуем задать себе несколько вопросов: «Созрел ли потребитель для моего товара?». «Все ли рыночные условия сопутствуют гармоничному выводу?». «Смогу ли я обеспечить комплексное продвижение нового продукта?». Если на все вопросы вы ответили да, то, самое лучшее время для того, чтобы внедрить новый товар на рынок – сейчас.
Говорят, что лучший оратор – это тот, кто заканчивает своё выступление за минуту до того, как этого захотят слушатели. Так же и в бизнесе. Успешного предпринимателя отличает умение находить тренды рынка, предугадывать развитие событий. Чтобы вовремя предложить аудитории то, в чем она нуждается.
Вывод на рынок стартапа: типичные ошибки
Мы проанализировали типичные ошибки стартапов и готовы кратко рассказать, как избежать ошибок при выводе нового продукта на рынок:
- Несвоевременный вывод продукта на рынок;
- Ожидание мгновенной прибыли от внедрения нового продукта;
- Отсутствие надлежащего контроля над процессами;
- Неадекватная ценовая политика;
- Слабая дистрибуция нового продукта.
Как избежать ошибок при выводе продукта или услуги на рынок.
Наиболее оптимальным методом для изучения рыночной среды, ситуации, отношения потребителя к новому продукту и других вопросов являются различные виды маркетинговых исследований, которые могут включать:
- Анализ деятельности конкурентов
- Выявление предпочтений потребителей
- Варианты отстройки от конкурентов
- Поиск свободной ниши
- Сегментирование целевых аудиторий
- Выявление наиболее предпочитаемых форматов подачи информации
На основе полученных данных любой маркетолог легко составит план продвижения нового продукта на рынке. Как правило, он содержит в себе следующие сведения:
· Анализ сильных и слабых сторон· Просчет возможных рисков· Формирование УТП (уникальное торговое предложение)· Основные цели и задачи· Бюджет· Сроки реализации· Оценка эффективности
Матрица SWOT-анализа, который дополнит картину.
План вывода нового продукта на рынок.
Первое, что необходимо сделать, понять, какой продукт или услугу вы будете представлять рынку. После того, как будут описаны идеальные характеристики продукта, которые соответствуют вашему представлению о нем и возможностям, необходимо понять, нужен ли такой продукт рынку. Если получен положительный ответ, надо получше изучить потенциальную аудиторию и ее интересы. Это даст возможность легко вступить с ней в коммуникацию, донести информацию о новом продукте или услуге. Как только контакт с продуктом получен, можно рассчитывать на обратную реакцию и уметь ее правильно интерпретировать.
Полезно будет также проанализировать сильные и слабые стороны своей идеи, а также возможности и угрозы. Краткая схема SWOT-анализа, о котором мы уже рассказывали ранее в нашей статье, ниже. При желании вы можете самостоятельно провести его самостоятельно.
Мы вкратце описали, что нужно для вывода нового товара на рынок. Часть работ начинающие или продвинутые предприниматели могут провести самостоятельно, техническую же часть лучше отдать профессиональным маркетологам и специалистам по развитию бизнеса. Если вам предстоит вывод товара на рынок и вы не уверены, что сможете выполнить все действия самостоятельно, обращайтесь к нам по тел. +7 (495) 669 50-61 или пишите на почту. Мы ответим на ваши вопросы и предложим адекватный план. Стартапам скидки!
zipppi.com
Трейд-маркетинг. Продвижение нового продукта на рынок.
В этой статье попытаемся разобраться, что такое трейд-маркетинг, чем он может быть полезен и как его практически использовать с максимальной отдачей. Возможно, некоторые читатели смогут, после прочтения этой статьи, понять, почему не растет сбыт их продуктов или услуг, почему темпы продаж их нового продукта слишком низкие.
Вступление.
Стимулирование сбыта производимых продуктов — одна из главных задач любого производителя, любого маркетингового плана. И общеизвестных методов продвижения нового продукта на рынок – различной рекламы продукта или действий посредством потребительского маркетинга — бывает недостаточно.
Чтобы повысить вероятность успеха маркетинговой компании, нужно применять не только приёмы внешнего воздействия на потребителя, но и наладить внутренние инструменты маркетинга. Эти задачи позволяет решить комплекс мероприятий трейд-маркетинга, популярность методов которого в мире постоянно растёт.
Прежде всего попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и как он работает.
Что собой представляет трейд-маркетинг.
Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) – это направление маркетинга, позволяющее увеличивать количество продаж путем совершенствования и оптимизации товаропроводящей цепи. В товаропроводящую цепь входят все звенья по сбыту продукта (производитель, дистрибьютор, торговая точка, команда продаж).
