Как посчитать стоимость лида, а потом снизить завышенные показатели. Как рассчитать стоимость лида в яндекс директ
Как посчитать стоимость лида, а потом снизить завышенные показатели
Время чтения: 15 минут
Нет времени читать?
Отправим материал вам на:Когда речь идет о продвижении компании в Интернете, владелец бизнеса втайне рассчитывает на то, что каждый посетитель сайта станет его клиентом. Оценить эффективность проводимых рекламных мероприятий помогут специально разработанные критерии. Давайте разберемся, как посчитать стоимость лида, чтобы достичь лучших результатов с минимальными расходами.
Из этой статьи вы узнаете:
- Как посчитать стоимость лида по формуле
- Особенности подсчета стоимости лидов
- Как посчитать стоимость лида в Эксель на примере контекстной рекламы
- Как посчитать стоимость лида в Яндекс.Директ
- 2 типичные ошибки расчета
- Что делать, если лиды не по карману
Как посчитать стоимость лида по формуле
Продажи – основная цель каждого бизнеса. Чтобы определить, эффективна ли рекламная кампания, достаточно выяснить, сколько новых заказчиков вы получите и какие суммы они вам принесут. Ваш трафик может быть очень дешевым, цена за клик привлекательной, баннеры кликабельными, но все это не имеет значения, если в итоге клиентская база и продажи не растут.
Лидом (от англ. lead) интернет-маркетологи называют человека, проявившего интерес к товару или услуге и оставившего в специальной форме на сайте свои данные. Этот термин включает звонки потенциальных клиентов, ответы в чате, в мессенджерах или по почте, а также заказы ответных звонков.
Под каждым лидом скрывается возможный лояльный потребитель, поэтому такие показатели, как число лидов и их стоимость, чрезвычайно важны при оценке эффективности маркетинговой кампании.
Посчитать стоимость лида можно по элементарной формуле:
Стоимость лида = Стоимость всех лидов / Общее количество приобретенных лидов
Но есть возможность определить стоимость привлечения лида до запуска рекламной кампании. Что для этого необходимо?
Для начала надо посчитать сумму среднего чека. Допустим, вы занимаетесь продажей стульев. Один покупатель в среднем приобретает три стула, значит, ваш средний чек – стоимость трех стульев.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
Разберем на примере. К примеру, средний чек вашей компании – 30 тысяч рублей. Ваша прибыль – 10 тысяч рублей. Из этой маржи половину вы оставите себе, а вторые 5000 рублей планируете направить на привлечение новых клиентов.
Для каждого этапа продаж характерна своя конверсия: конверсия лендинга, конверсия оператора на телефоне, конверсия перехода встречи в сделку. Проведя две встречи, из которых одна завершилась сделкой, вы получили конверсию из встречи в сделку 50 %. Оператор, который обработал 10 звонков и оформил три продажи, имеет конверсию 30 %.
Допустим, вы можете заплатить за привлечение заказчика 5000 рублей, а конверсия оператора 40 %. Следовательно, для осуществления одной продажи необходимо сделать 2–3 звонка. То есть стоимость каждого лида равна 2000 рублям. Эта сумма получается в результате умножения 5000 рублей на 40 % (конверсия оператора на телефоне).
Другой пример. Вы покупаете себе одежду. Разброс цен на нужный вам предмет гардероба огромен – от 500 до 100 тысяч рублей. Однако вы выбираете в интервале от 2000 до 4000 рублей.
Конечно, вам известно, что есть товары и дешевле, и значительно дороже. Но низкая стоимость чаще всего означает неприемлемое качество, а очень дорогие вещи вам не по карману. То есть вы хорошо знаете, что именно вам нужно и сколько вы можете заплатить.
Так и при планировании рекламной кампании следует исходить из величины среднего чека, маржи, специфики своего бизнеса:
- во-первых, необходимо определиться, сколько вы можете заплатить за привлечение лида;
- во-вторых, сколько лидов вы хотите получить для достижения своих целей.
При этом вас не должно волновать их общее количество на рынке. Имеет значение только то, сколько лидов вы планируете привлечь, исходя из своего рекламного бюджета.
Особенности подсчета стоимости лидов
Посчитать стоимость лида можно как по одному источнику рекламы, так и по всей маркетинговой кампании. Например, вы заплатили за рекламу в Яндексе 10 тысяч рублей и в итоге получили 20 заявок. Это значит, что CPL равен 500 рублям.
Как понять, много это или мало?
При оценке эффективности требуется исходить из особенностей товара и конкуренции. Если для риелторской компании, продающей квартиры по 2–3 млн рублей, такая стоимость привлечения вполне оправданна, то для кафе, в котором средний чек не превышает 1500 рублей, она запредельна.
Показатели эффективности будут различными для отдельных видов бизнеса. Те цифры, которые говорят о стабильном положении продавца автомобилей, для салона красоты будут означать полный крах. На какие факторы следует опираться исходя из масштабов и сферы деятельности?
Цикл принятия решения
В процессе приобретения товаров и услуг из различных ценовых категорий потребителю требуется разное количество времени для принятия окончательного решения. Период от первого контакта с лидом до факта покупки увеличивается прямо пропорционально стоимости товара.
Так, заказ продуктов в интернет-магазине займет максимум пару часов, в течение которых клиент сравнит цены на двух–трех ресурсах и оформит доставку. Когда речь идет о приобретении автомобиля, срок принятия решения растягивается может растянутся и до полугода.
Вполне естественно, что определять, насколько эффективна реклама для одного и другого вида бизнеса, придется по-разному. Если для рекламы магазина продуктов характерна моментальная отдача, выраженная в продажах, то оценить продвижение автосалона или отдельной модели авто можно по лидам.
Оставить заявку
Отложенная конверсия
Находясь в раздумьях о необходимости приобрести тот или иной дорогостоящий товар, человек будет посещать сайт неоднократно. Первый заход может быть осуществлен из поисковика, следующий – по контекстной рекламе, а окончательный – по сохраненной ссылке.
Причем заказ, оформленный во время этого посещения, системы аналитики воспримут как конверсию с прямого перехода, хотя на самом деле покупатель пришел на сайт благодаря поисковой системе.
Таким образом, чтобы правильно оценить эффективность рекламы для товаров, требующих длительного времени для совершения покупки, следует принимать во внимание первый заход на сайт.
