Точки касания с клиентом: как помочь потенциальному покупателю сделать выбор в вашу пользу. Организационная функция и совокупность процессов создания продвижения

Маркетинг определение термина

Ма́рке́тинг(от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Определения маркетинга и история

В современной литературе существует огромное количество определений маркетинга. Приведем некоторые из них:

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

— Филипп Котлер «Основы маркетинга» Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. — 656 с.

Маркетинг согласно его широкому пониманию — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются.

— Е. П. Голубков «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика». — М.: Издательство «Финпресс», 2005. — 464(339)с.

Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

— Американская ассоциация маркетинга (AMA)

Маркетинг — это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, ученых, целых организаций, вплоть до правительственных органов

— А. П. Панкрухин «Маркетинг»: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг»/ Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Оме- га-Л, 2005. — 656 с.

В 1902 году были прочитаны первые курсы маркетинга в университетах США (Эдвард Джонс [Edward Jones] — Мичиганский университет, Саймон Литман [Simon Litman] — Университет Беркли в Калифорнии, Джордж М. Фиск [George M. Fisk] — Университет Иллинойса).

В 1926 году в США создана Национальная ассоциация маркетинга и рекламы. На ее основе сформировано Американское общество маркетинга, а в 1973 году была переименована в Американскую ассоциацию маркетинга — АМА. Позже аналогичные ассоциации и организации появились в Западной Европе, Канаде, Австралии и Японии.

В СССР в середине 1970-х годах была сформирована Секция маркетинга при Торгово-промышленной палате СССР. Всесоюзная ассоциация сформировалась в 1990 году и была переименована после развала СССР во Всероссийскую ассоциацию маркетинга.

Основные понятия маркетинга

Нужда (Need) — чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.
Потребность (Want) — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
Спрос (Demand) — это потребность, подкреплённая покупательной способностью.
Товар (Product) — всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
Обмен (Exchange) — акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Сделка (Transaction) — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
Рынок (Market) — совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
Сегмент рынка (Market segment) — это крупная, чётко определённая группа покупателей внутри рынка со сходными потребностями и характеристиками, в отличии от других групп целевого рынка.
Поставщики (Suppliers) — субъекты маркетинговой системы, в функцию которых входит обеспечение организаций-партнёров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.
Конкуренты (Competitors)— юридические или физические лица, соперничающие, то есть выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности.
Посредники (Distributors) — юридические или отдельные физические лица, которые помогают организациям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты.
Потребители (Consumers) — юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи.

Ассортимент (Assortment, range) — состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).
Бренд (Brand) — знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям отличить товары или услуги одной компании от другой. Бренд воспринимается как широко известная торговая марка или компания, занимающая в сознании и психологии потребительских сегментов особое место из массы себе подобных.
Конкурентные преимущества (Competitive benefits) — факторы, определяющие превосходство компании над конкурентами, измеряемые экономическими показателями такими как: дополнительная прибыль, более высокая рентабельность, рыночная доля, объём продаж.
Макросреда (Macroenvironment) — факторы, оказывающие влияние на микросреду компании. К ним относятся: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические и культурного характера.
Микросреда компании (Microenvironment) — факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на её способность обслуживать целевых клиентов. Она включает: саму компанию, посредников, поставщиков, конкурентов, целевых потребителей и контактные аудитории.

Основные задачи и функции маркетинга

Основные задачи маркетинга:

Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
Формирование ассортиментной политики фирмы.
Разработка ценовой политики фирмы.
Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
Сбыт продукции и услуг фирмы.
Коммуникации маркетинга.
Сервисное обслуживание.

В маркетинге выделяются 4 блока комплексных функций:

аналитическая функция,
производственная функция,
сбытовая функция,

функция управления и контроля

Армянские специалисты маркетинга, кроме этих 4-х функций, добавляют ещё одну: формирующую (убеждать и стимулировать).

Маркетинг-микс (комплекс маркетинга)

Элементы маркетинг-микса (4p)

Маркетинг-микс — это комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга.

По одной из версий, термин маркетинг-микс (marketing mix) в 1953 году представил Нил Борден, ссылаясь на работы Джеймса Каллитона. А уже ставшие каноническими 4Р (product, price, place, promotion) предложил Джерри Маккарти в 1960 году .

Иногда в комплекс маркетинга включают и другие элементы, начинающиеся на букву Р. Но Е. П. Голубков считает, что такое расширение понятия «комплекс маркетинга» уязвимо для критики.

4P

Продукт (product) — это все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».

Цена (price) — под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.
Место (place) или методы распространения или доведение продукта до потребителя — главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.
Продвижение продукта (promotion) — совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить (реклама, пиар, личные продажи, sales promotion (стимулирование сбыта)[13]) .

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P[14]:

Люди (people) — все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
Процесс (process) — процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
Физическое окружение (physical evidence) — среда или обстановка, в которой происходит предоставление услуги, а также любые осязаемые объекты, используемые в процессе обслуживания или передающие потребителю определенную информацию.

А Роберт Лотерборн предложил концепцию 4C, по которой четыре «Р» компании-поставщика соответствуют четырем «С» потребителя [Customer (потребитель) cost (стоимость) convenience (удобство) communication (коммуникации)].

Концепции управления маркетингом

Концепция маркетинга представляет собой научно обоснованный замысел (проект) организации деятельности вообще и/или маркетинговой деятельности в частности, который основывается на конкретной руководящей идее, эффективной стратегии, необходимом оперативном инструментарии осуществления предпринимательства в целях достижения результатов, определяемых стратегическим планом предприятия[15] или попроще это совокупность (единый комплекс) основных взглядов и методов ведения бизнеса, которые направлены на достижение стратегических целей компании: удовлетворение потребителя и получение прибыли.

