Надент — Универсальная стоматология Натальи Хворостиновой в Москве. Маркетинг в стоматологии методы продвижения стоматологических услуг

Маркетинг стоматологии в непростые времена: 9 советов

Хорошо, когда клиенты приходят сами, работает «сарафанное радио», в зале ожидания всегда людно. Но так получается далеко не всегда. Лечение зубов – тот вопрос, который зачастую имеет низкий приоритет, люди откладывают его решение на лучшие времена, так как, в понимании большинства, услуги стоматолога стоят дорого. Результат – обращения с острой болью и реальное снижение доходов стоматологических клиник. Как бороться с этим явлением, как привлекать пациентов даже в непростые с экономической точки зрения времена? 9 советов в этом материале.

Образовательная деятельность в детских садах

Агентство MeindlConsulting.com создаёт и реализует для своих клиентов кампании, целевой аудиторией которых являются дети. Конечно, финальная задача – привлечь внимание родителей, но контакт происходит именно через детей. MeindlConsulting бесплатно раздаёт в детских садах зубные щётки с памятками, освещающими процесс чистки зубов, и приглашениями для родителей посетить стоматологию и сайт клиники, на котором представлено больше информации об уходе за полостью рта. Ожидаемый результат – приток маленьких пациентов в клинику, результат менее ожидаемый – 70% родителей, которые привели на осмотр и лечение своих детей, также стали клиентами стоматологической клиники.

Регистрация в справочниках поисковых систем

Сарафанное радио – советы друзей и знакомых – наверное, остаётся основным драйвером роста в такой отрасли, как стоматология. Перед тем, как наконец решиться на посещение стоматолога, люди обычно выспрашивают рекомендации у тех, кто рядом. Однако интернет как универсальный источник информации всё более дополняет сарафанное радио. Поэтому зарегистрироваться в справочниках популярных поисковиков определённо стоит. Яндекс имеет Яндекс.Справочник, в котором уже имеется информация о более чем 3 миллионах организациях. Google заведует справочником «Google Мой Бизнес». Регистрация в Яндекс.Справочнике обеспечивает вам попадание на Яндекс.Карты, весьма популярный сервис локального поиска организаций, а также улучшает вид блока вашей клиники в поисковой выдаче. «Google Moй Бизнес» не только на карту информацию размещает и выдачу улучшает, но и страницу в соц. сети Google+ генерирует. Регистрация бесплатная и там, и там.

Отзывы

Немало площадок в интернете сегодня собирают и публикуют отзывы о компаниях, есть и специализированные сайты и форумы, где пациенты высказываются о посещённых ими стоматологических клиниках. Отзывы – мощный инструмент, игнорировать его – вредить своему бизнесу. Во-первых, вы можете/должны реагировать на отзывы о вашей клинике, появляющиеся в интернете (настройте оповещения Google, чтобы своевременно узнавать, когда кто-то что-то говорит о вас). Во-вторых, отберите несколько площадок, где отзывы появляются более-менее активно, и призывайте своих клиентов оставлять там их мнения о вашей клинике.

Партнерский маркетинг

Агентство US Dental Arts указывает на успешность партнерских кампаний. Речь идёт о достижении договорённостей с компаниями, работающими в смежных отраслях (косметические салоны, например, или частные кабинеты врачей других специальностей), в рамках которых они рекомендуют своим клиентам обращаться к вам, если у них возникнут проблемы с зубами, а вы, в свою очередь, рекомендуете обращаться к этим партнёрам. Стимулом здесь является некоторый уровень доверия, который уже сформировался в отношениях клиента с вашим маркетинговым партнёром. Раз он доверяет ему, значит, будет склонен доверять его советам в том, что касается лечения зубов.

Видео

Видео уже давно является одним из самых потребляемых видов контента в интернете. YouTube, сайт, созданный сугубо для размещения и просмотра видеороликов, занимает третье место в мире по количеству обрабатываемых поисковых запросов. Агентство Alison May Public Relations заявляет о невероятной успешности кампаний, в которых основным средством продвижения стоматологической клиники является видео. Сегодня популярные социальные сети также позволяют активно работать с видеоконтентом, а возможности таргетинга, указания целевой аудитории, предоставляемые ими, поднимают качество контакта с потенциальными клиентами на новый уровень. Затраты на продвижение одного ролика составляют около 25 долларов, при этом охват аудитории – количество людей, просмотревших ролик – исчисляется тысячами.

Рассылка приглашений

Специализированное маркетинговое агентство DentalMarketing.net, обслуживающее стоматологические клиники, утверждает, что рассылка приглашений по округе – действенный метод. Речь идёт о красивых, качественных карточках, предлагающих не только посетить стоматолога, но и получить скидку на лечение. Кейс DentalMarketing.net – 5000 отправленных приглашений генерируют 35 обращений, 7 из которых заканчиваются лечением.

Локальная поисковая оптимизация, локальные кампании

Если у стоматологической клиники есть свой сайт, наверняка в штате либо на подряде работают специалисты, которые занимаются его продвижением. Другими словами, делают так, чтобы по интересующим клинику ключевым запросам – «стоматологическая клиника», «стоматология цены», «детский стоматолог» и т.п. – ссылка на сайт клиники появлялась на первой странице поисковой выдачи. Однако для такого локального бизнеса, как частная стоматологическая практика, более актуальными являются локализованные запросы и локальная поисковая оптимизация в целом. То есть упор надо делать на попадание в «топ выдачи» (первая страница результатов поиска) с привязкой к вашему городу. Запуская контекстную рекламу в поисковике или кампанию в социальной сети, ограничивайте её охват только той местностью, которая вам реально интересна. В случае с крупными городами речь может идти об отдельных районах или даже улицах.

Благотворительность

Хотите, чтобы о вас написали местные газеты? Сделайте что-нибудь хорошее. Например, проведите осмотр зубок детей в ближайшем интернате, полечите их. Или бесплатно лечите ветеранов и нуждающихся пожилых людей. Добрые дела всегда окупаются сами по себе, особенно тогда, когда о какой-то отдаче от них не задумываешься. Но отдача эта бывает всегда.

Блог, рассылка, регулярные полезные советы

Перед тем, как посетить стоматолога по вопросу, не связанному с острой болью, многие люди изучают вопрос в интернете. Например, стремясь получить более ослепительную улыбку, потенциальный клиент стоматологической клиники узнаёт слово «виниры» и начинает искать информацию о них в интернете. Вам есть, что сказать по этому поводу? Заведите рядом со своим сайтом блог и регулярно наполняйте его полезными материалами просветительского, прикладного и просто развлекательного характера. Заведите также страницы в популярных социальных сетях и транслируйте свой блог туда, так вы получите массу дополнительных читателей. Ключевое слово в этом деле – «регулярно». Если самостоятельно «потянуть» это дело вам не под силу, привлекайте к работе над блогом своих коллег или обратитесь к профессионалам.

А ещё помочь с наполнением расписания пациентами могут стоматологические плакаты от Stomanet.ru:

http://lavka.stomanet.ru

Каждый из этих плакатов призывает обращаться к стоматологу регулярно. Полезное для практики украшение стен вашей клиники/кабинета. Бесплатная доставка по России, безналичный расчёт или оплата банковскими картами.

Поделитесь материалом с друзьями и коллегами:

Читайте также:

stomanet.ru

Маркетинг и реклама в стоматологии.

Характеризующими настоящее время факторами является необходимость привлечения и постоянного расширения круга пациентов.

Особенно актуальным это является в связи с тем, что потребность населения в стоматологической помощи по различным направлениям продолжает оставаться достаточно высокой, что предполагает обеспечение информационной поддержки населения, освещающей необходимость лечебно-профилактических мероприятий.

Перед медицинскими учреждениями стоматологического профиля (особенно это касается частных стоматологических структур) возникает задача по обеспечению заинтересованности пациентов в лечении в тех или иных клиниках.

Нельзя рассматривать рекламную деятельность исключительно как «завоевывание» пациентов. Рекламные мероприятия должны донести до пациентов тот комплекс медицинских стоматологических услуг, которые могут быть оказаны им, и, помимо этого, разъяснить почему те или иные услуги необходимы тому или иному пациенту, и почему следует обращаться в то или иное стоматологическое учреждение.

Наиглавнейшей задачей врача, а также руководителя лечебного заведения любого масштаба, является лечение пациента, осуществляемое с применением инновационных методов диагностики и рациональных клинических методик.

В целях обеспечения достижения функционирования стоматологических структур на желаемом уровне, необходимым является разработка и применение научно-обоснованной рекламной стратегии.

Рекламная стратегия – это концептуальная модель воздействия на мотивы, интересы, потребности и поведение потребителя посредством донесения ему информации о потребительской ценности товара или услуги с учетом: а) их производства и перспектив продажи на рынке, б) сильных и слабых сторон конкурентов, в) возможностей и перспектив развития производителя.

Необходимо четкое определение средств, форм, целей акций, а также их упорядочение по степени значимости и времени проведения при помощи средств массовой информации (СМИ).

В свою очередь осуществление рекламной стратегии соответствует принципам и законам маркетинга.

Маркетинг – это система мероприятий по приспособлению продукции и методов ее реализации к нуждам потребителей.

Основными задачами рекламы в стоматологии можно считать следующие:

- информирование пациента о содержании предлагаемых услуг;

-мотивирование необходимости услуг, полезности в целом и в определенном техническом исполнении;

- убеждение в оправданности затрат пациента;

-информирование о том, какие лечебные заведения в наибольшей и наилучшей степени удовлетворят потребности пациента.

Целесообразно определить и основные направления маркетинга:

-выявление особенностей и символических потребностей потребителя,

отношение к ним и желание их реализовать;

-обработка информации о потребностях населения для структур

управления с целью планирования и осуществления

усовершенствования и разработки новых видов услуг и изделий;

-разработка и внедрение системы, которая позволяет иметь изделие и

услугу, информировать будущих потребителей о свойствах и харак-

теристиках изделия, услуги, удовлетворяющих их потребности, а

также осуществление обмена «потребность-услуга».

Центральной идеей рекламной стратегии по мнению доктора психологических наук, профессора В.В. Бойко (Санкт – Петербург) следует считать следующее: прежде, чем комплекс рекламных мероприятий сработает, услуга должна стать такой, какой она нужна потребителю.

Для достижения этого необходимо обеспечение высокого профессионализма персонала, занимающегося рекламой. Зачастую необходимым является проведение специальных исследований с привлечением социологов и психологов.

С целью обеспечения полной нагрузки стоматологической клиники, особенно в периоды, когда число пациентов уменьшается, необходимо разрабатывание рекламной стратегии, базирующейся на научных изысканиях.

Для этого необходимо осуществить репрезентативную выборку пациентов стоматологических структур каждого класса. Следует выявлять базовые характеристики пациентов за определенный период наблюдения.

Это осуществляется не на большом числе пациентов (100-150 человек), но за период не менее двух лет. Целесообразным является выявление дополнительных характеристик пациентов (обусловленность обращения в определенную клинику, продолжения лечения в ней, приоритеты в работе врача и медицинского персонала). Следует, также, определить наиболее устойчивые типы пациентов стоматологических структур каждого класса.

От того, какой вид маркетинга намерен осуществить производитель, зависит сущность самой рекламной стратегии.

Маркетинг следует подразделить на три основных вида:

-последовательный;

-параллельный;

-многоуровневый.

Последовательный маркетинг подразумевает схему «производитель – потребитель». В рамках последовательного маркетинга при помощи рекламы внимание пациентов привлекается к потребительским свойствам оказываемых услуг. Порождается желание воспользоваться предлагаемыми услугами. В первую очередь усилия сосредотачиваются на рекламе имиджа, с созданием аудио-визуального образа фирмы. Задачей проводимых рекламных мероприятий является попадание в активное поле сознания и подсознание пациентов. Значительное внимание следует уделять цветовым и звуковым решениям, созданию образов, девизам рекламы. Немаловажной является информирующая реклама. В нее должны входить информация о содержании оказываемых услуг той или стоматологической клиникой, инновационных технологиях, персональном подходе к каждому пациенту, с учетом индивидуальных особенностей организма и уровня жизни. Просветительная реклама, мотивируя посредством информации, содержащей научно-практические сведения интересующие пациента, должна сочетать в себе лечебно-гигиенические, социальные и коммерческие аспекты. Просветительная реклама подразделяется на товарную рекламу, которая способствует реализации услуг и товаров, и нетоварную, которая пропагандирует идеи.