Насколько велик процент отложенных конверсий, можно узнать из отчетов систем аналитики. Так, в Google Analytics доступны сведения за 90 дней:
Сложнее увидеть такой же показатель в Яндекс.Метрика. Для этого необходимо в стандартном отчете (например, «Источники») указать модель атрибуции – «По первому переходу» либо «По последнему значимому переходу». Другой вариант – выбрать отчет «Время с первого визита» и добавить в Метриках:
- Поведение – Конверсии любые цели – Достижение любой цели (так вы узнаете время, прошедшее с первого посещения до конверсии, по всем целям)
- Поведение – Целевые метрики – Целевые визиты – Название цели (позволяет определить время с первого посещения до достижения конкретной цели)
Цикличность продаж
Другой значимый показатель, который необходимо учитывать для оценки эффективности рекламы, – будут ли продажи постоянными или разовыми. Решающим фактором здесь также является специфика бизнеса.
Реализуя дорогостоящие товары (недвижимость, автомобили и т.д.), вы ставите перед собой цель добиться от лида совершения однократной покупки. Для тех предпринимателей, чья деятельность связана с товарами повседневного спроса, телекоммуникационными услугами или сырьем, вполне вероятно сделать лида своим потребителем на длительный срок.
Поэтому за привлечение клиента, от которого вы постоянно будете получать доход, можно заплатить больше. Чтобы правильно посчитать стоимость лида, необходим следующий показатель – жизненный цикл клиента.
CLV
Customer Lifetime Value (жизненный цикл клиента) – это параметр, позволяющий понять, какую сумму вы израсходовали на привлечение лида, и размер прибыли, полученной в результате.
Показатель не слишком точный, так как предсказать срок, в течение которого клиент будет сохранять лояльность вашей компании, довольно сложно. CLV актуален для бизнеса, где главным фактором является систематичность продаж.
Посчитать пожизненную ценность лида нетрудно, опираясь на историю заказов, сделанных разными покупателями в один и тот же период. Разобьем их на группы по какому-либо основанию. Допустим, у вас есть 15 женщин, которые в качестве первой покупки оформили чайник.
Все вместе они приобрели за год товаров на 500 тысяч рублей, то есть в среднем каждая принесла вам ≈ 33 333 рубля. Сравнив данные по нескольким группам потребителей, вы увидите, на какую из них стоит ориентироваться при планировании очередной рекламной кампании.
Средний чек
Сумма среднего чека также находится в неразрывной связи с особенностями бизнеса. Чтобы посчитать его размер, воспользуемся формулой:
Средний чек = сумма выручки за период / число покупателей
Неизменность среднего чека на протяжении длительного времени свидетельствует о стабильности вашего бизнеса. Колебания в большую или меньшую сторону – повод задуматься о том, правильно ли выбрана целевая аудитория для рекламы.
CPO
Следующий параметр для оценки эффективности проводимой кампании – стоимость подтвержденного заказа. Практика работы интернет-магазинов такова, что каждый оформленный заказ проходит подтверждение звонком оператора.
Cost per order позволяет оценить, сколько вам стоила каждая покупка, в том числе по конкретному рекламному каналу. Посчитать CPO можно по формуле:
CPO = расходы на рекламу / количество подтвержденных заказов
Допустим, на продвижение интернет-магазина выделено 200 тысяч рублей. В результате на сайт пришли пользователи, оформившие 1000 заказов. CPO – 200 рублей. Эффективен ли этот рекламный канал? Если сумма среднего чека превышает показатель CPO, то да.
Необходимо постоянно следить за тем, какое количество лидов пришло к вам по тому или иному рекламному каналу. Если вы постоянно собираете статистику, для вас не составит труда перераспределять рекламные бюджеты, чтобы достичь максимальной эффективности.
Приступая к сбору информации впервые, учтите, что вам понадобится время, в течение которого клиент принимает решение о совершении покупки.
Время сбора данных = цикл принятия решения о покупке + 30 дней
Это значит, что посчитать, насколько действенной была реклама автосалона, можно будет через полгода. Для предприятия быстрого питания достаточно 30–40 дней, чтобы получить необходимые данные.
Как посчитать стоимость лида в Эксель на примере контекстной рекламы
С целью ограничения стоимости конверсии используется «грязная маржа». Под этим термином понимается прибыль от реализации товара/услуги без вычета операционных расходов. Так мы узнаем граничную стоимость лида. Следовательно, при показателе CPL, превышающем грязную маржу, рекламная кампания признается убыточной.
Рассмотрим на примере расчета CPL для контекстной рекламы.
Для создания отчета собираются данные по нескольким позициям:
- количество кликов;
- стоимость одного перехода;
- количество конверсий (лидов).
Посчитать CPL несложно, поскольку формулы уже настроены в Excel.
Помимо расчета стоимости лида в отчете можно увидеть коэффициент конверсии (CR) и общий рекламный бюджет за определенный период, к примеру, за месяц.
Отчет формируется для того, чтобы подтолкнуть маркетолога к принятию взвешенных решений с опорой на конкретные финансовые итоги деятельности, а не на маловажные показатели.
Поскольку абсолютные цифры не позволяют сделать правильные выводы, во втором листе отчета формируется сравнение показателей текущего и предшествующего периодов.
Так проще определить, какие результаты получены в результате предпринимаемых действий, на что обратить особое внимание. Подсчет всех данных на втором листе осуществляется автоматически на основе информации из первого листа.
Приведем рекомендации, которые помогут вам оптимизировать CPL:
- CPL ≠ CAC (стоимость привлечения одного клиента).Не каждая входящая заявка в итоге означает нового клиента – это надо учитывать, рассчитывая максимальную стоимость CPL.
- Фокусируйтесь на CPL. Для повышения эффективности рекламных кампаний важны все показатели, влияющие на стоимость привлечения лида. Не бойтесь «нагретых» аукционов и не гонитесь за высокими значениями конверсии в ущерб охвату.
Пример:
Основное достоинство CPL в том, что с его помощью можно оптимизировать рекламные кампании, имея минимальную обратную связь от потребителя, поскольку главное при этом – значение маржи.
В случаях, когда клиент не против предоставить свою финансовую отчетность, есть возможность оценивать продвижение по показателю возврата инвестиций (ROI). Это именно то, к чему стоит стремиться.
Как посчитать стоимость лида в Яндекс.Директ
Стоимость каждого клика рассчитывается на базе некоторого количества необходимых данных:
- Размер прибыли от заказа. Знание того, сколько именно приносит каждый заказ, и делает предпринимателя предпринимателем.
- Конверсия сайта. Она измеряется с использованием целей в Яндекс.Метрика или в Google Analytics, настроенных с учетом специфики своего бизнеса.
Посчитать максимальную цену клика в системе контекстной рекламы можно исключительно на базе бизнес-показателей. По сути, контекстная реклама выступает в роли катализатора, запускающего процесс продаж и требующего определенных инвестиций. Естественно, все вложенные средства должны максимально окупиться.
Посчитать окупаемость вложений в рекламу несложно, используя формулу ROI, но о ней мы поговорим в другой раз.