Традиционно в теории маркетинга выделяют следующие концепции маркетинга, которые развивались по мере изменения экономической ситуации:

Концепция совершенствования производства (the production concept) исходит из того, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по ценам, а, следовательно, управление должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.
Концепция совершенствования товара (product concept) исходит из того, что потребители будут проявлять интерес к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные характеристики и свойства, а, следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
Концепция интенсификации коммерческих усилий (продаж) (selling concept) исходит из того, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Концепция маркетинга (marketing concept) исходит из того, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей условных рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Объектом внимания в концепции маркетинга является не товар, а клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Прибыли при этом фирма получает благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворённости.
Концепция социально-этичного маркетинга (societal marketing) исходит из того, что задачей фирмы является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением и укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Эта концепция сформировалась сравнительно недавно, после того, как был сделан вывод о недостаточности концепции чистого маркетинга с позиции охраны окружающей среды, нехватки природных ресурсов и ряда других социально-этичных проблем. В конечном счёте, концепция чистого маркетинга не рассматривает проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансированности трёх факторов: прибылей фирмы, покупательных потребностей и интересов общества.

Концепция маркетинга отношений (relationship marketing) — основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи.
«Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибуторами в целях установления длительных привилегированных отношений».

— Ф.Котлер[16][неавторитетный источник?]
Концепция международного маркетинга (international marketing) — концепция, которая предусматривает планомерную, постоянную, активную работу на международном рынке на разных этапах продвижения товарной продукции, услуг к потребителю. Отличительной чертой международного маркетинга является полная и четкая ориентация на зарубежного потребителя, стремление удовлетворить его нужды и потребности[17].
Концепция холистического (целостного) маркетинга[18] основана на планировании, разработке и внедрении маркетинговых программ, процессов и мероприятий с учётом их широты и взаимозависимости. Холистический маркетинг признаёт, что в маркетинговом деле важно всё и что зачастую бывает необходим расширенный, интегрированный подход. Холистический маркетинг включает в себя четыре компонента: маркетинг взаимоотношений, интегрированный маркетинг, внутренний маркетинг и социально ответственный маркетинг. Таким образом, холистический маркетинг — это подход, в котором делается попытка признать и сбалансировать различные компетенции и сложности маркетинговой деятельности.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования (marketing research) — это систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем (возможностей).

Процесс маркетинговых исследований (marketing research process) — это комплекс действий из шести этапов, каждый из которых имеет свою задачу, решение которых необходимо для проведения маркетинговых исследований. Они включают в себя определение проблемы, разработку подхода к решению проблемы, формулирование плана исследования, проведение полевых работ, подготовку и анализ данных, а также подготовку и представление отчета[19].

Маркетинговое исследование для определения проблемы (problem identification research) — это исследование, которое предпринимается, чтобы помочь идентифицировать неочевидные проблемы, либо настоящие, либо такие, которые могут возникнуть в будущем. Исследования такого типа предоставляют информацию относительно маркетинговой среды и помогают диагностировать проблему.
Маркетинговое исследование для решения проблемы (problem solving research) — это исследование, предпринимаемое, чтобы помочь решить конкретные маркетинговые проблемы.

Маркетинговая информационная система (Marketing Information System — MIS) — формализованный порядок действий для получения, анализа, хранения и распространения на регулярной основе необходимой информации для лиц, ответственных за принятие решений в сфере маркетинга (обеспечивает информацию непрерывно, а не только на основании исследований, проводимых время от времени).

Согласно общепринятым взглядам, в процесс маркетинговых исследований вовлечены четыре заинтересованные стороны: собственно маркетолог-исследователь, его клиент, респондент и общественность.

Е. П. Голубков считает, что процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры[20]:

определение проблемы и целей исследования:
- определение потребности в проведении маркетинговых исследований,
- определение проблемы,
- формулирование целей маркетинговых исследований,
разработка плана исследований:
- выбор методов проведения маркетинговых исследований,
- определение типа требуемой информации и источников её получения,
- определение методов сбора необходимых данных,
- разработка форм для сбора данных,
- разработка выборочного плана и определение объёма выборки,
реализация плана исследований:
- сбор данных,
- анализ данных,
интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного отчёта).

По характеру получаемых результатов (информации) маркетинговые исследования классифицируются на количественные и качественные[21][неавторитетный источник?] .

Качественное исследование (qualitative research) является не структурированным, поисковым по своей природе, базируется на малых выборках и может использовать популярные качественные методы, такие как фокус-группы (групповые интервью), словесные ассоциации (просьба респондентов указать свои первые впечатления, которые ассоциируются с изучаемым объектом) и углубленные интервью (интервью один на один, которые изучают мысли респондентов)[19].

Количественные исследования подразумевают проведение различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Главной задачей количественных исследований является получение численной оценки состояния рынка или реакции респондентов на некое событие. Такими методами являются квартирные, уличные и телефонные опросы, экспертный опрос, холл-тест (тестирование и оценка концепции продукта, продукта, упаковки, рекламной концепции и так далее), хоум-тест (тестирование продуктов в обстановке, приближенной к реальности), desk research (сбор и анализ вторичной информации), аудит розничных точек ((retail-audit) (анализ ассортимента, цен, дистрибуции и мерчендайзинговых материалов в розничных точках))[22][неавторитетный источник?] .

Виды маркетинга

В зависимости от этапов эволюции маркетинга, сфер его применения, характера спроса на рынке товаров и услуг выделяют такие характеристики маркетинга, как виды, формы и типы маркетинга.

Г. Л. Багиев и А. Н. Асаул в книге «Организация предпринимательской деятельности» дают следующую классификацию маркетинга[6]:

В зависимости от вида деятельности отдельной личности или организации может быть: маркетинг организации, маркетинг отдельной личности (эгомаркетинг), маркетинг места, социальный маркетинг и другие.

По сфере применения различают потребительский, промышленный, инвестиционный маркетинг и маркетинг услуг.

По сфере обмена или по территориальному признаку наиболее часто выделяют национальный (региональный, локальный) маркетинг и международный (экспортный, глобальный, мировой) маркетинг.

В зависимости от цели обмена, результатов той или иной деятельности различают коммерческий и некоммерческий маркетинг.

Но отдельные школы маркетинга (американская, скандинавская, западноевропейская и другие) по-разному классифицируют маркетинг.

Ниже представлена классификация маркетинга в зависимости от состояния спроса на рынке и от охвата рынка.

В зависимости от состояния спроса на рынке

Конверсионный маркетинг применяется в условиях отрицательного спроса, когда значительная часть рынка не принимает продукт и даже может заплатить определённую цену за отказ от его использования. Задачей конверсионного маркетинга является изменение отрицательного отношения потребителей к продукту. Инструментами конверсионного маркетинга являются: переделка продукта, более эффективное его продвижение и снижение цены.