Параллельный маркетинг позволяет производителю использовать потенциальные возможности, организационную и материальную базу различных предприятий, страховых компаний и других учреждений. Рекламная стратегия направлена на установление контактов и сотрудничества с предприятиями в лице представителей или посредниками (например, страховой компанией). В данном случае рекламные мероприятия должны содержать информацию не только о ценности предлагаемых услуг для пациентов, но и о материальной и социальной выгоде такого сотрудничества для заказчика. Несомненно, что параллельный маркетинг позволяет обеспечить стоматологическую структуру объемом работы на достаточно длительный период времени, при ощутимой экономии затрат на рекламные мероприятия.

Многоуровневый маркетинг осуществляется при участии дистрибьютеров, распространителей товаров, или сведений об оказываемых услугах. В стоматологической практике функции дистрибьютера выполняет пациент, который через знакомых, родственников осуществляет передачу информации о клинике, о врачах и медицинском персонале, администраторах, об их профессиональном уровне и отношении к пациентам, о виде и качестве услуг, оказываемых в данном учреждении. Данный вид рекламной деятельности базируется на доверии пациента к фирме и ее сотрудникам. Это создает дополнительный стимул к организации работы в самой клинике, оснащении интерьера и информационого сопровождения пациента. В такой, скрытой рекламе должны присутствовать два элемента: эмоциональный и рациональный. Эмоциональный элемент подразумевает вызов у пациента эффекта положительного удивления от организации клинического приема, сервиса, высокого уровня профессионализма, большого внимания, уделяемого к нему и т.д. Рациональный элемент подразумевает убеждение пациента в обоснованности выбора клиники, ценового аспекта. В случае правильной организации многоуровневого маркетинга достигается посредничество при помощи пациента-дистрибьютера.

Помимо этого, следует отметить, что рекламная деятельность должна отвечать правилам таких видов рекламы, как реклама внушающая и реклама убеждающая.

Исходя из вышеизложенного можно сделать вывод, что соблюдение правил организации маркетинга и рекламы в сфере стоматологии позволяет достичь желаемого результата в обеспечении той или иной стоматологической структуры объемом работы. Необходимо отметить, что разработка адекватной рекламной стратегии и правильная организация рекламных мероприятий способствуют наиболее экономичному осуществлению маркетинга и рекламы в стоматологии.

Помимо этого, необходимо отметить то факт, что неотъемлемым условием грамотной организации деятельности любого медицинского учреждения, в том числе стоматологического профиля, является установление взаимодействия врача-стоматолога и медицинского персонала с пациентом, рационального взаимодействия руководителя и персонала стоматологической структуры, и четкой слаженности в действиях врача-стоматолога и ассистента.

Взаимодействие врача-стоматолога и пациента..

Главный стоматолог Российской Федерации, президент СтАР, академик, доктор медицинских наук, профессор В.К. Леонтьев отмечает, что становление сектора частной стоматологии сыграло большую роль в восстановлении прав человека. У пациентов появилась возможность выбора медицинского учреждения стоматологического профиля, лечащего врача, а также способа оплаты оказываемых услуг. Вступление стоматологии в рыночные отношения стало основанием для формирования многого нового в клинической практике. Появились принципиально новые взаимоотношения: «стоматолог – пациент», возникла здоровая конкуренция среди стоматологических учреждений и т.д.

В настоящее время вопросам взаимоотношений медицинского персонала лечебных учреждений уделяется достаточно значительное внимание. Вполне обоснована актуальность и такого аспекта, как взаимоотношения врача и пациента. Особенно важным это является в связи с тем, что данные взаимоотношения должны быть построены на уровне взаимодействия. Положительный настрой пациента на лечение, готовность выполнять рекомендации лечащего врача, наличие взаимопонимания между пациентом и врачом, являются одними из немаловажных аспектов, влияющих на достижение желаемого эффекта лечебных мероприятий.

В условиях стоматологической клиники построение адекватных взаимоотношений врача-стоматолога, его ассистента и другого персонала с пациентом является одним из ключевых моментов, необходимых для успешного осуществления лечения.

Особенно важным элемент психологического настроя пациента на общение с медицинским персоналом стоматологической клиники является в условиях развития частного сектора в стоматологии.

В качестве примера можно привести следующие данные, приведенные в «Информационном письме», подготовленном главным врачом ГУЗ «Областной клинической стоматологической поликлиники» г. Воронежа, заслуженным врачом Российской Федерации, доктором медицинских наук, профессором М.А. Губиным и сотрудниками ГУЗ «ОКСП»: Л.В. Сорокиной, О.А. Захаровой, С.В. Давыдовой, А.А. Шамшевой. В Воронежской области процентное соотношение врачей, работающих в частном и государственном секторах стоматологии составляет, соответственно 16% и 84%. Согласно имеющимся данным, по состоянию на январь 2005 года, медицинскую помощь стоматологического профиля оказывали населению 1494 врача-стоматолога, из них 1262 врача в государственном секторе и 232 частно-практикующих врача.

Традиционный принцип взаимодействия персонала клиники с пациентом изменяется в условиях деятельности частных стоматологических учреждений, в связи с неизбежными особенностями коммерции и конкуренции. Ввиду того, что перед любой стоматологической структурой стоит задача по привлечению контингента пациентов, и, помимо этого, по развитию такого элемента рекламной стратегии, как многоуровневый маркетинг, подразумевающего деятельность пациента-дистрибьютера, необходимо базирование взаимоотношений врача-стоматолога и пациента на психологическом уровне. Подход к диагностическим, лечебным и профилактическим мероприятиям в отношении пациента должен быть строго индивидуальным.

Каждое посещение стоматологической клиники должно осуществляться с соблюдением следующих правил:

1. пациент, обратившийся за помощью должен быть максимально

удовлетворен оказываемыми медицинскими услугами;

2. у пациента должно вызываться впечатление, побуждающее

оставаться постоянным пациентом данной клиники;

3. у пациента должно стимулироваться добровольное чувство,

побуждающее его, становиться дистрибьютером данной

стоматологической структуры.

В настоящее время можно говорить о том, что профессионализм врача-стоматолога и ассистента складывается из технологического мастерства и искусства воздействия на пациента.

Повседневной задачей персонала стоматологической клиники является формирование у пациента доверия, уверенности в качестве оказываемых ему медицинских услуг, и уверенности в оправданности затрат на эти услуги. Эту задачу должны решать в процессе каждого посещения в первую очередь врач-стоматолог и ассистент.

Профессиональное воздействие врача и ассистента на пациента в процессе консультативного или лечебного приема включает: компоненты обязательного профессионального общения, компоненты целевого знакового воздействия, компоненты субъектно-ориентированного воздействия.

Компонентами обязательного профессионального воздействия являются вопросы, пояснения, предупреждения, адресуемые врачом и ассистентом пациенту в процессе осуществления лечебно-консультативных и диагностических мероприятий. Необходимым является определение двух видов таких компонентов – это традиционные компоненты и нетрадиционные компоненты. К традиционным относятся общепринятые в стоматологической практике компоненты, такие как, выяснение анамнеза заболевания, индивидуальных особенностей, вопросы, связанные с действием медикаментозных препаратов, например, анестетиков. К нетрадиционным компонентам относятся вопросы, связанные с платными услугами, такие как, объем и стоимость лечебных мероприятий, рассмотрение гарантийных обязательств. При использовании таких компонентов в процессе взаимодействия врача-стоматолога и ассистента с пациентом достигается стоматологическая культура обслуживания в условиях платного приема.

Компоненты целевого знакового воздействия могут быть вербальными и невербальными и направлены на демонстрацию внимания и уважения к пациенту, преимуществ данного лечебного учреждения, технологий, используемых в нем, и т.д. Используя такие компоненты медицинский персонал клиники участвует в продаже услуг.

Компоненты субъективно-ориентированного воздействия, также являются вербальными и невербальными средствами общения и отражают аспекты индивидуальности каждого пациента. Они направлены на достижение редактирующего, убеждающего или внушающего эффекта при общении с конкретным пациентом, отвечающим определенному типу личности. Такие компоненты, при их использовании, способствуют оптимизации донесения до пациентов компонентов обязательного профессионального общения и целевого знакового воздействия.

Большое значение имеет адекватное обучение врача – стоматолога,

ассистента и другого медицинского персонала клиники субъектному типу отношений.

Достижение этого способствует установлению рационального взаимодействия медицинского персонала лечебного учреждения и пациента, что является особенно важным в условиях широкого развития частного сектора в оказании стоматологической помощи населению.

Особенности субъектных отношений врача-стоматолога и пациента..

В настоящее время, в условиях развития частного сектора в сфере оказания стоматологической помощи населению, большое значение имеет установление адекватного взаимодействия медицинского персонала лечебного учреждения стоматологического профиля с пациентами.

Проявление субъектных отношений в деятельности врача-стоматолога свидетельствует о высоком уровне профессиональной этики, духовного развития медицинского персонала.

По мнению В.В. Бойко и Т.Ш. Мчедлидзе, субъектные отношения являются предпосылкой эффективности лечения и экономических достижений в условиях частной стоматологии.

Субъектный тип отношений – это такая форма взаимодействия медицинского персонала с пациентом, в которой отражается и уважительно учитывается его личностная реальность, то есть социальный, соматический и психический статус, потребности и интересы, желания и мотивы, настроения и озабоченность здоровьем, а также право получить необходимую помощь, поддержку и информацию (о содержании, этапах, стоимости лечения, способах поддержания его эффекта, стоматологическом прогнозе и т.п.).

Для достижения субъектного типа отношений между врачом-стоматологом, медицинским персоналом стоматологического учреждения и пациентом необходимо использование таких приемов, знаков, символов и способов взаимодействия, которые могут расцениваться пациентом как проявление внимания и заботы персонально о нем. В результате субъектных отношений достигается такой важный аспект, необходимый для проведения успешного лечебного процесса, как доверие пациента к медицинскому персоналу. У пациента не возникает чувства, определяющее его как «среднестатистического» больного, к которому медицинский персонал клиники равнодушен, как равнодушен и к его платежеспособности, в условиях платного приема с оплатой по наличному расчету.

В.В. Бойко и Т.Ш. Мчедлидзе отмечают о необходимости различать два уровня сформированности субъектных отношений в медицинской и, в частности, стоматологической практике: ритуальный и профессиональный.

Сложившиеся или ожидаемые стандарты подразумеваются на первом уровне сформированности, где находят свое место отдельные элементы субъектных отношений.

На втором уровне находят свое отражение такие компоненты общения, при помощи которых врач-стоматолог формирует у пациента позитивное впечатление об уровне своего профессионализма, эффективности лечебно-диагностических и консультационных мероприятий и т.д.

Ритуальный уровень субъектных отношений по своей технологии можно выразить в «формуле пяти «Ф».

1. Филиа – (от лат. – любовь, дружба) подразумевает заинтересованное участие врача-стоматолога в тех проблемах, с которыми обратился пациент. Медицинский персонал при этом общается с пациентом с сопереживанием и готовностью помочь. Главным в этом элементе является опережающее участие и инициатива.

2. Фасцинация – (от англ. – очаровывать, пленять) предполагает формирование позитивного образа своего «Я» в восприятии пациента. Это касается профессионализма, ответственности, участии, уравновешенности и т.д.

3. Фокусировка – элемент, обязывающий врача-стоматолога и ассистента сконцентрировать свое внимание на проблеме и потребностях пациента в период взаимодействия с ним.

4. Фиксация – элемент, требующий от врача того, чтобы пациент осознал направленное к нему внимание и уважение.

5. Фабула – (от лат. – повествование, история) – элемент общения, побуждающий врача-стоматолога реализовать идею о длительном сотрудничестве и донести до сознания пациента главный смысл этого сотрудничества.

На наш взгляд необходимым является проявление заинтересованности

врачом-стоматологом состоянием и ощущениями пациента после осуществленного лечения.

Врач – стоматолог, владеющий технологией субъектных отношений на ритуальном уровне, имеет гораздо больше шансов на расширение контингента пациентов. Искусство общения является немаловажным аспектом.

Технологию субъектных отношений на профессиональном уровне можно представить следующими компонентами: индивидуализация взаимодействия, рефлекция информации пациента вслух, погружение пациента в его же информацию и состояние, сканирование про себя информации пациента и своих мыслей, озвучание воздействий на пациента, комплаенс, упреждение последствий осуществленных действий, упреждение отдаленных последствий лечения, релаксация.

1. Индивидуализация взаимодействия позволяет пациенту убедиться в том, что медицинским персоналом учитывается его социальный, соматический и психический статус, состояние на данный момент времени, особенности, связанные с переносимостью лекарственных препаратов, коммуникативные особенности и т.д.

2. Рефлекция информации пациента вслух заключается в повторении врачом полученных сведений, акцентирование вслух и размышление о том, что сообщается пациентом на клинических этапах осуществляемого лечения.