Специфика трейд-маркетинга позволяет создать эффективную связь всех звеньев маркетинговой цепи при помощи как организационных мероприятий, так и стимулирующих факторов участников процесса. Трейд-маркетинг включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию всех участников сбыта продукции — посредников, клиентов, партнеров, персонала для успешного вывода на рынок нового продукта или услуги.
Торговый маркетинг предусматривает комплекс действий, имеющих отношение, как к оптовой, так розничной части сбыта продукции. И все его мероприятия способствуют увеличению реализации продукции с помощью максимального распространения информации о продукте, максимальной доступности для потребителей.
Необходимость и актуальность методов трейд-маркетинга подтверждается практикой его применения. Конечно, максимальный эффект дает сочетание его с другими видами маркетинга. Но для некоторых продуктов методы торгового маркетинга являются единственно возможным средством продвижения и стимулирования сбыта.
К достоинствам торгового маркетинга следует отнести относительную простоту и дешевизну. Это дает возможность широко использовать его в малом бизнесе, как для развития и продвижения самого бизнеса, так и для его отдельных продуктов.
Цели и задачи трейд-маркетинга.
Рост прибыли посредством увеличения объёмов продаж – это основная цель мероприятий трейд-маркетинга (как и любого другого вида маркетинга). Мероприятия эти могут быть рассчитаны на короткий или длительный период и на перспективу. Главным образом все мероприятия направлены на создание общего позитивного восприятия производителя продукта.
Для осуществления главной необходимо решить целый ряд важных задач во всей цепи производитель – клиент. В зависимости от размера и направленности бизнеса эти задачи могут быть разными. Мы же рассмотрим общие задачи, и каждый бизнес сможет выбрать нужные только ему.
1) Обеспечение качественного сервиса для покупателей и торговых партнеров во всей цепи продаж.
2) Формирование знания продукта у всех участников цепи продаж.
3) Изучение психологические особенностей потенциального потребителя, привлечение его внимания к продукту, закрепление информации о продукте в сознании потребителя.
4) Управление сбытом продукции.
5) Убеждение торговых партнеров или посредников совершить закупку продуктов.
6) Убеждение потенциального потребителя совершать покупки продукта.
7) Управление действиями потенциального потребителя, ускорение процесса принятия решения о покупке продукта.
8) Укрепить позиции производителя и продавца на рынке в условиях конкурентной борьбы.
9) Совершенствование технологии сбыта продукции.
10) Завоевание расположения целевого потребителя, формирование благоприятного образа торговой марки или бренда.
Решение этих задач, безусловно, очень сложный процесс. Но их решение позволит достичь главной цели — увеличить объем продаж продукта и повысить прибыль всех без исключения участников товаропроводящей цепи.
Этапы решения задач трейд-маркетинга.
Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к конечному потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать положительные результаты для всех её участников.
И очень важно правильно организовать весь процесс трейд-маркетинга на всех его этапах. Конечно, выбор этапов и набор применяемых инструментов, будет завесить от особенностей каждого конкретного случая, прежде всего, от возможностей и размеров бизнеса и от самого продукта.
Но можно выделить наиболее популярные этапы, из которых можно составить трейд-маркетинговую программу для любого бизнеса.
1) Формулирование цели и ожидаемых результатов трейд-маркетинговой компании. Планирование ожидаемых результатов в конкретных показателях. Например, увеличить объем продаж продукта (или ряда продуктов) на _ процентов или на _ денежных единиц.
2) Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей. Обычно для малого бизнеса товаропроводящая цепь имеет не более 1 – 2 звеньев, а нередко бизнес работает напрямую с конечным потребителем. Главное, наладить и обеспечить надежную работу всех звеньев цепи.
3) Проведение обучения персонала торговых посредников. Максимум знаний и информации о продукте всех без исключения звеньев товаропроводящей цепи – необходимое условие успешности не только трейд-маркетинговой компании, но и успешности повседневных продаж.
4) Реализация методов повышения лояльности и стимулирования участников товаропроводящей цепи. Заключается в вознаграждении посредников за достижение поставленных им целей. Например, продукт представлен в нужном количестве мест сбыта, или в оговоренных местах продаж представлен необходимый ассортимент продуктов, или выполнены условия по выкладке нового продукта в местах сбыта.
5) Формирование материальных методов воздействия на посредников. Это могут быть скидки на закупочные цены, различные бонусы. Материальные методы воздействия могут быть разовые, в рамках проводимых акций, а могут иметь постоянный статус.
6) Мерчендайзинг. Обычно мерчендайзинг ассоциируется с эффектной, яркой, запоминающейся выкладкой продуктов в торговом помещении. Но это лишь часть его функций. Функции и возможности мерчендайзинга гораздо шире. И их невозможно даже поверхностно осветить в этой статье. Поэтому об этом поговорим в отдельной статье.
