B2G что это за сегмент: B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Содержание

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Просмотров:
21.41k нет комментариев

АВТОР:

Дмитрий Стадник

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную…

B2G что это такое – 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья – краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

  • Что такое B2G сегмент рынка?
  • Особенности продаж в нише B2G
  • Виды товаров в B2G
  • Возможности бизнеса на госзакупках
  • Как стать участником рынка B2G
  • Важные предостережения участникам B2G продаж
  • Итоги о B2G вместо заключения

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных  мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

  1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
  2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
  3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
  4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство – надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

  1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
  2. Зачастую победитель тендеров – фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
  3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
  4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
  5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке – бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу – одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

  1. Аренда помещений
  2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
  3. Заказы правительства на определенный вид продукции
  4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
  5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях – самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G – беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

  1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
  2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
  3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
  4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

Click to rate this post!

[Total: 9 Average: 5]


4
7
votes

Рейтинг статьи

Теги :b2b, b2g, Консалтинг, Маркетинг, Привлечение клиентов, Продажи


Click to rate this post!

[Total: 9 Average: 5]


что это такое, сегмент, рынок

Продаем государству!

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Суть

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

  • Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
  • Закупки совершаются по тендерной схеме.
  • Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
  • Длительные отношения правительства и частных компаний.
  • Большие объемы.
  • Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

  • Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
  • Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
  • Участвовать в сопровождении сделок.
  • Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

Похожие статьи


B2C, B2B и B2G и их различия

Бизнес для потребителя (B2C), бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для правительства (B2G) — три распространенных типа маркетинговых стратегий. Как маркетинговое агентство, CATMEDIA помогает клиентам во всех трех типах маркетинговых стратегий. Хотя общие концепции маркетинга применимы ко всем маркетинговым стратегиям, между ними есть важные различия. Ниже я отвечу на часто задаваемый вопрос о ключевых сходствах и различиях между маркетингом B2C, B2B и B2G.

МАРКЕТИНГ B2C

B2C или маркетинг B2C, или B2C маркетинг, имеет место, когда бизнес, такой как продуктовый магазин, розничный магазин, юридические услуги для потребителей в Интернете или организация, предоставляющая медицинскую информацию в Интернете, продает свою продукцию или услуги населению. Сходство между B2C, B2B и B2G заключается в том, что мы, маркетологи, всегда развиваем коммуникации, направленные на людей. Ключевым отличием является акцент на конкретной роли человека. Маркетологи B2C продают потребителю, в отличие от маркетологов B2B, которые продают бизнес лицу, принимающему решения, или влиятельному лицу. В то время как маркетологи B2G обращаются к чиновнику или представителю государственных контрактов или к менеджеру государственных программ.

Потребители обычно совершают меньшие покупки по сравнению с покупками, совершаемыми предприятиями или государственными учреждениями, и эти покупки обычно требуют меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческие или государственные закупки. Решение о покупке также обычно менее сложно, чем процесс продажи и маркетинга для бизнеса или правительства. Меньшая сложность связана с тем, что в принятии решения о покупке участвует меньшее количество людей — возможно, только один или два потребителя решают, покупать ли один или несколько товаров. С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, купоны и программы лояльности, маркетологи B2C работают над тем, чтобы убедить клиентов и потенциальных клиентов покупать их продукты и услуги.

Кому продают B2C?

Маркетологи B2C продают отдельным лицам в пределах огромного населения. Конечно, не каждый продукт понравится каждому потребителю в одной группе населения. Поэтому маркетологи B2C используют инструменты для сегментации своего рынка на несколько целевых рынков. Маркетологи B2C проводят маркетинговые исследования, чтобы лучше понять потребителей определенных возрастных групп, пола, дохода, места жительства и других демографических и психографических категорий в отношении их потребностей и покупательского поведения. Понимая ключевые целевые группы, маркетологи B2C узнают, как более эффективно продавать товары и услуги потребителям.

Развитие бренда

Ключевым компонентом маркетинга B2C, который одинаково важен в маркетинге B2B и B2G, является создание и развитие бренда. Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители, предприятия и государственные учреждения с большей вероятностью приобретут этот бренд. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и целевым сегментом потребителей, предприятий или государственных органов, что способствует выбору продукта по сравнению с выбором конкурента.