3. Погружение пациента в его же информационное поле и состояние. Подразумевается побуждение размышлять о своих проблемах, давать взвешенную информацию медицинскому персоналу о себе и о болезни.

4. Возвращение в мыслях к своим словам и информации, полученной от пациента, для более глубокого осознания, проверки достоверности информации и анализа логичности диалога и т.д., то есть, сканирование своих мыслей и информации пациента.

5. Информирование пациента о смысле проводимых манипуляций при помощи озвучивания действий.

6. Комплаенс (от англ. – согласие) – согласование с пациентом всего, что связано с осуществлением лечебно-диагностического процесса: его плана, этапов, сроков, отдельных процедур и манипуляций, назначений и рекомендаций, средств поддержания эффекта лечения, стоимости.

7. Упреждение, при помощи советов, рекомендаций, инструкций и т.д., последствий осуществленных мероприятий.

8. Упреждение отдаленных последствий, в виде советов, рекомендаций, инструкций, с объяснением прогноза.

9. Релаксация.

Налаживание такой обратной связи пациента с врачом позволяет почувствовать пациенту себя в зоне активного профессионального отражения врача. В результате, это способствует формированию у пациента доверия к врачу, к проводимым им лечебно-диагностическим мероприятиям, веры в успех лечения.

Взаимоотношения персонала стоматологического учреждения.

Взаимоотношения руководителя организации и сотрудников складываются в условиях организации Управления качеством оказываемой населению помощи, а взаимоотношения врача-стоматолога и медицинского персонала, администраторов являются одним из основополагающих направлений в достижении рациональной деятельности клиники.

Бесспорно, что установление четкой слаженной работы врача-стоматолога и ассистента является необходимым, и существенным образом влияет на качество осуществляемых клинических манипуляций.

По мнению В.В. Бойко наиболее рациональное взаимодействие врача-стоматолога и ассистента становится достижимым при условии становления диады: «стоматолог – ассистент».

В книге: «Диада «стоматолог – ассистент»: психология сработанности» В.В. Бойко дает определение диады, как формы проявления единства двух партнеров по совместной деятельности.

В практическом здравоохранении, и, в частности, в стоматологии формирование таких диад носит цель созидания, повышения продуктивности лечебно-диагностических манипуляций, рационализации психологического климата на клиническом приеме, что в конечном итоге влияет на качество осуществляемых клинических мероприятий.

Помимо этого, важным аспектом, присущим клиникам, в которых достигнут оптимальный уровень сработанности, является экономия рабочего времени. Врач-стоматолог и ассистент за счет разграничения манипуляционных обязанностей способны принять за рабочую смену большее количество пациентов, не снижая качества осуществляемых манипуляций.

Развитая психология сработанности имеет огромное значение для достижения цели взаимодействия врача-стоматолога и ассистента.

Необходимыми факторами являются достижение адекватного интеллектуального, эмоционального реагирования и адекватного представления о должном.

Особенно важное значение данные факторы приобретают в условиях клинического приема в четыре руки. При такой форме приема особенно актуальным становится вопрос сработанности врача-стоматолога и ассистента, в том числе и психологическая сработанность.

При организации клинического приема в четыре руки достигается необходимая четкость и рациональность манипуляций врача-стоматолога и ассистента.

Как один из результатов этого неизбежно возникает экономия времени врача.

Директор Национального Института менеджмента и маркетинга в стоматологии, ответственный секретарь Стоматологической Ассоциации России (СтАР), кандидат медицинских наук В.В. Садовский гипотетически рассчитал неоправданные затраты рабочего времени врача-стоматолога на проведение наиболее встречающихся на практике манипуляций, в тех случаях когда врач работает без ассистента. Автор отмечает, что только на ожидание, когда пациент пользуется плевательницей (при десяти активных посещениях в смену) уходит 3 минуты. В течение рабочего дня на это расходуется уже 30 минут. В течение месяца такое время составляет 11 часов (1,8 смены). Если произвести расчет такой потери времени на период всей трудовой деятельности врача, то данное время составит 4848 часов, что соответствует 806 рабочим сменам, и 3,3 годам работы. То есть, как это ни парадоксально звучит, врач-стоматолог может потратить 10% своего стажа работы только на ожидание пользования пациентом плевательницей.

Данный пример показывает, насколько важным является рационализация клинического приема, организация взаимодействия врача-стоматолога с ассистентом.

В целях сокращения затрат времени следует определять должностные обязанности ассистента врача-стоматолога. В качестве примера рекомендуются должностные обязанности ассистента стоматологического, предлагаемые директором «Национального института маркетинга и менеджмента в стоматологии», ответственным секретарем Стоматологической Ассоциации России, к.м.н. В.В. Садовским.

Ассистент врача-стоматолога обязан:

1. Проведение подготовки рабочего места к врачебному приему.

2. Подготовка необходимого инструментария и медикаментов для анестезии, аппликаций, пломбировочного материала.

3. Осуществление вызова пациентов на прием.

4. Усаживание и обеспечение комфортного положения пациента в кресле как для него самого, так и для врача.

5. Приглашение врача-стоматолога к пациенту по мере готовности последнего.

6. Осуществление настройки стоматологического светильника.

7. Осуществление подачи необходимого инструментария врачу.

8. Обеспечение профилактики инфекционного заражения пациента и персонала.

9. Осуществление работы со слюноотсосом и пылесосом.

10. Самостоятельное проведение гигиенических мероприятий, определения индексов и совместное с врачом осуществление оценки эффективности проводимых профилактических мероприятий.

11. Совместное с менеджером (а при его отсутствии – по согласованию с врачом) осуществление назначения пациента на повторные посещения.

12. Осуществление заполнения зубной формулы и оказания помощи врачу в оформлении медицинской документации.

13. Обеспечение заполнения бланков, рецептов*, назначений по указанию врача-стоматолога.

14. Проведение с пациентами санитарно-просветительной работы во время клинического приема.

15. Обеспечение выбора и просмотра телепрограмм и видеопрограмм пациентами во врачебном кресле.

В том случае, когда прием осуществляется в рамках универсального, то есть объединяет терапевтические и ортопедические манипуляции, к вышеуказанным обязанностям ассистента врача-стоматолога добавляются следующие:

16.Обеспечение ретракции маргинального края десны перед снятием слепков.

17. Осуществление подготовки и снятия слепков*.

18. Проведение отливки гипсовых моделей.

19. Обеспечение коррекции временных пластмассовых коронок и несъемных протезов*.

20. Осуществление полировки временных конструкций зубных протезов после их коррекции.

21. Оформление заказа-наряда в зуботехническую лабораторию.

22. Осуществление предварительной оценки качества зубопротезных работ при их приемке из зуботехнической лаборатории*.

23. При работе в бригаде требования к функциям ассистента расширяются до умения осуществлять конкретные манипуляции как на терапевтическом, так и на ортопедическом приеме.

К функциям ассистента врача-стоматолога обязательно следует относить, указанное выше, установление психологического контакта с пациентами, с целью обеспечения возникновения адекватных взаимоотношений, способствующих развитию взаимодействия между ними и персоналом, что, в свою очередь, создает условия для рационализации лечебно-диагностического процесса, что подразумевает и повышение его качества.

studfiles.net

Рекламная стратегия и маркетинг стоматологических услуг (на примере деятельности кафедры ортопедической стоматологии УГМА)

В.В. Карасева Кафедра ортопедической стоматологии УГМА (Екатеринбург)

В условиях рыночных отношений стоматология оказалась в весьма непривычных для себя обстоятельствах, главное из которых - необходимость привлечения и постоянного расширения круга пациентов.

Для того чтобы чувствовать себя уверенно в условиях рынка в настоящем, использовать преимущества рыночной экономики в будущем, стоматологическим учреждениям с любой формой собственности необходимо изучать и использовать маркетинг услуг.

Маркетинг услуг - это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специфических потребностей населения. Он призван помочь потребителю оценить услуги сервисной организации и сделать правильный вывод. Решение такой задачи невозможно без обоснованной рекламной стратегии для любой по масштабу стоматологической организации, нацеленной на поступательное развитие.

Рекламная стратегия - это концептуальная модель воздействия на мотивы, интересы, потребности и поведение потребителя посредствам донесения ему информации о потребительской ценности услуги с учетом их производства и перспектив продажи на рынке, сильных и слабых сторон конкурентов. Неотъемлемой частью рекламной стратегии является определение средств, форм, а главное целей практических акций, упорядоченных по степени значимости и времени их осуществления при помощи средств массовой информации.

К числу основных направлений маркетинговой деятельности стоматологического учреждения относится организация платных услуг населению. Именно в этой отрасли проявляют себя с наибольшей эффективностью принципы маркетинга, требующие учета интересов потребителей стоматологических услуг, которые за определенную плату имеют возможность получить сервисные услуги или обеспечить себе комфортность лечения.

Стоматологический маркетинг включает изучение многих параметров, влияющих на продвижение услуг на стоматологическом рынке (табл. 1).

Место расположения стоматологического учреждения

Наличие в данном районе других стоматологических учреждений (уровень конкуренции)

Оживленность пешеходного движения возле стоматологического учреждения Удобство парковки

Наличие рядом жилого массива, крупных торговых центров и промышленных предприятий

Близость стоматологического учреждения к остановкам общественного транспорта

Наличие развитой воле стоматологического учреждения сети магистралей общественного транспорта

Ассортимент услуг

Широкий выбор стоматологических услуг в соответствии с уровнем доходов обслуживаемого населения Наличие новых рекламируемых материалов и технологий, сервисных услуг

Сохранение традиционных технологий, пользующихся спросом у населения

Цена услуг

Ценовая стратегия (доступные цены) Общая политика ценообразования в сравнении со средними ценами на рынке стоматологических услуг Платежеспособность населения

Продвижение услуг

Режим работы

Имидж стоматологического учреждения: вывеска, внешний и внутренний дизайн Организация предоставляемых услуг

Материально-техническая оснащенность стоматологического учреждения

Качество работы и гарантийные сроки Медицинская этика и деонтология

Установление целей

Разработка фирменного товарного знака

Создание рекламных объявлений

Выбор средств рекламы

Выбор времени рекламы

Выбор потребителя услуг

Определение успеха / неудачи

Сложность организации постоянного потока пациентов в клинику УГМА объясняется отсутствием у последней преимуществ государственных поликлиник, имеющих постоянно прикрепленное население, проживающее в районах, обслуживаемых данными поликли-никми. С учетом указанного фактора одним из основных направлений деятельности стоматологической клиники УГМА явилась разработка комплекса маркетинговых мероприятий стоматологических услуг, предоставляемых в ортопедическом отделении.

С этой целью наряду с изучением структуры отделения, его кадрового потенциала, материально-технической базы, схемы организации стоматологической помощи была проанализирована структура населения, обратившегося в клинику за ортопедической помощью.

В завышенной репрезентативной выборке были представлены 402 человека: 119 мужчин (29,6 %) и 283 женщины (70,4 %). На основании полученных сведений мы сформировали собирательный портрет пациентов клиники, который и стал объектом рекламных акций. Нами оценены также конкурентные преимущества кафедры ортопедической стоматологии УГМА в сфере маркетинга стоматологических услуг.

1 Известное имя, мастерство и опыт врачей, высокое качество услуг

Рис.1. Распределение медицинских кадров ортопедического отделения стоматологической клиники УГМА по квалификационным категориям

Эти факторы играют для кафедры ключевую роль. Платный прием осуществляют доктора медицинских наук, 8 ассистентов кафедры и 15 врачей по договору (в том числе 4 терапевта-стоматолога). Квалификационный состав сотрудников ортопедического отделения достаточно высок (рис. 1). Среди сотрудников - 7 врачей высшей категории, 6 врачей первой категории, дипломант первого Всероссийского конкурса профессионального мастерства по ортопедической стоматологии, вице-чемпион России (г. Казань, 2002г., номинация «Опирающиеся протезы»). В зуботехнической лаборатории работают 11 зубных техников (8 -высшей категории, 1 - первой категории). Зубной техник кафедры трижды становился вице-чемпионом области в конкурсе «Лучший зубной техник» и призером Всероссийских конкурсов зубных техников в 2000 г. (г. Екатеринбург) и 2001 г. (г. Москва). Еще один зубной техник занял II место на Всероссийском конкурсе зубных техников в 2001 г. (г. Москва). Такие высокие квалификационные показатели сотрудников ортопедического отделения позволяют оказывать высококачественные стоматологические услуги цо современным технологиям. Косвенным, но весьма существенным доказательством высокого авторитета и квалификации персонала ортопедического отделения являются ответы пациентов на вопрос анкеты о приоритетных мотивациях на платном приеме (рис. 2).