Стимулирующий маркетинг связан с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. План стимулирующего маркетинга должен учитывать причины такого безразличия и определить мероприятия по его преодолению.

Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на товары (услуги).

Ремаркетинг оживляет спрос в определённый период угасания жизненного цикла товаров или услуг.

Синхромаркетинг используют в условиях колеблющегося спроса. Например, товары сезонного потребления.

Поддерживающий маркетинг используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения.

Противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который с точки зрения общества или потребителя расценивается как иррациональный (например, спиртные напитки, табачные изделия).

Демаркетинг используется для снижения спроса на свой продукт в ситуации, когда спрос превышает предложение, и нет возможности увеличить объём производства. Добиться подобных результатов можно, например, повышением цены на товар, снижением объёмов рекламы или усилий по продвижению. Цель демаркетинга (в отличие от противодействующего маркетинга) — не разрушить спрос на продукт, а лишь уменьшить его, сбалансировав с производственными мощностями.

В зависимости от охвата рынка

Массовый маркетинг предполагает ориентацию на максимально широкий круг потребителей без учёта различий между ними. (Я произвожу то, что нужно всем). Цель предприятия — установить низкие цены, так как снижаются затраты на массовое производство и продвижение.

Концентрированный (целевой) маркетинг ориентация на конкретный сегмент, стараясь максимально удовлетворить его потребности (товары для молодожёнов, ритуальные услуги). Преимущества: максимально полное удовлетворение потребности, используется маленькими компаниями. Недостатки: сегмент может неожиданно сократиться, ограничение возможного роста компании.

Дифференцированный маркетинг стремление к захвату большой части рынка в целом и при этом предложение нескольких разновидностей одного и того же товара, который отличается своими потребительскими качествами и может удовлетворить потребности многих сегментов (молочная компания, продукция разной жирности, сырки, творожок, йогурты). Преимущества: удовлетворение потребностей.

См. также

Методы анализа (маркетинговые модели)

Маркетинговые модели используются не только для маркетингового анализа, но и для коммуникации отдела маркетинга с другими отделами:

Литература

Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг = Marketing: An Introduction. — 8-е изд. — М.: «Вильямс», 2007. — С. 832. — ISBN 0-13-186591-9
Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. — Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.
Котлер Ф., Вероника Вонг, Джон Сондерс, Гари Армстронг. Основы маркетинга, 4-е европейское издание = Principles of Marketing: European Edition 4th. — М.: «Вильямс», 2007. — С. 1200. — ISBN 0-273-68456-6
Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г. Л. Багиева.-М.: ОАО «Изд-во „Экономика“», 2001. — 703 с.
Ильясов Ф. Н. Политический маркетинг. Искусство и наука побеждать на выборах. М.: ИМА-пресс, 2000. — 200 с.
Сэндидж Ч. И. Реклама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1989. — 620 с.
Джек Траут. 22 Непреложные закона маркетинга
Эл Райс, Джек Траут. Маркетинговые войны
Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 1990. — 350 с.
Елена Родина. Идём на запах… Как нас заставляют покупать // «Огонёк», № 20, 2005, с. 22—23.
Буланов А. Завтра-маркетинг. — СПб.: Питер, 2008. — 256 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»). — ISBN 978-5-91180-672-9
Григорьев М. Н. Маркетинг : учебник для бакалавров / — 4-е изд., доп. — М. : Издательство Юрайт, 2012. . — С. 464 — ISBN 978-5-9916-1670-6
Григорьев М. Н., Е. Ю. Краснова; Маркетинг продукции военного назначения : учебник / Издательство Инфо-да, — СПб., 2011. — С.435 — ISBN 978-5-94652-344-8

diakonov.com

Делайте «Коммуникационный маркетинг», а не «Маркетинговые коммуникации» / Хабр

Из Википедии: Ма́рке́тинг (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Классика маркетинга: туда — реклама, оттуда: фокус группы и опросы

До недавнего времени, коммуникация с потребителями была, по сути, однонаправленная: туда — реклама, оттуда: фокус группы и опросы. Инструменты обратной связи имели колоссальную погрешность, так как не соответствовали объемам целевой аудитории (очень маленькие выборки) и носили субъективный характер (часто исполнители делали красивые исследования, а не объективные).

Маркетинг строился по модели: Создание продукта → Убеждение покупателя в его нужности и необходимости его приобретения. Основной канал: Реклама, Методы: информационная нагрузка, массовое присутствие. Выигрывал тот, кто создавал более массированный и широковещательный информационный поток, либо тратил огромные средства на исследования, тот есть обеспечивал работу обратной связи. Для большинства, такая работа — это лотерея, потому что в рекламе нельзя сказать всем и всё, — нужно угадать целевую аудиторию и то свойство продукта, которое нужно до этой аудитории донести. Если есть попадание, реклама сработает, если нет, то деньги будут потрачены впустую.

Эта модель уже не работает, в первую очередь, из-за перенасыщения всех информационных каналов рекламой, вследствие чего потребитель выработал иммунитет ко многим видам рекламы и фильтрует ее в своем информационном потоке, из полезной информации реклама превратилась в фон.

Коммуникационный маркетинг

В силу того, что сегодня, посредством соц.сетей, мы имеем непосредственный доступ к информационным потокам, в которых «живут» наши потребители, мы можем изучать эти потоки, достоверно анализируя потребности потребителей, мы можем вступать с ними в диалог, не впихивать им товар и услуги, как это делает реклама, не нагружать их лишней информацией, а общаясь с ними и тем самым выясняя их потребности и возвращая их в виде требуемых свойств продукта. Сегодня, в нашем информационном обмене с потребителем мы легко наделяем продукт теми свойствами, которые СЕЙЧАС им нужны. Мы, по сути, массово осуществляем индивидуальные продажи, подстраиваясь под потребителя и не нагружаю его лишней информацией. Это совершено другой подход, совершенно другой — Коммуникационный маркетинг.

На практике Коммуникационный маркетинг – это формирование и реализация идеологии и коммуникационной политики, основываясь на свойствах того, что мы предлагаем нашим потребителям и на том образе компании, который «идеально подходит» к нашему продукту и его потребителю. Делается это с постоянной корректировкой информационного потока при помощи непрерывной обратной связи от потребителей. Чтобы пойти за нами, наш заказчик должен быть на 100% уверен, что его слышат, понимают и предлагают СЕЙЧАС ему именно то, что ему нужно, что он ожидает.