МАРКЕТИНГ B2B

Маркетинг B2B имеет место, когда бизнес продает свои продукты и услуги другим предприятиям. Это включает в себя маркетинг для предприятий, которые ведут бизнес с целью получения прибыли, и для тех организаций, которые имеют некоммерческий устав. Решения о покупках для бизнеса, в отличие от потребительских решений, как правило, требуют большего планирования и более сложного формального процесса принятия решения о покупке.

Процесс покупки

Предприятия покупают множество товаров и услуг, включая столы, стулья, компьютеры и офисное оборудование для своих сотрудников, сырье для производства, программные системы для операций и различные услуги, помогающие в маркетинге, ИТ, бухгалтерском учете и другие бизнес-функции. Как и в маркетинге B2C, некоторые покупки B2B являются критическими потребностями, а другие — дискреционными покупками. У большинства компаний есть формальный процесс закупок, который включает процедуры запросов, согласований, закупок и оплаты. Часто проводится анализ затрат и выгод, чтобы убедиться, что покупка не только необходима, но и является лучшей альтернативой. В деловом мире есть много заинтересованных сторон в процессе покупки. В том числе те, которые влияют, рекомендуют и имеют право покупать. Следовательно, маркетолог B2B должен полностью понимать потребности организации, которой он продает, а также процесс покупки организации и заинтересованные стороны в этом процессе покупки.

Подобно B2C, маркетологи B2B проводят маркетинговые исследования для сегментирования своего рынка и разработки маркетинговых коммуникаций, ориентированных на потребности и желания целевой аудитории. Возможные сегменты B2B включают отрасли промышленности, размер бизнеса (малый, средний, крупный) и общие потребности (например, знание агентством нормативных требований). Из-за более длительного и сложного процесса покупки маркетологи B2B сосредотачиваются на построении отношений с потенциальными клиентами и клиентами. При этом также обращаясь к конкретным информационным потребностям покупателя на каждом этапе процесса покупки.

МАРКЕТИНГ B2G

Маркетинг B2G относится к предприятиям, которые продают свои товары и услуги государственным учреждениям. Основное отличие от B2B и B2C заключается в том, что в модели B2G компании обычно реагируют на требования, опубликованные определенным государственным органом, посредством структурированного процесса торгов. Этот процесс торгов может происходить онлайн в режиме реального времени и может быть очень конкурентным. Например, в рамках заявки компания может опубликовать свое «Заявление о возможностях», в котором описываются продукты и услуги компании, имеющие отношение к государственному проекту. Компания также может включить «Предложение услуг», которое относится к конкретной информации в запросе предложений (RFP) или запросе информации (RFI). Продажи и маркетинг B2G иногда называют маркетингом в государственном секторе.

Цикл покупки

Цикл покупки для B2G может быть довольно длинным — измеряется годами по сравнению с несколькими месяцами для B2B или от дня до нескольких недель для B2C. Маркетолог B2G должен понимать и соблюдать спецификации предложений, правила соответствия и применимые законы. Иногда это означает, что маркетолог B2G может не иметь личного взаимодействия с контактными лицами агентства, нуждающимися в продуктах или услугах, указанных в заявке, до тех пор, пока заявка не будет одобрена сотрудником по контрактам. Процесс торгов может значительно различаться между местными, государственными и федеральными органами власти.

В заключение

Подводя итог, маркетологи в B2C, B2B и B2G должны уметь:

  • отправлять сообщения своим целевым аудиториям
  • знать своих покупателей или клиентов, как сегментировать рынок на значимые группы аудитории и как достучаться до целевой аудитории с помощью информационных и рекламных сообщений
  • Понять разницу между абсолютными потребностями и дискреционными покупками, а также понять возможности своих клиентов для удовлетворения этих потребностей и желаний
  • Создание и развитие своего бренда

Основная идея

Различия между маркетинговыми стратегиями B2C, B2B и B2G включают:

  • Акцент на конкретной роли человека: потребитель;
    Маркетологи B2B продвигают человека в качестве лица, принимающего деловые решения или влиятельного лица;
    Специалисты по маркетингу B2G продают человеку в качестве сотрудника или представителя государственных контрактов или менеджера государственных программ.
    Принятие решения о покупке для B2C менее сложно, чем процесс продажи и маркетинга B2B или B2G. Это связано с количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. А также необходимость понимать и соблюдать организационные процессы запроса, утверждения, закупки и оплаты покупок.
    Как правило, процесс покупки самый короткий для B2C, дольше для B2B и самый длинный для B2G.
    Маркетинговые модели B2G обычно отвечают требованиям, опубликованным определенным государственным органом. Например, публичный структурированный процесс торгов.
    Каковы основные проблемы вашей маркетинговой стратегии? Пожалуйста, поделитесь ниже.