Рис.2. Приоритетные мотивации пациентов на платном приеме

Врачи отделения оказывают ортопедическую помощь при всех основных нозологических стоматологических заболеваниях: дефектах твердых тканей зубов, патологической стираемости, частичной и полной потере зубов, заболеваниях па-родонта, зубочелюстных аномалиях, челюстно-лицевой патологии. О высоком профессионализме врачей говорит тот факт, что 18,5 % пациентов (почти пятая часть) пришли в клинику по направлению врачей других учреждений. Нередко на кафедру направляются самые сложные пациенты для консультаций или для решения конфликтных ситуаций, в т. ч. по решению судов.

2. Гибкое ценообразование С целью обеспечения клинического приема врачами всех уровней подготовки и с учетом специфики подготовки будущих врачей на кафедре введено несколько уровней расценок на определенные виды протезирования. Это позволяет кафедре осуществлять основную ее функцию -обучение студентов, интернов и клинических ординаторов. Расценки на протезирование на платном приеме устанавливаются в соответствии со средними ценами на рынке стоматологических услуг Свердловской области. В феврале 2002 г. стоматологическая клиника УГМА была лицензирована по V квалификационному уровню.

3. Индивидуальный контакт с пациентом В современных условиях возрастает потребность в соблюдении норм и правил этики и деонтологии, повышении уровня культуры врачебного приема. Субъективные взаимоотношения сотрудников, психологический климат в коллективе, умение врача установить контакт с пациентом - немаловажные составляющие общего успеха любой клиники. Учитывая актуальность и важность этих проблем, в 2000 г. на кафедре было выпущено методическое руководство для студентов, интернов и практических врачей «Этика и деонтология в медицине в современных условиях».

4. Выгодное месторасположение Клиника кафедры ортопедической стоматологии располагается в центре г. Екатеринбурга на пересечении основных транспортных коммуникаций, рядом с остановками общественного транспорта; возле здания оборудована стоянка для автомобилей персонала и пациентов, что облегчает посещение клиники жителям как города, так и его пригородов.

5. Благоприятные условия для продажи услуг Вся обстановка стоматологической клиники воздействует на подсознание пациентов. Чтобы получить положительный эффект, посетителям необходимо обеспечить уют, покой, доброжелательное отношение. Для достижения этих целей на кафедре проводится капитальный ремонт помещений, большое внимание уделяется подбору медицинского персонала.

6. Ориентация на потребителя, его запросы и пожелания Учитывая специфику деятельности кафедры как структуры учебного заведения, для увеличения потока пациентов, особенно на платном приеме, был изменен график работы клиники: удлинен рабочий день до 19 часов; введены консультативный прием и прием по субботам; открыт рентгенологический кабинет, организована круглогодичная работа ортопедического отделения. Сотрудники кафедры продолжают клиническую работу (по желанию), находясь в педагогических отпусках, что положительно отражается на показателях работы отделения: ассистенты кафедры в отсутствие студентов могут больше времени уделять приему пациентов, в т. ч. тематических. Кроме того, значительно укорачивается период набора работ в зуботехническую лабораторию после выхода сотрудников из отпусков, в отпускной период не прекращается поток пациентов, они не уходят в другие стоматологические учреждения.

7. Хорошая материальная база и внедрение новейших технологий Вопросам формирования хорошей материальной базы уделяется большое внимание, но быстрое решение этой проблемы ограничивается недостатком финансов. За последние годы материально-технический потенциал ортопедического отделения существенно улучшился: 62 % установок - импортного производства, 80 % врачебных мест обеспечены турбинными установками. Ортопедическое отделение располагает оборудованием и технологиями, позволяющими оказывать стоматологические услуги на высоком уровне. Здесь имеются: радиовизиограф, пескоструйные аппараты (3), печи для обжига керамики с программным управлением (5), многофункциональный фрезерный станок, артикуляторы (8), триммер, вакуумный смеситель и др. В отделении изготавливаются протезы из металлокерамики, на имплантатах, цельнолитые опирающиеся протезы на аттачменах, проводится зубное шинирование с помощью системы «Риббонт» и флекс-дуги и др. Такие технологии, как «Палакспресс» и «Дентал-Д», пока не имеют широкого распространения у нас в стране и предоставлены кафедре иностранными производителями для изучения и внедрения на российский стоматологический рынок.

8. Эффективная реклама В связи с наличием большого количества конкурентов в лице других стоматологических учреждений и, как следствие, отсутствием очередей На лечение и протезирование зубов кафедра ортопедической стоматологии УГМА видит необходимость в проведении рекламных мероприятий.Имидж-реклама нацелена на создание у широкого круга потенциальных потребителей стоматологических услуг положительного образа клиники и убежденности в высоком качестве оказываемой ею помощи. Эта реклама «впрок». Имидж фирмы складывается из многих компонентов - от рекламной деятельности до оформления помещения и работы с посетителями. Большую роль в формировании имиджа учреждения и уверенности в эффективности врачебного вмешательства играет комплексное воздействие на пациентов всей обстановки стоматологической клиники. Следует уделять внимание не только интерьеру клиники, но и внешнему виду и поведению персонала - это играет значительную роль в формировании мнения посетителей о лечебном учреждении. Создание благоприятной обстановки в клинике - залог того, что клиент будет сотрудничать только с вами.Наружная реклама (щиты, рекламные плакаты, вывески). Вывеска перед входом одновременно является и элементом рекламы, и атрибутом имиджа учреждения. В этом мы убедились, когда год назад заменили фанерную табличку, висевшую на въездных воротах, на солидную вывеску со стоматологической символикой. Вывеска выполнена из металла с рельефным литым шрифтом и укреплена на стене здания. Посетители после этого сообщали нам, что они многие годы жили рядом и не знали, что расположено в данном здании. Учитывая, что мимо нашей клиники ежедневно проходит множество жителей и гостей города, мы посчитали необходимым оформить еще и щитовую наружную рекламу.Реклама на транспорте, в прессе (газеты, журналы, справочники) и на телевидении проводилась нами в довольно широких масштабах. Имеется опыт использования салонного вида рекламы в трамваях, в журналах и газетах, в различных справочниках (телефонном - «Алло», медицинском - «Здравствуйте, доктор» и др.) и газетах. Самым эффективным оказалось размещение рекламы в газете «Ва-банк», поскольку это издание рассчитано на массовую аудиторию (тираж 300000 экземпляров), пользуется популярностью благодаря наличию ТВ-программы на неделю и доступно широким слоям населения (бесплатно доставляется адресатам). Из всего многообразия телевизионной рекламы кафедра использовала блиц-ролик и бегущую строку. По подсчетам, реклама на теле-видении привлекла в клинику кафедры ортопедической стоматологии с февраля по май 1999 г. 23,4 % клиентов. Это самое мощное рекламное средство, но, к сожалению, краткосрочное, эпизодичное и ниболее дорогостоящее.

Рис.3. Цветной талон-визитка

Помимо открытой рекламы в клинике использовался также элемент скрытой рекламы - разработанный нами цветной талон-визитка на прием к врачу с указанием фамилии, имени, отчества врача, его должности, контактного телефона и адреса учреждения (с полным его названием) (рис. 3). Цвет талона врач выбирал по своему вкусу. Пациенту цветной талон облегчает задачу поиска его среди множества мелких бумаг, справок, квитанций, чеков, в изобилии имеющихся в любом кошельке; медсестра по цвету талона может легко определить, к какому врачу пришел пациент; но самое главное то, что такой талон вряд ли будет выброшен после окончания лечения и еще послужит для повторного обращения в случае необходимости или для рекомендации данного врача или учреждения своим родным и знакомым даже спустя длительное время. Правильность нашего предположения подтвердили пациенты: 80 % отметили, что обязательно сохранят цветной талон, а 10 % уже передали его своим знакомым или родным. В этом случае пациенты выступают в роли добровольных дистрибьюторов, сеть которых растет в геометрической прогрессии. Именно через добровольных бескорыстных рекламных агентов (бывших пациентов) о нашей кафедре от знакомых или родственников узнали 56,6 % новых клиентов, т. е. более половины пациентов мы привлекли бесплатно. Это позволяет сделать вывод, что сеть добровольных дистрибьюторов - самый эффективный вид рекламы. Кафедра ортопедической стоматологии УГМА в своей рекламной стратегии использует все виды маркетинга.

Последовательный маркетинг проводится по схеме «производитель-потребитель».

Рис.4. Распределение пациентов, получивших протезы, по годам

Стоматологическая клиника при помощи рекламы привлекает внимание пациентов к потребительским свойствам оказываемых ею услуг, побуждая воспользоваться предложением. При этом усилия сосредоточиваются на имиджевой рекламе, формирующей у пациентов аудиовизуальный образ клиники. Цель проводимой работы - внедрение в активное поле сознания и подсознание пациентов.Рис 4 К уже перечисленным выше имиджевым средствам можно добавить создание нами фирменного знака. Этот символ мы используем не только в рекламных объявлениях, но и на всех кафедральных бланках, направлениях и талонах-визитках (см. рис. 3).

В рамках параллельного маркетинга кафедра использует материальные и организационные возможности предприятий, учреждений, страховых компаний для заключения договоров на предоставление стоматологических услуг. В данном случае рекламная стратегия направлена на установление контактов с представителями заказчика. Так, в течение нескольких лет мы плодотворно работали со страховой компанией «Медведь», оказываем услуги на договорной основе и другим организациям.

Многоуровневый маркетинг осуществляется при посредничестве дистрибьюторов-распространителей товаров или сведений об услугах. В стоматологии их функции выполняют пациенты, передающие знакомым информацию о клинике, вызывающей доверие, хорошем специалисте, качестве услуг, внимательном отношении персонала и т. д. Центральная задача рекламной стратегии стоматологического учреждения при многоуровневом маркетинге заключается в создании у пациента установки на повторное, в случае необходимости, обращение в это же учреждение, активное пропагандирование его услуг. Показателем эффективности рекламной стратегии кафедры ортопедической стоматологии УГМА выступает готовность пациентов вновь обращаться в клинику и участвовать в роли дистрибьюторов. Поэтому контрольным вопросом нашего социологического исследования был следующий: «Намерены ли Вы снова обратиться в нашу клинику или рекомендовать ее своим знакомым?» Отрадно, что подавляющее большинство - 94 % респондентов ответили утвердительно.

Эффективность нашей рекламной стратегии подтверждается также количественными и качественными показателями работы отделения.

Рис.5. Доходы ортопедического отделения от платных медицинских услуг в 1999-2000 гг.

Число лиц, получивших протезы в 2001 г. (более 1 тыс. человек), почти втрое превышает показатель 1996 г. (рис. 4) Пропорционально количеству пациентов увеличиваются и доходы ортопедического отделения от оказания платных стоматологических услуг. Так, в 2001 г. доля этих доходов увеличилась по сравнению с 1999 г. в 4,5 раза и составила 55 %, превысив долю суммарных доходов за 1999 г. и 2000 г. (рис. 5). На основании полученных результатов можно сделать вывод, что коллектив кафедры правильно понимает рекламную стратегию, проводимую в ортопедическом отделении, одобряет ее и делает все от него зависящее для привлечения пациентов к постоянному общению и сотрудничеству. Эффективность же рекламной стратегии подтверждается стабильными доходами отделения и ежегодным ростом числа пациентов, получивших протезы. Все вышеизложенное свидетельствует о правильности кадровой политики и рекламной стратегии кафедры ортопедической стоматологии УГМА, позволяющих ей быть конкурентоспособной на рынке стоматологических услуг г. Екатеринбурга и Свердловской области.

Источник: «Город Стоматологов» http://www.stomatburg.ru/

 

 

Copyright © stoma-expo.ru

www.stoma-expo.ru

С чего начинается маркетинг стоматологических услуг?

Рекомендация

Категории статей

С чего начинается маркетинг стоматологических услуг?

Многие стоматологические клиники проигрывают в маркетинге услуг из-за того, что очень медленно приспосабливаются к различным изменениям на рынке медицинских услуг.

Как правило, чтобы выделить свою клинику среди конкурентов главные врачи ведут поиск новых «особых» технологий. А затем для привлечения пациентов на данные «особые» технологии тратят достаточно большие средства на рекламу. Но лечебные технологии, которые доступны почти всем стоматологическим клиникам, не могут быть для пациентов основными определяющими факторами в выборе клиники и врача.