Вряд ли кому-то неизвестно, как посчитать прибыль, но на всякий случай приведем небольшую инструкцию. Например, вы планируете открыть фирму по производству и продаже кроватей. Каждая кровать стоит 6000 рублей, в которые включены:
- затраты на покупку материалов – 1000 рублей;
- расходы на электроэнергию и другие ресурсы, необходимые для производства, – 1000 рублей;
- транспортировка до места продажи – 500 рублей.
При вычитании этих сумм из продажной цены получаем размер чистой прибыли – 4500 рублей с каждой кровати. Конечно, это очень приблизительный подсчет, но принцип понятен.
Мы уже упоминали, что для измерения конверсии используются цели в Метрике или Google Analytics. Рассмотрим эти процессы более подробно.
Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:
Напомним, что конверсия – это отношение числа посетителей, которые произвели целевое действие (позвонили, отправили заявку, ответили в форме обратной связи), к общему числу пользователей, зашедших на сайт. Например, если ваш сайт еженедельно посещает 1000 человек, а заказы осуществляет 100, конверсия составляет 10 %.
Может возникнуть вопрос: зачем использовать цели, если посчитать конверсию можно, опираясь на количество заявок и посещений сайта? Цели позволят вам понять, что именно приводит в получению заказов, а что вы делаете напрасно. Исходя из этого, можно значительно улучшить итоговые показатели рекламных кампаний.
С теорией все ясно, перейдем к конкретным расчетам. Допустим, число посетителей сайта – 1000 человек, из них оставивших заявку или позвонивших, то есть лидов, – 100. Из этой сотни только 10 станут клиентами.
Максимальную цену клика можно посчитать так:
- Чистая прибыль (4500) делится пополам, в итоге получается максимальная стоимость клиента. 4500 рублей / 2 = 2250 рублей. Это значит, что на одного клиента мы будем выделять 2250 рублей.
- Максимальную стоимость клиента следует умножить на процент конверсии лида в клиента (например, 10 %), так мы узнаем максимальную стоимость лида/заявки - 2250 рублей * 0,1 = 225 рублей.
- Максимальную стоимость лида умножим на конверсию сайта (допустим, 10 %), в результате получим максимальную стоимость одного клика. 225 * 0,1 = 22,5 рубля.
Используя эти простые алгоритмы, узнаем стоимость клика в Яндекс.Директ в расчете на одного посетителя. Этот результат действует в рамках конкретной рекламной кампании.
2 типичные ошибки расчета стоимости лидов
Ошибка многих предпринимателей состоит в том, что они используют недостоверные данные и не соблюдают последовательность при расчете маркетинговых показателей.
Типичная ошибка № 1. Все обобщают
Чтобы правильно посчитать стоимость лида, делайте это отдельно по каждому каналу привлечения клиентов, включая оффлайн-рекламу. Контекстная реклама, группа Вконтакте и запись рекламных роликов для радио требуют совершенно разных вложений.
К тому же для каждого канала существует свой процент конверсии посетителя в лида. Поэтому точные данные можно получить только при разграничении трафиков.
Типичная ошибка № 2. Не придают значения аналитике
Каждый канал привлечения посетителей требует инвестиций – это факт, от которого никуда не деться. Исключением не будет даже клиент, который пришел после презентации или личной встречи с менеджером по продажам. В любом случае, вы затратили на него свое время и средства.
Принятие решения о покупке в результате первого же контакта с сайтом – скорее исключение из правил. Как правило, конверсия – это итог цепочки взаимодействий с потенциальным потребителем, каждое из которых приближает его к покупке. Роль конкретного канала привлечения может оцениваться только в комплексе с остальными.
Допустим, пользователь увидел контекстную рекламу, с нее перешел на ваш сайт, посмотрел главную страницу, но ничего не купил. Спустя несколько дней встретил рекламу вашей компании в социальной сети и подписался на группу.
Один пост показался ему интересным, с него он снова зашел на сайт, покупку не совершил, но на рассылку подписался. Когда ему на почту пришло акционное предложение, он наконец сделал заказ.
Возникает вопрос: какому каналу присвоить эту конверсию и как посчитать показатель CPA? Многие предприниматели ошибочно считают, что контекстная реклама и SMM – напрасная трата средств, не приносящая никакой пользы. Но без контекста или соцсети эта конверсия не состоялась бы в принципе.
Посчитали стоимость лида, а она не по карману, что делать?
Регулярно анализируя стоимость лида, можно получить представление об эффективности кампаний и отдельных каналов привлечения трафика и выбирать самые действенные из них.
Анализ кампаний
Когда проект включает несколько разнонаправленных тем, для каждой из них планируются свои мероприятия по продвижению. Это позволит избежать конкуренции объявлений в рамках одной маркетинговой кампании и даст возможность посчитать стоимость лида по каждой теме.
Анализ каналов по типам
В рекламной кампании выделяется максимальное количество каналов, чтобы отследить CPA по каждому из них.
Чаще всего выделяют следующие группы каналов:
- Органическая выдача Яндекс
- Органическая выдача Google
- Яндекс Директ (поиск)
- Яндекс Директ (РСЯ: ключи)
- Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг)
- Google AdWords (поиск)
- Google AdWords (КМС-контекст: ключи)
- Google AdWords (КМС-баннеры: ключи)
- Google AdWords (КМС-контекст: ретаргетинг)
- Google AdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг)
- Google AdWords (КМС-баннеры: темы, интересы)
- Агрегаторы трафика (Яндекс Маркет и т.п)
- Таргетинговая реклама
- Тизерные и баннерные сети.
Анализ площадок источников трафика
Отличие таких каналов, как РСЯ и КМС, состоит в том, что они привлекают трафик не из поисковой выдачи, а со сторонних ресурсов партнеров. Стоит учитывать, что донорские площадки могут быть неоднозначны в плане предлагаемого ими трафика.
Так, реклама с тематических форумов по многим темам может привлечь конкурентов, производящих мониторинг рынка. Небрежным отношением к модерации партнеров отличается КМС Google, в результате нередко происходит скликивание бюджетов.
Анализируя стоимость лида, необходимо тщательно подходить к изучению источников и поведения трафика, избавляясь от малоэффективных доноров.
Анализ групп объявлений
Этот вид анализа целесообразно разделить на две группы – оценка кликабельности и оценка эффективности.
- Чем выше CTR объявления, тем дешевле трафик, следовательно, ниже CPA. В ходе работы компания должна уделять серьезное внимание этому вопросу. Нередко на небольшую группу запросов создают 3–4 объявления с целью определения самого эффективного.