Реклама здесь начинает играть фоновую задачу, как подтанцовка. И цель всего этого – продажи. Потому что рынок сегодня не в магазинах и не на рекламных плакатах, а в смартфонах.

habr.com

что это такое? Что такое маркетинговый подход.

Что_такое_маркетинг Нынче модное слово «маркетинг» звучит повсюду. О маркетинге уже написано множество книг, бесчисленное число статей, этому, одному из наиболее важных вопросов предпринимательства, посвящены тысячи исследований, пособий и учебников. Только одно перечисление их заняло бы довольно объемную книгу. Но много людей так и не понимают правильного значения этого понятия. Одни считают его почти ругательством, другие — каким-то волшебством, приносящим прибыль.

Введение.

Несмотря на то, что теме маркетинга посвящено огромное количество литературы, сайтов и статей, даже у большинства бизнесменов нет четкого представления об этом понятии. Обратимся к статистике.

По мнению некоторых исследователей, 90-95% людей ассоциирует маркетинг с продвижением, рекламой и пиаром, мероприятиями по стимулирования сбыта продукции. Т.е. с процессом, получившем наименование «промоушн». Но для бизнеса смешивание понятий «маркетинг» и «промоушн» может иметь очень негативные последствия. Промоушн является лишь элементом, часто не самым важным, маркетинга.

Промоушн определяется продуктом или услугой. Это означает, что у бизнеса уже имеется продукт или услуга, которые требуется продать. Но если бизнесмен начинает задумываться о маркетинге, когда требуются только мероприятия по стимулированию сбыта, то он явно опоздал. Маркетинговые технологии должны применяться задолго до того, как о продукте или услуге вообще имеется какое-либо представление.

Что такое маркетинг.

Большое обилие литературы и исследований по маркетингу породили и множество различных определений маркетинга. Я насчитал их около 100. Думаю, что этих определений гораздо больше. Но суть всех определений практически одинакова. Я приведу лишь несколько определений для примера.

«Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, территории и идеи посредством обмена»

(Джоэл Эванс, Барри Берман, США, 1987 г.)

«Маркетинг это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя.» (Берни Гудрич, США,1960 г.)

Конечно, нельзя обойти вниманием определение, которое дал один из «отцов» современного маркетинга Филип Котлер:

«Маркетинг — есть социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и групп посредством создания предложения и обмена товаров (идей, услуг и т.д.)«

Ну и Википедию не следует забывать. Вот определение маркетинга из Википедии:

«Маркетинг(от английского слова «marketing») — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность» — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для бизнеса. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.»

Как видим, маркетинг, это не набор мероприятий по стимулированию сбыта продукции, это гораздо более обширное понятие, включающее в себя все аспекты управления бизнесом.

Давайте упрощать понятия.

Давайте попытаемся упростить понятия. И в упрощенной форме представим маркетинг в виде диаграммы.

Маркетинг_что_это

Как видим, маркетинг охватывает практически все сферы бизнеса. В центре маркетинга находится продукт. Сегодня уже неактуально рассуждать о качестве продукта и качестве сервиса. Если качество продукта или сервиса не соответствуют требованиям рынка, все остальные составляющие маркетинговой деятельности теряют смысл. Если бизнесу и удается, благодаря рекламе или обаянию продавца, продавать некачественный продукт, то это означает, что удалось просто обмануть клиента. Безусловно, это может продолжаться только непродолжительное время. То же можно сказать и о цене продукта или услуги. Если цена продукта не соответствует ожиданиям рынка, долго на рынке этот продукт не продержится.

Вокруг продукта находятся важнейшие составляющие маркетинга для успешного вывода продукта на рынок и его продвижения. Остановлюсь на них кратко, т.к. каждой из них следует посвятить отдельную статью.

Информация. Сюда следует отнести все исследования рынка, информацию о потребителе, данные о конкурентах.

Управление. Имеется в виду управление продвижением продукта или услуги от возникновения бизнес-идеи, ее реализации до окончания жизненного цикла продукта. Сюда входит разработка стратегии вывода продукта на рынок и его продвижения, контроль за выполнением стратегических планов, решение вопросов финансирования и контроль за движением финансовых потоков. Если в бизнесе имеется только один продукт, то по сути управление продвижением продукта будет являться и управлением всего бизнеса.

Производство. Все, что относится к производству продукта – технология, оборудование, кадры. Задача производства – изготовление необходимого количества продукта с заданными качеством и себестоимостью (или ценой).

Промоушн. Как я уже писал выше, многие считают промоушн именно маркетингом. Надеюсь, из диаграммы видно, какая это грубая ошибка. Хотя для многих продуктов, особенно новых, промоушн очень важен.

Вообще, нет иерархии важности в составляющих маркетинга. Они все тесно переплетены между собой, бывает, входят в противоречия, требующие компромиссных решений. Но пренебрежение каждой из них имеют очень негативные последствия.

Что такое маркетинговый подход к продукту или услуге.

Маркетинговый подход позволяет определить, какие продукты или услуги могут удовлетворить потребности и желания потребителей сегодня. Выяснив данный вопрос до начала производства продукта или услуги, бизнес (особенно малый бизнес) сможет избежать проблем несоответствия предлагаемого к производству продукта потребительским потребностям. Прежде всего, маркетинг должен быть ориентирован на покупателей, а не на продаваемый продукт.

Поэтому и главная задача производства заключается именно в выпуске такого продукта или услуги. И возможности производства должны позволять это сделать. И очень точно звучит фраза Мои Али, поясняющая сущность маркетингового подхода:

«Производить то, что можно продать, а не продавать то, что можно произвести.»

Думаю, более точно сказать очень сложно.

Ну а теперь давайте на мгновение представим себе, что было бы если бы все бизнесы сосредотачивали свои усилия только на производстве уже доступной им продукции и сбыте произведенной продукции. Отбросьте из диаграммы функцию информации, что бы бизнес перестал реагировать на изменения потребительского спроса, которые имеют место в нашем очень бурно развивающемся мире. Нетрудно догадаться, что человечество всегда пользовалось бы одними и теми же предметами. В наших квартирах не было бы оборудования, которое облегчает домашнюю работу, не стало бы компьютеров в офисах и машин на улице. Не было бы интернета и мобильников и еще много чего не было бы. Прогресс бы остановился.