В тоже время если внимательно изучить результат рекламной деятельности данных клиник, то выясняется, что в основном стратегические и тактические мероприятия клиники направлены на то, чтобы сохранить достигнутые результаты в своей работе, не отстать от других в оснащении современными технологиями. Боязнь многих клиник отстать от конкурентов заставляет руководителей копировать рекламную деятельность других успешных клиник. Иногда руководство одной клиники запускает «троянского коня» в другую клинику с целью выяснить ее конкурентные особенности. Но результат всей этой деятельности только один - копирование конкурента. Слепое копирование работы своих конкурентов приводит к покупкам новых дорогих материалов, технологий без четкого понимания условий их продаж и без постановки конкретных маркетинговых задач перед администраторами и врачами клиники. Это, в свою очередь, порождает следующие противоречия. В клинике много новых технологий, а услуги продаются плохо или по старой стоимости. Затраты растут быстрее прибыли. У персонала складывается впечатление, что новые технологии продать очень трудно, поэтому врачи работают по старинке, снижаются темпы работы клиники, что, в свою очередь, формирует факторы демотивации в их работе. Такой технологический подход в развитии клиники не предусматривает основной ее стратегии - работу с персоналом по маркетинговым программам, то есть обучение персонала продавать качественные стоматологические услуги.

Снижение темпов работы и нарастание затрат клиники на ее оснащение, снижение прибыли, в первую очередь, связано с несколько искаженным восприятием руководителя и персонала клиники объективных изменений на рынке медицинских услуг, недооценкой возросших требований со стороны пациентов к стоматологическим услугам.

В тоже время развитие рынка стоматологических услуг показывает, что конкурентоспособность современной клиники складывается из следующих основных факторов:- качества презентации (консультации) услуги,- качества лечебной услуги,- стоимости услуги,- скорости выполнения услуги,- сервиса.Именно на эти основные признаки обращают внимание пациенты при выборе стоматологических услуг.

Если в клинике декларируют высокое качество услуги, ее высокую стоимость, ответственность персонала за проведенную услугу, высокий сервис, то пациент, как правило, уже подразумевает, что будут профессионально использованы современные надежные технологии. Если пациент доверяет клинике, врачу, то он доверяет материалам и технологиям, которыми работает врач. Но, чтобы первичный пациент доверился врачу, остался на лечение, необходимо провести качественную презентацию (консультацию) услуги.

В каждом крупном городе России можно найти клиники, где врачи оказывают одни и те же стоматологические услуги, по тем же методикам, аналогичными материалами, но по разным ценам на услуги. И не факт, что те клиники, которые оказывают услуги по более низким ценам, чем их конкуренты, имеют больший успех.

В чем же причина?Ответ на данный вопрос надо искать, в первую очередь, в методах работы руководства клиники с персоналом, с пациентами, в поиске «своих» конкурентных преимуществ.

Надо понять, что конкуренция между клиниками перешла в сферу качества обслуживания, качества оказания лечебной помощи, в сферу умения администраторов и врачей продавать качественные стоматологические услуги.

Можно ежемесячно тратиться на обучение персонала конкретным современным лечебным методикам, проводить РЯ-акции, тратиться на рекламу, на красочные буклеты и т.п., сформировать определенный поток пациентов в клинику. Но если администратор и врач не подготовлены к презентации услуги, то есть встречают этот поток с «решетом» (непрофессионально и безразлично, так, как им удобно), то результат вашей рекламы можно пересчитать по единичным капелькам на «решете» клиники.

Мой опыт общения с персоналом многих стоматологических клиник показывает, что при разборе конкретных клинических ситуаций, конкретных консультаций пациента администраторы и врачи не всегда правильно выстраивают алгоритм таких консультаций, не умеют представить пациенту преимущество предлагаемого лечения.

Мои наблюдения за работой администраторов на консультациях можно представить в виде определенной таблицы (см. таблицу).Если с администраторами провели однократный рабочий инструктаж и далее не контролируют их работу с пациентами, то, как правило, они выстраивают отношения с пациентом характерные для 1-2-го уровня, то есть в основном воспринимают пациента как свою лишнюю головную боль.

Если администраторов однократно инструктируют по работе с пациентами и проводят периодические разборы жалоб на их работу со стороны пациентов и врачей, то, как правило, такие сотрудники самостоятельно работают над своими ошибками и «топчутся» на 2-3-м уровне.

Любому руководителю клиники будет очень интересно протестировать своих администраторов по данной таблице. Попросите персонал рассказать, как они работают с пациентами, как выстраивают с ними отношения на консультациях. Попросите администраторов обосновать конкретными аргументами их позицию и сравните с кратким описанием действий в правой половине данной таблицы. Получите уровень их отношений к пациентам (левая часть таблицы). Многие администраторы декларируют 3-4-й уровень отношений к пациентам, но подтвердить им эту позицию теоретическими ответами и ежедневной качественной работой, качественной презентацией услуг очень трудно. Достаточно просмотреть маркетинговые отчеты по каждому администратору за месяц, прислушаться к проводимой им презентации услуг, проанализировать мнения пациентов о работе персонала, полученные по программе «Обратная связь».

Аналогичный тест можно провести с врачами клиники.Мне кажется, что каждый руководитель клиники после беседы с сотрудниками по алгоритму проведения консультации самостоятельно сможет по данной таблице выявить несколько проблемных точек в работе персонала с пациентами.

Таким образом, от умения администраторов и врачей профессионально проводить презентации (консультации) стоматологических услуг во многом зависит весь маркетинговый план вашей клиники. Не менее важно добиться преемственности в информации для пациента, которую представляют администраторы и врачи клиники.

Подготовить администратора и врача по презентации стоматологических услуг можно на занятиях, которые мы проводим в небольших группах (3-4 человека). Программы составлены таким образом, что учащиеся отрабатывают конкретные приемы презентации услуг по всем основным разделам стоматологии. Занятия проходят в виде тренингов, живого диалога. Разбираются конкретные клинические примеры, которые наиболее часто встречаются в работе администратора и врача-стоматолога. На занятиях с врачами разбираются рентгенограммы, модели с различными клиническими ситуациями, типичные ошибки работы с пациентом на консультациях, ошибки при работе с договором, с добровольным информированным согласием пациента на лечение и т.п. Отрабатываются оптимальные схемы продаж стоматологических услуг. Каждый учащийся обеспечивается оригинальным конспектом с рекомендациями, схемами проведения презентации услуг по своей специальности. Во время занятий учащиеся выполняют задания преподавателя, выстраивают логические схемы работы с пациентами, делают записи в выданном конспекте, который превращается в практическое руководство конкретных ежедневных действий. Данным конспектом администратор и врач активно пользуются в своей дальнейшей практике.

В тоже время надо помнить, что отправить на данные занятия персонал и после его возвращения ничего не менять в работе клиники с пациентами - это напрасно потерянные деньги и время. Поэтому не менее важно для руководителя клиники после подготовки своих сотрудников по презентации стоматологических услуг выбрать правильную тактику в реализации полученных знаний.

Курс «Презентация стоматологических услуг для администратора». Занятия проводятся с 10.00 до 17.00 ежедневно, 2 дня. Стоимость -10 500 рублей.Курс «Презентация стоматологических услуг для врачей». Занятия проводятся с 10.00 до 17.00 ежедневно, 2 дня. Стоимость - 16 000 рублей.Всем учащимся после завершения занятий выдаются красочные сертификаты.

Наш адрес:Санкт-Петербург,Петропавловская ул., д. 4,ст. метро «Петроградская»,стоматологическая клиника«Дентал Палас»,тел.: (812) 347-62-40

Источник: www.dentoday.ru

Попробуйте найти больше информации на стоматологическом портале, Вы сможете выбирать публикации из категорий или найти при помощи встроенного поиска от компании Google

nadent.ru

способы и советы по продвижению

Понятие «партизанский маркетинг» ввел в обиход Джей Конрад Левинсон и охарактеризовал его как неординарный способ продвижения (рекламы) различных товаров и услуг с привлечением минимальных средств или вовсе без денежных вложений. Если провести аналогию с военной терминологией, то партизанский маркетинг подразумевает ведение действий малыми силами, но точно бьющее в цель.

Партизанский маркетинг базируется на 7 принципах

1. Творческий подход. Неординарная идея в красивом воплощении, а также эффект неожиданности в комплексе создадут большой ажиотаж. Результатом партизанского маркетинга должна быть реклама стоматологической клиники, способная вызывать восторг, потрясти и шокировать клиента, она должна запоминаться и порождать желание показать ее знакомым, в идеале даже разместить в соцсетях.
2. Доступная цена. Партизанский маркетинг должен быть малозатратным и незаметным для бюджета стоматологической клиники.
3. Психологическое влияние. Руководителю учреждения необходимо хорошо понимать свою целевую аудиторию, ее возраст и интересы. Если вы четко видите портрет потенциального клиента, тогда партизанский маркетинг будет бить максимально в цель.
4. Быть на грани. Провокация – залог успеха в любой сфере, стоматология не является исключением. Такая реклама запомнится надолго и будет будоражить умы. Рекламные кампании с элементами эпатажа даже спустя много лет будут вспоминаться с восторгом и недоумением. 
5. Скорость реакции. При организации партизанского маркетинга в стоматологической клинике очень важна быстрота отдачи, он должен работать непосредственно здесь и сейчас. Например, выдавая скидочные купоны в определенный бутик при входе в торговый центр, вы значительно увеличиваете вероятность того, что его посетят, прогуливаясь по ТЦ, соответственно, проходимость и продажи растут. А если ваш специалист поучаствует в бизнес-мероприятии в качестве эксперта или лектора, то это обеспечит вам приток новых клиентов.
6. Скрытость от конкурентов. Поскольку партизанский маркетинг воздействует именно на вашу узкую целевую аудиторию и не предусмотрен для всех слоев публики, то он не в состоянии обеспечить вашему предприятию широкую известность. Но и отследить эти мероприятия другим компаниям значительно сложнее, в отличие от стандартных рекламных приемов.
7. Разовость. Партизанский маркетинг должен иметь эффект взрыва, быть эксклюзивным и может использоваться только единожды. Повторы окажутся уже далеко не столь успешными, а если конкуренты смогли реализовать вашу идею до вас, то плагиатором будете выглядеть именно вы, а это может вызвать негативную реакцию на подобный маркетинговый ход.

Способы продвижения c помощью партизанского маркетинга должны быть такими, чтобы обеспечить следующие условия на выходе:

1. Результат должен быть достигнут максимально быстро. Рекламную кампанию стоматологической клиники следует проводить однократно, поскольку в случае повторов эффект будет идти на спад из-за того, что она просто надоест. Самая ощутимая отдача наблюдается сразу после мероприятия.
2. Добиться отклика целевой аудитории стоматологической клиники. Реклама лечебного учреждения должна воздействовать на определенный круг людей, в котором заинтересован организатор.
3. Давать максимальный эффект при минимальных затратах.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

Какие особенности учесть, применяя партизанский маркетинг в стоматологии

Партизанский маркетинг является ключевым звеном в продвижении любых организаций. Стоматологическая клиника – это узкоспециализированная сфера, в которой определяющим фактором успеха является квалификация сотрудников. Если коллектив подобран удачно и атмосфера в нем благополучная, то партизанский маркетинг поможет учреждению выйти на новый уровень. Грамотное продвижение в комплексе с качеством услуг способствуют не только привлечению новых клиентов в клинику, но и их удержанию.

Статус стоматологического центра напрямую связан с его репутацией. Территориальное расположение, оборудование и другие подобные параметры являются важными, но всё же вторичными при выборе клиники клиентом. Поэтому даже если она размещена рядом с метро, оборудована самой лучшей техникой, то это не является гарантией того, что стоматология будет рентабельной. Если вы купили клинику, ориентируясь только лишь на озвученные продавцом преимущества в виде современного оснащения и удобного месторасположения, то это еще не является залогом ее прибыльности. Репутацию и имидж медицинскому центру способны создать только лишь качественные услуги, подкрепленные грамотными приемами продвижения.

Рассмотрим особенности партизанского маркетинга для стоматологической сферы.

1. Клиент обращается за услугами в клинику вынужденно. Данное лечебное учреждение посещают только при возникновении связанных с болью проблем, которые требуется срочно устранить. В остальных случаях про клинику обычно не вспоминают, возможно, за исключением некоторых моментов эстетического плана.
2. Спрос на услуги стоматолога не зависит от динамики цен на них. Увеличение либо уменьшение стоимости процедур в рамках 10–15 % не оказывает существенного влияния на посещаемость.
3. Спрос делится на 2 вида: первичный и вторичный. Первичный спрос в стоматологии – это, как правило, экстренная помощь (терапевтическая, хирургическая и т. п.). К ней прибегают клиенты, которые сами понимают необходимость в услугах врача. Сюда же относится помощь детям. Вторичный спрос в стоматологии не может быть экстренным, и необходимость в повторном обращении исходит обычно не от самого клиента, а аргументирована направлением врача (рентген-диагностика, лечение, имплантация, услуги пародонтолога, ортодонта, чистка зубов и прочие профилактические процедуры и т. п).