- Оценка эффективности объявления – более глубокий анализ, включающий исследование его CPA, CPS и ROI. Это дает возможность оценить эффективность микротематики, затронутой рекламным объявлением.
Анализ семантических запросов
Такое исследование представляет собой углубленное изучение объявлений, в результате которого анализируются не группы запросов, объединенных общей микротематикой, а каждый запрос отдельно.
Недостаток этого подхода состоит в необходимости привлечения в рамках одной кампании большого объема трафика, иначе данные для 1500–3000 запросов придется собирать несколько лет.
Анализ стоп-слов
Это очень популярный вид изучения трафика, известный каждому специалисту. Он может осуществляться как при запуске кампании, так и в процессе. Дает возможность ограничить нерелевантный трафик, который привлекается в рамках маркетинговых мероприятий.
Вторым базовым фактором деятельности по оптимизации стоимости лида можно считать работу с конверсионными параметрами площадки. Она включает в себя и набор основных правил, и микроисследования, которые осуществляются в процессе реализации проекта.
Релевантная связка трафик–страница
Используемый в ходе маркетинговой кампании трафик должен играть роль информатора по тематике запросов.
Например, пользователь вводит запрос «купить шины Nokian», попадает на страницу с каталогом, в котором они представлены, но сделает покупку с большей вероятностью, если на странице есть статья, рассказывающая о достоинствах этого товара.
Под каждую группу объявлений целесообразно подготовить посадочные страницы, на которых клиент найдет всю необходимую информацию.
Стоимость
Интернет в силу своей специфики гораздо более конкурентная среда, чем оффлайн-торговля. Пользователю значительно проще промониторить десяток сайтов, чем объехать такое же количество реальных магазинов в поисках более низкой цены. Поэтому стоимость товаров и услуг – важнейший фактор для снижения CPA.
Каталог товаров и услуг
Покупатель давно привык к товарному изобилию, у него сформировалась привычка сравнивать, выбирать, думать, прежде чем остановиться на конкретном товаре. Поэтому каталог должен быть внушительным по объему и богатым по содержанию, а кроме того, отвечать двум важным требованиям:
- Размеры каталога. Он должен быть не меньше, чем у ваших главных конкурентов. Чем больше позиций представлено в каталоге, тем больше вероятность, что покупатель выберет вас. Дополнительные сервисы также повышают ваши шансы.
- Качество каталога. Оформлению необходимо уделять серьезное внимание. Каждая позиция должна быть подробно описана, снабжена качественным фото, видео, отзывами покупателей. Максимум информации о товаре привлечет внимание клиентов и расположит их к вам. Когда речь идет об услугах, детально опишите процесс их оказания и укажите стоимость.
Базовые правила юзабилити
Существует свод правил, следование которым поможет вам значительно снизить стоимость лида и увеличить конверсию:
- Понятная и удобная навигация. Пользователь не должен тратить время на поиски нужного товара или услуги. От желаемого результата его должно отделять не более трех кликов. Небольшие сайты могут выносить корневые разделы в меню, чтобы создать простую структуру. Что касается интернет-магазинов, им стоит позаботиться о создании удобных в использовании фильтров.
- Комфорт при оформлении заказа. Эта процедура также должна быть максимально ориентированной на клиента. Когда оформление заказа требует от пользователя слишком больших усилий, он может покинуть сайт, что в итоге повысит стоимость лида.
- Дизайн. Современный пользователь предъявляет повышенные требования к оформлению страниц. Будьте актуальными и броскими. Создавайте специальные версии для мобильных устройств, позволяющие экономить дорогостоящий трафик. Используйте свежие запоминающиеся решения, привлекающее внимание.
Анализ юзабилити
Для успешной реализации проектов стоит знать о часто встречающихся «подводных камнях», из-за которых растут показатели отказов. Для снижения негативных факторов необходимо анализировать формы и осуществлять А/Б тестирование.
Мелочей не бывает, иногда конверсия резко возрастает после изменения цветового решения страницы или размера кнопки. Это простой способ уменьшить стоимость лида и добиться высоких результатов в рамках существующего бюджета.
К таким «подводным камням» относятся:
- Уходы при заполнении форм связи.
- Уходы из корзины.
- Уходы при оформлении заказа.
- Заблудившиеся в каталоге клиенты.
- Высокий показатель отказов с посадочных страниц при качественных характеристиках трафика.
Самое очевидное решение (отключить канал) не всегда является верным. Понизить стоимость лида можно несколькими способами:
1. Увеличить CR.
CR (Conversion Rate) – это процент конверсии вашего сайта. Посчитать его можно по формуле:
CR = Число конверсий / Количество посетителей
Рассмотрим на примере. Из каждой тысячи посетителей сайта заявку оставляют только 10. Это значит, что CR = 1 %. Вы переписали УТП и добавили призыв к действию. В результате из 1000 посетивших страницу заявку оставляют около 100. Конверсия выросла до 10 % без дополнительных инвестиций в привлечение клиента, а показатели CPA понижены.
Увеличение CR можно назвать очень простым, но одновременно трудозатратным методом. Внесение правильных изменений невозможно без тщательного анализа поведения пользователей на посадочных страницах, без добавления триггеров и точек захвата, а также без фишек, позаимствованных у конкурентов.
2. Проверьте настройки каналов
На стоимость лида влияет множество факторов, которые могут быть устранены по итогам такой проверки. Обратите внимание, правильно ли настроен таргетинг, точно ли определена целевая аудитория, используются ли в рекламе околоцелевые запросы? Корректировка этих моментов поможет снизить стоимость привлечения клиентов.
3. Работайте с базой состоявшихся клиентов
Для людей, имеющих положительный опыт работы с вашей компанией, в будущем не возникнет сомнений по поводу того, к кому обращаться за подобной услугой или товаром. Конверсия CR этих клиентов гораздо выше, а показатель CPA, естественно, ниже, чем у первичного трафика.
4. Начните с малого
Приступая к запуску рекламы в платных каналах, поначалу используйте те, что обходятся дешевле остальных. Постепенно повышайте расходы, пока стоимость лида не достигнет определенного вами предела.
Оставить заявку
sales-generator.ru
Как рассчитать стоимость привлечения лида
Расчет CPL (стоимости привлечения лида) является начальной метрикой при анализе и планировании рекламных кампаний.
Согласно исследованию Google, только 50% аккаунтов, зарегистрированных в Google Analytics, настраивают цели. Это говорит о том, что если вы до сих пор не рассчитываете стоимость привлечения клиента, то теряете большое конкурентное преимущество.
Несмотря на все попытки обучить рынок подсчитывать эффективность рекламных бюджетов, делать это научились только крупные бренды.
В данной статье мы рассмотрим:
- Простой способ расчета CPL в Excel-е.