О CATMEDIA
CATMEDIA — отмеченная наградами компания Inc. 500, расположенная в Атланте, штат Джорджия. Основанная в 1997 году, компания специализируется на рекламе, креативных услугах, медиапроизводстве, управлении программами, обучении и управлении персоналом. Являясь малым бизнесом, принадлежащим женщинам (WOSB), CATMEDIA обеспечивает обслуживание клиентов мирового уровня и инновационные решения для государственных и коммерческих клиентов. Клиентами CATMEDIA являются Центры по контролю и профилактике заболеваний (CDC), Федеральное авиационное управление (FAA) и Управление по управлению персоналом (OPM).

Оставайтесь на связи с CATMEDIA:
Для получения дополнительной информации посетите CATMEDIA.com

Посетите нас в социальных сетях!
Facebook 
Twitter
Instagram
LinkedIn

Бизнес для правительства (B2G) Определение

Что такое бизнес для правительства (B2G)?

Бизнес для правительства (B2G) — это продажа и маркетинг товаров и услуг федеральным, государственным или местным агентствам. В современном жаргоне есть три основные бизнес-модели: бизнес для потребителя (B2C), бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для правительства (B2G).

B2G не является незначительной частью бизнеса. Только федеральное правительство тратило от 18,2 до 42,6 млрд долларов в день в 2020–2021 годах. Примечательно, что часть его бизнеса предполагается тратить на поставщиков малого бизнеса.

Ключевые выводы

  • B2G, или бизнес для правительства, — это предоставление товаров и услуг государственным учреждениям на федеральном уровне, уровне штата и местном уровне.
  • Большинство контрактов предоставляется в ответ на запрос предложений (RFP) от агентства.
  • Предприятия подают заявки на контракты, отправляя ответы на запросы предложений.

Понимание бизнеса и правительства (B2G)

Бизнес B2B может быть таким же скромным, как малый бизнес, предоставляющий услуги ИТ-поддержки городскому правительству. Или она может быть такой же крупной, как Boeing, которая строит вертолеты, системы противоракетной обороны, истребители и самолеты-разведчики, среди многих других продуктов, для Министерства обороны США (DoD).

На федеральном уровне Управление общих служб (GSA) является официальным закупочным органом правительства, разрабатывающим и внедряющим правила в отношении широкого спектра продуктов и услуг, закупаемых для правительства США.

Как предприятия получают государственные контракты

Как правило, правительства запрашивают услуги у частного сектора посредством запросов предложений (RFP).

Веб-сайт GSA, GSAAdvantage.gov, представляет собой торговый портал для государственных учреждений и дает представление о широком спектре продуктов, закупаемых федеральным правительством.

Неудивительно, учитывая огромное количество и диапазон требований к закупкам на федеральном уровне, уровне штата и на местном уровне, целый сектор Интернета предназначен для сопоставления бизнеса с государственными учреждениями. Некоторые сайты, предлагающие доступ к информации о текущих государственных контрактах, включают Periscope S2G (www.periscopeholdings.com), bidsync.com, thebidlab.com и findrfp.com.

Преимущества и недостатки бизнеса для правительства (B2G)

Предприятия, которые привыкли взаимодействовать с другими предприятиями или напрямую с потребителями, часто сталкиваются с неожиданными препятствиями при работе с государственными органами.

Правительствам, как правило, требуется больше времени, чем частным компаниям, для утверждения и начала работы над данным проектом. Слои регулирования могут снизить общую эффективность процесса заключения контрактов.

18 миллиардов долларов и более

Предполагаемая сумма, ежедневно расходуемая правительством США.

Хотя предприятия могут обнаружить, что государственные контракты требуют дополнительных документов, времени и проверок, предоставление товаров и услуг государственному сектору имеет свои преимущества.

Государственные контракты часто бывают большими и более стабильными, чем аналогичная работа в частном секторе. Компании с историей успешных государственных контрактов обычно легче получить следующий контракт.

Особые указания

The Small Business Edge

Федеральные требования часто указывают, что определенные суммы выделенных средств должны быть потрачены на контракты с малым бизнесом. Это потенциально может дать малым предприятиям преимущество в деятельности B2G или, по крайней мере, компенсировать некоторые из преимуществ, которыми уже могут пользоваться крупные, хорошо зарекомендовавшие себя государственные подрядчики.

This entry was posted in Популярное