Я думаю, что даже в мыслях такое трудно себе представить. Бизнесы, практикующие маркетинговый подход не погрязнут в рутине и не станут производить одни и те же, уже не имеющие реального спроса, продукты. Такие бизнесы заботятся о своем будущем и выпускают продукты, которые удовлетворяют меняющимся потребностям покупателей.

В ходе маркетингового подхода планируются, разрабатываются, производятся и предлагаются в распоряжение потребителей продукты и услуги, позволяющие им поддерживать и улучшать свой уровень жизни, удовлетворять свои потребности.

Заключение.

Надеюсь, что прочитав эту статью, стало понятнее, чем занимается маркетинг, стало понятно, что маркетинг — это гораздо большее, чем просто мероприятия по стимулированию сбыта, что маркетинг охватывает все аспекты управления бизнесом.

Конечно, в рамках одной статьи довольно тесно рассказу о маркетинге. Я надеюсь продолжить эту тему в дальнейших публикациях.

malbusiness.com

Маркетинг - это инструмент обмана?

Ответ однозначен - Да! Хотя маркетологи говорят иначе. Это и понятно. Мошенник никогда не признается, что он мошенник. И тем более он не признается, если не осознает этого. Подумать только! Сейчас существуют целые профессии, которые официально призваны обманывать людей, и которым даже обучают.

Для того, чтобы понять то или иное явление нужно в первую очередь посмотреть, какое определение этому явлению дала общественность и оценить правильность этого определения. Дело в том, что история знает много случаев, когда общественность ошибалась. И чтобы не пойти на поводу у общественного мнения, а тем более если это мнение формируют силы, заинтересованные во лжи, нужно владеть логикой. Очень важным показателем правильности определения того или иного изучаемого предмета является его однозначность. Т.е. если определение имеет не одно значение, а много, то это определение неверно. Первый закон логики гласит, что каждое понятие должно иметь одно строго определенное значение. Иметь два или более значений значит не иметь ни одного значения.

Итак, смотрим распространенное в интернете определение маркетинга:

"Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — это совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям и организационная функция управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации". В этом определении два значения. Маркетинг - это совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям или это организационная функция управления взаимоотношениями с покупателями с выгодой для организации? Если мы говорим о процессе создания, продвижении и предоставлении товара покупателям , то мы говорим о товарном производстве с целью получения прибыли. Получается, что маркетинг в этом значении - это не что иное, как товарное производство. Это бессмыслица, потому что в дословном переводе "маркетинг" означает "продажа". Продажа и производство - это совершенно разные понятия, хоть они и являются частью одной цепочки. Но раз мы говорим о товарном производстве, то мы также имеем ввиду и процесс продажи, ибо товар - это продукт, предназначенный для продажи. А значит использование термина "маркетинг" здесь крайне неуместно. Первое значение отпадает.

Раз первое значение неверно и неуместно, то мы будем в своих рассуждениях пользоваться вторым значением определения маркетинга, данного общественностью. Второе значение - организационная функция управления взаимоотношениями с покупателями с выгодой для организации. Вот здесь и вскрывается вся сущность этого явления. Здесь нигде не говорится о выгоде покупателя. Здесь говорится о том, что одна из сторон, в данном случае организация, берется управлять взаимоотношениями с другой стороной, т.е. организация берется манипулировать покупателем.

Как это работает? Если мы произвели товар, который по всем параметрам превосходит своих конкурентов, то нам не зачем выстраивать взаимоотношения с покупателем. Мы просто выставляем товар на прилавок и демонстрируем все его качества. Клиента интересует прежде всего цена и качество товара. Он платит не за дружбу с руководством фирмы, производящей товар. Он платит за его конкретные свойства. И если цена товара ниже, чем у конкурентов, а качество лучше, и это очевидно для клиента, то он вне всякого сомнения сделает свой выбор в пользу именно этого товара, даже если продавец ему не улыбается.

Если же товар по большинству своих свойств проигрывает конкурентам, то тут в бой вступает маркетинг, задача которого - представить товар в лучшем свете, т.е. скрыть от покупателя его недостатки и сконцентрировать упор на его немногочисленных достоинствах. А если эти достоинства не выигрывают у аналогичных достоинств конкурентов, то задачей маркетологов является эти достоинства раздуть, преувеличить в глазах клиентов. Вот тут и требуются навыки манипулирования. Если достоинств у товара нет, то нужно создать иллюзию, что они есть. Например, можно сказать, что данный товар делает своего владельца респектабельнее, или, например, можно соврать, что этот товар является лидером продаж. Можно, вообще, присудить ему те качества, которыми он не обладает. Например, вам надо продать абсолютно бесполезные биодобавки за очень дорого. Можно сказать, что эти биодобавки излечивают рак или, например, заставляют ваши мышцы автоматически расти, а жир сжигаться без посещения тренажерного зала. При этом нужно не забывать улыбаться и в нужное время сделать скидку с цены, которая до этого была сильно взвинчена, чтобы создать у клиента ощущение, что он платит за товар меньше, чем он стоит. Клиента нужно максимально к себе расположить, чтобы он впитывал всю лапшу, которую на него вешает маркетолог.

Также маркетинг нужен для того, чтобы в целях дополнительной прибыли создавать спрос на товары, которые на рынке и так в избытке. Например, телефоны iphone 5 распроданы и больше населением не покупаются. В этом случае нужно создать практически ничем не отличающийся телефон iphone 5s и убедить население, что это новое слово в технологиях. Путем массированной агитации людей все-таки побуждают покупать этот телефон, не смотря на то, что у них уже имеется практически аналогичный. Маркетологи уверяют, что они изучают спрос населения и предлагают нужные ему товары. На деле же маркетологи формируют спрос и впаривают людям ненужную им фигню.

Мы видим, что маркетинг - это инструмент манипулирования сознанием покупателей, инструмент их облапошивания. Все маркетологи - мошенники, и их единственной задачей является убедить клиента заплатить за товар денег больше, чем он на самом деле стоит.