- И разберем несколько советов по оптимизации CPL.
Я довольно скептически отношусь к любым прогнозам стоимости привлечения входящих заявок, так как достоверно спрогнозировать результаты для новых рекламных кампаний достаточно трудно.
Но для того, чтобы ограничить стоимость за конверсию, обычно принимается «грязная маржа».
Грязная маржа – это прибыль от продажи товара/услуги без вычета операционных расходов. Таким образом, мы получаем граничную стоимость лида. Из этого следует, что если CPL выше грязной маржи, рекламные кампании обходятся в минус.
Простой способ расчета CPL в Excel-е:
В качестве примера используется расчет CPL для контекстной рекламы.
Скачать шаблон.
Для построения отчета необходимо собрать следующие данные:
- Количество кликов
- Стоимость одного перехода
- Количество конверсий (лидов)
Как работает шаблон?
В Excel уже настроены формулы, поэтому все расчеты будут производиться автоматически.
Кроме непосредственно расчета стоимости привлечения лида, отчет, для удобства, строится по CR (коэффициенту конверсии) и общему рекламному бюджету за заданный период, например, месяц.
Основная задача отчета – это заставить маркетолога принимать хладнокровные и взвешенные решения, ориентируясь при этом на финансовую результативность, а не на второстепенные метрики.
Так как сухие цифры ни о чем не говорят, все данные сводятся во второй лист, где происходит сравнение результатов с предыдущим периодом.
Это позволяет понять, что произошло за рассматриваемый период, а также указывает на слабые места рекламной кампании.
P.S: Подсчет всех данных на втором листе происходит автоматически на основе первого листа.
Несколько советов по оптимизации CPL
- CPL ≠ CAC (стоимость привлечения одного клиента). Не все входящие заявки превращаются в клиентов – об этом следует помнить при расчете максимальной стоимости CPL.
- Фокусируйтесь на CPL. При оптимизации рекламных кампаний важны все метрики, так как они способны оптимизировать цену за лид. Поэтому не стоит бояться «нагретых» аукционов или гнаться за высоким показателем конверсии в ущерб охвату.
- Пример:
Главное преимущество CPL заключается в том, что он позволяет оптимизировать рекламные кампании при минимальной обратной cвязи со стороны клиента, так как фактически нам нужно знать только маржу.
Но если клиент готов показывать финансовую отчетность, тогда можно переходить на оценку рекламных кампаний по показателю возврата инвестиций (ROI). Кстати, к этому и нужно стремиться.
Источник: http://convert.ua/blog/analytics/cost-per-lead/
www.shopolog.ru
Как рассчитать стоимость привлечения лида?
Расчет CPL (стоимости привлечения лида) является начальной метрикой при анализе и планировании рекламных кампаний.
Согласно исследованию Google, только 50% аккаунтов, зарегистрированных в Google Analytics, настраивают цели. Это говорит о том, что если вы до сих пор не рассчитываете стоимость привлечения клиента, то теряете большое конкурентное преимущество.
Несмотря на все попытки обучить рынок подсчитывать эффективность рекламных бюджетов, делать это научились только крупные бренды.
В данной статье мы рассмотрим:
- Простой способ расчета CPL в Excel-е.
- И разберем несколько советов по оптимизации CPL.
Я довольно скептически отношусь к любым прогнозам стоимости привлечения входящих заявок, так как достоверно спрогнозировать результаты для новых рекламных кампаний достаточно трудно.
Но для того, чтобы ограничить стоимость за конверсию, обычно принимается «грязная маржа».
Грязная маржа – это прибыль от продажи товара/услуги без вычета операционных расходов. Таким образом, мы получаем граничную стоимость лида. Из этого следует, что если CPL выше грязной маржи, рекламные кампании обходятся в минус.
Простой способ расчета CPL в Excel-е:
В качестве примера используется расчет CPL для контекстной рекламы.
Скачать шаблон.
Для построения отчета необходимо собрать следующие данные:
- Количество кликов
- Стоимость одного перехода
- Количество конверсий (лидов)
Как работает шаблон?
В Excel уже настроены формулы, поэтому все расчеты будут производиться автоматически.
Кроме непосредственно расчета стоимости привлечения лида, отчет, для удобства, строится по CR (коэффициенту конверсии) и общему рекламному бюджету за заданный период, например, месяц.
Основная задача отчета – это заставить маркетолога принимать хладнокровные и взвешенные решения, ориентируясь при этом на финансовую результативность, а не на второстепенные метрики.
Так как сухие цифры ни о чем не говорят, все данные сводятся во второй лист, где происходит сравнение результатов с предыдущим периодом.
Это позволяет понять, что произошло за рассматриваемый период, а также указывает на слабые места рекламной кампании.
P.S: Подсчет всех данных на втором листе происходит автоматически на основе первого листа.
Несколько советов по оптимизации CPL
- CPL ≠ CAC (стоимость привлечения одного клиента). Не все входящие заявки превращаются в клиентов — об этом следует помнить при расчете максимальной стоимости CPL.
- Фокусируйтесь на CPL. При оптимизации рекламных кампаний важны все метрики, так как они способны оптимизировать цену за лид. Поэтому не стоит бояться «нагретых» аукционов или гнаться за высоким показателем конверсии в ущерб охвату.
- Пример:
Главное преимущество CPL заключается в том, что он позволяет оптимизировать рекламные кампании при минимальной обратной cвязи со стороны клиента, так как фактически нам нужно знать только маржу.
Но если клиент готов показывать финансовую отчетность, тогда можно переходить на оценку рекламных кампаний по показателю возврата инвестиций (ROI). Кстати, к этому и нужно стремиться.
convert.ua
Расчет стоимости привлечения лида | NowWeb.ru
Стоимость привлечения потенциального клиента, или лида, — это не постоянная единица, и она может существенно меняться в зависимости от рекламного канала и специфики бизнеса.
Подсчитать стоимость привлечения лида можно по простой формуле:
Стоимость лида = Стоимость всех лидов/Общее количество приобретенных лидов.
Однако узнать стоимость привлечения лида можно еще до запуска рекламы. Как это сделать?
Сначала нужно подсчитать сумму среднего чека. К примеру, если вы продаете стулья и клиент в среднем покупает у вас три стула, то средний чек — это стоимость трех стульев, а не одного.
Рассмотрим пример. Допустим, ваш средний чек — 30 000 рублей. Из них вы зарабатываете 10 000 рублей. Это средняя маржа. Половину этих денег, 5000 рублей, вы готовы заплатить за привлечение клиента, а вторую половину — положить себе в карман.