7) Работа с конечным потребителем. Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов, лотерей, введением различных поощрительных купонов и т.д. Написано об этом уже столько, что не стоит повторяться.
Анализ проведенной трейд-маркетинговой компании.
1) Анализ эффективности проведённой кампании. После проведенной трейд-маркетинговой компании, бизнесмен должен правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Этот вопрос очень важен, поскольку реализация компании может быть весьма затратной и непременно необходимо узнать, насколько выгодно было вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.
Экономическая эффективность представляет собой результат от внедрения комплекса стимулирования сбыта. Как я уже писал выше, проводится на основании конкретных показателей — прибыли, объема продаж, объема закупок, увеличении базы клиентов и т.д.
2) Сравнение полученных результатов эффективности с ожидаемыми. При анализе сравниваются значения показателей до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий. И делаются выводы об эффективности проведенных мероприятий в целом и отдельно всех составляющих.
3) Формирование новой трейд-маркетинговой программы. По результатам анализа проведенной трейд-маркетинговой программы, и с учетом изменений внешних условий на рынке, формируется новая трейд-маркетинговая программа для нового цикла или нового продукта.
Заключение.
В этой статье мы только начали знакомство с трейд-маркетингом. Почему начали? Потому что для более тесного знакомства и рекомендаций по практическому его использованию будем говорить в следующих статьях.
Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из способов стимулирования сбыта продукции, один их видов маркетинга. Но он является неотъемлемой частью общего маркетингового плана бизнеса, и должен проводиться в тесной связи с другими маркетинговыми программами продвижения продуктов и развития бизнеса в целом.
malbusiness.com
Маркетинг нового продукта - вывод нового продукта на рынок.
В этой статье рассмотрим маркетинг нового продукта и продолжим разговор о выводе нового продукта на рынок. Рассмотрим и методики продвижения нового продукта на рынок. Я уже предупреждал, что новый продукт очень редко сразу начинает приносить прибыль. Кроме того, вывод нового продукта на рынок сопряжен с серьезными рисками и далеко не всегда приносит успех.
Вступление.
Для того, чтобы свести риск к минимуму, необходимо использовать правильный маркетинг нового продукта, правильные приёмы , которые способны обратить внимание потребителей на только что появившийся, малоизвестный продукт, сделать его востребованным и покупаемым. Главное, каждому бизнесу найти свою эффективную стратегию разработки и продвижения нового продукта.
И тут на помощь производителю приходит маркетинг нового продукта. Маркетинг нового продукта — это практический инструмент, при помощи которого производитель сможет производить нужный потребителю продукт, там, где надо, когда надо и по цене, удовлетворяющей потребителя.
Существует много маркетинговых методик продвижения новых продуктов и услуг на современном рынке. Поэтому бизнесам и предпринимателям, для продвижения нового продукта нужно, прежде всего, изучить и эффективно использовать существующий арсенал маркетинга. Конечно, каждый предприниматель должен вносить свои нюансы в испытанные приемы маркетинга. Приспосабливать эти приемы под свой конкретный бизнес, под свой маркетинг нового продукта.
Маркетинг нового продукта и его отличительные черты.
Маркетинг нового продукта отличается от традиционных маркетинговых исследований. И, прежде всего, отличается тем, что оценка перспектив нового продукта на этапах его разработки проводится при отсутствии рынка, при полном отсутствии потребителей. Это создает определенные сложности и увеличивает вероятность ошибок в исследованиях.
Отсутствие фактических потребителей затрудняет формирование выборки для исследований, затрудняет проводить опросы. Не имея готового продукта, сложно точно определить потенциального потребителя, сделать его описание, уточнить его требования к продукту.
Отсутствие рынка порождает еще одну сложность маркетинговых исследований — отсутствие практики потребления продукта у клиентов. В большинстве случаев потенциальный потребитель просто не может оценить качество нового продукта, не может оценить, как и в каких объемах он будет пользоваться новым продуктом.
Поэтому основным инструментом исследований в маркетинге новых продуктов становится анализ аналогов и прототипов. Новый продукт в малом бизнесе редко бывает совершенно уникальным, инновационным. Обычно что кто-то где-то его, или его аналоги, уже производит. Опыт производителя и потребителя можно искать в другом регионе или в другой стране. Сложность, заключается не в поиске прототипов, а в адекватном использовании полученной информации и корректном переносе нового продукта на свой рынок.
Ведь совершенно не ясно, что один и тот же продукт, пользующийся популярностью в одной стране, будет популярен и в другой. Или продукт, популярный в городе с миллионным населением будет пользоваться таким же спросом в небольшом городе.