Признаком любой лженауки, лжетеории и лженаправления человеческой деятельности является отсутствие внятных определений, которые бы четко и однозначно отвечали на вопрос "Что это?". Используемое выше определение маркетинга является самым адекватным из тех, которые представлены в интернете, не смотря на то, что оно тоже неверно. Вы легко можете убедиться в этом сами. Эти определения очень разнятся. Но объединяет их все лишь одно - то, что они противоречат логике и нарушают принятые в науке правила определения границ понятия. А то, что противоречит логике, правильным быть не может.

Определения с несколькими значениями нужны лжеученым и лжеспециалистам для того, чтобы в любой неудобной ситуации повернуть разговор в нужную сторону. Если вы скажете маркетологу, что суть маркетинга заключается в манипуляции, то он сошлется на определение и скажет, что маркетинг - это не только манипулирование, но и процесс создания товара. Если вы скажете ему, что для процесса создания товаров уже существует название, то маркетолог скажет, что маркетинг - это не только процесс создания товара, но и установление взаимоотношений с покупателем. Невнятное определение дает возможность мошенникам крутиться как ужу на сковороде. И не знающему законов логики человеку порой бывает очень трудно определить, в каком месте подвох. В итоге, в реальности задача маркетологов - впарить товар по завышенной цене. Но свою задачу они маскируют в невнятных формулировках того, что такое маркетинг.

Ситуация омрачается тем, что в погоне за прибылями прибегать к приемам маркетинга не гнушается практически никто. Человек может искренне верить в честность и даже считать себя хорошим человеком, но при этом без зазрения совести пытаться впарить соседу какой-нибудь товар в тридорога или увлечь его в финансовую пирамиду в целях получения за него определенных бонусов, наплевав на то, что сосед рискует остаться ни с чем. В системе, в которой даже совесть становится товаром, проститутки гораздо честнее многих людей, называющих себя порядочными, потому что они честно оглашают цену своего товара, а не вертятся, как большинство, не зная, как набить себе цену. Но что делать? Если все конкуренты занимаются маркетингом, то и тебе придется. Деньги как-то зарабатывать нужно. Кушать хочется всем. Совершенно нет смысла апеллировать к совести людей. Виновата во всем система, которая толкает людей на такие поступки помимо их воли, система рыночных отношений. Поэтому единственный способ уничтожить стремление людей обманывать друг друга - это поломать эту систему и построить новую.

Лично я хочу жить в системе, в которой человек человеку не волк, а товарищ, в системе, где люди будут общаться друг с другом не потому что это выгодно, а потому что это интересно. В общем, я за коммунизм!

Владимир Гаппов.

vladimirgappov.livejournal.com

как помочь потенциальному покупателю сделать выбор в вашу пользу

Одно из явлений, которые активно обсуждаются в современном маркетинге - точки касания с клиентом и их правильная настройка. Существует немало мнений, сколько точек касания должно быть: от пяти и до бесконечности. Директор по маркетингу компании "Visotsky Consulting" Анастасия Мельникова раскрывает значение точек касания с клиентом и рассказывает на примере, какими они должны быть.

Я хотела бы начать данную статью с определения маркетинга Американской ассоциацией маркетинга (АМА):

Маркетинг – это организационная функция, и совокупность процессов создания продвижения и предоставления ценности покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.

Маркетинг это не что-то неимоверно сложное, это именно то, что написано выше. Набор функций, процессов, и действий, которые приводят к удовлетворению целей отдельных лиц и организаций. Именно поэтому в продажах и маркетинге модным трендом является “помогать”, а не “продавать”. Ведь именно в этом заключается ценность - в том, чтобы помочь сделать выбор, помочь открыть для себя нечто новое, в чем мы нуждаемся.

В этой статье я хочу раскрыть суть точек касания с клиентам, именно они помогут вам определить как “помочь” потенциальному клиенту сделать выбор в вашу пользу.

Есть точки касания с клиентами, точки соприкосновения клиента с вашей компанией. Это может быть сайт, офис, социальная сеть,коммерческое предложение и тд. Эти точки контакта и формируют всю линию взаимодействия с вашей компанией. В современном бизнесе есть разные идеи сколько касаний должно быть с клиентом чтобы ему продать. Идеи что это от 5 до 36 касаний. Каждая точка касания может играть как в плюс, так и в минус.

В каждой точке касания мы можем либо потерять клиента, либо же создать лояльность и дальше двигать его по нашей воронке.

Огромный трафик при отсутствии продаж - это реальность, к сожалению, очень актуальная для бизнеса Беларуси и всего СНГ. Я всегда советую искать проблему именно в точках касания. Телефонные звонки, сайт, эмейл рассылка, даже бухгалтерия - все это те аспекты индивидуального опыта клиента, которые определяют его желание приобрести продукт, заключить контракт, подписать договор - совершить целевое действие.

Во время каждого касания должна происходить продажа

Чем сложнее продукт — тем больше нужно соприкосновений с потенциальным клиентом. На каждом этапе мы продаем что-то определенное: идею, потребность, товар или услугу, его ценность и стоимость.

В данном контексте мне очень нравится капельный маркетинг - с каждой “каплей” потребитель подготавливается к тому чтобы “прорасти” и “созреть” для продажи. Наша задача здесь сформировать мнение о чем-либо. Каждое действие, каждая капля должна продавать, каждый контакт с вами должен постепенно убеждать потенциального клиента в том, что у вас есть именно то, что ему нужно.

С точки зрения стратегического маркетинга - важно отслеживать, четко знать и понимать что мы даем клиенту на каждом этапе, какой обмен предоставляем.

Для владельцев бизнеса - особенно важно создать и установить стандарты ценности для клиента. В качестве примера: время ответа на звонок, время ожидания, предоставления чека, скорость обратной связи и т.д.

Зачем оптимизировать количество точек касания

Необходима четкая картина того, сколько касаний совершает клиент, и с каким количеством сотрудников до момента продажи. Суть оптимизации маркетинговых процессов заключается именно в том, чтобы сделать как можно меньше касаний от моментам первого до последнего, т.е. максимально автоматизировать весь процесс и тем самым снизить риски неудачи, повысить вероятность успеха. Это снизит расходы и затраты ресурсов на привлечение клиентов, при этом увеличив эффективность. Здесь я говорю о финансовых показателях маркетинга.

Это также касается не только маркетинга, но и пиара - каждое соприкосновение с брендом - повышает доверие к компании. Чем больше есть благоприятного мнения и сарафанного радио о продукте - тем дешевле впоследствии стоит привлечение клиентов.