Зная особенности спроса в определенной сфере деятельности, можно максимально эффективно подобрать партизанский маркетинг.

Партизанский маркетинг стоматологии: стратегия и тактика

Тактика и стратегия партизанского маркетинга в стоматологии подразумевает разбор внутренних процессов в бизнесе, построение схемы грамотных отношений с клиентами и т. п. На первый взгляд это кажется стандартным, но фактически всё совершенно иначе.

Если выработать систему и взять себе за правило фиксировать дни рождения всех клиентов, а потом своевременно поздравлять их с праздником по телефону или с помощью смс, то велика вероятность того, что эти люди будут стабильно посещать именно вашу клинику.

Существует статистика, согласно которой лишь половина клиентов приходит на повторный визит к одному и тому же врачу. Если же человек решился на следующее посещение стоматологического кабинета, то, как правило, это говорит о том, что он намерен пройти полный курс у данного специалиста, в связи с этим вторичный прием является своего рода индикатором заинтересованности в услугах конкретного врача. Для того чтобы увеличить вероятность повторного визита (по статистике она находится в пределах 50 %), если вы являетесь частным практикующим стоматологом, будет совсем нелишним проявить участие к клиенту и после проведенных процедур вечером осведомиться о его здоровье. Таким образом вы выкажете искренний интерес к человеку, и с большой вероятностью он посетит вас вновь, а впоследствии и станет постоянным клиентом. Это и будет качественным результатом от проведенного партизанского маркетинга, при том что затраты на него равны нулю.

Партизанский маркетинг стоматологии: 4 основных способа

Распространение недорогой печатной продукции.

Визитки

Визитки – неотъемлемая часть любого бизнеса и способов проведения партизанского маркетинга. Если вы хотите, чтобы ваша стоматологическая клиника максимально эффективно функционировала, то они должны быть у всех специалистов. Каждый сотрудник, включая медсестер, должен иметь персональную визитную карточку. Цель данного мероприятия состоит в том, что все ваши подчиненные будут гордиться и осознавать свою значимость для учреждения и с большой долей вероятности поделятся своими визитками с друзьями и знакомыми, таким образом за совершенно небольшие деньги вы получите эффективный канал распространения информации в виде сарафанного радио. Визитки – наиболее малозатратный способ партизанского маркетинга.

Руководитель стоматологической клиники должен всегда иметь при себе визитные карточки, поскольку в процессе деловых и бытовых контактов они являются имиджевым знаком. Визитки следует раздавать как можно более часто – и на бизнес-встречах, и в отпуске. Многим людям может польстить, что у них появился новый знакомый, который является руководителем клиники и, таким образом, они будут рекомендовать вас наиболее активно, что привлечет в ваше учреждение новых клиентов.

Для того чтобы распространять визитки, есть ряд нетрадиционных методов. К примеру, на взаимовыгодных условиях клиника может поделиться визитками с соседствующими бизнес-центрами, магазинами, фитнес-клубами, кафе, а также разместить их в книгах соответствующей тематики в книжном магазине.

Открытка

Открытка – эффективный, но завуалированный метод партизанского маркетинга. Красивая, привлекательная и яркая открытка, которую захочется оставить на память, – отличный рекламный ход. Для того чтобы она работала, необходимо не забыть указать на ней наименование стоматологической клиники, адрес и телефон. Эффектную глянцевую открытку клиент захочет сохранить, принесет ее домой или на работу, сможет использовать в качестве закладки, таким образом, ее увидят и другие потенциальные клиенты медучреждения, при этом ее стоимость значительно ниже рекламных брошюр.

Листочки для заметок

Каждый из нас периодически делает заметки. В стоматологической клинике, как и в любом медицинском учреждении, врачи выдают рекомендации, и тут как раз очень кстати окажутся именные листочки с брендом и адресом вашей организации. Выписанные врачом назначения клиенты, как правило, берегут в связи с важностью для них данной информации, таким образом, кроме рецепта, сохранится и ваша реклама на нем.

Наклейки

Вместо типичных и приевшихся листовок лучше использовать оригинальные по оформлению наклейки. Их можно размещать на столбах освещения, информационных стендах, подъездах. Информация на наклейке должна быть представлена емко и при этом вызывать интерес.

Надписи на дверях в стоматологии

Избавьтесь от обыденных табличек на дверях кабинетов. В стоматологической клинике лучше повесить не просто указатели с фамилией доктора, но и тексты информационного характера (перечень услуг, адрес сайта медицинского центра и т. п.). Актуальным будет разместить на двери акционные предложения.

Не акцентируйте внимание на обычных листовках, намного более эффективным будет написать на них что-то вроде: «10 поводов выбрать нашу стоматологическую клинику». Тут необходимо изложить мотивирующие на посещение причины, которые активно воспримутся вашей целевой аудиторией, и все они должны быть несложными и сугубо правдивыми.

Услуги стоматологической клиники бесплатно или со скидкой.

1. Проводя партизанский маркетинг в медицинском центре, важно найти партнеров, с которыми на взаимовыгодных условиях можно заключить соглашение. Предоставляя стоматологические услуги на бесплатной основе, есть шанс получить продвижение или разработку сайта, а также возможность привлекать клиентов с помощью рекламы и рекомендаций от ваших партнеров.
2. Актуальным будет предложение бесплатных первичных визитов или значительной скидки на первый прием для жителей домов в пешей доступности от вашей клиники, а также сотрудников школ, детских садов, салонов красоты. Подобные услуги можно предлагать друзьям и родственникам, таким образом вы максимально получите эффект от сарафанного маркетинга.
3. Необходимо привлекать внимание людей к мероприятиям, которые вы проводите в клинике. Чем более зрелищным и шумным будет событие, тем лучше. Ваша цель – максимальное количество людей рядом с вашим учреждением. А для этого сгодятся и воздушные шарики, и громкие объявления.
4. Можно прибегнуть к оповещению жителей с помощью местной администрации и сообщить о дне открытых дверей, диспансеризации и подобных программах, которые позволят наглядно продемонстрировать вашу клинику. А привлечение местных властей и предварительное информирование прессы еще и дополнительно создаст вам рекламу, на которую не придется тратиться.
5. Проведение конкурсов. Конкурсы можно организовывать в любой момент времени как среди постоянных клиентов, так и с целью привлечения новых. Информирование о проведении розыгрыша можно осуществлять через СМИ, а в качестве приза предлагать сертификаты со значительной скидкой или же бесплатные услуги стоматологической клинки.

Партнерские программы.

1. Партнерство и сотрудничество. Ведущую роль в партизанском маркетинге занимает партнерство. Заручившись поддержкой необходимых организаций, вы сможете на взаимовыгодных условиях сотрудничать и пользоваться определенными привилегиями. Многие компании, занимающиеся продажей оборудования для стоматологических учреждений, предлагают создавать полноценные демонстрационные кабинеты в работающих клиниках. Всё, что будет необходимо от вас, – принимать изредка в своем медицинском центре гостей, но при этом вы сможете оснастить его передовыми аппаратами за полцены. Демонстрация оборудования привлечет в вашу стоматологическую клинику новых посетителей, и это также будет благоприятным для бизнеса. Налаживая контакты с любыми поставщиками, можно договориться о взаимном размещении рекламы на сайтах, вдобавок это ничего не будет стоить.
2. Платите вперед. В радиусе доступности от вашей клиники можно найти кафе, фитнес-клубы, салоны красоты, в которых будут выдавать ваши визитки клиентам. Для того чтобы у администраторов данных учреждений была мотивация, заплатите им за услуги авансом.
3. Участие в мероприятиях. Достаточно эффективный метод, при этом не настолько затратный, как можно было бы подумать. Различные государственные учреждения проводят плановые мероприятия (диспансеризации, помощь ветеранам и пенсионерам и т. п.), в которых вы можете принять участие на добровольной основе, и, таким образом, ваш бренд станет узнаваемым. Для этого необходимо обратиться в органы местного управления (администрацию района) и предложить услуги своей компании.
4. Организуйте выдачу бесплатного сертификата на обслуживание в вашей стоматологической клинике в качестве приза на каком-либо мероприятии (день города, любое праздничное событие, соревнования и т. п.).

Бесплатные информационные поводы.

1. Различные периодические издания о здоровье и медицине принимают материалы для размещения в своих журналах на бесплатной основе. Напишите познавательную статью о своей стоматологической клинике, о врачах, о передовых методах, которые применяются в работе, и многом другом для размещения в подобном издании. Журналы и газеты имеют широкий охват читателей, и это будет очень эффективно для вас.
2. Можно договориться с местными изданиями и на бесплатной основе постоянно готовить статьи для какой-либо рубрики. Это будет привлекательно и для самой газеты или журнала, а также станет рекламой для вашей клиники, в которую не нужно вкладывать средства.
3. Поздравления. Возьмите себе за правило поздравлять с праздниками клиентов, ваших партнеров и всех, с кем вы сотрудничаете. Таким образом вы будете о себе напоминать и поддерживать с ними хорошие и дружественные отношения.
4. Обучение. Проведение бесплатных семинаров по тематике стоматологии в разных организациях, школах поможет привлечь к вам в клинику дополнительный поток людей, которые впоследствии могут рассказать о вас своим знакомым и друзьям.
5. Общайтесь с людьми, в том числе со своими коллегами, знакомьтесь на тренингах, выставках, курсах и любых мероприятиях. Рассказывайте о своей клинике и, возможно, новые знакомые поделятся информацией о вас в своем кругу. Если в учреждениях вашего профиля не оказывают услуги, которые есть у вас, врачи других клиник тоже смогут вас рекомендовать своим пациентам.

Партизанский маркетинг стоматологии в Интернете

Способ 1.Интеграция социальных кнопок на сайт.

При создании сайта необходимо учесть актуальность размещения на нем ссылок на ваши страницы в социальных сетях (VK, Instagram, Facebook и т. д.). Таким образом вы можете получить дополнительных подписчиков и обеспечите клинике продвижение в сетях за счет лайков, перепоста, комментариев и ссылок на интересную информацию с вашего ресурса.

Способ 2.PR в социальных сетях.

Для стоматологической клиники, как и для любого другого бизнеса, важно регистрировать собственные страницы в различных социальных сетях. Имея аккаунт вашего учреждения, вы сможете максимально вызвать интерес к себе у потенциальных клиентов, общаться с ними и давать им советы и рекомендации. Данный партизанский маркетинг позволит наладить контакты со многими людьми, привлечь их в вашу клинику и, следовательно, продвижение окажется весьма эффективным.

Способ 3.Реклама на тематических форумах.

Публикации на страницах форумов с медицинской тематикой могут иметь значительный эффект. Самым важным в размещении подобных постов является то, что они должны выглядеть естественно, а именно как искренний совет и мнение простого пользователя, без рекламного подтекста. В таком случае партизанский маркетинг вызовет доверие к клинике, и вы сможете значительно расширить круг ваших возможных клиентов. Но этот метод надо использовать осторожно и грамотно, чтобы не дать повода изобличить вас в недобросовестности и не вызвать негатива.

Способ 4.Ведение корпоративного блога.

Систематические информационные публикации достаточно эффективны, главное в этом – качество подаваемого материала и его актуальность. Положительным будет то, что ваша клиентская база окажется в курсе самых последний новостей в сфере стоматологии.

Способ 5.Проведение акций для аудитории.

Различные розыгрыши и акции медицинского центра можно проводить в том числе и в социальных сетях (VK, Instagram, Facebook и т. д.). Число ваших подписчиков будет расти, если периодически поощрять их и вызывать интерес.

Партизанский маркетинг стоматологии в условиях экономического кризиса

Идеально, когда периодически в стоматологическую клинику приходят новые посетители, у специалистов заполнен лист записи. К сожалению, такое встречается, но редко. Мало кто своевременно занимается лечением зубов, большинство откладывает до последнего и приходит только в случае возникновения болевых ощущений. Это происходит еще и потому, что обращение за подобной медицинской помощью стоит определенных денег, которые клиенты не всегда готовы выделить на лечение зубов в условиях экономического кризиса.

Есть определенные рекомендации, которые помогут привлечь клиентов в стоматологическую клинику в сложных экономических условиях.

Образовательная деятельность в детских садах.

Кампания в детских учреждениях. Один из способов проведения партизанского маркетинга в стоматологии – организовать программу по информированию детей в садах и начальных классах школ о том, как правильно чистить зубы. В рамках мероприятия детям будет наглядно показан правильный процесс чистки зубов с последующей раздачей зубных щеток, пасты, рекомендательных брошюр и приглашений на первичный прием в клинику на выгодных условиях. С большой долей вероятности родители воспользуются предложением и приведут детей на осмотр в стоматологию, а впоследствии, возможно, и сами станут постоянными посетителями.