Важно учитывать, что на каждом этапе есть своя конверсия: конверсия лендинга, конверсия оператора на телефоне, конверсия из встречи в сделку. Если вы провели две встречи с клиентом и одна встреча закончилась сделкой, то конверсия из встречи в сделку 50 %. Аналогично с конверсией оператора, если из десяти позвонивших три человека купили, то конверсия оператора — 30 %.
Итак, вы готовы потратить на привлечение клиента 5000 рублей, при этом конверсия оператора на телефоне 40 %. Значит, чтобы сделать одну продажу, нужны 2-3 звонка. Соответственно, стоимость лида в этом случае в среднем 2000 рублей. Для того чтобы получить эту сумму, умножаем рекламный бюджет 5000 рублей на конверсию оператора 40 %.
Еще один пример. Представьте, что вы выбираете одежду. Ее стоимость варьируется от 500 до 100 000 рублей. Но вас интересует одежда только по 3000 рублей или в диапазоне от 2000 до 4000 рублей.
Да, вы знаете о существовании других моделей и за 500, и за 1000, и за 100 000 рублей. При этом вы понимаете, что дешевле будет некачественно, а дороже покупать не готовы. Вы заранее знаете, сколько и за что готовы заплатить. Поэтому необходимо исходить именно из своих показателей, своего среднего чека, средней маржи, особенностей своей компании и т. д.
- Во-первых, нужно определить, сколько вы готовы заплатить за лида.
- Во-вторых, скольких лидов вы хотите получить, исходя из ваших бизнес-целей.
Сколько всего их на рынке, не имеет для вас никакого значения. Важно, скольких вы хотите получить для себя, скольких вы готовы обработать, на скольких у вас хватит рекламного бюджета.
nowweb.ru
Цена за лид - CPL
Ключевая роль маркетинга и продаж заключается в создании осведомленности и в привлечении лидов (потенциальных клиентов). Однако многие способы привлечения новых лидов, такие как покупка маркетинговых списков и их использование для прямой рассылки, стоят денег, и нужно быть уверенными, что эти затраты обоснованы. Одним из популярных ключевых показателей эффективности (КПЭ) является цена за лид, который показывает объем инвестиций в привлечение потенциальных клиентов.
Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — насколько оправданы затраты на появление новых клиентов?
Цена за лид (cost per lead) — это значимый индикатор ожидаемого потока будущей выручки. Но более полезным КПЭ является цена за квалифицированный лид (клиента, готового купить товар компании), т. е. удовлетворяющий всем критериям для превращения в реального клиента (цель привлечения потенциальных клиентов).
Расчет цены за лидКак проводить измерения
Метод сбора информации
Цена за лид измеряется через сбор «имен» лиц, проявляющих определенный интерес к продукту или услуге (может осуществляться через электронную почту или с использованием другого онлайнового механизма, или при очной встрече на выставках — см. «Пример»).
Формула
Для отслеживания средней цены за лид нам необходимы два вида информации:
- общее количество денежных средств, потраченных на маркетинговую кампанию;
- общее число лидов, привлеченных в результате этой компании.
Средняя цена за лид = Общее количество денежных средств, потраченных на маркетинговую кампанию / Общее число лидов, полученных в результате этой компании
Хотя цену за лид можно определить сразу после маркетинговой кампании, цена за квалифицированный лид, скорее всего, будет известна лишь спустя несколько недель / месяцев после кампании — после того, как маркетологи применят квалификационные критерии ко всем лидам.
Источником информации является департамент маркетинга.
По сравнению с затратами на оплату труда маркетологов расходы на сбор данных несущественны. Трудозатраты и стоимость сбора данных зависят от маркетинговых действий — рассылка по электронной почте всегда гораздо дешевле, чем выставки.
Хотя окончательная стоимость сильно зависит от расходов на конкретную маркетинговую акцию, отраслевые эксперты предлагают использовать следующие значения цены за лид при сравнении компаний работающих в секторе В2В:
- Рассылка по электронной почте: 10-100 фунтов стерлингов
- Цена за клик: 30-100 фунтов стерлингов
- Баннерная реклама: 80-100 фунтов стерлингов
- Вебинары: 60-250 фунтов стерлингов
- Телемаркетинг: 350-1250 фунтов стерлингов
- Выставки: 350-1500 фунтов стерлингов.
Пример. В качестве примера использования показателя цены за лид при принятии решений рассмотрим следующую ситуацию. Маркетинговая кампания А обходится в 1 долл. за лид. Маркетинговая кампания Б стоит 0,25 долл. за лид. Если вы можете потратить только 1 долл., то лучше потратить деньги на кампанию Б (предполагая, что качество лидов в обеих кампаниях одинаково). Один затраченный доллар принесет четыре лида в кампании Б по сравнению с одним лидом в кампании А.
Теперь рассмотрим с другой точки зрения пример расчета цены за квалифицированный лид.
Две различные компании участвуют в одной и той же выставке. Компания 1 занимает на выставке помещение размером 10 × 10 с двумя сотрудниками, компания 2 занимает площадь 50 × 50 с 19 сотрудниками и устраивает презентацию. У обеих компаний одинаковая цель: за три дня выставки получить как можно больше клиентов, готовых покупать продукцию компании. Компания 1 предлагает iPad как средство слежения за дорожным движением, а компания 2 предлагает футболки и гитары с автографом известной рок-звезды, у этой же компании на площадке есть бар.
В ходе выставки компания 1 привлекла 148 лидов, компания 2 — 1110. Несмотря на огромную разницу, в пересчете на квалифицированных лидов получается совсем другая картина.
Компания 1
- Общие затраты — 12 250 долл.
- Общее число клиентов, готовых покупать товар компании, — 31
- Общее число неопределившихся клиентов — 48
- Общее число «охотников за безделушками» — 69
- Цена за квалифицированный лид — 395,16 долл.
Компания 2
- Общие затраты — 76 000 долл.
- Общее число клиентов, готовых покупать товар компании, — 71
- Общее число неопределившихся клиентов — 295
- Общее число «охотников за безделушками» — 62
- Цена за квалифицированный лид — 1070,42 долл.
Замечания
Организации должны рассчитывать цену за лид и цену за квалифицированный лид отдельно для каждой рекламной кампании. Например, для торговой выставки (которая требует значительных человеческих и ресурсных затрат) цена за лид будет существенно выше, чем для рассылки по электронной почте. При расчете единой цены за лид для всех маркетинговых акций можно искусственно завысить или занизить значение показателя в зависимости от составляющих маркетинга.
Цена за лид для стратегий, направленных на получение большого количества ответов (маркетинг по электронной почте и баннерная реклама), значительно ниже, так как их результатом является большое число «вялых» лидов, для «пробуждения» которых требуются дополнительные инвестиции.