Очень распространенной ошибкой является то, что касания анализируются только до момента продажи. Но касание происходит не только в момент привлечения клиента, и продажи - но и с секретарем, бухгалтером, при переходе по ссылке и даже в тот момент, когда он впервые видит визитную карточку.

Каждый этап - своего рода формирует позитивное мнение, увеличивает доверие, и, конечно, способствует продаже, поэтому все должно быть брендировано, на всем должен стоять ваш логотип, ваш товарный знак.

Закрепление результата после финальной точки касания

После совершения целевого действия - обязательно закрепляйте результат, убедитесь, что клиент на самом деле удовлетворен, просите оставить отзыв. И, конечно, поощряйте и призывайте к тому, чтобы рассказывать о продукте друзьям, коллегам, партнерам - пусть ваш месседж передается из уст в уста, тогда и продавать станет гораздо проще.

Для наглядности представляю вам воронку продаж Высоцкий Консалтинг, которую мы использовали некоторое время назад, на основании которой объясню работу с точками касания.

Так как мы работаем в сфере услуг, а услуга это нечто нематериальное - мы знаем, что на каждом касании с клиентом нужно продавать конкретный компонентов.

Итак на примере данной воронки продаж, кратко о точках касания:

На первом этапе, мы продаем идею - что такое консалтинг, чем он отличается от простых тренингов, и что дает бизнесу.
На втором этапе мы объясняем разницу между нашей системой, системой MBA и другими административными системами - для того чтобы показать особенности и преимущества.
На третем этапе нам необходимо “продать” компанию, консультанта и сам проект - почему именно мы, почему именно этот человек знает и умеет внедрять систему административного управления. Что именно дает наш проект? Какие конкретные измеримые результаты получит владелец и его бизнес? Каким образом и когда окупятся вложенные средства? Получив ответы на эти вопросы, приняв ценность и стоимость услуги клиент готов к подписанию контракта.

Важно понимать, что точки касания реализуются не только за счет маркетинговых коммуникаций и взаимодействия с отделом продаж. Внешний вид офиса, его расположение - ведь в сфере услуг очень важно доверие. Мы изготавливаем фирменные материалы по определенной технологии для того, чтобы усиливать брендовое воздействие.

Каждой точке касания соответствует определенный символ, брендированный продукт для усиления и закрепления воздействия

Так, к примеру после прохождения Организационного Теста Высоцкого, который присутствует в нашей воронке на данный момент - клиент получает презентацию и бесплатную личную консультацию с экспертом (в случае прохождения онлайн), и все то же самое, плюс журнал компании, при прохождении оффлайн.

Каждое касание мы сопровождаем опытом взаимодействия и конкретным брендированным символом, который клиент заберет с собой.

Очень много клиентов обращаются к нам именно по рекомендации знакомых и партнеров, которые были на нашем проекте - в связи с этим мы начали смотреть на то, где именно происходит этот контакт, и как нам усилить воздействие на этом этапе.

Каждый год, мы дарим выпускникам нашего проекта инфографики, календари, брошюры - таки образом мы поддерживаем с ними контакт, а в их офисах находится наша брендированная продукция, у нас есть ряд эксклюзивных мероприятий только для наших выпускников, которые дают нашим клиентам почувствовать себя особенными, уникальными.

Для эффективного использования точек касания клиентов - пройдите путь клиента сами

Поймите где и на каком этапе ваш клиент взаимодействует с компанией и брендом, а также какое впечатление у него складывается - это даст вам возможность найти узкие места и усилить вашу маркетинговую стратегию.

Как резюме хочу сказать, что маркетинг - это не так сложно, как может казаться. Иногда у меня складывается впечатление, что кто-то намеренно путает людей сложными словами, разными дефинициями для одного и того же понятия, создавая ауру чего-то магического и непонятного.

На самом деле маркетинг для вас - это наука и опыт, с помощью которых вы узнаете как и сможете дать клиентам то, что они оценят и будут удовлетворены.

marketing.by

Почему ваш маркетинг не работает

Привет, Spark!

Сегодняшняя статья о наболевшем, о неизменном и постоянном. О том, как в России воспринимают маркетинг.

Предыстория

Агентство Verstal уже достаточно давно работает с самыми разными клиентами. От самых маленьких заказов и частных предпринимателей и до крупных международных компаний. Но на нашей памяти ни один из наших клиентов не понимал правильного значения слова "маркетинг", его содержания, составляющих и вообще целей, которые это направление преследует.

Это непонимание приводит к большому числу проблем, конфликтов и даже судебным искам. Давайте посмотрим на основные определения маркетинга:

Википедия:

Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Филип Котлер:

Игорь Манн:

Концепция "ПРУВ" - продвижение, работа с текущими клиентами, удержание, возврат.

К сожалению, реалии таковы, что 90% клиентов (и не только у нас в агентстве) воспринимают маркетинг, как исключительно продвижение.

Современное восприятие маркетинга в России: Маркетинг=Продвижение

Самый стандартный пример, это когда приходит клиент со словами: "Нам нужен маркетинг". Сейлы, аккаунты и маркетологи начинают задавать наводящие вопросы, пытаются понять потребность клиента: нужно ли выявление целевой аудитории, поиск и оптимизация точек контакта, актуализация позиционирования компании и так далее. На что очень часто отвечают: "Вы думаете я ничего не знаю о своем бизнесе? Вы знаете лучше меня?"

Ответ: нет, маркетологи и агентства знают меньше вас о вашем бизнесе, но их задача узнать больше вас и передать вам эти знания, а после закрыть уязвимые места.

Но к сожалению, далеко не все руководители, готовы доверить полный комплекс работ кому-то. Просто у нас так не принято - давать профессионалам выполнять свою работу.

Читайте про тех клиентов, с кем не стоит работать тут

Что есть маркетинг

У маркетинга существует огромное количество определений. Первым, кто систематизировал все знания о маркетинге стал Филип Котлер. В России более менее признанным гуру маркетинга считается Игорь Манн. Он пропагандирует очень здравую концепцию - ПРУВ.

Маркетинг есть процесс Привлечения клиентов, Работы с текущими клиентами, Удержания клиентов, Возврат клиентов.