Регистрация в справочниках поисковых систем.

Сарафанное радио. Стоматологический кабинет, как и многие подобные учреждения, посещают в основном по рекомендации. Клиенты, как правило, не идут в неизвестную клинику, а наоборот, перед визитом пытаются опросить своих знакомых, родственников и узнать их мнение по поводу учреждения, которому те доверяют. В век современных технологий с помощью Интернета можно получить любую информацию. Сеть работает подобно традиционному сарафанному радио и должна быть использована для проведения партизанского маркетинга. Для того чтобы целевая аудитория могла узнать о вашем медицинском центре, необходимо зарегистрировать организацию в популярных интернет-справочниках. К таким относятся «Яндекс.Справочник», «Google Мой Бизнес», данная услуга является бесплатной. Регистрация в «Яндекс.Справочнике» удобна еще и тем, что благодаря ей ваша клиника будет отображаться и на картах «Яндекс.Карты», в которых также часто пользователи осуществляют поиск учреждений в нужном им районе. А благодаря «Google Мой Бизнес» вы попадете не только на карты Google, но и сгенерируете страницу в сети Google+.

Отзывы.

Положительные отзывы о медицинском центре – ключ к успешному бизнесу. В настоящий момент в Интернете существует множество площадок, на которых можно высказать мнение о товарах и услугах. Рекомендуется отобрать несколько сайтов для размещения отзывов и информировать своих клиентов, что желательно делиться впечатлениями о посещении клиники именно на них. Эффективным будет в случае публикации отзыва о вашей работе стараться наиболее оперативно ответить на него, для этого можно подключить оповещение об их размещении (Google позволяет использовать такую функцию).

Видео.

На сегодняшний день видео-контент является очень популярным, YouTube занимает 3 позицию в мире по объему запросов в поиске. Продвижение, которое основано на публикации видео, очень актуально, эффективно и обязательно должно применяться в качестве партизанского маркетинга в стоматологии. Для размещения видео-контента не требуется выделения значительных средств из бюджета, при этом охват пользователей, которых заинтересует ролик, может исчисляться тысячами. Механизмы, которые позволяют выделить среди пользователей целевую аудиторию и показывать видео именно им, делают данную рекламу очень успешной.

Локальная поисковая оптимизация, локальные кампании.

Сайт любой организации требует систематического продвижения, но для стоматологической клиники необходимо учитывать специфические моменты, поскольку этот бизнес привязан к определенной местности. Для нее наиболее актуальным будет не то, что она окажется на первой странице по ключевым запросам вашего направления: «стоматология», «стоимость услуг стоматолога» и прочее, а желательно, чтобы она появлялась в топе поиска в определенном, нужном вам районе или городе. Для крупных городов можно поставить задачу, чтобы выдача данных о вашем учреждении была детализирована до названий улиц. Продвижение сайтов по локализованным запросам будет наиболее эффективным способом партизанского маркетинга для клиники.

Благотворительность как способ партизанского маркетинга.

Один из способов привлечь к себе внимание и при этом сделать доброе дело – проведение бесплатных плановых осмотров для ветеранов, инвалидов и нуждающихся. Можно взять шефство и над интернатом. Таким образом, существует большая вероятность, что о вас разместят статью в местных СМИ и вами заинтересуются. Помощь людям – благое дело, и от этого всегда есть отдача.

Блог, рассылка, регулярные полезные советы.

Регулярное ведение блога познавательно-развлекательной направленности будет значительным подспорьем при реализации партизанского маркетинга в стоматологии. Перед получением каких-либо услуг потенциальные клиенты стараются предварительно ознакомиться с информацией о них в Интернете. К популярным методикам в стоматологии на сегодняшний день можно отнести установку имплантов и виниров, при этом по данной тематике люди сначала предпочтут почитать что-то в сети, а уже потом идти в клинику. Периодически публикуя в блоге актуальные статьи, вы сможете привлечь и заинтересовать читателей, но что более важно – это будут именно те люди, которые смогут стать в перспективе вашими клиентами. Главное – следить за актуальностью информации в блоге, не забывать ее своевременно обновлять. В этом деле вам помогут сотрудники клиники, а также, возможно, стоит нанять и профессионала со стороны.

Удачные примеры партизанского маркетинга стоматологии

Реклама должна работать, только тогда имеет смысл вкладывать в нее деньги. В этом преуспело агентство Marked for Trade в США, специализирующееся на партизанском маркетинге. Арт-директор компании Фил Джонс разработал дешевую и креативную рекламу специально для пешеходов с кривыми зубами, которая мало кого может оставить равнодушным.

Dental Implant Insurance. Не бойся, если твои зубы выбьют, если они застрахованы. Что бы ни случилось, даже страйк, их вернут обратно.

Dental Care. Хочешь такую же ослепительную улыбку? В левом углу расположена ссылка на адрес и контакты стоматологической клиники, где можно сделать отбеливание зубов.

www.gd.ru

Целевая аудитория стоматологической клиники — SkyDental

Содержание статьи

Автор: Юлия Клоуда, руководитель агентства стоматологического маркетинга Skydental

Успех любого медицинского бизнеса напрямую зависит от мнения пациентов о нем. И на процветание стоматологической клиники также непосредственно влияет положительное общественное мнение. Специалист по связям с общественностью поможет стоматологии не только громко заявить о себе и своей уникальности, но и доказать, что она готова действовать во благо пациента, а не только ради собственной прибыли.

Среди врачей часто можно встретить пренебрежительное отношение к PR. Однако они должны понять, что эффективность прямой рекламной компании в виде баннеров, плакатов и даже прямых рассылок в медицине чрезвычайно низка. А работающие в клинике специалисты очень интересны публике: она будет оценивать их опыт, навыки в общении, открытость, готовность помочь. Раскрыть клинику через работающих в ней специалистов, донести до потенциального пациента их положительные стороны и конкурентные преимущества, а также подтолкнуть клиента к принятию решения лечиться в той или иной клинике, поможет PR-деятельность.

Как выбрать целевую аудиторию и выделить клинику

Первое, на что следует обратить внимание еще при подготовке бизнес-плана, это целевая аудитория, которой будут адресованы услуги стоматологической клиники. Необходимо учесть уровень дохода, стиль жизни и увлечения потенциального клиента, наряду с многими другими параметрами, позволяющими подробно описать собирательный портрет пациента клиники. В соответствии с этими данными, а также в зависимости от существующих клинических манипуляций и уровня сервиса выделяется сегмент, в котором будет работать стоматология: эконом, бизнес или премиум.

Как правило, стоматологические клиники эконом-класса не представляют интереса для маркетинговых служб, так как основой их работы является потоковое движение пациентов, минимальная цена и ограниченный набор манипуляций. Выстроить более или менее грамотную стратегию привлечения клиентов к ним практически невозможно, поэтому здесь мы сосредоточимся на стоматологических клиниках премиум и бизнес-класса. Именно этот сегмент стоматологического рынка имеет преимущества в виде специалистов высокого уровня и достойного качества оказываемых услуг и готов затрачивать серьезные бюджеты, позволяющие создавать четкие стратегии и маркетинговые кампании.

Наряду с выявлением целевой аудитории следует определить так называемую зону уникальности клиники. Она поможет сформировать концепцию и детали маркетинговых кампаний. Зоной уникальности стоматологической клиники могут быть услуги, методики лечения или особенности сервиса, выделяющие клинику из ряда подобных. Помимо этого, в зону уникальности клиники могут входить высококвалифицированные специалисты. Но если этот специалист не является надежным партнером, основателем или главным врачом клиники, базировать PR-кампанию на его личности нежелательно из-за опасности миграции персонала, а за ним – и пациентов. Привлекать пациентов в стоматологию по географическому принципу также не рекомендуется.

Проиллюстрируем сказанное наглядным примером. Исходя из анализа поисковых запросов в сети Интернет, было выявлено, что более 70 000 человек желают исправить прикус или выровнять зубы. При этом большинство волнует вопрос эстетики улыбки гораздо больше, чем вопрос функциональности. Они ищут максимально незаметное и комфортное лечение, которое не скажется на профессиональных коммуникациях и качестве жизни в целом. Таким пациентам можно предложить исправление прикуса современными незаметными капами-элайнерами. Однако эта ортодонтическая методика отличается высокой стоимостью, а значит, предложить ее уместно аудитории с наибольшим доходом и уровнем жизни. В то время как пациентам, менее требовательным к комфорту и внешнему виду, можно предлагать более бюджетные ортодонтические конструкции.

Для пациента или для врача? Конечный адресат маркетинговой кампании

Прежде всего маркетинговая политика стоматологической клиники адресуется потенциальному пациенту как непосредственному потребителю ее услуг. Однако инновационные технологии, системы лечения или наработки врачей клиники могут быть интересны и другим клиницистам в рамках программы повышения квалификации. В таком случае объектом PR-кампании становится профессиональное сообщество.

При этом, если клиника предоставляет услуги как пациентам, так и клиницистам, для нее должны быть разработаны две разных маркетинговых кампании, имеющие в своей основе разную целевую аудиторию, а значит, располагающие разными механизмами воздействия.

Давайте остановимся на таком примере. Зуботехническая и ортодонтическая лаборатория, оборудованная по последнему слову техники, в небольшой клинике может работать с мощностью, гораздо меньшей ее реальных возможностей. Чтобы не допустить простаивания дорогостоящей аппаратуры, можно пригласить к сотрудничеству другие клиники или организовать программу повышения квалификации персонала с обучением работе на высокотехнологическом оборудовании. В таком случае маркетинговая стратегия адресуется клиницистам, готовым повышать качество своих услуг.

Особенности коммуникационной стратегии

По опыту нашей компании, в сфере медицины обычная реклама работает плохо или не работает вовсе. Медицинский бизнес строится на доверии: люди идут в проверенные клиники, к знакомым специалистам. И здесь лучше всего работает «сарафанное радио» или отзывы других пациентов клиники. Но это не маркетинговый инструмент. На него невозможно никак повлиять, его эффективность нельзя отследить.

Однако благоприятное информационное поле вокруг бренда создать можно с помощью такого инструмента, как работа со СМИ. Это и есть основная задача коммуникационной стратегии любой стоматологической клиники.

Следует помнить, что коммуникационная стратегия всегда основывается на знании целевой аудитории клиники, а значит, не может быть создана ранее исследования ЦА. Оно также позволяет выбрать вариант продвижения сайта стоматологии: обезличенный, направленный на бренд в целом или персональный, выделяющий в ходе маркетинговой кампании конкретных сотрудников стоматологии. Только после этого можно выработать коммуникационный посыл бренда и выделить основные каналы его распространения, построить план PR-материалов и понять, какие мифы и заблуждения господствуют в той или иной группе потенциальных пациентов и как можно их развенчать.

Возьмем пример с желающими исправить прикус и уточним, что на сегодняшний момент из 70 тысяч пациентов только 500 знают, что им могут помочь не только брекеты, но и прозрачные капы-элайнеры. Однако многие уверены, что элайнерами лечат лишь незначительные искривления, не сравнимые с масштабом действия брекетов. Но сегодня на рынке появились капы-элайнеры, ни в чем не уступающие брекетам, а в некоторых случаях и превосходящие их. Задача PR-кампании на первом этапе – проинформировать врачей-ортодонтов и их потенциальных пациентов о новых возможностях систем исправления прикуса.

Спустя год или два, по достижении результатов первого этапа кампании, коммуникационную стратегию следует скорректировать. Теперь уже недостаточно простого информирования об услуге или технологии, необходимо повышение доверия к ней. Одни мифы развенчаются, другие появляются, и их также придется опровергать. Коммуникационная стратегия нацелена на сиюминутное общение с целевой аудиторией, помощь в решении ее проблем и ответе на возникающие у нее вопросы. Очень важно, чтобы PR-специалист мог глубоко разобраться в потребностях целевой группы и был готов развеять все ее сомнения, подробно проинформировать пациента и пригласить его в нужную стоматологию.

Для клиник премиум-класса PR является также непременным элементом престижа, поддерживающим их статус и репутацию на высшем уровне. Тогда основой коммуникационной стратегии будет имиджевое размещение на страницах премиальных глянцевых изданий и яркие рекламные сообщения.