Самая высокая цена за лид у телемаркетинга, зато его результатом являются высококвалифицированные лиды и значительный объем важной информации. Доходность от инвестиций в выставки и другие подобного рода мероприятия выше, чем у стратегий электронного маркетинга.
И наконец, всегда нужно помнить, что получить нового клиента значительно дороже, чем удержать уже имеющегося. Следовательно, организации должны обращать пристальное внимание на последних (см. показатель вовлеченности клиента и индекс удовлетворенности клиента).
Также Вам будет интересно:
chiefengineer.ru
Как снизить стоимость лида в 3 раза
В контекстной рекламе очень сложно за короткое время снизить стоимость лида (показатель CPL). Попытки повлиять на среднюю стоимость клика – это либо «чистить» запросы / площадки, либо искусственно занижать ставки.
Оба варианта ведут к снижению охвата аудитории. Ну и корректировать что-то можно только на основе достаточной статистики. Чтобы получить репрезентативные данные нужны «жирные» объемы трафика. Соответственно, большие бюджеты.
Что делать малому бизнесу, где бюджеты жестко ограничены, а заявки из Яндекс & Google жизненно необходимы? Работать с посадочной страницей и повышать конверсию, за счет чего и падает стоимость лида. Причем, ощутимые результаты можно получить очень быстро.
В этом кейсе вы увидите, как специалисту по гиперсегментации Григорию Реймерсу удалось снизить среднюю стоимость заявки из Яндекс.Директ в 3 раза всего за 3 недели. И это в Москве, в весьма конкурентной нише бухгалтерских услуг.
Исходные данные
Компания «Инкаунт» занимается постановкой и ведением бухучета для малого и среднего бизнеса в Москве / Московской области. Работают давно, накопили кучу благодарственных писем, есть пул постоянных клиентов. При этом на одной и той же базе далеко не уедешь.
Стоять на месте в такой конкурентной нише = проиграть. Вплоть до банкротства. Поэтому компания пошла в контекстную рекламу, наняли штатного специалиста.
Настроили шесть рекламных кампаний в Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) и Google AdWords.
Дела шли не скажу, чтобы плохо, а очень плохо. Ситуация была просто ужасной.
Вот статистика за октябрь 2017 года по Яндексу:
- Расход бюджета 44 426 рублей;
- CTR 3%;
- Стоимость клика 76,6 рублей;
- Конверсия в заявку 1,6%;
- Стоимость лида (стоимость 1 заявки) 4 038 рублей.
За всё время работы рекламных кампаний стоимость заявки составила 4 737 рублей.
Исходный вариант посадочной страницы (первый экран):
Задача
Снизить стоимость заявки минимум до 2 000 рублей.
Что сделано
Штатный специалист под мои контролем создал две новые кампании на поиске Яндекса и в РСЯ. А именно – сделали выборку по самым конверсионным запросам. Написали новые тексты объявлений и скорректировали ставки в Мастере цен.
На базе новых кампаний я настроил проект в YAGLA.
На поиске – 295 фраз, которые разделил на 88 микросегментов по потребностям аудитории.
Например, такие фразы как «Услуги бухгалтера в Москве», «Оказание бухгалтерских услуг», «Ведение бухгалтерского учета», «Бухгалтерия Москва аутсорсинг», «Бухгалтерская компания» – в одну группу. Потому что это одна потребность. Поиск конкретной услуги. Даже указание гео Москва не играет здесь роли.
Скриншот из таблицы подмен YAGLA (несколько объявлений в одной группе):
Это из РК на поиске.
А вот группа для кампании в РСЯ:
Такие фразы как «Бухгалтерия для ООО», «Бухгалтерия для магазина», «Восстановление бухгалтерии» и так далее – узкоспецифичные. Четко выраженная потребность, которую нельзя ни с чем объединять. Поэтому я прописал под каждую из них отдельное ценностное предложение.
Для подмен в YAGLA я разметил заголовок и составил новый оффер. В подзаголовке – преимущество «Нашим клиентам мы законно снизили налоги до 80%». Вместо призыва оставить заявку – предложение записаться на бесплатную консультацию.
Запись на консультацию уже набила оскомину – где только её не пихают) Однако в теме бухгалтерских услуг она подошла как нельзя лучше. Тот случай, когда стандартный шаблон срабатывает лучше модных креативов. Всё решает психология ЦА и специфика продукта.
Вот несколько примеров подмен под разные сегменты.
Версия для группы «Услуги бухгалтера в Москве»:
Под запрос «Бухгалтерия для ООО»:
По сути, то же самое, только с указанием «Бухгалтерская отчетность для ООО».
А вот версия под запрос «Восстановление бухгалтерии»:
Здесь я немного покреативил)
Результаты
Срез данных сделан 23 ноября, через три недели после запуска проекта в YAGLA.
Вот статистика за ноябрь 2017 года по Яндексу (картинка кликабельная):
Для более удобного сравнения я поместил это в таблицу, в соотношении «было - стало».
| Показатели | Октябрь | Ноябрь |
| Расход бюджета, руб. | 44 426 | 37 544 |
| Стоимость клика, руб. | 77 | 77 |
| Конверсия в заявку, % | 1,6 | 4,2 |
| Стоимость лида, руб. | 4 038 | 1 501 |
Как видите, расход бюджета меньше; средняя цена клика осталась той же; конверсия в заявку выросла в 2,6 раза. Главное – стоимость лида за это время упала в 2,7 раза. А по сравнению с общей статистикой за всё предыдущее время – в 3,2 раза.
Отдельно отмечу, что качество лидов осталось на прежнем уровне. Иначе в полученных результатах не было бы никакого смысла.
P.S. Если у вас стоит задача снизить стоимость лида за короткое время с сохранением качества заявок, работа над повышение конверсии посадочной страницы – самый простой путь. Нужно всего лишь попасть в потребность клиента.
Высоких вам конверсий и YAGLA в помощь!
Заходите, настраивайте свой проект – там всё интуитивно понятно.
yagla.ru
Лидогенерация v.3.0 - как снизить стоимость заявки с сайта, критерии оценки лида
От чего зависит стоимость лида (CPA)?
Фактически, стоимость лида есть ни что иное как отношение стоимости посетителя, приходящего на сайт к проценту конверсии. Отсюда вытекают следующие факторы, влияющие на конечную стоимость целевого действия:
- Стоимость трафика (CPC). Чем более дешёвый трафик мы привлечём, тем ниже будет стоимость лида.
- Качество трафика и его конверсионный потенциал. К примеру, трафик, привлечённый из выдачи поисковой системы по запросу "купить шины", будет значительно лучше конверсировать на сайте, чем трафик привлечённый посредством баннера, даже в целевом сообществе. При этом, разные группы запросов, механизмы таргетирования и площадки-доноры трафика имеют достаточно разные конверсионные показатели в различных тематиках.