А что происходит в 90% случаев обращения к маркетологу/агентству? Заказчик просит заняться только продвижением. Он на 100% уверен, что все остальное находится в норме, что ему пытаются продать дополнительные услуги, да еще и считают его дураком, что он не разбирается в своем бизнесе.

Продвижение это всего лишь 25% выполненной работы.

Нельзя построить дом на 25% и продать там квартиры.

Нельзя продать машину, имея только колеса

Нельзя продать бутылку воды, имея только этикетку.

Но почему-то у нас, в России, очень многие решили, что можно.

И теперь все поголовно ругают веб-студии, агентства и маркетологов за то, что клиенты не покупают, за то, что сайт не продает.

Маркетинг неразрывно связан с продажами. Скрипты телефонных звонков должны быть согласованы с маркетологом, визитки должны быть согласованы с маркетологом, тексты на сайте должны быть согласованы с маркетологом...

Ребята, все очень круто, но моей жене не понравился дизайн (шутка-минутка)

А если нет денег?

Самый важный вопрос. Вы скажете, Сергей, это все, конечно, очень здорово, и продажи наладить, и позиционирование заказать и так далее, но у меня обычный интернет магазин по продаже зонтов. У меня на это нет денег и вообще фигня это все.

Действительно, деньги всегда ограничивают желания бизнеса, но у маркетинга, слава богу, существует огромное количество бесплатных инструментов в каждом сегменте.

Например:

1. Продвижение:

Статьи - вот эта статья на Spark, совершенно бесплатный инструмент продвижения, позиционирования, получения лидов и SEO.
Визитки (любимая тема Игоря Манна) - вы их в любом случае используете (если нет, то срочно делайте) так почему же не сделать их продающими?
Сделать бонус любому сотруднику, кто приведет клиента - не будет ли рада ваша хостес получить 10% от стоимости контракта, если ее дядя купит обновление сайта своего магазина диванов?

2. Работа с текущими клиентами:

Отправлять хотя бы открытки и бумажные письма в праздники самым важным людям у клиента.
Настройка ежедневного/еженедельного/ежемесячного отчета на почту клиенту из CRM, аналитики или чего угодно.
Поставить интересную музыку, текст, мелодию на время ожидания звонка.

3. Удержание

Символические подарки - например, календарь с фотографиями или графиками ваших с клиентом совместных достижений по месяцам
Особые условия работы и сотрудничества
Мониторинг конкурентов, разумеется

4. Возврат клиентов

Красочное, юморное и приятное извинение за ошибки.

Разумеется, что это все лишь небольшая часть того, что можно сделать совершенно бесплатно или за очень небольшие деньги, чтобы ваш маркетинг наконец начал работать в полную силу.

Вы все еще можете сказать, что все что вам нужно, это лендинг за 10 000 рублей, 10 000 бюджета на Яндекс.Директ и все, вот весь маркетинг, а вы, Сергей, шарлатан и вымогаете с меня деньги.

Окей, но сделав лендинг и запустив продвижение, вы получите максимум 50% результата в итоге, в лучшем случае. Чтобы выжать максимум - напишите скрипты менеджеру (бесплатно), закажите дизайн визиток (5 000 рублей), заставьте всех сотрудников заниматься продажами за мотивацию (бесплатно), настройте email и sms рассылку (5 000 в месяц), сделайте красивую отбивку в ответ на заявку/сообщение (бесплатно) и эффект вашей работы сразу увеличится.

Простейший кейс

Все, наверное, уже поняли, что я испытываю самые приятные чувства к деятельности Игоря Манна. Я это не скрываю, его семинары и книги, действительно, содержат много полезной информации. Но во всех его работах, его любимым примером остаются визитки, как средство продвижения. Мы немного доработали для себя концепцию работы с визитками, чтобы увеличить конверсию.

Помимо информативности на обеих сторонах и тактильного восприятия (приятный материал) мы используем обоняние. Если мы знаем, что сегодня нашу визитку получит мужчина/ы, то комплект визиток обрызгивается женскими духами, если визитку должна получить женщина, то мужским одеколоном.

Итог

В первую очередь, запомните, что маркетинг не равно продвижение. Это комплекс работ для вашего бизнеса. Даже если этот комплекс выглядит сложным и ресурсозатратным, вы всегда можете применять бесплатные методы или разделять работы подрядчиков - один работает с лендингом и продвижением, другой делает дизайн, третий отвечает за прием звонков и обработку клиентов.

А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3

Подписывайтесь на нас в ВК

Spark

И делаем заказики :3

а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru

പോലെ കാണുന്നു

spark.ru

Рекламные исследования. Маркетинг_- это организационная функция и совокупа процессов сотворения, продвижения и предоставления продукта либо услуги покупателям и управление

Маркетинг_- это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Маркетинговое исследование — это систематичный сбор информации которые нужны для решения маркетинговых задач.

Цели:

1. максимально удовлетворять потребности покупателей (нужно производить то что продается)

2. максимально большой обьем сбыта

Задачи исследования:

1. анализировать политическую, экономическую систему страны

2. культурный анализ

3.анализ конкурентов

4 изучить потребность потребителей

Анализ внутренней среды

Внутренняя среда организации – это ситуационные факторы внутри организации. Менеджер формирует и изменяет, когда это необходимо, внутреннюю среду организации, представляющую собой органичное сочетание ее внутренних переменных.

Анализ внешней среды

Внешняя среда - это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных институционных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении предприятия и влияющих на различные сферы его деятельности Внешняя среда зависит от внешних и внутренних факторов влияния.

Маркетинговые исследования

Сбор маркетинговой информации может осуществляться кабинетными или полевыми методами, либо их комбинацией.

Кабинетные исследования – это метод сбора маркетинговой информации, содержащейся во вторичных источниках.

Полевое исследование – это метод сбора и оценки информации об объекте исследования, регистрируемой путем опроса, наблюдения или эксперимента непосредственно в момент возникновения этой информации, т.е. на основе первичных источников информации.

Кабинетные методы сбора информации используются для получения и анализа опубликованной или собранной ранее информации. Такие сведенья содержатся в печатных изданиях, рекламе, телерадиопередачах, а также в отчетах о предыдущих исследованиях, выполненных самостоятельно или кем-либо другим.

Любое маркетинговое исследование практически всегда начинается со сбора и анализа вторичной информации.

refoff.ru