Интернет как пространство коммуникаций для стоматологической клиники

Обычное «сарафанное радио» стихийно. На то, что расскажет пациент после приема своим друзьям и родственникам, могут повлиять только непосредственно качество оказания услуг, квалификация и навыки в общении доктора, доброжелательность персонала и прочие объективные параметры. Причем от случайностей никто не застрахован, и один неудачный эпизод лечения может перечеркнуть долгие годы безупречной работы. Сегодня «сарафанное радио» выходит в Интернет. И формированием мнения потенциальных покупателей может заняться PR-специалист с помощью набирающих все больший вес как маркетинговый инструмент социальных сетей.

Если на Западе SMM (англ.: social media marketing, продвижение с помощью социальных сетей) – необходимый и очевидный инструмент PR, то в России он только начинает набирать популярность. И стоматологическая отрасль здесь во многом отстает. Из двух тысяч московских клиник страницы в соцсетях имеют не более сотни, успешных среди них и вовсе единицы. И это очень печально, ведь на страницы социальных сетей заходят, как правило, люди от 25 до 45 лет, имеющие значительный постоянный доход, то есть самый платежеспособные слои населения. Следует также отметить, что живое общение, консультация специалистов, демонстрация собственных возможностей и готовности помочь человеку в его ситуации на страницах соцсетей позволяет во много раз повысить доверие публики и в результате привлечь в свою клинику гораздо больше клиентов.

Для PR-деятельности стоит прежде всего рассматривать такие социальные сети, как Facebook и «ВКонтакте», а также не рекомендуется игнорировать Instagram и Youtube, так как все больше пользователей предпочитают визуальную информацию текстовой в виду того, что ее быстрее просматривать и легче воспринимать. Очень важно понимать различия соцсетей по целому ряду параметров, и, следовательно, работу с ними необходимо строить, учитывая их основную ЦА: географию проживания, возраст, сферу деятельности и уровень дохода.

Особенности SЕО-продвижения в стоматологии

Многие стоматологии ограничивают свою PR-деятельность созданием сайта и оптимизацией его для поисковых систем. Однако следует понимать, что, как правило, на сайт клиники заходят пациенты, уже так или иначе знакомые с деятельностью клиники и лояльно настроенные по отношению к ней. А как быть с остальными? Сегодня наилучшим образом действует связка «SMM + сайт», где сайт играет роль хорошо наполненной и насыщенной полезной информацией визитки. При этом грамотная SEO не означает автоматически очереди из клиентов. Более того, как правило, продвижение сайта стоматологии происходит отдельно от продвижения самой клиники.

Чтобы сайт занимал высокое положение в ТОПе запросов поисковых систем, придется приложить немало средств и времени. Как правило, наиболее успешные места в ТОП-10 уже давно распределены межу крупными сетевыми клиниками и специализированными порталами, долго присутствующими на рынке. Но если действовать по среднечастотным и низкочастотным запросам, можно добиться больших успехов, хотя времени на продвижение потребуется больше. Нужно понимать, что оптимизация для поисковых устройств, равно как и маркетинговая кампания в целом, должны рассматриваться как непрерывный процесс, требующий постоянного внимания. Причем внимания профессионального. Достойный, грамотный сайт может быть только результатом совместной деятельности команды верстальщиков, программистов, копирайтеров и аналитиков.

Коммерческое продвижение в Яндекс.Директ

Инструменты «Яндекс.Директ» – это скорее прямая реклама, чем PR. Далеко не каждая клиника может позволить себе продвижение по высокочастотным запросам из-за их высокой стоимости при отличном целевом трафике. Среднечастотные и низкочастотные запросы имеют более низкую стоимость. Такие затраты будут оправданными для узкоспециализированных клиник (например, ортодонтических или предлагающих имплантацию), тогда как клиники широкого профиля вряд ли добьются по ним желаемых результатов в виду слишком больших затрат.

Следует также отметить, что грамотная деятельность по SMM для клиники дает более высокую конверсию по сравнению с «Яндекс.Директ». Анализ по нашей компании показал, что в клинику по запросу о детских стоматологиях из социальных сетей было привлечено большее количество пациентов, чем из «Директа». Вдобавок в социальных сетях сообщения врачей и пациентов остаются опубликованными и могут принести отсроченные результаты. При этом пациенты, осуществившие переходы или звонки по «Яндекс.Директ», вовсе не обязательно доходят до клиники.

Успешной кампанию в «Яндекс.Директ» можно спрогнозировать только если логично отстроена вся цепь привлечения клиентов, от клика по ссылке в «Директе» и до их встречи у стойки администратора. Если пациент наткнется не на подробный сайт клиники, а на «заглушку» или банальную рекламу стоматологии, если на его звонок по телефону не смогут грамотно и вежливо ответить, то до клиники он, скорее всего, так и не дойдет. Поэтому даже выстроив идеальную цепочку продвижения в Интернет, но не подготовив кадры, получить объективную обратную связь от коммерческой деятельности в «Яндекс.Директ» не получится.

Размещение на порталах и в специализированных СМИ

Специальные тематические порталы, адресованные пациентам, и крупные люксовые онлайн-ресурсы могут стать вариантом для продвижения стоматологических клиник, имеющих средний бюджет на продвижение. Как правило, такие сайты уже находятся в ТОП поисковых запросов и нередко предлагают стоматологии создать визитную карточку, где пользователь сможет узнать подробную информацию о клинике, включая номера телефонов, часы работы, адрес сайта и даже биографии врачей. Там же пользователи могут оставлять отзывы о работе клиники, а врачи – отвечать на вопросы пациентов и консультировать их, что повышает доверие пациентов клиники и работает на благо ее репутации.

Важным аспектом продвижения стоматологий является также работа со специализированной прессой. Интервью, ответы на вопросы и консультации докторов на сторонних сайтах и в печатных СМИ, любое упоминание в уважаемой прессе способствуют повышению доверия потенциальных клиентов и подталкивает их к решению отдать предпочтение продвигаемой клинике.

Дополнительные инструменты продвижения

Интернет – безусловно, важная площадка продвижения стоматологических клиник, но, естественно, не единственная. Поддержать премиальный статус стоматологии можно, используя множество инструментов, включающих публикации в трендсеттерской прессе и глянцевых изданиях lifestyle, сотрудничество со звездами шоу-бизнеса, спонсорство статусных мероприятий. Также эффективна реклама на радио. Завоевать доверие публики, заявить о себе широкой аудитории можно с помощью рекламы на радио и утренних радио-шоу, которые слушают автомобилисты по пути на работу. Повысить или сохранить медиаактивность в условиях стесненного бюджета помогут бартерное взаимодействие со СМИ.

Маркетинговая кампания и PR-деятельность – это непрерывно развивающаяся активность, которая просто не может иметь финальной точки. Постоянный поиск новых инструментов для привлечения пациентов – инструмент, позволяющий добиться максимальных результатов, при этом глубокая аналитическая работа является непременным фактором успешной кампании по продвижению клиники. Слишком много клиентов не бывает. Если одна успешная клиника перестает справляться с нарастающим потоком пациентов, открывают второй филиал, и это естественный процесс развития любого бизнеса.

Источник: журнал «Пресс-служба», №11, 2015

www.skydental.ru

Стоматологический маркетинг для бизнеса

Стоматологический маркетинг включает в себя более 100 способов увеличить количество клиентов и соответственно заработки. Вопрос состоит в том, чтобы подобрать именно те методы, которые подойдут конкретной стоматологии. Это самый главный вопрос. Именно по причине того, что методы подобраны неправильно, чаще всего стоматология остается без клиентов и в итоге без денег.

Волшебной палочки, которой можно махнуть, чтобы получить клиентов - не существует. Увеличение количества клиентов –  серьезная работа, для выполнения которой необходимо владеть специальными знаниями и технологиями. Если нет времени и желания их осваивать, тогда маркетинг в стоматологии целесообразно отдавать на аутсорсинг, что к слову обходится недорого.

Пользуясь рекомендациями специалистов, например теми, которые предложены ниже владельцу стоматологии, количество клиентов можно увеличить и самостоятельно. Однако для этого необходимо иметь много времени для того, чтобы разобраться в технологиях и методиках. Также придется выделять каждый день несколько часов для самой деятельности, чтобы успешно конкурировать.

Простой стоматологический маркетинг

Последнее время загрузка моей стоматологии не больше 20%. Получается, что я теряю 80% денег. Надеялась что это временно, но несколько лет ничего не меняется. Глядя на успешных конкурентов понимаю, что спасет меня только стоматологический маркетинг, но не знаю, как его организовать. Опыта совсем нет, боюсь ошибиться и сделать еще хуже. Расскажете, что мне нужно сделать и как чтобы был положительный результат.

Анна

Если у вас одна стоматология, то вполне подойдет простой стоматологический маркетинг. По своей сути он партизанский маркетинг и нацелен на перехват готовых клиентов. Схема у него достаточно простая – изучаются конкуренты и клиенты, после чего формируется лучшее на рынке предложение и запускается реклама стоматологии. Потребитель всегда хочет выбрать лучшее, поэтому охотно откликнется на выгодный вариант.

По своему опыту продвижения стоматологий могу сказать, что одна из наиболее эффективных схем донесения предложения до клиентов это связка, в которую входит эффективная контекстная реклама и недорогой лендинг. Вторая по эффективности схема – социальные сети либо в связке с лендингом, либо без него. С помощью этих схем можно достаточно быстро загрузить стоматологию на 80-100%.

Малейший просчет и вы просто «сольете» деньги впустую, не получив ни одного клиента

Схемы, предложенные выше, простые, но к их применению надо подойти со всей степенью серьезности. Малейший просчет и вы просто «сольете» деньги впустую, не получив ни одного клиента. Перед тем как их запускать рекомендуется получить консультации по маркетингу у специалистов. Консультации обычно недорогие, а часто и вообще бесплатные, но дают большой эффект.

Продвинутый стоматологический маркетинг

Максимальные заработки может обеспечить только продвинутый стоматологический маркетинг. В его основе лежат более глубокие принципы. Обычно его применяют стоматологические сети либо стоматологии с большими амбициями. Он более мощный и эффективный, но и более сложный в реализации. Алгоритм продвинутого маркетинга представлен в скрипте современного маркетинга.

Продвинутый стоматологический маркетинг – это генерация идеей для создания потребностей в стоматологических услугах

Продвинутый маркетинг направлен на создание потребителей, ниш, сегментов и рынков сбыта. Суть в том, что любая потребность, в том числе потребность в стоматологических услугах имеет в своей основе идею. Идея внедряется в человека и создает в нем желание. В итоге он становится потребителем и хочет купить соответствующую услугу для того, чтобы реализовать идею и удовлетворить желание.

Продвинутый стоматологический маркетинг – это генерация идеей для создания потребностей в стоматологических услугах. Удовлетворить созданные потребности сможет только компания, которая их создала, а значит, все клиенты будут только ее. Имея монополию на рынке, стоматология сможет устанавливать высокую цену на услуги, тем самым будет максимально зарабатывать.

Запуск стоматологического маркетинга

Конкуренты не дремлют и никогда не отдают клиентов без боя. Стоматологический маркетинг эффективен тогда, когда представляет собой систему, которая работает в режиме нон-стоп. Однократные мероприятия не принесут много клиентов. Чтобы добраться до клиентов раньше, чем конкуренты и тем самым забрать их себе, нужно постоянное продвижение стоматологии, нужна постоянная активность.

Клиентов такой маркетинг вам не принесет, а только ложные надежды, потерю нервных клеток и заработков

Активность должна быть целенаправленной и эффективной, поэтому чтобы запустить маркетинг, понадобятся маркетинговый план и стратегия маркетинга. Без них с вероятностью 99% получится бытовой интуитивный маркетинг, который показывает очень низкую эффективность. Клиентов такой маркетинг вам не принесет, а только ложные надежды, потерю нервных клеток и заработков.

Если вы решили использовать аутсорсинг маркетинга, тогда разработкой плана и стратегии займется маркетолог на аутсорсинге. В случае если вы планируете продвигать свою стоматологию самостоятельно, то план и стратегию придется разрабатывать тоже самостоятельно. В принципе, если вам будет помогать грамотный консультант по маркетингу, обычно получается хороший результат.

www.noomarketing.net

---

Смотрите также

• 
  Поисковое продвижение web сайта в с петербурге
• 
  Продвижение славян по бескрайним просторам восточной европы
• 
  Создание и продвижение сайтов недорого в москве
• 
  Продвижение малого и среднего бизнеса в интернете
• 
  Симс 4 код на продвижение в карьере
• 
  Код на продвижение в карьере симс 4
• 
  Цена продвижения сайта в топ 10 google
• 
  Сайт для салона красоты создание и продвижение
• 
  Поддержка и продвижение сайта что это такое
• 
  Где разместить ссылки для продвижения сайта бесплатно
• 
  Smm менеджер продвижение бизнеса в социальных сетях