- Качество площадки и посадочной страницы. Современный посетитель сайта искушён и набалован, целевая страница должна максимально соответствовать запросу, каталог товаров разнообразен и велик, стоимость минимальна, а оформление заказа доступно в два клика. В противном случае, вы просто рискуете потерять львиную долю и без того достаточно дорогих посетителей, и, как следствие, существенно увеличить стоимость лида.
При этом, характеристики качества трафика и его стоимость взаимно зависимы. Чем качественнее трафик, тем он дороже. В данном случае очень важно определить наиболее эффективное соотношение качества и стоимости. Что же касается конверсионных характеристик сайта, большой каталог, низкая стоимость и понятное юзабилити, это залог не только низкой стоимости лида, но и хороших позиций в поисковых системах.
Как посчитать стоимость лида?
На текущий момент расчёт стоимости лида является довольно тривиальной задачей. Существует достаточно большое количество колл трекеров, которые без труда позволяют отследить стоимость лида. Более того, многие популярные колл трекеры интегрируются с CRM, что делает возможным анализ CPS и ROI.
Как снизить стоимость лида?
Мы с вами поговорили о том, от чего зависит стоимость лида и как оценивать его качество. Как я уже писал, очень важно найти ту золотую середину, при которой трафик не очень дорогой и при этом имеет достаточно хороший конверсионный потенциал.
Работа над качеством и стоимостью трафика
При постоянном мониторинге CPA (стоимости лида) производится анализ кампаний и каналов привлечения трафика, вследствие чего происходит выборка наиболее эффективных.
- Анализ кампаний. Если тематика проекта очень широкая, к примеру, это строительные работы, электромонтажные работы и вдобавок видеонаблюдение, то в таком случае, для каждой тематики заводится отдельная кампания, дабы не составлять конкуренцию объявлениям разных тематик внутри кампании, а так же иметь возможность оценивать стоимость лида в среднем по тематике.
- Анализ каналов по типам. Рекламная кампания разбивается на как можно большее количество каналов с целью получения возможности отслеживать CPA в отдельности по каждому. К примеру, распространённые группы каналов:
- Органическая выдача Яндекс
- Органическая выдача Google
- Яндекс Директ (поиск)
- Яндекс Директ (РСЯ: ключи)
- Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг)
- Google AdWords (поиск)
- Google AdWords (КМС-контекст: ключи)
- Google AdWords (КМС-баннеры: ключи)
- Google AdWords (КМС-контекст: ретаргетинг)
- Google AdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг)
- Google AdWords (КМС-баннеры: темы, интересы)
- Агрегаторы трафика (Яндекс Маркет и т.п)
- Таргетинговая реклама
- Тизерные и баннерные сети.
- Чем выше CTR объявления, тем дешевле трафик и как следствие ниже CPA. В процессе работы компания должна пристально подходить к данному вопросу. Для этого зачастую на небольшую группу запросов создают 3-4 объявления с целью выборки наиболее эффективного.
- Оценка эффективности объявления - более глубокий анализ, подразумевающий исследование его CPA, CPS и ROI. Что в свою очередь позволяет оценить эффективность микротематики, представляемой объявлением.
Работа с конверсией на площадке
Вторым важнейшим столпом работы по снижению стоимости лида является работа с конверсионными характеристиками площадки. Это процесс, включающий в себя как набор базовых правил, так и микроисследования, проводимые в ходе течения проекта.
- Релевантная связка трафик-страница. Трафик, привлекаемый в ходе рекламной кампании, несёт определённую информационную нагрузку, к примеру, посетитель, искавший “купить шины Nokian” и попавший на страницу с каталогом, в котором представленны именно они, с большей долей вероятности осуществит целевое действие, если бы он попал на страницу со статьёй. Самым разумным является подготовка под каждую группу объявлений своих посадочных страниц, максимально отражающих ожидания клиента.
- Стоимость. Интернет - конкурентная среда, посетитель вашего ресурса наверняка не остановится только на вас, и, прежде чем сделать свой выбор, продолжит мониторинг в поисках более выгодного предложения. Стоимость товаров и услуг - один из ключевых критериев снижения CPA.
- Каталог товаров и услуг. Современный потребитель искушён, он любит выбирать, анализировать, размышлять. Более того, качественный и большой каталог внушает доверие к компании и её продуктам. К каталогу товаров и услуг представляется несколько важных критериев:
- Размеры каталога. Каталог не должен быть меньше, чем у основных конкурентов в вашем сегменте бизнеса. Товарный ассортимент следует постоянно наращивать и развивать. Не лишним будет и предоставление дополнительных сервисов.
- Качество каталога. Если говорить о каталоге товаров, то следует максимально пристально отнестись к его оформлению. Это набор свойств, описание, фото, видео, отзывы. Чем больше информации вы предоставите о товаре, тем больше вовлечёте клиента и создадите доверительное отношение. Если говорить о услугах, то следует в деталях описать процедуту их оказания, проинформировать о стоимости, предоставить развёрнутое портфолио.
- Простая и удобная навигация. Клиен не должен часами искать нужный ему товар или услуги. Всё что он жаждет найти, должно быть доступно не более чем в 3 клика. Для небольших корпоративных сайтов следует создавать понятные структуры и выносить корневые разделы в меню. Интернет-магазинам следует уделить особое внимание разработке удобных и интуитивно понятных фильтров.
- Удобство оформления заказа. Не следует забывать и про оформление заказа или заявки. Неработающая форма связи, слишком рутинное оформление заказа отпугнёт клиента и, как следствие, увеличит стоимость лида.
- Дизайн. Как я уже писал ранее, современный клиент искушён и требует к себе особого внимания. Развивайте проект в духе новых веяний. Мобильные версии для интернет-магазинов и адаптивный дизайн для корпоративных сайтов позволят не потерять драгоценный трафик из мобильных устройств. А свежий, броский дизайн, позволит запомниться клиенту, создать комфортную среду и привлечь вновь.
- Уходы при заполнении форм связи
- Уходы из корзины
- Уходы при оформлении заказа
- Заблудившиеся в каталоге клиенты
- Высокий показатель отказов с посадочных страниц при качественных характеристиках трафика.
Описанные правила - лишь шапка айсберга в огромной работе по снижению стоимости лида. При этом, описанные правила являются базовыми для любого успешного проекта. Но следует помнить, что работа по увеличению конверсии это длительный аналитический и практический процесс.
Надеюсь, основываясь на предложенных рекомендациях, проанализировав инструменты привлечения трафика и свой проект, вы сможете выявить слабые места и устранить их, снизив при этом стоимость лида.
ultra-com.net