Рассмотрим наиболее простые и недорогие методы маркетинга, которыми можно с успехом пользоваться в малом бизнесе на разных стадиях разработки и вывода нового продукта на рынок.
Пробный маркетинг.
Для малого бизнеса, с его незначительными ресурсами, одним из самых полезных исследований на стадии разработки нового продукта, может быть пробный маркетинг. Он сочетает в себе и тестирование рынка, и исследование качества нового продукта.
Пробный маркетинг лучше всего использовать в случаях, когда новые продукты являются относительно недорогими. Необходимо приобрести некоторое количество прототипа или аналога нового продукта, и предложить их покупателю. Технология эксперимента в естественных условиях хороша тем, что позволяет анализировать поведение потребителей в условиях, максимально приближенных к настоящим.
При помощи пробного маркетинга искусственно создается небольшая рыночная ниша, на которой тестируется и сам продукт и его потенциальный потребитель.
Задачи пробного маркетинга:
— изучить, нуждается ли потребитель в данном продукте;
— определить потенциального потребителя нового продукта, изучить, что собой представляет потенциальный потребитель;
— ориентировочно определить, на какой объем рынка можно рассчитывать при производстве нового продукта;
— начать разъяснять потенциальным потребителям, какую пользу принесет им новый продукт;
— нарабатываются формы обслуживания и привлечения клиентов;
— уточняются особенности и качественные показатели нового продукта дизайн, технологичность, упаковка и т.д.
— уточняются сферы использования и условия эксплуатации нового продукта;
— уточняются дополнительные возможности и ценности, которые новый продукт может дать потребителю;
— оценить степень успешности выхода нового продукта на рынок.
Как видим, пробный маркетинг представляет собой эксперимент, проводимый на ограниченной нише рынка, но в естественных условиях. Это позволяет анализировать поведение потребителей в условиях, максимально приближенных к реальным и с достаточной вероятностью оценить успешность вывода нового продукта на рынок.
Проведенный в результате пробного маркетинга анализ должен дать ответ на несколько вопросов.
1) Созрел ли потребитель для нового продукта, готов ли он его покупать?
2) Сможет ли производитель производить новый продукт с необходимым качеством и стоимостью?
3) Соответствуют ли рыночные условия вводу нового продукта?
4) Хватит ли у бизнеса ресурсов для гармоничного вывода нового продукта на рынок?
Если на все вопросы можно ответить утвердительно, то следует без промедления разрабатывать, производить и выводить новый продукт на рынок.
Маркетинг на этапе вывода нового продукта на рынок.
На этом этапе на первый план выходит маркетинг продвижения продукта. В статье я уже немного останавливался на этом вопросе. В частности, разработка программы вывода продукта на рынок и является программой маркетинга на этом этапе. Но рассмотрим этот вопрос подробнее. И прежде всего определим задачи маркетинга на этом этапе:
— информировать потенциальных потребителей о новом, еще неизвестном им продукте;
— максимальное привлечение потребителей различными методами;
— усиление PR и рекламы;
— убедить потребителей в высоком качестве нового продукта;
— убедить потребителей в ценности для него нового продукта;
— стимулировать сбыт нового продукта через предприятия розничной торговли;
— создать рынок (или сегмент рынка) нового продукта.
Методов для достижения этих задач существует множество. Об этом уже написано очень много. Существуют методы с «солидным возрастом», но это нисколько не снижает их актуальности. Например, печатная, наружная, телевизионная реклама. Я не буду останавливаться на этом в этой статье. Написано на эту тему уже очень много. Существуют более «молодые методы» — интернет и все связанное с ним. Я начал писать на эту тему (статья) и буду еще писать.
В последнее время все большую популярность приобретает потребительский маркетинг, представляющий собой персональное знакомство потребителя с новым продуктом, направленный на стимулирование продаж непосредственно конкретному потребителю. Преимущества и выгоды продукта предлагаются потребителю в ограниченном временном промежутке и в определенном месте. На этом методе я остановлюсь детально в отдельной статье.
Заключение.
Какие приёмы маркетинга выбрать в каждом конкретном случае, безусловно, должны решать сами бизнесмены. Но можно смело говорить о том, что наилучший успех приносит совокупность разных методов. Но прежде всего следует проводить те маркетинговые мероприятия, которые способны выделить новый продукт из числа подобных, сформировать целевую аудиторию нового продукта и повысить уровень спроса на него.
А это решается не только правильно выбранными методами продвижения нового продукта, а прежде всего правильной их проработкой и эффективном, грамотном их использовании.
malbusiness.com
